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食品饮料行业深度报告：硬折扣系列报告，机遇窗口期，百舸争流。硬折扣的商业逻辑可行，中外零售业态均有成功实践。1）我们梳理了 国外硬折扣的起源、代表性企业和其商业模式，能够得出的结论是硬折 扣本身的底层逻辑是自洽的、可行性较高的。比如奥乐齐和 Costco 两 家公司在发展初期并没有太多资本助力和初始资源，甚至 Costco 成长 的时代美国经济增速稳定，消费降级趋势并不明显。两者的经营理念都 是通过精简 SKU、优化运营效率压缩成本；其次是善待员工和供应商， 实现长期共赢；发展中后期凭借规模效应强化自身议价权（譬如推出自 有品牌等）。2）国内的硬折扣企业还处于发展前期，但通过践行硬折扣 理念也能跑通门店模型。门店端基本都是 15%-25%的毛利率，不到 10% 的净利率，盈利点低于很多连锁业态，但由于周转快，投资回报期可观， 是有竞争力的加盟模式。3）此外国内的硬折扣企业在尚未实现自有品 牌的情况下，缩减流通环节即可优化 20%-40%的利润空间。我们认为 来自于：1）中国现阶段供给产能过剩，零售商想找寻上游合作伙伴难 度并不大；2）中国的流通环节更加冗杂，可优化空间多。

国内硬折扣业态：起步阶段，探索中前进。1）乐尔乐 2024 年覆盖门店 数量 8000 家，相比第二梯队的不足千家遥遥领先。其经营策略也是以 规模为先，现阶段放低了对标准化、盈利点的要求，所以实现了门店数 量的快速增长。比如对加盟商一直是松散式管理，品类以标品为主、不 涉及生鲜，其在国内的硬折扣业态中是盈利点最薄的企业（给加盟商的 加价率只有 2-3%，万辰、鸣鸣很忙在 7%-11%。）2）区域性全品类硬折 扣品牌，大都在 2020 年前后成立，门店数量大多在 500 家以内，基本 能在根据地市场站稳脚跟，比如爱折扣、折扣牛、条马等。梳理几个品 牌的货盘设计，各家都在寻找适合自己的最优解，尚未有标准答案。从 结果来看，不涉及生鲜的条马和折扣牛，其门店端运营效率高于爱折扣 和谊品。但考虑到生鲜作为硬核引流刚需品，一旦企业将生鲜供应链做 好，或能构筑较高壁垒。3）零食量贩企业开始试水省钱超市，主要立 足于优势零食品类，在零食基本盘上叠加若干高关联窄品类（如冻品、 谷子、现制烘焙等）。目前新店型反馈尚可，省钱超市店型扩充了面积 和品类，相较于传统店型营业额和盈利能力都有提升。以赵一鸣为例， 门店面积增加 20%左右，但是营业额可增加 40%。

国内硬折扣企业机遇与挑战并存，但发展空间乐观。机遇体现在现在是 零售环境的重塑期，重塑意味着机会。重塑期是多重因素共同造就的， 传统零售渠道无法满足当前阶段消费者的需求，行业竞争格局正在发展 变化。硬折扣或是在变革期中会崛起零售业态之一。参考海外的经验， 折扣业态是排名第三大的零售业态，2024 年全球零售前 5 名中有 3 家 折扣企业。挑战体现在国内零售环境更加复杂、变化更快，其次是国内 零售企业在面临变局之时能力沉淀、人才储备尚不足。对比中美零售业 态可以发现，中国的零售环境更加多元化，我国的人口居住分布更加密 集、物流末端履约更为发达，使得我国电商的渗透率高于美国，而且还 发展出来了我国特有的即时零售业态。美国零售企业所面临的环境更加 友好，外部变化的速率更慢，经过时间自然沉淀出了选品能力、运营能 力，优秀的零售企业能够拥有较强的渠道议价权。