如何看待海尔生物业务成长空间？

物联网助力高端化、平台化、国际化，非存储业务未来可期。

1.高端化：物联网赋能，顺应行业大势，产业上下游不断延伸

物联网技术结合产品，提出综合解决方案。海尔生物所处低温存储行业细分程度高， 对技术要求高的超低温存储设备占比相对较低，对温度要求较低的细分场景竞争优势较小， 长远来看发展或受限。因此公司率先推动低温存储技术与物联网技术的深度融合，开创性 地推出物联网血液安全管理、物联网智慧疫苗接种为代表的物联网综合解决方案，在满足 用户存储需求的基础上，进一步满足用户智能化、信息化等需求迭代升级。同时，公司也 在向其他非存储类的生物安全综合解决方案横向拓展，打开企业发展空间。

物联网产品在技术上难度有限，但体系化和项目化难度高。物联网技术发展至今已经 经历约 20 年，其在互联网的基础上进行延伸和拓展，将各种信息传感设备与网络结合起 来，实现任何时间、任何地点，人、机、物的互联互通。物联网设备的技术壁垒在于射频 识别技术（RFID）、传感器技术、纳米技术和智能嵌入技术，对设备厂商层面涉及的应用 主要为设备联网、数据采集、数据接收和存储。设备联网和数据采集层面需要对物理接口、 交互协议和数据类型进行相应涉及；数据的接收和存储则需要解决大规模并发的数据存储 的问题，更多需要云平台的部署，相关厂商也可以通过引入具有云部署能力的公司合作完 成，这两项本身难度并不高。中层的应用包含数据的分析和处理，需要建立数学和工程上 的联系，具有一定的门槛。而实现体系化和项目化的商业推广则难度较高，竞争格局较好， 是企业在市场竞争中软实力的表现，具有可复制性和传播性的特质。海尔生物的物联网业 务布局已经在物联网智慧疫苗接种方案和物联网血液安全解决方案上实现了体系化推广， 形成了在这些场景中物联网解决方案的先发优势，构建了公司的核心竞争力。

“十四五”将推动医疗卫生服务体系高质量发展，生物安全建设面临更高目标，数字 化、智能化升级成为趋势。《“十四五”数字经济发展规划》中指出要加快发展数字健康服 务，推进医疗机构数字化、智能化转型，加快智慧医院建设。《“十四五”优质高效医疗卫 生服务体系建设实施方案》中提出提升国家重点实验室等重大医学科研平台设施和装备水 平，深度运用 5G、人工智能等技术，打造国际先进水平的智慧医院，建设重大疾病数据 中心，加强县域医共体建设，加强远程医疗和信息化设备，加强各级血站建设，提升血液 应急联动保障能力。《关于推动公立医院高质量发展的意见》中提到要加强国家医学中心、 区域医学中心的科研平台设备和信息化建设，发挥公立医院、县级医院在城市医疗集团、 县域医共体中的作用，推动云计算、大数据、物联网、区块链、第五代移动通信（5G）等 新一代信息技术与医疗服务深度融合。《上海市卫生健康发展“十四五”规划》要求卫生 健康顺应城市数字化转型发展战略，提高公共卫生服务水平，推进公共卫生体系现代化发 展无论是医疗机构的高效运作，还是多层次医疗卫生体系的互联互通，均离不开数字化产 品方案的支撑，带动数字医疗新基建机会涌现。根据无锡医疗物联网研究院《医疗健康物 联网白皮书（2020）》统计，2017 年，仅智慧医疗场景，全球市场规模达到 412 亿美元， 年均复合增长率高达 30.8%，预计 2022 年全球市场将达到 1581 亿美元，我国市场规模 将达到 679.7 亿元。未来，新一代信息技术与医疗卫生服务体系建设的创新融合将形成一 片数字医疗新基建的蓝海，公司也将迎来发展的新机遇。

样本安全场景物联网产品高端化先行，相关产品营收快速增长。通常情况单个生物样 本库低温存储设备样本存储量多达数万份，传统低温存储设备无法记录储品信息，主要通 过人工记录和管理保证样本存储安全性。这种方式工作量大，容易出错，并且无法实时监 测设备内部信息，可能对样本造成损害。由于样本具有稀缺性与不可再生性，这种保存方 式亟待更新。根据 2018 年协和医学杂志对 63 个主要生物样本库的调查显示，有 85%的 生物样本库利用率低于 20%，97.5%低于目标利用率。随着“十二五”国家科技计划的推 进，《医学科技发展“十二五”规划》第八条明确将“系统建设临床样本资源库”列为“支 持医学发展”的重要工作之一。我们预计未来样本安全场景将在样本信息化管理的基础上， 将信息技术、网络技术和自动化机械设备相结合，精准管理库存，提供有效准确的追踪样 本实体从产生到应用的标准化流程，提高整体利用率，转变数字化管理方式，助力生物医 疗行业的发展。公司通过对传统低温存储产品增加物联网云芯模块，实现对设备状态的实 时监控，并且可以通过显示模块、信息存储及处理模块协助用户实现样本位置的识别和记 录，提高了用户对样本管理的效率和精确度，提升用户使用体验。公司物联网低温存储产 品属于同一系列中高端化产品，公司通过高端化产品进一步巩固品牌优势，树立高端品牌 形象，迅速绑定高端客户，打入用户场景，品牌溢价不断提升。目前，公司在国内先后交 付上海张江生物银行、中科院昆明动物所、南方海洋实验室等大型项目，在海外连攻克意 大利卫生部、西班牙巴塞罗那政府、瑞士知名药厂等项目，体现公司高端化布局不断完善。 2021 年样本安全场景物联网相关产品收入达到 1.57 亿元，占比达到 17.9%，未来仍将持 续保持高增长。

疫苗安全场景物联网智慧接种方案推动力强，推广速度不断加快。疫苗接种安全性要 求高，且疫苗重大安全事故经常是违规操作带来的主动性责任事故，主要存在非法经销、 冷链失效、接种错疫苗、疫苗过期、疫苗掉包等安全问题。2019 年 6 月通过的《中华人 民共和国疫苗管理法》明确要求国家实行疫苗全程电子追溯制度，疫苗物联网实现精准取 苗零差错、问题疫苗秒冻结、追溯接种全过程，为疫苗法的实施提供了方案保障。公司推 出的智慧疫苗接种解决方案可以实现疫苗信息、接种信息、医护人员信息合一，在接种环 节实时管理库存，预警失效疫苗，推动了疫苗安全管理变革。物联网智慧疫苗接种方案在 接种箱、保存箱、冷冻箱等设备均嵌入智能终端产品，使从生产疫苗的疫苗厂商，运送疫 苗的冷链公司，到接种疫苗的接种点，再到用户的信息联通起来，提高了疫苗接种的安全 性，也从根本上杜绝了人为失误，弹出式的取苗方式也减小了冰箱内温度的波动，保证疫 苗质量、节约能源。同时，公司积极与疫苗行业公司达成合作，2021 年进博会上海尔生 物与辉瑞中国达成战略合作，就疫苗接种、疫苗存储运输、疫苗管理等方面共创新思路、 新路径、新方案。截止 2021 年底，公司智慧疫苗接种方案已在天津市河东区大王庄、呼 和浩特市新城区、成都市青白江区、河南省延津县等多地落地实施，在国内累计建成智慧 疫苗接种点超 4000 个。2022 年第一季度，公司推动云南、河南等地智慧疫苗接种方案复 制，并持续为用户提供增值服务，除智慧移动预防接种方案外还陆续推出核酸采样、抗原 检测等场景方案，持续助力公司产品应用场景的拓展。

血液安全场景物联网及信息共享管理方案推动血液安全管理变革。目前血液安全领域 存在血液管理便捷性不足、信息不透明导致的血液安全问题担忧加剧、管理不规范等问题， 目前实践中使用的管理模式难以保障用血安全。公司于 2018 年率先推出物联网解决方案， 通过分布式智能血液存储管理，以即需即取、即取即用的方式大大减少血液审批时间与取 用血时间，避免血液浪费，推动了血液安全管理变革。2021 年公司落地全球首个智慧城 市血液网——青岛血液网，实现了从采血、制备、存储、发血、配送到临床用血的全流程 追溯和冷链监管，并快速在湖北、浙江等地复制推广。在血液中心用血场景，公司相继交 付哈尔滨血站、咸宁血站、乌鲁木齐血液中心等自动化项目，为当地城市网建设奠定基础， 并实现了从供血科血库管理向血站全流程管理的场景扩展。

物联网平台化业务拓展空间来自于网络化效应带来的渗透率快速提升，“产品+服务” 增加未来想象空间。公司血液安全物联网和疫苗安全物联网解决方案能够切入整个医疗使 用场景，在血液安全解决方案中，公司产品切入整个医院、血站系统，并接入医院 HIS 系 统，未来有望实现区域协同调度，本质将实现区域性快速扩张，空间巨大；疫苗接种方案 同样涉及到疫苗接种点和患者，并且目前海尔生物是业内唯一有能力进行该业务的公司， 先发优势明显。未来随着使用范围的不断扩大，公司收费体系可能实现变革，目前公司主 要通过招标获得卖断式收入，随着下游用户需求多元化的提升，公司在经过产品推广后积 极寻求从产品硬件销售向“产品+服务”解决方案转变升级，2021 年公司收入结构中服务 收入占比达到 10.84%，较 2020 年 3.02%的收入占比大幅增加，实现了倍速发展。未来随 着公司产品用户不断拓展，有可能实现持续性服务性收入的增长，带来巨大的想象空间。

2.平台化：四场景扩容聚合，塑造生命科学、医疗创新两大板块

样本安全业务拓展顺利，转型升级生命科学板块。生命科学实验室中从样本处理到样 本存储链条较长，包含提取、转移、培养、前处理、离心、降温、存储等步骤，涉及的设 备包括生物安全柜、离心机、二氧化碳培养箱、高压灭菌锅和程序降温仪等，公司围绕实 验室细胞样本生产流程，在低温存储的基础上进行拓展非存储业务。目前公司在生命科学 板块已经推出生物安全柜和二氧化碳培养箱，Research and Markets 预计 2021 年全球生 物安全柜市场规模为 3.89 亿美元，并将以 8.4%的 CAGR 增长至 2026 年的 5.82 亿美元； 二氧化碳培养箱 2020 年市场规模约为 1.99 亿美元，预计将以 7.7%的 CAGR 增长至 2027 年的 3.34 亿美元。目前公司生物安全柜已经成功进入中国疾控中心、农业科学院、科兴生 物、康希诺等用户高端实验室，二氧化碳培养箱和离心机已经先后进入国家干细胞资源中 心、军科院、浙江大学、北京大学、复旦大学、中科院植物所等用户实验室。

新产品不断，生命科学板块打造智慧实验室综合解决方案。公司围绕打造智慧实验室 综合解决方案的目标，不断加大对新产品和方案的研发投入。目前公司比较成熟的产品为 传统低温存储设备、生物安全柜、二氧化碳培养箱、高性能离心机等。2022 年以来公司 陆续推出高压灭菌器、程序降温仪等科研仪器新产品，药品分拣机、贴标机、毒麻柜、危 化品柜等系列化产品也已上市。公司推出的新产品多为基于已有业务适当延伸，虽然单个 设备过于细分，市场规模不大，但是竞争对手较少，且公司凭借低温存储业务积累了大量 客户群体，疫情之下国内设备有望打破赛默飞世尔等国际巨头垄断。公司凭借国内龙头优 势，能够高效推出新产品，不断拓展综合化解决方案，借助渠道优势有望打开横向发展空 间。

公司持续拓展平台化业务覆盖面，航空冷链彰显公司实力。航空冷链业务壁垒高，技 术难度大。在团队洞察用户需求后，公司积极布局航空冷链，公司快速吸引了民航协会、 高校、航司、运维商、供应商和用户等生态方共创共赢，仅用 1 年时间就拿到了中国民航 局技术标准规定项目批准书（CTSOA），而国外公司完成这一过程通常需要数年时间。当 前公司已获得中国民用航空局和国际航空运输协会（IATA）分别颁发的重要改装设计批准 书（MDA 证书）和 IATA 代码，为全面进入航空温控物流领域打牢技术基础。2021 年 11 月 6 日在第四届进博会上海尔生物与空桥货运航空公司达成战略合作，双方将围绕航空冷 链物流展开技术攻坚，这不仅意味着海尔生物正式入局温控医药国际航空物流领域，而且 在打通国内外航空冷链物流链路的同时，将有望打破国外企业在航空温控物流高端设备领 域的技术、产品垄断，也标志着海尔生物全球化布局开启了新征程。截止 2022 年第三季 度。公司顺利孵化航空温控产业，开通“上海-法兰克福”、“上海-台北”两条航线。航空 冷链业务的推广再次验证了公司深厚的技术积累和业务拓展推广能力，我们预计航空冷链 业务未来将为公司带来业绩增量。

疫苗、药剂、血液三大场景共同构建医疗创新板块。疫苗和血液智慧化方案发展成熟， 公司在将方案全国范围内快速复制的基础上，加快场景延伸与生态布局，并持续为用户提 供增值服务。医疗创新数字板块为医疗机构全方位赋能，除智慧移动预防接种方案外还陆 续推出核酸采样、抗原检测等场景方案，帮助社会应对局部新冠疫情反复的挑战。“产品+ 服务”模式继续升级，公司推动智慧血液管理方案在江苏、四川等地医院、血站落地；浆 站场景业务面向浆站建设机遇夯实领先地位，继续重启前期部分未利用证照产品生产。智 慧手术室管理方案落地同济大学附属东方医院，助力打造数字医院。 2022 年 10 月 27 日，工商变更信息显示，海尔生物收购深圳金卫信 60%股权，彰显 公司发力医疗创新数字板块决心。金卫信专注于国内各级疾病预防控制中心和卫生行政机 构信息化建设 20 余年,为全国 10 余个省(直辖市、自治区)、数万家接种门诊提供涵盖兔疫 规划信息管理平台、疫苗全程追溯平台、数字门诊管理系统、预防接种客户端等在内的产 品方案,市场占有率超过 30%。金卫信累计拥有专利 11 项,软件著作权 141 项,参与《中国 公共卫生信息分类与基本数据集标准》、《儿童预防接种信息管理系统数据交换集成标准》 《甲型 H1N1 流感疫苗预防接种数据交换集成标准》等多项国家或行业标准制定。此次海 尔生物与金卫信强强联合,将有助于提升产方案竞争力,补足公司市场及运维服务能力，为 医疗创新业务提供新动能。

他山之石，赛默飞通过并购积极扩张产业链率先打入用户场景。赛默飞世尔科技全球 科学服务领域的领导者，公司是美国飞世尔科技公司和热电公司于 2006 年合并而成，2021 年赛默飞营业收入达到 392.11 亿美元。其中，实验室产品和服务部门实现收入 148.62 亿 美元，其业务包括实验室冰箱、冷冻柜等通用仪器设备以及实验室化学品、实验室耗材制 品等。过去 20 年见，赛默飞世尔科技公司通过持续“创新+并购+多元化”战略，快速成 长为全球科学服务行业龙头，通过场景一体化筑牢公司壁垒。海尔生物也积极通过并购完善产业链上下游，积极向生物科技综合解决方案服务商转型，2020 年公司收购重庆三大 伟业完善血液安全领域布局，并积极围绕物联网方向以并购或参股的方式提升公司核心竞 争力。未来随着公司生物安全全产业链的布局逐渐加深，海尔生物有望打破低温存储行业 固有壁垒，实现整体业务多元化。

3.国际化：网络建设再加速，期待释放强劲动能

海外业务增长迅速，经销网络快速扩张。2021 年公司实现海外市场收入 5.33 亿元， 同比增长 39.34%，占公司总收入比例达到 25.1%。公司通过“网络+当地化”双布局，快 速响应用户需求，并基于产品与方案竞争力和不断累积的品牌效应对海外优质合作伙伴的 吸引力逐步增强。到 2022 年第三季度公司海外网络超 700 家，覆盖国家/地区超 130 个， 布局持续加深，随着新用户和新方案的不断突破，公司海外业务将实现持续增长。

经销与直销共同发力，海外布局持续深化。公司海外坚持“三全“覆盖战略，即全地 域、全渠道、全产品：在全地域上，公司保证经销网络能够覆盖到各个国家，甚至到每个 国家的各个省份；在全渠道上，公司将渠道细分，保证覆盖全部类型的下游用户，包括医 疗、疾控、生物制药公司、高校的科研机构；在全产品上，公司积极推广除样本安全场景 低温冷藏箱之外的产品，随着药品箱、生物安全柜、液氮罐等产品逐步的推向海外，公司 化外收入有望进一步提升。 经销层面，公司 2019-2021 年经销收入分别为 1.4 亿元、2.6 亿元及 3.28 亿元，占公 司海外收入 62%-68%，布局持续加速，有助于构筑本土化快速洞察和响应用户需求能力， 更好的深入海外市场。2021 年公司深化产品方案的全球化布局，多款产品通过美国 NSF/ANSI、德国 DIN 等认证标准；智慧化方案凭借贴近海外制药公司、医疗机构等用户 个性化需求的优势，有效突破了美洲、亚太等区域用户群。我们认为海外经销服务随着疫 情的逐渐缓解及经销网络的成熟，有望在 2022-2024 年逐渐加速，占比逐渐增加。 直销层面，公司主要通过和国际组织合作，获取相应订单，海外直销业务主要贡献在 疫苗板块。截至 2021 年已于 20 余个国际组织建立合作关系，同时持续新增多产品的长期 采购合同，得到 WHO 等国际组织的高度认可。我们认为海外直销收入项目单价大，或由 于交付节奏导致年度波动性，但参考海尔生物中标的全球疫苗联盟（GAVI）5 年资助计划 及新增合同，我们预计公司 2022-2024 年海外直销有望继续保持高速增长。