保险行业代理人队伍转型深度分析：分层经营+优增+基本法队伍改革三部曲，负债端有望进入“业务~队伍”正向循环.pdf

保险行业代理人队伍转型深度分析：分层经营+优增+基本法队伍改革三部曲，负债端有望进入“业务~队伍”正向循环。队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三 大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需 求。

1）分层经营：客户分层带来保险需求的分层，普惠、中高端、高净值需求并 存，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客 户需求更多的是全生命周期、全家庭风险保障和财务配置方案，对代理人专业 能力要求高，且可挖掘空间大，险企倾向于将更多资源投向中高端代理人，深 入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持组织架构的稳定性。

2）优增：优增是优化代理人队伍结构、提升客户触达层级的最好突破路径。 大型公司积极实施优增策略：一方面，推出优增计划，在年龄、前份工作经历、 学历等方面提升增员标准，不断通过存量置换来改善代理人队伍结构；另一方 面，推出精英代理人专项计划，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。 以平安为例，平安寿险持续升级“优+”政策，引导以优增优，2022 年新增人 力中“优+”占比同比提升 14.1 个百分点。

3）基本法改革：2022 年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级基本法或推 出新基本法，从制度上助力队伍转型目标的实现。其中，太保基本法改革作为 长航行动的最关键一环，改革彻底，核心在于从以往的以增员为导向（代理人 规模导向）转向为绩优导向，大幅提高销售利益，激励代理人持续产出，鼓励 持续、稳定展业。新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金； 增员困难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管 理利益。

展望后续，新的储蓄险上市，对代理人专业度提出更高要求，队伍转型 仍任重道远。一方面，保险产品预定利率全面下调，对代理人的专业能力提 出了更高要求：一是头部险企 3.0%定价的增额终身寿产品 40 年 IRR 相较于 3.5%的产品下滑了 0.38-0.55pct 不等，代理人需要从家庭资产配置角度出发， 在销售中淡化预定利率概念；二是分红型产品更为复杂，对代理人专业要求更 高；三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能 力要求更高，需要加深对于其他金融竞品的理解。另一方面，保险+服务体系 化推动下，服务体系（康养服务、保险金信托、以及税法、婚姻法等家办服务） 本身蕴含复杂性，对代理人专业能力要求更高。中国台湾寿险行业 20 年的持 续改革表明，个人营销体制改革需长期积累，当前我国大陆代理人体制改革仍 处于第一阶段，真正转型成功或还需 5 年或更长时间，但改革成效将逐步显 现。