2022年联易融科技研究报告 联易融科技商业模式及竞争优势介绍

1、供应链金融行业分析

市场环境：政策利好，鼓励供应链金融的创新发展

供应链金融符合支持实体经济及普惠金融的政策导向。1、供应链金融 可视为供应链的配套服务，为供应链的创新发展提供支持。供应链的创 新发展有助于产业升级，提升经济运营效率以及相关产业的国际竞争力， 这是我国经济发展现阶段的客观需求。供应链金融有助于打通供应链的 资金流，提升资金流转效率，更好地满足供应链上企业的融资需求。2、 供应链金融是服务普惠金融和小微金融的重要手段。供应链金融的本质 是借助核心企业的信用，为其上下游中小企业提供融资便利。供应链金 融的风控基于上下游企业与核心企业真实的交易场景及资金用途以及核 心企业相比上下游中小企业更高的信用等级，从而降低了中小企业的融 资门槛及融资成本，实现高效的小微金融服务。

供应链金融得到各有关部门的政策支持，创造了良好的发展环境。1、 基础设施。供应链金融的发展要以供应链基础设施为基础，供应链基础 设施涉及多方参与建设，除了直接关联的核心企业、上下游企业、金融 机构之外，还包括各类各级政府部门，共同打造公共信息及服务平台， 例如企业征信平台、应收账款登记平台、商业票据交易平台等。从供应 链金融相关的发文来看，涉及众多政府部门，包括中国人民银行、工业 和信息化部、司法部、商务部、国资委、市场监管总局、银保监会、外 汇局等部门，各部门有相应的职责，从不同角度促进供应链基础设施的 完善。从发文的脉络来看，文件内容逐步细化，供应链金融业务的可操 作性持续提升。2、资金支持。信贷投放向小微倾斜，金融机构参与意 愿较强。央行通过定向降准的方式来加大对“三农、小微企业”的投放 力度，降低融资成本。此外，为了大力发展普惠金融，银保监会提出“两 增两控”，考核和激励商业银行多向小微企业、个体工商户和小微企业主发放贷款。证监会和交易所方面，支持优质核心企业发行供应链金融 ABS，采用储架式发行模式，提升发行审批效率。

市场需求：可满足中小企业、核心企业及金融机构多方诉求

满足海量中小企业的融资需求，缓解融资难、融资贵问题。中小微企业 是实体经济的重要组成部分，相比大型企业，融资渠道少，融资难度大， 存在大量长期未被满足的融资需求。央行行长易纲曾在 2018 年第十届 陆家嘴论坛上谈到“中小微企业（含个体工商户）占全部市场主体的比 重超过 90%，贡献了全国 80%以上的就业，70%以上的发明专利，60% 以上的 GDP 和 50%以上的税收。从国际看，美国、德国、日本中小企 业对经济增长的贡献率为 50%左右，对就业的贡献率大约为 60%至 70%。”从长期来看，中小企业都将在实体经济中保持较大份额，存在持 续的融资需求。但相对于大型企业，中小微企业缺乏信用记录和抵质押 物，导致融资渠道较少，融资成本较高，针对中小微企业的融资服务能 力有待提升，融资模式有待创新。

协助核心企业进行现金流管理和供应商管理，加快数字化转型。核心企 业的诉求在于优化自身的资金运营效率和现金流管理，与上下游企业建 立良好的生态伙伴关系，获取更大的市场份额，强化市场地位。因此核 心企业有意愿提升供应链管理能力及数字化水平，通过系统建设优化业 务流程，实现资金流的高效管理。在核心企业推进数字化转型的同时， 为上下游企业融资带来便利，最终有利于核心企业在与供应商的磋商中 获得更有利的商务条款。

协助金融机构/机构投资者获取优质资产，完成普惠金融投放目标，推进 对公业务的数字化。金融机构作为资金方，最核心的诉求是获取优质资 产。对于商业银行来说，对公信贷的竞争日趋激烈，大型企业的融资渠 道多，贷款定价低；而在服务中小企业方面，需要商业银行提升服务能 力，包括获客能力和风控能力等，结合监管部门对普惠金融和小微金融 的投放要求，打造数字化的供应链金融平台成为商业银行对公业务的发 展方向。在交易所和银行间市场层面，通过发行供应链金融 ABS/ABN， 可降低供应链金融资产的投资门槛，引入更多的资金方参与，因此建设 数字化的资产证券化平台也成为了非银金融机构的布局方向。

市场空间：供应链金融业务线上化及参与机构的数字化转型

供应链金融的规模主要受贸易活动交易量及融资渗透率提升的驱动。贸 易活动增长使供应链资产增加；金融服务能力的提升使融资渗透率提升， 两者共同促进了供应链金融规模的增长。

供应链资产规模呈现上升趋势。供应链资产主要包括应收账款、预付账 款和存货等，其中应收账款融资是供应链金融占比较高的融资模式。我 国工业企业应收账款规模呈现持续上升趋势，截止 2021 年末，工业企 业应收账款规模达到 18.87 万亿元，同比增长 13.3%。工业企业应收账 款平均回收期在 50 天左右，相比 2015 年的 35 天明显拉长。

供应链金融科技服务商的价值在于提高供应链金融的服务能力，其市场 规模受到自身数字化转型需求及供应链金融规模的驱动，参与核心企业 和金融机构数量的增加以及处理相应的供应链金融交易规模的提升为 供应链金融科技服务商带来潜在的市场空间。核心企业和金融机构为了 更高效地开展供应链金融业务，需要将相关业务流程线上化和自动化， 包括对系统的升级改造及日常运营，供应链金融科技服务商可以提供一 揽子的解决方案，协助完成系统改造及流程再造，并提供全流程的第三 方服务。

市场格局：格局分散，公司市占率领先

供应链金融的大市场格局分散。供应链金融具有 2B 业务属性，业务链 条较长，参与方较多，并存在垂直行业的进入壁垒；其次供应链金融通 常核心企业或垂直平台为中心，单个核心企业或垂直平台在整个行业中 的占比较低，因此相比 2C 业务，2B 业务的行业集中度较低，从长期来 看，预计供应链金融行业都将保持较低的市场集中度，不会出现一家独 大的局面。

作为独立平台方，联易融具有先发优势，市场率有望保持领先。基于上 述市场格局分散的前提，单个核心企业或金融机构的业务量有限，难以 打造市占率较高的平台，而独立开发并维护系统并不具有经济性，因此 给第三方服务商带来了市场空间。联易融较早地进入供应链金融专业服 务领域，积累了行业 KNOW-HOW 能力，并将供应链金融业务流程进行 模块化，可针对核心企业与金融机构的需求进行快速组装，协助核心企 业或金融机构对接供应链金融业务合作伙伴，实现业务的快速落地及高 效运营。先发优势有助于品牌声誉的建立及企业服务能力的打造，形成 行业竞争力，保持市占率的领先。

2、联易融商业模式

商业本质：解决供应链金融业务痛点，赋能各参与方

联易融的商业价值在于解决供应链金融业务中的痛点，通过降低运营成 本来降低融资成本，市场定位是供应链金融服务商。1、输出供应链金 融业务平台及解决方案，为客户快速建立供应链金融业务能力。根据灼 识咨询的资料，自主研发具有 AI 和大数据技术能力的供应链金融系统通 常需要 3000 万至 4000 万人民币的前期成本以及每年 500 万至 1500 万 人民币的升级维护费用。联易融主要通过 SAAS 服务模式提供供应链金 融解决方案，节省了客户从零开始自研系统的成本，只收取少量或不收 取前期费用，根据交易量进行收费，同时模块化的解决方案也缩短了客 户开展供应链金融业务的启动时间。2、AI 赋能供应链金融业务流程的 线上化和自动化，减少人力成本，降低欺诈风险和操作风险。供应链金 融业务涉及较多繁琐的票据、合同等文件处理工作，耗时耗力，联易融 自主研发 OCR（计算机视觉）和 NPL（自然语言处理）技术，应用于 业务文件的自动化识别，将线下纸质材料转化成线上结构化数据，大幅 提升了文件处理效率。线上化之后再通过区块链技术解决信息的透明及安全问题，确保参与各方可以追溯和验证交易信息，更好地管理风险及 提升信任度。3、连接生态伙伴，形成业务闭环。供应链金融平台将资 金方、核心企业、供应商及其他参与方连接起来，实现信息的高效流转， 大幅提升业务效率。平台化有助于快速识别融资需求，帮助金融机构降 低获客成本。对于供应商来说可以更加便捷地申请融资，减少提交材料 的工作，能快速地获取融资。信息流和资金流在平台上得到有效的匹配。

联易融的业务以境内的供应链金融科技解决方案为主，同时拓展跨境业 务及中小企业服务。供应链金融业务根据付费方分为核心企业云和金融 机构云，其中核心企业云又分为 AMS 云和多级流转云，金融机构云分 为 ABS 云和 e 链云。

1、AMS 云。面向核心企业提供的供应链资产管理平台，旨在协助核心 企业实现供应链管理的数字化转型，为其上游的供应商提供融资便利， 同时也优化了核心企业的现金流。该平台的功能就是收集整理核心企业 的供应链资产，最终目的是打包成资产证券化产品或者直接出售给金融 机构。收集整理供应链资产的过程包括供应商的注册及登记、资产数字 化及验证、供应链管理、签立电子合约以及通过央行征信中心的动产融 资统一登记公示系统所处理的资产转让自动化登记。

2、多级流转云。多级流转云也是面向核心企业部署的云平台，可以与 核心企业的系统深度融合。该平台主要是将一级供应商对核心企业的应 收账款转化成可拆分、可转让的数字凭证 Digipo，用于支付及融资用途。 例如一级供应商可以用 Digipo 向它的供应商（即二级供应商）支付货款， 二级供应商可以用 Digipo 向金融机构进行融资，以此类推，层层递进， 服务更多层级的供应商。所有参与方需要在多级流转云上注册才能实现 相关功能。商业银行及财付通与核心企业签订协议，成为该核心企业多 级流转云的结算机构，在应收账款到期时，核心企业向分别对 Digipo 的 持有方进行相应金额的支付。

3、ABS 云是面向金融机构提供的资产证券化服务平台，为供应链资产 证券化提供全生命周期的服务，包括创建资产池、协同尽职调查及文件 审查、资产打包以及存续期管理及分析工具。资产证券化业务的参与方 包括发起方、承销商以及律所、评级机构、会计师事务所等第三方服务 机构，联易融的定位主要是技术服务提供商，在部分交易中公司旗下的 保理公司也是发起人，主要是在核心企业无保理公司的情况下，从供应 商收购供应链资产，并整理打包进行证券化，在收到资产证券化发行所 得款之前提供资金过桥，过桥流程一般在一两周内完成。

4、e 链云。是面向金融机构提供的供应链金融解决方案，旨在提升金融 机构开展供应链金融业务的能力，快速地、模块化地构建供应链金融业 务系统，并可与金融机构原有核心系统快速整合，帮助金融机构在业务 流程上的数字化转型。金融机构可以根据需求选择适合的模块进行组合， 即插即用，并以白标方式建立金融机构自身的供应链金融服务品牌，核 心模块包括资产收集、资产验证、资产打包、资产转让、智能合同及资 产转让自动登记。

5、跨境云。面向金融机构提供的跨境供应链金融解决方案，业务逻辑 与国内供应链金融相似，目标是协助金融机构为核心企业上游的多层供 应商提供融资便利。区别在于核心企业为境外公司，供应商为国内的出 口企业，此外融资时点相比国内供应链金融更加靠前，在核心企业下订单或者供应商发货时进行。跨境云提供的主要模块包括交易信息审核、 KYC 审核、智能合同、自动化文件验证、促进无纸化跨境支付流程、数 字化供应链资产、状态跟踪、风险警报等。

6、中小企业信用科技解决方案。面向金融机构的小微金融解决方案， 协助金融机构开展小微金融业务，为核心企业的供应商及经销商提供融 资便利。区别于供应链金融以核心企业信用背书的风控模式，中小企业 信用科技解决方案主要基于中小企业自身的数据驱动的风险评估，更偏 向于信用贷产品，可以覆盖更多的中小企业，供应链场景提供了获取中 小企业客户的便利性，基于与核心企业的业务关系，风险管理方面相对 无场景获客具有一定的优势。中小企业可通过微信小程序进行资料上传 及贷款申请，该解决方案也可以白牌的方式提供给金融机构，建立金融 机构自有品牌的小微金融服务小程序。

收入模式：以 SAAS 服务模式为主，按融资交易量收费

公司的收入模式大致包括三类，其中以处理的供应链资产规模或融资规 模的金额百分比为主，其次是定制化解决方案的前臵实施费及利息收 益。在供应链金融科技解决方案中，收入确认以处理的供应链资产总量 的百分比收取，一般为促成融资金额的 0.1 至 0.8%，在部分定制解决方 案中另外收取前臵实施费，前臵费用一般在 500 万元以内。跨境云的服 务费收取模式与上述方式相同，费率一般在 0.7%至 1.4%。中小企业信 用科技解决方案的服务费收取模式是金融机构提供融资金额的一定比 例，一般在 2%至 5%左右。在跨境云和中小企业信用科技解决方案中， 公司也使用自有资金提供融资，赚取利息收益。从整体收入来看，SAAS 模式的服务收入占大头，在新兴解决方案中，由于业务处于早期摸索阶 段，以自有资金进行业务验证，之后将逐步转化为服务费模式，利息收 入占比将下降。

其中核心企业云和金融机构云贡献了主要交易量，2021 年的占比分别为 50%和 46%。再往下拆分来看，在核心企业云中，2021 年 AMS 云有 11%的交易量降幅，多级流转云增长强劲，同比增速 167%；在金融机 构云中，ABS 云实现了 38%的增速，e 链云的增速最高，达到 241%。 金融机构通过供应链金融平台向供应商直接融资的意愿提升，面向中小 企业的融资供给进一步向上游渗透。从 take rate 的角度来看，整体上有 下降的趋势，从 2018 年的千分之 12.7 降至 2021 年的千分之 4.6。一方 面，大客户增加和交易规模提升导致平均费率的下降，另一方面也反映 出行业竞争日趋激烈，公司需要根据市场变化进行主动的降费。

3、联易融竞争优势

先发优势：行业引领者，市占率领先，获客能力

联易融是国内供应链金融科技领域的先行者。2017 年开始就陆续将云计 算、人工智能、区块链等技术应用于供应链金融业务，推动供应链金融 业务的线上化和自动化。在同期的创业公司中，联易融在团队背景和股 东背景上具有优势，尤其是腾讯作为创始股东在公司起步时的资金和技 术支持，腾讯系的标签也使公司在展业中获得品牌优势。

客户基础扎实，获客能力强。公司已经建立了比较广泛的客户基础，2020 年公司已建立合作关系的核心企业超过 340 家，覆盖 25%以上的中国百 强企业，2021 年增至 679 家，包括 36 家百强企业；服务的金融机构从 2020 年的 202 家增至 291 家，包括了中国大部分头部的银行和券商。 2021 年客户留存率和净扩张率分别为 97%和 93%，老客户能持续为公 司贡献收入，保证了收入的稳健增长。与头部企业和头部金融机构建立 合作关系有助于品牌打造，对同业的其他公司形成标杆效应，有助于新 客户的拓展，从而保持市场的领先地位。通过建立金融机构和核心企业 的生态体系，能实现相互引荐的“飞轮效应”，从而降低获客成本，提升 获客效率。

专业能力：金融背景强，对供应链金融业务和金融机构服务具备洞察力

对供应链金融业务及其数字化转型有深刻的理解。作为一个金融细分行 业的 SAAS 服务商，KNOW-HOW 能力是成功的关键要素，公司需要敏 锐识别客户的业务需求及痛点，这源于公司创始团队及管理层丰富的金 融行业从业经验，尤其是对供应链金融业务的理解，从而提供更符合客 户需求的解决方案。先发优势使公司积累了丰富的客户案例，尤其是做 细分领域头部的核心企业及全国性的大型机构客户积累的业务经验，了 解各类业务场景、各参与方的诉求、数字化转型的要点和痛点等，从具 体展业中构建知识体系的竞争壁垒。

熟悉金融机构的运作模式，兼具海外经验。公司管理层具有多年国内外 金融机构的从业经历，更容易与金融机构建立合作关系。金融方面的专 业能力有助于公司的展业活动，了解金融机构的核心需求和决策机制， 能快速与客户建立信任，加速合作的推进和落地。此外公司管理层还具 备国际头部金融机构的从业经验，对公司的国际业务亦有帮助，使公司 能与国际化的头部金融机构建立合作，共同服务国际贸易供应商。

技术能力：研发投入大，具有较强的产品能力及交付能力

公司持续加大研发投入，以保持在产品及技术上的领先。2021 年公司 在研发费用投入及研发人员数量配备上有明显提升，研发费用达到 2.77 亿元，占到收入总额的 23.2%。截止 2021 年末，从事技术相关工作的 员工数量达到 595 名，占公司总员工数的 65.4%。

公司重视底层技术研发及前沿技术布局。供应链金融业务流程较长，且 需要处理大量单据，因此公司重点在计算机视觉、自然语言处理、流程 自动化等领域进行技术研发，以提升纸质单据处理的效率及准确性，缩 短审核时间。截止 2021 年末，AMS 云业务的 84 个业务环节中有 79 个 可支持 AI 自动化审核，自动化率达到 94%。公司在顶级技术竞赛中获 得多个奖项，技术能力获得权威部门认可。此外公司积极布局隐私计算， 参与制定行业标准，以满足金融机构对数据安全的需求。

具备较强的云原生架构下的产品化能力及快速交付能力。公司成立时间 较晚，因此在成立之初就采用了先进的云原生技术，构建微服务和组件， 可以快速实现产品化，通过定制化组装实现快速交付，并运用低代码技 术进一步提升交付能力。截止 2020 年末，公司累计开发了 640 个微服 务组件，2020 年，每位客户平均使用 82 个组件和 241 项微服务。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）