新华保险业务转型情况如何？

新董事长直面公司当前的挑战，提出寿险转型举措。

1. 个险拥抱变革，预计新基本法及产品优化带来 NBV 改善

1.1. 个险革新基本法，引导招募优质新人和提升销售激励

新版基本法引导个险队伍向高质量转型，与监管费用管控的制度相契合。时 隔四年公司于 2024 年初正式推出营销渠道新版基本法，提出以重管理、提 绩优、强主管为核心，以强部、强组、强直辖为导向，以建立“职业化、专 业化、精英化”的销售队伍为目标，聚焦“绩优、优增”，引导公司代理人 渠道推动高质量转型。预计公司整体新版基本法的投入较之前有所增加，与 之对应的基本法以外的费用投入将有所收缩，将更多的销售利益制度化，这 与当前整体的监管费用管控制度也相契合。

新基本法的核心变化之一在于提升优质新人招募的吸引力，预计将推动优 质新人招募触底回升。 在增员方面，不同于过往由主管自发式增员模式，公 司发布标准增员流程规范，牵引队伍养成出勤、拜访习惯，夯实发展根基， 引导优增提质，推动队伍转型。与此同时，新基本法给予新人更具吸引力的 培养津贴，如新人津贴延长至 18 个月、增加学历系数、新设保障津贴等。在当前部分行业裁员降薪的背景下，公司新基本法提升新人转换赛道的吸引 力将有助于优质新人的加盟，预计将推动优质新人招募触底回升。 新基本法的核心变化之二在于推动利益扁平化，更加倾斜队伍的销售利益。 公司新版基本法拓宽绩优代理人的发展空间，如设立更高的级别、增加更多 的季度奖档位等，同时发挥制度与荣誉合力，升级精英代理人队伍荣誉体系， 通过业绩三档、奖励三档、荣誉三档分层分类对接内外部荣誉。例如，公司 新基本法在原来合格人力（FYC 800 元）的基础上制定了门槛更高的三类绩 优标准，分别是绩优人力（FYC 3000 元）、卓越人力（FYC 6000 元）、大绩 优人力（FYC 10000 元），通过调整基本法的激励方式鼓励做大绩优团队。 预计在新基本法的牵引之下代理人将有更高的积极性进行自主销售，从而提 升队伍产能和收入。 聚焦优增优育，打造“XIN 一代”营销队伍体系。2024 年 7 月 7 日，公司 发布“XIN 一代”计划队伍建设项目，致力于搭建“年轻化、职业化、专业 化”的优秀人才项目。公司明确坚持长期主义，提出业务发展中价值优于规 模，队伍培养上质量重于数量，着眼营销渠道三到五年高质量发展，聚焦核 心人力垂直成长，依托队伍政策、培训、产品、赋能、职场、品宣等全方位 优化支撑，目标实现“万人 IDA 寿险公司”。其中，2024 年是 1.0 版本的固 本强基年，是标准统一与分阶试行；2025 年是 2.0 版本的提质增效年，是标 准引领与全面铺开；2026 年是 3.0 版本的行稳致远年，是标准升级与向上突 破。公司在“XIN 一代”计划的基础上，试行“优增优引”工作指引，抓好 新增的前端入口筛选、中端过程把控、后端新人培养三个环节，植入优增管 理行为支持，建立起“优选-优增-优育-优留”的队伍发展理念，将聚焦人才 招募、培养、留存、晋升等关键环节，引入先进的管理理念与培训机制，着 力打造高标准、高绩效的高效能组织。

1.2. 负债成本改善及深化产服布局利好价值率提升

产品价值率提升原因之一在于人身险定价利率下调，预计负债成本压降推 动公司价值率改善。长端利率下行背景下，监管持续引导行业下调人身险产 品定价利率，防范利差损风险。2023 年 8 月传统险定价利率不高于 3.0%、 分红险定价利率不高于 2.5%、万能险最低保证利率不高于 2.0%；2024 年 8 月 2 日，根据上海证券报报道，金融监管总局向行业下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，明确自 2024 年 9 月 1 日起，传统险预定利率上限 不高于 2.5%，自 2024 年 10 月 1 日起，分红险预定利率上限不高于 2.0%， 万能险最低保证利率不高于 1.5%。预计定价利率下调推动保险公司产品价 值率改善。预计公司价值率受益于负债成本下调而有所提升。

产品价值率提升原因之二在于公司主动优化产品结构，改善业务质量。公司 在产品端聚焦客户需求，近两年在客户低风险偏好下储蓄需求旺盛的背景下 加大推动储蓄类产品的开发和销售力度，2023、2024 年开门红在常规年金 险推动的基础上增加价值率更高的增额终身寿险，产品供给更加丰富多元。 此外，公司近年聚焦发展长期交业务，一方面，公司从产品政策和销售政策 层面积极引导队伍倾斜高价值率长缴别产品的销售。截至 2024 年中报，新 单中期缴业务占比为 76.6%，其中 10 年交及以上产品占比为 8.4%；个险新 单中期缴业务占比达 90.6%。另一方面，公司业务品质显著改善，截至 2024 年中报，公司 13 个月继续率为 95.0%，预计继续率的改善同样利好公司价 值率的提升。

产品价值率提升原因之三在于升级产服体系，衔接康养保险产品，满足客户 的康养服务需求。 养老服务方面，公司轻重结合进行养老产业布局，满足客户的养老照护需求。 公司把握客户持续增长的养老需求，轻重结合多维度布局养老服务，满足差 异化客户的养老需求。重资产布局上，公司建立活力养生型、持续照料型、 康复护理型三条养老服务产品线，满足不同年龄段、不同健康状况长者的差 异化养老需求。公司按照康养结合、多网点、全产品的发展战略，在京津冀、 长三角、珠三角及公司业务重点发展区域，打造新华自有高端养老品牌。当 前已运营新华家园·北京莲花池尊享公寓、新华家园·北京延庆颐享社区、 新华家园·海南博鳌乐享社区三个养老社区项目，涵盖康复护理、持续照料、 养老养生三大产品线，满足不同年龄段、不同健康需求。以新华家园·颐享社区为例，作为新华保险投资的首个大型综合持续照料退休社区，颐享社区 按照国际及国内持续照料退休社区（CCRC）标准规划运营，总建筑面积 28.4 万平方米，整体容积率≤1.03，绿化率高达 51%，目前，约 11300 平米的文 化活动中心、营养膳食中心、智能健管中心，和 182 套独立生活公寓、102 套短期体验公寓已率先落成，预计将有效提升客户粘性，推动保险主业及康 养产业协同发展。轻资产布局上，公司遴选优质合作方和高品质合作项目， 为更多客户提供丰富的养老权益。24 年 6 月 27 日，公司与中信养老签署合 作协议，目前已落地第一批合作养老社区，包括中信养老·上海由由信福、 中信养老·杭州信悦 88 等。以中信养老·上海由由信福为例，项目 23 年 4 月 28 日开园投运，院区内设护理院（设立中）、联通三家医院（九院浦东分 院）、实现“医疗+康复+养老”服务闭环。项目地上总建筑面积约 5.1 万平 方米，包括高龄自理 254 套生活单元、高龄护理 249 床照护单元、老年护理 院 502 床。

健康服务方面，打造“保险+医疗”健康服务体系，全方位服务客户疾病预 防及健康管理需求。公司基于客户持续升级的健康保障需求，持续打造覆盖 “保险+医疗健康服务”的生态体系，目前公司已初步构建了健康管理+特色 医疗的产品线，并通过对外战略合作，向客户提供优质的、全方位的健康管 理服务。一方面，公司联合爱康集团共同发起设立新华卓越健康投资管理有 限公司，自营服务网络触及华北、华中、华东、华南、西北、西南地区，已 在全国 19 个城市设立健康管理中心，可为客户提供健康管理服务的健康体 检机构近 300 家，覆盖全国大部分城市。另一方面，公司发起设立全资子公 司新华卓越康复医院 ，为客户提供康复治疗、健康管理、综合医疗、护理服 务等一体化健康管理服务。2023 年，新华康复医院接待门诊约 2.8 万人次， 新华健康全年开展体检等服务 67 万余人次，服务寿险客户超 24 万人次。

以客户为中心进行客户分层，围绕客户需求持续推动服务体系完善。2024 年 7 月 7 日，公司在 2024 年公众宣传日上正式发布“心服务”客户服务生态 体系。公司对大众客户、大众富裕客户和高净值客户进行分层经营，针对不 同客群打造“佑享汇”、“悦享汇”、“尊享汇”活动品牌，匹配不同的客户经 营活动和针对性的产品策略，丰富一线队伍的经营平台，形成具有新华特色 的“享在新华”客户经营活动体系，实现客户圈层提升和公司价值持续成长。 此外，公司陆续推出“新华尊”、“新华安”等服务品牌，完善服务矩阵。其 中，“新华尊”为高端会员私享服务体系，为客户量身定制健康管理服务、 财税法家办服务以及商旅贵宾服务等全方位服务，提升高净值客户的粘性。 “新华安”为居家养老服务实施方案，聚焦居家养老需求，构建健康管理、 安全监测、适老改造、生活服务和居家照护等服务，满足老龄化背景下各类 客户的服务需求。

预计新华保险个险价值率改善弹性相较于同业更高。我们认为，新华保险基 于此前储蓄险为主导致价值较低的基数，预计三大因素推动下价值率改善程 度高于同业。

2. 银保作为重要渠道，预计 NBV 复苏更具弹性

得益于银保渠道“规模与价值并重”的发展战略，银保复苏弹性更大。得益 于公司长期以来坚持的“规模与价值并重”的银保渠道发展战略，新华保险 银保渠道的新单和 NBV 贡献均明显领先同业，2023 年新华保险银保渠道的 新单和 NBV 贡献分别为 70.1%和 28.3%。预计在银保渠道行业趋势性复苏 的背景下，公司银保渠道 NBV 增长更具弹性。

2.1. 银保“报行合一”降费明显，预计带来价值率显著提升

银保供给侧“报行合一”降费明显，预计带来价值率的显著提升。2023 年 8 月以来，监管多次发布政策引导行业降低银保渠道的手续费率，防范保险行 业潜在的“费差损”风险。根据 2023 年 10 月 20 日 2023 年三季度银行业保 险业数据信息新闻发布会披露，银保渠道实施“报行合一”后银保渠道的佣 金费率较之前平均水平下降了约 30%左右。预计手续费率的管控将有利于 保险公司提升银保产品的价值率。

2.2. 银行中收压力预计将推动银保新单逐步回暖

银保渠道“报行合一”背景下银行对保险销售积极性受到影响，而银行中收 压力影响下预计将推动银保新单销售逐步回暖。在监管严格执行银保渠道 “报行合一”的背景下，预计费用下降短期将影响银行代销保险产品的积极 性，银保新单增长面临调整。然而在客户旺盛的低风险偏好下的储蓄需求以 及银行中收压力的双重影响下，预计银行仍然会将保险产品作为核心贡献中 收的产品进行销售，银保渠道销售将逐步回暖。