量贩零食企业盈利提升路径有哪些？

规模化带来议价权，店效运营优化，自有品牌贡献。

1.规模效应：成本费率摊薄，更看产业链“链主”地位下的议价权体现

一方面，规模效应体现带来成本费率的摊薄，正如仓储物流效率在与中小品牌拉开差距 的同时，相关费率亦在降低。在此前多轮融资中，量贩品牌普遍将资金用于供应链效率 优化。当前鸣鸣很忙在全国拥有 36 个/73 平米仓储，万辰则拥有 50 个/超90万平米仓储， 门店配送半径基本可位于 300km 以内，可实现每日配送、次日达。而反观中小品牌，仅 零食有鸣仓储面积可达 30 万平米，其余品牌多在 10 万平米以下，配送半径、配送频率 均普遍更低。伴随供应链实力强化，双雄销售费用中与仓储物流相关的费率亦同步优化， 鸣鸣很忙\万辰集团 24 年较 22 年分别降低 0.11/0.81pcts。

另一方面，产业链“链主”地位必然带来盈利提升。正如电商平台货币化率的演进路径， 本质是平台从“流量规模”转向“流量价值”挖掘的必然结果：一方面，2016 年以来算法、 内容等技术迭代及物流、电子支付等基础设施完善，平台可实现“千人千面”的个性化推 荐，从而提升广告转化率、商户 ROI 及消费者购物体验，即交易效率/服务能力本身在升 级；另一方面，随着移动互联网流量红利逐步减弱，而平台 GMV 扩容、网络效应增强 后，平台竞争策略也从规模优先到价值优先，如 2016 年后阿里推动流量向天猫倾斜，拼 多多2020年起全站推广、2023年动态优化“极简界面+高频广告位”策略以提升广告加载 率，均带来了货币化率的明显提升。而网约车、共享单车、充电宝等亦已演绎过平台垄断 地位下的议价权兑现。 我们认为，量贩零食业态本质上是通过硬折扣方式带来零售、供应链两端效率的优化， 而当前两强格局已十分清晰，产业链“链主”地位强化，议价权增强也将必然带来盈利能 力的提升。根据渠道反馈，两强格局确立后部分中小供应商已明显感受到来自下游的议 价压力。

2.运营优化：模型精耕，数字化赋能核心客群挖潜

量贩品牌聚焦提升消费者体验与供应链效率，扩大店面、运营会员等成为当下挖潜的重 要手段。随着行业竞争核心从“拼手速”到“拼效率”，头部企业在提供高性价比产品基础 上，持续扩大门店面积，标准化门店面积从早先的 50 平、70-100 平、100-120 平，至当 前新开门店普遍要求 150 平甚至 180 平以上，提升消费者“逛”的购物体验；同时，2023 年左右零食很忙、好想来均开拓会员体系，配套以各类会员活动及福利，开拓客群并强 化会员粘性，头部企业会员数快速攀升，且鸣鸣很忙 1.2 亿个、好想来 7900 万个会员， 大幅领先中小品牌不足 2000 万会员的水平。此外，量贩品牌逐步开拓开辟直播、线上商 城/外卖、团购等业务，试水拓宽业务边界。

而从外折扣零售经验来看，聚焦细分品类/人群以提升效率，是折扣零售企业普遍的选择， 也往往带来更高的盈利水平。传统零售的思路更多的是以更多品类扩宽人群，实现规模 扩张，但运营复杂程度增加也会带来成本增加或效率下降，零售企业转而提高价格以覆 盖成本。而随着话语权逐步向需求端/消费者转移，通过聚焦特定人群或细分品类以实现 更好的需求洞察成为越来越多零售企业的选择，但也对选品/开发能力提出了更高的要求。 从海外折扣零售经验看，优秀的折扣零售企业要么是聚焦人群（典型如山姆、Costco 聚 焦中产，唐吉坷德聚焦价格敏感人群），要么是聚焦品类（如 Dollar General、Dollar Tree 聚焦低价日用品、TJX、Ross 以服装家具为主），且有清晰的品牌定位，而最终实际净利 率水平也往往高于综合零售商。

在品类选择上，高频刚需品类盈利与周转并重，而个性化、精神价值品类更易做出 高溢价。海外代表性折扣零售企业中，全品类折扣零售商 Walmart、Target 毛利率在 25%左右，净利率在 3%上下。而从品类聚焦的折扣零售企业来看，其中： 1）高频刚需品类多打磨选品能力，通过做大单 SKU规模以降低成本，实现低定价 高周转，且盈利能力已高于传统零售龙头。如 Aldi、Lidi 为代表的典型硬折扣企业 聚焦食品生鲜、杂货日化等高频刚需品类为主，通过聚焦选品能力、极简 SKU 以实 现规模效应，降低采购与物流成本，从而实现产品低价与存货高周转，虽毛利率仅 15%作用，但极简主义下运营费用亦较低，净利率可达 4%左右，已高于传统商超企 业。costco、山姆等会员店底层逻辑亦是通过精简 SKU 和规模化采购降低高频刚需 品类的成本，并在此基础上加入电子、家电、季节性商品等差异化/利润品类，及加 油、配镜、试吃、配送等服务与体验。 2）服饰、潮玩、文创等个性化、精神价值品类则更易做出高溢价。如服装类折扣零 售企业 TJX、Ross 毛利率近 30%，优于聚焦高频刚需品类的硬折扣零售商。且即便 同样是在十元店类型的零售商中，美国的 Dollar General、Dollar Tree 锁定高性价比 人群、以传统低价日用品等为主，毛利率在 30%左右，净利率在 5%以上；而日本十 元店 Seria 聚焦年轻女性且文创属性较强，Five Below 面向青少年主打 IP 潮玩，低 价格敏感性下毛利率分别可达 40%、35%以上，净利率可达到高个位数水平。

在人群选择上，下沉市场深度渗透或意味着更强的经营韧劲。 1）TJX vs Ross：同样聚焦服装家居品类，TJX 聚焦全消费层级、拥有6个主力品牌， 强调“寻宝式购物”注重时尚型与季节性；而 Ross 聚焦中低收入家庭、仅运营 2 个品 牌，商品以基本款和实用商品为主，盈利能力反而更高（TJX、Ross 近 3 年净利率 均值分别为 8.0%、9.1%）。 2）Dollar General vs Dollar Tree：同为日杂店，Dollar General 以单一品牌深耕下沉市 场，75 %的店型选址位于人口小于 2 万的乡镇（采用数字化算法评估人流密度、交 通人流、竞品分布等实现精准加密），75%产品为高频低价消耗品为主，且本土供应 链直采比例达 80%；而 Dollar Tree 以双品牌同时布局城市与郊区，且主品牌多样化 与季节性商品占比大于 50%，采取全球化采购方式满足多样化的需求。从实际运营 结果看，Dollar General 稳扎稳打韧劲较优，无论是门店拓展趋势、营收及利润率的 波动，均明显好于 Dollar Tree，印证单一品牌深度渗透下沉市场策略的有效性，而以 多品牌、多客群谋求弹性的策略，则将一定程度面临协同难题与经营波动的挑战。

故参考海外经验，量贩零食品牌应持续强化场景定位及品牌心智，在此基础上精耕模型 优化效率。正如量贩零食门店模型高度一致、组货难度普遍较小，考虑中国强大甚至过 剩的供应链基础且本土品牌可高效对接，品牌心智在后期竞争中将越发重要，企业经营 核心相应在于持续洞察核心客群的需求，以高效的供应链匹配产品开发创新，会员体系、 自有品牌及数字化基础设施均为重要抓手。 因此，对量贩零食品牌而言，依托下沉市场基本盘，持续强化品牌心智挖潜细分人群， 或为更稳健高效的路径。选品上，原有休闲食饮品类可重点提升中自有品牌的占比，强 化高性价比的品牌形象，并引导打造爆款单品以提高供应链稳定性和规模效应；而新拓 展的品类中，日化产品通过试错筛选把握 SKU 边界，做好与现有人群贴合，尝试文创、 IP 类提升情绪价值的品类则能提供更好的盈利。运营上，持续强化数字化赋能，如优化 门店选址建议、降低经销商自带门店比例，强化补货算法、缩短库存周期，利用会员体 系数字资产、强化消费者洞察以实现精准促销，甚至产品共创等，均可提高店效与毛利 率水平。

3.自有品牌：强化心智定位，打开盈利天花板

自有品牌可更好地完成选品与开发，是强化心智、提升盈利的重要抓手。从实际运营经 验看，自有品牌作用有三：

一是提升产品性价比，匹配折扣渠道。自有品牌剔除了第三方品牌溢价，可明显提 高产品性价比，典型如 Aldi自有品牌占比可达 80%以上；

二是打造产品差异化提供空间，助力强化零售商细分心智定位。如Costco自有品牌 占比达 30%以上，虽毛利率持续维持 13%左右低水平，但公司通过自有品牌强化高 性价比的定位、优化消费者购买体验，会员续签率持续攀升，至 2024 年全球、美国 及加拿大续签率分别高达90.5%、92.4%，且在通过会员费锁定稳定增长现金流的基 础上，公司拓展加油站、药房、配镜等其他盈利能力更高的附加服务，进一步放大 盈利；

三是提升盈利能力的重要抓手。典型如唐吉坷德推出自有品牌“情热价格”，产品开 发商通过 Maji Voice 平台搜集客户反馈并辅助产品迭代，且自有品牌毛利率较常规 产品可高约 5-10pcts，故随公司自有品牌占比提升，公司整体毛利率亦明显改善。

对量贩零食品牌而言，基于供应链提效打造爆款单品、提高自有品牌占比，是未来提升 盈利能力的重要路径。零食量贩商业模式核心在于让供应链全面提效，在前期高性价比 品牌心智逐步形成基础上，鸣鸣很忙在 25 年初的省钱大会上发布红标、金标、子品牌三 类自有品牌，其中红标强化性价比、金标主打品质升级、子品牌瞄准细分场景需求。红 标产品中，典型如无糖茶、风干牛肉，二者均为需求符合健康化趋势的景气品类，但前 期因渠道分销成本、供应链稳定性等问题而售价较高，导致产品消费者渗透率较低，公 司通过整合供应链、打掉渠道和品牌溢价，无糖茶、风干牛肉分别定价 1.9 元/瓶、9.9 元 /50g，明显低于市场上 4-6 元、13.9 元的价格，2024 年风干牛肉干单店日均销售增长超 190%，销售反馈积极的同时也有利于反哺供应链提效。整体看，公司已在积极推动爆款 产品打造及自有品牌占比提升，未来有望成为盈利提升的重要抓手。