天融信的经营特征是什么？

我来简单介绍一下天融信的经营特征题。

1.基本面扎实，财务企稳回升

网安行业活化石，一贯保持竞争活力。天融信科技成立于 1995 年，是国内首家网 络安全厂商，并于 1996 年研制出了我国第一套自主版权的防火墙。公司自 2000 年便蝉 联国内防火墙领域第一地位。2017 年，上市公司通过全资收购天融信科技 100%股权， 完成重组交易。2020 年 9 月，上市公司剥离电线电缆业务，主营业务聚焦至网络安全领 域。2020 年 11 月，上市主体更名为天融信科技集团股份有限公司。目前，天融信已成 长为中国领先的网络安全、大数据与云服务提供商，为政府、金融、运营商等各行业客 户提供物理环境和云环境下的网络安全、大数据和云服务相关产品、服务以及综合解决 方案。

电缆业务剥离之后，公司暂无实控人。自 2020 年公司以 21.05 亿元打包出售电缆业 务，南洋股份创始人郑钟南陆续减持至 7.11%，失去对公司的实际控制，但仍为第一大 股东。第四大股东中电科（天津）网络信息科技合伙企业为中国电子科技集团控股子公 司，持股 4.89%，有望持续为公司带来资质及渠道优势。同时，公司与腾讯的合作关系 也有望在未来对公司持续带来技术与收入上的支持。

网安营收稳定增长，持续投入致短期业绩承压。营收方面，2017 年至 2021 年公司 网络安全业务营业收入由 11.58 亿元增长至 33.52 亿元，CAGR 为 30.4%。2021 年同比增 长 18%，剔除同天科技的影响，同比增速达 36%，新增订单金额同比增加 48%。营收增 长主要系 1）研发投入提升核心产品竞争力；2）营销策略成效显现。净利润方面，2019 年至 2021 年公司归母净利润有所下降，主要系 1）新领域的研发投入持续加大，以占得 市场先机；2）销售费用上升。随着公司新产品落地，规模效应逐渐释放，加上整体费 用增速预计放缓，盈利水平有望改善。

盈利模式结构稳定，超七成为产品销售。公司网络安全业务近五年来盈利模式结构 保持稳定，其中产品销售约八成，服务与能力订阅占两成左右。产品销售包括了网络安 全、云和大数据的综合解决方案；服务提供包括了为客户提供安全咨询、评估、定制开 发等服务；能力订阅包括以天、月、年和流量计费的云端检测及防护、以月年计费的安 全知识（威胁情报等）。

基础产品及服务为主要收入来源，态势感知、云计算占比提升。2019-2021 年，公 司基础安全产品和基础安全服务在总营收中的合计占比在 80%左右，为公司收入的主要 来源。2019 年至 2021 年公司云计算及云安全业务的占比由 7%增加至 8%，2021 年云计 算收入同比增长 244.0%，主要因为公司自 2019 年起将云计算作为重要战略方向之一， 持续加大该板块的研发投入，以抢占更多市场规模。此外，大数据及态势感知业务的占 比维持在 10%左右，2021 年同比增速为 20.8%，未来公司将继续深耕该板块的大型行业 客户。

新业务展现规模效应，毛利率持续优化。公司近年来的网络安全业务综合毛利率保 持在 60%左右，2021 年毛利率较上年下降 5Pct，主要原因系：1）收入结构发生变化。 21 年信创业务和云计算业务占比较上年有所提升，而两者的毛利率水平分别在 40%、35%左右。2）自有产品毛利率下降。受全球供应链紧张和备货逐渐被消耗的影响，采购成 本涨幅较大，另外部分产品型号缺货，公司采用高端平台产品向下替代，也导致毛利率 下降。未来，新方向业务进入规模化复制阶段，将持续优化整体毛利率。

研发费用逐年增长，研发人员占比超过 50%。从研发费用来看，2019 年至 2021 年 公司研发费用由 5.02 亿元增长至 8.03 亿元，研发费用率由 7%增长至 24%，主要系 1） 对新领域的研发加大；2）剥离电缆业务造成收入下滑。2021 年公司研发费用同比增加 30.8%，主要用于布局及完善数据安全、云计算、云安全与安全云服务、态势感知等新 方向和工业互联网、车联网、物联网等新兴场景业务。从研发人员来看，2021 年研发人 员数量同比增加 11.1%，研发人员占比 50.4%，处于行业前列水平。

三费提升明显，费用前置保证未来营收增长。2021 年公司销售及管理费用率分别提 升至 21.4%\10.1%，较上一年上升 10.7PCT\4.2PCT，主要系 1）公司剥离电缆业务后， 总体营收降低近半；2）加大力度布局销售渠道，以深化产品的渗透率。我们认为，销售费用的前置有利于公司在全国范围提前深入布局渠道，是对未来营收增长的保证。

2.研发能力强大，销售体系成熟

坚持平台战略 24 年，研发及服务能力完备。公司自 1998 年便开始实行平台战略， 目前已形成并升级了包括基础硬件、基础软件、云服务、大数据分析、安全策略等八大 平台。平台内所沉淀的软硬件研发、云服务、数据安全、威胁情报等能力有助于快速推 出新产品并为客户提供高质量的增值服务，占据先发优势。

研发团队雄厚，紧跟前沿技术。截至 2021 年末，公司共 6000 余人，其中 4000 余人 为技术人员，占比约 70%。公司设有安全技术研究院和多个安全实验室从事研究工作， 主要承担前沿技术研究、安全新领域探索、攻防研究、威胁追踪、智能检测、协议分析、 红蓝对抗等研究工作，并将安全能力输出给产品开发团队。其中阿尔法实验室自 2008 年至今为 CNVD、CNNVD、CICSVD、CVE 等漏洞库提交原创漏洞，累计超过 3000 个， 协助国内外厂商修复超过 100 个严重安全漏洞。2020 年天融信与华为鲲鹏计算平台达成 合作伙伴关系。同时，阿尔法实验室也被授予“华为鲲鹏计算平台漏洞奖励计划合作伙伴”称号。

产品架构完整，业务形成联动。公司于 2016 年提出的 NGTNA 架构（下一代可信 网络安全架构），以网络安全为核心、大数据为基础、云服务为交付模式，形成全面感 知、智能协同、动态防护、聚力赋能的综合安全保障体系，面向物理环境和云环境提供 全系列产品、方案与服务。基于 NGTNA 架构，公司的防护类软硬件如 NGFW、UTM 防火墙、WAF、上网行为管理可以与检测类产品，如 APT 检测、威胁情报、漏洞扫描 形成联动，对于基础网络、工控安全、车联网、物联网等应用场景形成动态保护。我们 认为，公司可以通过 NGTNA 架构，发挥强势产品的优势，形成联动带动新产品深入市 场。

基于 NGTNA 架构，形成全面产品线。基于以上的 NGTNA 架构，公司已形成了安 全网关、端点安全、身份与访问安全、应用安全、安全管理等产品体系，其中也包括了 移动安全、云安全、工控安全、数据安全、信创安全等新场景的热门网安产品。我们认 为，公司有望在目前覆盖的赛道上继续提升技术能力并提高渗透率，在保持现有产品地 位的同时借助热门产品提高营收增速。

直销分销并驱，深入布局市场。公司自 2019 年开始拓展渠道市场。2021 年，公司 继续夯实“行业直销+渠道分销”的双轮驱动营销战略，网安业务销售费用同比增加33.56%，主要用于深耕重点行业、地市下沉（区域营销）和渠道拓展。目前，公司已形 成了多层次的销售渠道体系：从全国总经销商联系至各省经销商，再联系至行业合作伙 伴、注册经销商或区域合作伙伴。2021 年，公司销售人员数量增幅为 15.89%，渠道销 售人员数量在销售人员数量中占比为 10.91%，为进一步实现市场覆盖打下较好基础。

销售品类广泛，许可证数量业内第二。从网络安全产品的销售布局来看，公司在行 业内处于领先地位。根据数说安全数据，截至 2022 年 7 月，公司已持有 164 个网络安全 销售许可证，覆盖 51 个网络安全销售许可证品类，位于业内第二。从以上两项指标来 看，公司销售端的覆盖能力是公司在业内的优势，可赋能产品及服务推向市场并加大市 占率。