为什么说海尔生物海外市场竞争力持续提升？

新产品+新技术+新场景不断涌现，海外市场竞争力持续 提升。

1.新产品层出不穷，拓展中长期发展空间

1.1.技术持续突破，支撑公司低温存储平台竞争力

持续加大研发布局力度，为中长期发展保驾护航。公司研发人员占比始终在 25% 以上，研发投入占比 10%以上，公司围绕生命科学和医疗创新领域，持续增加研发投 入，推进技术及产品方案的创新迭代，支撑中长期业务的不断拓展。

斯特林等制冷技术持续突破，持续引领全球超低温制冷发展潮流。斯特林制冷 技术采用氦气作为制冷工质，绿色环保、高效率和大冷量兼具，可实现深低温区快速 制冷，还具有高可靠、长寿命等优点，可实现低至-200°C 快速制冷。公司结合生物 样本高可靠存储需要以及国家双碳政策导向，重点研发了大冷量斯特林超低温制冷技 术，2021 年完成制冷机原理样机验证，国内首创的斯特林超低温冰箱实现由传统复 叠制冷向斯特林制冷飞跃，支撑公司主要超低温存储平台在可靠性及能效方面保持竞 争力领先。

物联创新技术平台支持场景方案定制，持续加深用户黏性。公司不断将物联网、 AIOT、自动化等技术创新融合，保障物联网方案业务得以快速复制，也实现了为不同 场景用户定制可持续扩展的智慧一体化方案，支持公司“产品+服务”模式升级；子 公司重庆三大伟业也在加快血袋等耗材产品研发，依托物联网方案平台满足医院、血 站等用户持续性需求。公司不断发展场景方案定制能力，致力于提供满足用户个性化 需求的全场景和全周期解决方案，并驱动公司业务模式不断从产品硬件销售向“产品 +服务”解决方案转变升级。

构建开放式创新体系，为公司提供中长期技术储备。公司立足于从现场到实验 室到市场的开放式创新体系，从用户需求出发，以 “共创共赢共享”的开放机制吸 引用户、一流研发资源及生态攸关方参与共创，为公司提供中长期技术储备，保证了 源源不断的创新动力。

1.2.生物安全布局加速，医疗创新场景不断创新

聚焦生命科学实验设备，生物安全业务布局加速。公司在生物培养方面，持续 迭代多参数耦合精准控制技术，新上市的生化培养箱将培养对象由细胞向对环境要求 更严苛的微生物、细菌升级，支持公司向遗传病早筛、微生物诊断等场景拓展，用户 群由生物制药公司向医疗机构延伸；在离心设备上，公司突破高精度电机变频控制技 术，打造多维度产品阵容；消毒灭菌方面，公司突破精准压力温度控制技术，推出全 自动高压灭菌器等系列产品，满足实室用户的快速灭菌需求。围绕实验室场景，公司 通过加快物联网、自动化等技术与场景的融合创新，使传统的实验室从单个设备的管 理上升到系统级别的智慧化管理，针对生物安全实验室、检测实验室等场景形成整体 智慧方案。公司先后交付上海张江生物银行、中科院昆明动物所、南方海洋实验室等 大型自动化项目。

医疗创新场景不断拓展，为业务提供新增量。公司以用户需求为中心，通过静 配及手术室管理产品研发，向医院智慧用药和智慧手术室等场景方向拓展。近年来， 国家发布《二、三级综合医院药学部门基本标准》等政策，要求三级综合医院药学部门逐步实现全流程智能化管理。公司针对静配及手术室管理产品医院静配及手术室智 慧管理场景，研发药品分拣机、贴标机、毒麻柜、危化品柜等系列化产品，目前已经 进入样机验证阶段。公司通过物联网技术，打造静配中心 Pivas 运行监控平台，实现 物流、人流、信息流、智能设备、环境全场景、全流程管理追溯，实现智慧化硬件与 信息平台的高度融合，为后续的智慧化场景管理奠定了基础。

1.3.航空温控打破国外垄断，布局不断加快

自主研发主动式航空温控集装箱，打破国外垄断。在航空冷链物流领域，欧美 等发达国家长期占据领先的技术优势，所需的高端运输装备也长期被国外企业垄断。 国外航空冷链运输普遍采用主动制冷 ULD 和 RFID 技术，能够大幅度提高温敏物资状 态的录入效率；我国采集温敏物资状态信息普遍采用人工录入的方式, 运输温敏物资 的 ULD 都是被动制冷 ULD。市场更青睐温控效果更精准、货值更高的主动式航空集装 箱，它能够有效满足对温度要求严格、货值较高、需要通过航空运输货物的要求。然 而由于当前市场上能提供主动式航空温控集装箱厂家非常有限，行业箱源供应不足、 使用成本较高等问题依然存在。公司基于自身在低温存储领域深耕多年的技术优势， 自主研发主动式航空温控集装箱，成功取得由民航局颁发的技术标准规定项目批准书 （CTSOA），并先后获得中国民用航空局和国际航空运输协会（IATA）分别颁发的重要 改装设计批准书（MDA 证书）和 IATA 代码，为公司全面进入航空温控物流领域打牢 技术基础。

整合平台优势，加快航空温控全球化布局。专业的航空温控物流方案只是航空 冷链物流的其中一环，要实现医药冷链空运各环节紧密衔接不“断链”，需要航空公 司、机场、货运代理、地面交通、海关等全产业链协作创新。依托强大的开放生态， 海尔生物已经逐步建成覆盖药企、航空公司、货代公司、机场、货站、MRO 等全链条 的航空温控物流服务生态及成熟的业务模式。2021 年 10 月，公司与南航物流达成战 略合作；11 月，与空桥货运航空公司达成战略合作；2022 年 3 月 30 日，公司与南航 物流合作，完成航空温控集装箱首飞任务。公司整合在航空温控集装箱、物联网监控 平台等方面的优势，初步完成了航空温控产业全球化布局。海外已逐步构建起以阿姆 斯特丹、法兰克福、列日等机场为支点的国际运维网络；国内也已陆续在北京、上海、 广州、深圳、香港等城市建立相应运维站点，逐步建成了辐射全球市场的运维网络。

2.深耕海外市场，经销直销齐头并进

公司在深耕国内市场同时，积极布局海外市场。公司境外销售的主要产品包括 超低温保存箱、低温保存箱、恒温冷藏箱及生物安全产品，主要涉及生物样本库、疫 苗安全两大应用场景。海外业务分为直销和经销两个模式，国外的直销团队主要服务 海外国家卫生部门或国际组织的采购需求，通过投标参与项目，直接向其提供产品销 售；经销团队通过经销商扩大市场，针对海外公立医院、医药企业等客户。公司海外 收入从 2016 年的 1 亿元快速增长到 2021 年的 5.33 亿元，CAGR 达到 39.75%，其中 2021 年海外收入同比增长 39%，占比达到 25%，海外经销收入占比 15.5%，海外直销 收入占比 9.6%。

海外经销网络不断拓展，加快推进当地化布局。海外经销业务方面，公司主要 依靠国内外展会及互联网平台等渠道与海外客户交流联络，或者通过海外经销商对接 医院、科研医疗机构等。公司在国际市场经销产品主要为生物样本库产品方案及药品 试剂存储产品方案，产品竞争力突出，多款产品通过美国 NSF/ANSI、德国 DIN 等认 证标准，在低温尤其是超低温领域技术全球一流，云芯产品多次在竞标中击败赛默飞、 三洋的等国际公司。目前公司超低温产品入驻丹麦哥本哈根大区公立医院，同时在牛 津大学、布莱顿大学、英格兰公立健康中心、悉尼大学、美国高端市场均有涉猎。海 外市场产品和方案也更加多元化，生物安全柜、培养箱等品类实现快速增长，智慧化 方案产品凭借贴近海外制药公司、医疗机构等用户个性化需求的优势，有效突破了美 洲、亚太等区域用户群，业务收入实现快速增长。在销售网络的拓展上，公司一方面 基于产品与方案的竞争优势和品牌效应，吸引更多海外优质经销商合作，2021 年公 司新增 208 家经销商，海外经销网络总数已经超过 500 家；另一方面，公司加快推进 当地化布局，在欧洲、北美、南亚等地区加快推进当地化销售、营销、物流和仓储建 设进程，快速洞察和响应用户需求能力持续提升。随着海外疫情的缓解、经销网络的 拓展以及产品品类的丰富，预计公司将持续抢占外资品牌的海外市场份额，海外经销 保持较高增速。

积极与国际组织合作拓展，业务实现持续增长。公司直销项目主要是疫苗产品， 服务于国际组织或外国政府的采购需求，直接面向海外终端客户或客户指定的机构，一般通过参与招标获取项目。在非洲、南亚和中东等地区，由于基础设施薄弱、电力 供应不稳、以及安装维修服务缺失等问题，导致无法保障疫苗冷链存储安全。公司针 对此问题研制了配置太阳能电池板的太阳能疫苗保存箱，在 43℃环境温度下断电后， 能将箱内温度保持在 8℃以下的时间长达 120 小时，远超过 WHO 对维持冷藏温度 72 小时的规定，是首个入选 PQS 目录的国产产品。为解决欠发达国家基础卫生医疗保障 设施欠缺等问题，公司与巴斯德研究所和世界卫生组织共创，在塞内加尔等国家创新 了太阳能实验室、太阳能诊所等场景方案。在疫情影响下克服海运、供应链等影响， 先后交付也门、乌兹别克斯坦、中非、缅甸等国家免疫规划项目交付；与国际组织签 订了超低温产品的长期采购合同；截止 2021 年底公司已与 20 余个国际组织建立合作 关系。随着新用户、新方案的不断突破，海外直销业务将实现持续增长。