丽人丽妆品牌案例分析

你好，在《丽人丽妆（605136）研究报告：资深专业的美妆电商服务龙头》中，详细介绍了丽人丽妆品牌案例，如果想要查看更多内容，请下载原报告。

1. 芙丽芳丝：打造爆品“芙丽芳丝净润洗面霜”

2005年芙丽芳丝尝试以“药妆”概念进入中国市场，主打线下KA渠道，通过屈臣氏 等门店拓展线下市场。2015年以来，丽人丽妆作为芙丽芳丝的电商运营服务商，将 芙丽芳丝逐渐打造成洁面类产品的顶流。官方旗舰店数据显示，2016-2021年“双 十一”期间，“芙丽芳丝 净润洗面霜”累计销售1111万支，连续6年蝉联“双十一” 洁面类目第一。

主推“氨基酸洁面”，重新打造品牌形象。营销策略方面，公司针对芙丽芳丝洗面 奶单品的成分特性，主推150元/支的100克装“芙丽芳丝净润洗面霜”，将“氨基酸 洗面奶”和芙丽芳丝紧密联系起来，在站内的每一篇广告推送和图文宣传中反复强调“氨基酸”的概念，并减少旗舰店SKU数量，吸引更多流量到爆款单品上。在站 外，如知乎、小红书、抖音进行有针对性的内容营销，根据不同平台的用户喜好， 定点投放不同类别的KOL，持续性地占领用户认知，让其“温和洁面”的概念在不 同用户圈层中交叉传播，覆盖更广的用户范围，拉动免费流量。截止至2022年3月 15日，小红书上以芙丽芳丝为关键词搜索有6万+篇相关笔记，相似品牌如至本，搜 索相关关键词仅3万+篇笔记。

提高品牌曝光度，强流量占据用户心智。公司积极参与各类大促活动，在维持品牌 调性的同时进一步提高单品曝光率。魔镜数据显示，2021年下半年，“芙丽芳丝净 润洗面霜”在淘系（淘宝+天猫）洁面类产品中总销量排名第四，与销量排名TOP10 的其他品牌相比，其单价始终略高。数据显示，2021年“618”大促及“双十一” 期间，“芙丽芳丝净润洗面霜”的最低折扣价仍维持在100元左右，高于同类爆款产 品，且销售额依旧表现突出。除此之外，芙丽芳丝新推出小规格包装产品，如60克 的净润洗面霜，其定价仅为99元，性价比更高，更容易吸引新用户购买转化。

2. 施华蔻：根据产品细分消费人群，精准营销弥补流量缺口

丽人丽妆于2013年起承接施华蔻品牌，到2018年品牌成功登顶“双十一”天猫美发 护发类目销售额TOP1，并在2019、2020、2021年蝉联榜首，印证了丽人丽妆作为 代运营商的营销能力。

选品方面，公司在与施华蔻展开合作时，在染发剂产品上仅选择了怡然系列和斐丝 丽系列作为公司主要代理产品，其目标用户划分明确。 营销方面，怡然系列主要针对中老年用户，因此在站外营销时采用传统的自媒体方 式，并主打成分天然不刺激、盖白染深等特性进行宣传推广；针对年轻群体的斐丝 丽系列则更适合种草场景，在小红书、微博等平台投放“年度流行色”等广告，为 产品制造声量。站内营销方面，公司坚持精细化运营，聚焦于染发美发领域，在店 铺页面布局中传递给客户群体更精确的产品信息，降低客户的选择难度，提高购买 转化率。

3. KATE：营销策略目的明确，打造品牌新亮点

2014年9月，佳丽宝集团为KATE开设专属旗舰店，并由丽人丽妆全权运营。根据化 妆品观察网报道，2014年“双十一”活动当天，KATE官方旗舰店单日销量突破百 万元，其中KATE经典款双效立体眉粉眉笔和畅妆持久眼线笔分别荣膺“双十一”活 动最畅销单品。

为了迎合市场打造品牌新款爆品，丽人丽妆从内部和外部两方面发力。内部产品创 新上，打造高质量、高性价比的新品类，魔镜数据显示，KATE白管粉底液在其官方 旗舰店的销售额一度超过眉粉成为店内TOP1产品；外部市场营销上，KATE粉底液 竞品对标完美日记粉底液，根据旗舰店销量数据和销量变化趋势来看，KATE粉底液 不断挤占竞品市场份额。