青岛啤酒如何进行区域布局？

青岛啤酒采取“振兴沿海，提速沿黄，解放沿江”的市场战略，力求打开沿 海局面、加速升级沿黄地带、逆转沿江颓势。

1. 沿海地区：扭亏为盈，啤酒份额有望迎来提升

高端啤酒在一线市场覆盖率有待提升，净利润扭亏为盈有所改善。福建，广 东和浙江等东部沿海市场经济发展水平较高，是高端啤酒的重要消费市场。其中 广东作为中国啤酒消费量的第二大省，青岛啤酒也牢牢把握住机会，早在 2011 年 成功在粤东揭阳新建工厂并收购广东“活力啤酒”。自此，青啤在活力啤酒的加持 下如虎添翼，不断加速布局广东市场。在抢占华南市场先机的同时，青岛啤酒还 能将广东市场、江西市场及湖南市场形成链合，辐射内陆腹地，可谓一举多得。随 着公司对华南市场的重视，近年来华南地区净利润扭亏为盈，毛利率保持稳定。

2. 沿黄地区：立足齐鲁大地，连片开发沿黄市场

山东和华北市场是青啤重要的收入基地，面临来自华润啤酒和燕京啤酒的竞 争。山东是青岛啤酒最大的基地市场，2021 年山东地区贡献了三分之二左右的收 入和销量（含分部间抵消）。在收购汉斯啤酒后，青岛啤酒在陕西也获得了较高的 较高的占有率。此外，依托着基地市场对周边区域的辐射作用，青啤在河北和山 西两地也拥有较高市占率，整个华北地区 2021 年销量贡献超过 200 万吨。

借力中高端，产品结构升级带动收入增长。青岛啤酒在山东和华北市场具有 良好的市场基础和吨价提升空间。从销量表现来看，青岛啤酒在山东和华北市场 的啤酒销量逐年上升，带动了营业收入的增长。从价格表现来看，青岛啤酒的吨 价也迎来了大幅度的上涨，既有提价的影响，又有产品结构升级的驱动。2020 年 遭受疫情影响，啤酒线下消费场景缺失，中高档啤酒销量略有下滑，但 2021 年有所恢复，这和公司积极推进中高端产品是密不可分的。未来随着“提速沿黄”战略 的不断推进，青岛啤酒可以凭借自身在中高端啤酒市场上的优势地位实现产品结 构升级的顺利推行，巩固市场地位。

连片开发沿黄市场，未来产能利用率将迎来改善。青岛啤酒在沿黄市场取得 竞争优势后，预计将对该区域的市场和产能进行整合。从市场来看，公司未来将 在沿黄市场积极推进产品的升级换代，加快公司高端化进程，进一步提高公司在 该区域的盈利水平和市场竞争力。同时为其他区域市场的拓展提供跳板和支持， 助力青啤高端化的持续推进。从产能来看，目前青岛啤酒的产能利用率还有进一 步提升的空间，以山东区域为例，2021 年 8 月 26 日，青岛啤酒(薛城)有限公司 正式停产，转而由青岛啤酒（枣庄）有限公司的智能生产工厂承接生产任务，产能 利用率得到提升。未来公司可能会对该区域的工厂进行调整，逐步实现用智慧工 厂替代落后产能，逐步推进生产的集中化和智能化，从而降低成本并提高生产效 率，巩固公司的基地市场，实现更高的利润水平。

3. 沿江地区：渠道、产品结构调整，经营状况好转

加大罐装产品占比，沿江市场经营逐渐好转。2015 年青岛啤酒通过收购自 身和三得利在上海的合营公司，巩固了公司在上海和江苏市场地位，同时提高了 公司的销量和收入，带动公司毛利率的提升。但目前青岛啤酒在沿江区域市场的 整体占有率仍然较低，而且常年处于亏损状态，该区域主要的竞争对手是华润、 百威和重庆啤酒。对此，公司积极调整策略，在沿江市场积极进行结构升级，提高 罐装产品占比；调整渠道布局，积极布局夜场和流通渠道；积极开展促销，投放青 岛冰纯罐装版并推行 1 元购；实行产品差异化措施，推出小瓶酒、桶装鲜啤吸引 客户。预计未来，公司在沿江市场的经营情况有望在市占率提升、产品结构提升 的带动下逐渐好转。