海天味业经历了怎么样的发展周期？

逆周期革新，重塑增长逻辑。

1. 2020-2022 年：市场环境冲击与需求变化、渠道变革并行，海天负重前行

场景缺失冲击，海天积极调整策略，但难掩市场压力，海天业绩降速。受到 3 年公共卫生事件冲击，餐饮 场景持续受限，原材料、包材成本增加，餐饮链上下游企业销售承压。海天通过加码 C 端市场、拥抱新渠道、 拓展空白区域、推出新品、产品提价等策略积极应对市场变化，考虑到扰动因素时间跨度长、冲击大，公司为 完成业绩任务亦有压货行为，叠加社区团购价格冲击、食品添加剂事件等影响，市场压力传导到报表端，期间 公司业绩增速逐年下降，2022 年净利润自上市以来首次负增长。

渠道端：渠道管理相对粗放，新零售与传统渠道、新商与老商相互影响，渠道压力逐渐增加。2020 年起， 核心餐饮渠道需求受损，家庭端消费增加，公司在弱势区域、弱势渠道增加经销商数量，加大下沉力度，拥抱 线上、社区团购等新零售渠道，给予核心经销商信用支持，引导经销商在 C 端市场销售。 该策略在 2020 年成功帮助公司顺利完成全年目标，但是 2021 年起随着渠道负荷增加，出现一定弊端：1） 招商使得经销商密度增加，弱势区域新商起势较慢，且小商质量参差不齐；2）公司原经销商在餐饮渠道、农贸 批发、商超等传统渠道较为强势，而线上或社区团购以低价吸引流量，对传统渠道形成分流，产品价格体系受 到影响；3）原材料成本增加而产品提价，消费需求弱，产品渠道利润低，渠道库存高企，经销商积极性受损。 直到 2022 年一季度，海天针对低质量的经销商从一批商调整至二批商，放缓招商节奏。2020-2021 年期间，公 司分别净增经销商 1245 家、1669 家，2022 年减少；新零售渠道拓展，使得线上零售额从 2019 年 4.16 亿元提 升至 2022 年 9.89 亿元。

产品端：蚝油、调味酱渠道错配，新品类体量较小，新零售低端占比高，遭遇舆论危机。不同于酱油 B 端、 C 端渗透率极高，蚝油、调味酱在公司销售渠道中餐饮占比高，C 端渗透率仍在提升阶段，餐饮渠道需求削减 使得蚝油、调味酱增速低于整体。顺应消费者需求多元化，公司加大醋、料酒业务销售，推出火锅底料等复调 产品，整体增速快，但其他调味品销售占比 2022 年仅为 11.4%。线上、社区团购等新零售渠道主要以低价导流， 吨价及毛利较低。2022 年公司推出有机、零添加、薄盐等健康概念系列新产品，顺应消费者健康诉求增强趋势， 但是食品添加剂舆论风波使公司品牌形象受到一定影响。

2. 2023 年：刀刃向内，全面革新

2023 年，面对市场需求碎片化、渠道多元化趋势，市场舆论中深受信任危机，在餐饮场景解除限制后开始 复苏之际，海天味业率先在产品、渠道、终端建设进行自我改革，牺牲短期业绩主动求变，以扭转过往成功经 验在新环境中的相对颓势，重新获取消费者、渠道信任，2023 年公司收入自上市以来首次负增长。 产品方面：聚焦核心品类，切入定制化赛道。持续聚焦核心五大品类，做大醋、料酒作为第四、第五大品 类，基于基调开发拓展复调产品，顺应消费者碎片化需求推出更多适应趋势的产品 SKU。C 端延续大单品策略， 做好海天品质宣传，开始将有机、零添加、薄盐等健康化产品作为常态化系列。B 端方面，在大标品基础上， 发挥公司研发能力，组建专门团队提升生产线柔性生产能力，在连锁餐饮、工业客户切入定制赛道。

渠道：强调渠道低库存，优化经销商结构提升专业化程度，渠道数字化提升效率。渠道碎片化和多元化使 得 KA 等传统渠道被分流，在原先相对粗糙的渠道管理体系下经销商库存较高，产品出现串货扰乱价格体系。 针对这类问题，首先公司帮助渠道全面去库存，坚持不压货，稳定产品价盘，帮助价值链恢复到稳定状态。其 次，优化经销商体系，将能力弱、理念不和的经销商调整为二批商或直接淘汰；针对不同渠道特性，提升渠道 专业化程度，将产品配货与经销商特性相匹配。上线信息化系统，帮助培训经销商适应数字化变革，提升渠道 精细化管理能力，例如监控渠道库存、防止低价倾销等。2023 年减少 1253 家经销商，增加 672 家经销商适应 碎片化趋势。组织方面，部分费用权限下放，相应提升业务团队自主权，团队改革积极性进一步提升。

3. 2024 年至今：乘胜追击，激活团队活力，提升运营效率

改革势能释放，海天业绩反弹。经过 2023 年的调整，2024 年改革效果开始显现。2024 年渠道库存已处于 较低水平，产品价盘稳定、渠道利润平稳，业务团队和经销商积极性较高，海天市场表现逆势向上。在 C 端方 面，舆论影响逐渐减弱，公司产品品质在家庭端的认可度回到舆论前水平，健康化品类、复调等维持较高增速； B 端方面，餐饮市场消费相对疲软，市场竞争激烈，公司在餐饮、工业、特通等渠道的开发，B 端份额进一步 提升。2025 年初，海天高明工厂还入围全球“灯塔工厂”，也是全球首家且唯一一家酱油酿造行业上榜企业。

管理层完成换届，深耕行业多年经验，80 后占比提升。2024 年 9 月，海天味业完成管理层换届，程雪总接 任董事长，管江华总任新总裁，负责销售业务的代文成为公司首个“80 后”执行董事，另有 3 名“80 后”高管 提拔为公司副总经理。2023 年以来，公司自上而下转变经营理念，积极提拔年轻高管适应市场变化，激发高管 团队活力。

推出员工持股计划，绑定员工与公司利益，提升运营效率。全面改革的落地，海天乘胜追击，进一步提升 员工激励水平，释放改革势能，公司推出 2024-2028 年员工持股计划，绑定公司与员工利益，统一员工思想， 助力运营效率持续稳步提升。首期 2024 年参与计划的总人数不超过 800 人，董监高持股占比不超过 15%，员 工覆盖面接近全体员工的 9%，激活中层员工、核心员工的工作积极性。