如何看待天立国际经营看点及未来发展？

传统高考方面，优质加工能力已经验证。

1.天立：办学成果出色，具备异地复制能力

专注低线城市实现错位竞争，多元化升学成果斐然

低线城市受限于当地经济发展水平，优质教育资 源相对稀缺，天立从四川省内泸州、广元等三四线城市起家，以出色的办学实力铸就起良 好的办学口碑。2023 年集团整体本科率达 83.5%，一本率达 50.3%，其中四川省内成熟学 校本科率和一本率大幅超过全省平均水平，泸州天立 2024 年应届（不含艺体）重本率 66.2%， 本科率 93.3%，教学成绩在当地属第一梯队；内江天立 2024 年本科上线 275 人，相对入 口成绩的本科培养成功率达到 147%。川外新学校虽尚在爬升期，但依然展现了天立稳定的 教学品质输出能力，兰州/彝良/乌兰察布/周口/来安等学校首届毕业生本科率达到 80%或以 上，其中乌兰察布天立 2024 首届高考 600 分以上 9 人，相对入口时排名提分成功率 150%， 成功实现“低进高出”。

多元化升学路径打造差异化优势，升学成绩亮眼。除传统高考路径以外，天立通过竞赛强 基、艺体升学、国际升学等方式帮助学生争取到了更多进入名校的机会。 竞赛方面，天立组建了一支由国际金牌教练领衔、原国家集训队成员和名校竞赛教练 组成的顶尖教练团队，教练成员超 40 名，涵盖数学、物理、化学、生物、信息五大学 科领域。截至 24 年 5 月已有近 60 余位天立学子获得学科竞赛省级及以上一等奖，多 人入选国家集训队，竞赛、强基保送清北，竞赛升学成绩卓著。  艺体升学方面，天立为艺体学生单独编班，从专业和文化成绩两个方面进行系统设计， 聘请艺考专业教师和职业体育教练员团队，每天集中训练，确保艺体专业达标；针对 艺体学生文化课相对薄弱的特点，聚焦高考考试方向，针对易得分和提分的学科及知 识点，反复训练、讲解和过关，确保文化课过线。截至 1HFY24，天立校网内高中已 有 28 所高中设立艺术升学班。 国际升学方面，天立内外两端同时发力，对外于 2023 年收购了上海美达菲国际学校， 对内在多所自有高中开展国际班，以成都天立为例，该校国际升学创新课程班致力于 QS 世界排名前 100 学校的全球化升学，开设 IGCSE、A- Level 、AP 课程、德国高 中课程，配备顶尖的教学团队和经验丰富的升学团队，90%的教师持有硕博学历，8 年以上国际课程经验。班级采用分层分级教学，实施小班化模式（25 人以下），师生 比高达 1:4，给予学生足够关注，注重个性化培养。2024 年该班首届毕业生 13 人， 收获 90 多份 offer，QS TOP50 录取率达到 70%，QS TOP100 录取率达到 90%。

运营管理高度标准化，具备全国复制扩张能力

天立在集团层面建立了一套高标准、可复制的教学体系和管理机制，以保证在异地扩张中 维持高质量的教学品质。我们认为主要可以归纳为以下几个方面： 第一，建校流程高度标准化，最大程度保障稳定统一的输出质量。公司层面，设立投资委 员会负责物色及决定新校址的一系列事项，包括进行市场研究、讨论项目可行性、学校位 置、运营模式（自建/合作）、讨论条款、签订协议、取得许可证委派营运团队等。历史上天 立将学校分为 A、B 两类模型，A 类校通常是位于省会城市的旗舰校，投资金额约 8-12 亿 元（小初高合计），生均学费 5-6 万元/年；B 类校通常位于地级市，投资金额 3-5 亿元，生 均学费约为 3 万元/年。学校层面，公司通常委派学区校长 1 人、学段校长 1 人、招生主任 1 人、总务主任 1 人及以财务主任 1 人组成新学校核心团队，负责学校基础设施建设、领取 牌照、编制教学计划等工作。在招生端，公司设立了 A+、A、B、C 四层招生模型，最大程 度保障高中学校在稳定办学成绩的同时兼顾财务运营指标要求。

第二，总部主导下的标准化教研和教学 。 教研方面：总部设立天立教育教学研究院，主导集团教育教学、课程大纲、运营管理。 天立教育教学研究院是集团教育研发顶层设计部门，教研院团队下设院长、副院长、 研究员及各学科首席教师，汇集全国多地名校特级教师、学科带头人、竞赛金牌教练， 兼具丰富的理论知识和一线教学经验。 课程方面：自研“立达”课程体系和学习管理系统，全链路赋能课程质量管理。天立 于 2015 年启动“六立一达”（简称“立达”）课程研发，构建了一套“体育健康、学习 品质、数理逻辑、科学技术、语言文化、品格社会、艺术表达”七大维度融通的 K12 课程体系，对应国家必修、天立专修和骄子选修等共计上百门课程内容。此外， 2021-2023 年公司逐步完成数字化评价平台的升级，搭建了一套完整的在线学习管理 系统（TLMS），从而实现了“教、学、评”一体化大闭环。自 2017 学年起，“立达” 课程开始在各天立学校逐步推行；2019 年正式启动立达课程的体系化建设，实施范围 逐年扩大，从最初的 13 所小学，到如今已全面拓展到幼儿园、小学、初中与高中各个 学段。 授课方面：实行精品小班化分层教学，小学/初中/高中班额通常不超过 36/40/50 人， 全面推行 ABC 三层教学法，将学习内容分为 A、B、C 三个层次，分别对应不同学术 水平的学生，按照因材施教的理念针对性地分层备课、分层授课、分类指导等，配合 导师帮扶制、精准个辅等实现高效课堂教学和“低进高出，高进优出”的培养目标。

第三，高度重视师资投入，集团内部调派与外部招聘相结合，组建由集团名师、清北名师、 骨干教师、新锐教师构成的当地一流的教师阵容。以雅安天立为例，学校现有在校生 2300 余人，教职工 330 余人，专任教师 163 人，其中语文、英语、数学学科省特级教师各一人， 省、市级骨干教师 20 多名。其中，高中部拥有特级教师 2 人、高级教师 10 人、清北教师 12 人、学科带头人 10 人、骨干教师 25 人、研究生以上学历 3 人，分别来自河北衡水、绵 阳、成都等省内外名校；学科名优教师/骨干教师/优秀新大学生占比约为 60%/25%/15%， 成熟教师占比高，教学经验丰富，教学成果丰硕。

教师激励充足，工作积极性有保障。天立对优秀教师人才提供了丰厚的薪酬和完善的福利 保障，以成都天立为例，薪酬方面，初职教师/名优教师年收入分别为 16-25 万元/20-50 万 元，竞赛教练年收入可达百万；福利方面，教师可享受五险一金待遇、补充商业保险、免 费三餐、集团修建的商住房优惠、子女学费减免等福利。此外，公司设置受限制股份奖励 计划，奖励对象包括学区校长、学段校长、学校后备高管等，充分激发骨干教学管理人才 的工作积极性。

教职工培养体系成熟，职业发展空间广阔。在晋升方面，天立凭借集团化办学优势，为优 秀教师提供学术、行政管理双“H”发展路径，包括：「初级/新锐教师→中级/骨干教师→高 级/知名教师→特级教师→首席教师」的学术发展路线和「初级教师→中层干部→学部校长 →学区校长→集团高管」的干部晋升路线，给予人才多元化的发展空间。在人才培训方面， 天立建立了“三雁齐飞”人才培养体系，全面覆盖新教师、后备干部、高管干部，通过学 区校长领航训练营、认证培训、骨干教师培训、通识培训等多种方式持续提升教职工的专 业能力和职业水平，23 财年公司员工人均培训时长达 28.29 小时/人，培训覆盖率为 57%。

第四，管理团队以自主培养为主，有效保障高水平、高效率输出。天立的学区校长、学段 校长需要经过层层选拔、考核合格后聘用上岗，大部分从集团内部成熟学校提拔，少部分 来自外部招聘。天立已建立起一套成熟的培训系统用于培养管理团队，以确保在学校落地 过程中维持统一的教学品质和管理质量，其中集团管理层负责学校校长的培训，若是外聘 校长则需经过半年至两年的实战性学习；校长培训班每期约 30 人，淘汰率达 30%。截至 24 年 4 月集团已储备 40+名校长人选，未来随着托管业务的发展，储备人才池有望进一步 扩大。

2.未来发展：营利性高中稳定基本盘，托管业务有望打造第二增长曲线

营利性高中：存量学校稳健爬坡，新学校拓展向轻资产模式转型优化

存量学校利用率仍有较大提升空间。历史上四川省内自有学校利用率打满通常需要 4-5 年， 省外学校预计满员所需时间更长。当前公司整体校园利用率在 50%左右，其中 33 所自有高 中里面有 24 所是 2019 年以后开始招生、尚在爬坡中的新学校，数量占比超过 70%，我们 预计未来 3-5 年存量学校利用率的提升将是高中业务增长的主要驱动力。 维持每年 3-5 所新校拓展预期，轻资产模式下拓展效率或更优。未来 5 年内天立计划保持每 年新开 3-5 所营利性高中，拓展模式将由原本的自建+政府补贴转向以租赁办学为主的轻资产 运营模式，除一线城市的标杆学校采用自建方式外，二三线城市新增学校均将采用租赁办学 的模式。原本自建模式下的投资回收期通常在 8 年或以上，而轻资产租赁模式的初始投资较 少，回本周期有望大幅缩短。我们参考成都、烟台等 A 类自营高中，假设单校初始投资 3-4 亿元（分 50 年摊销），设计容量 1500 人，学费 3 万元/人/年，若不考虑学费增长，预计标准 模型下单体高中学校利用率在第 5-6 年左右打满并在累计经营利润层面实现扭亏。

托管业务战略地位突出，有望打造第二增长曲线

托管标的主要为县域公立学校。早在 2016 年左右浙江、山东等地已经开始探索将薄弱学校 交由优质民办学校托管，对于扩大优质教育资源、加快提高薄弱校办学水平起到了积极作 用。2016 年《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》提到 “积极鼓励公办学校与民办学校相互购买管理服务、教学资源、科研成果”，2021 年《“十 四五”县域普通高中发展提升行动计划》要求“实施县中托管帮扶工程。通过国家引导、 地方支持、双向选择的方式，开展多种形式的县中托管帮扶工作”。 预计托管业务潜在市场空间超百亿元，目前为蓝海市场。据教育部，2023 年我国共有普通 小学、初中、高中 14.35/5.23/1.54 万所（合计 21.12 万所），我们谨慎假设长尾的 1%学校 有托管需求、每所学校托管 2 个学段，每个学段平均收取 300 万元托管费来计算，我们预 计潜在市场规模可达 127 亿元。我们观察到目前主要开展托管业务的民办教育集团包括海 亮教育（141 所）、上海世外教育集团（48 所）、爱立诚教育（6 所）等，相对集中在上海、 江浙等地区；成都地区包括嘉祥教育集团（3 所）等。对照前述假设的潜在需求学校数（21.12 万*1%）来看，上述民办教育集团市占率合计不到 10%，市场整体处于蓝海状态。

天立利用集团化办学优势，深度参与托管校师资和课程体系升级，输出高品质教学运营管 理服务。以象山县大目湾高级中学为例，该校是天立与象山县委县政府携手打造的一所高 起点、高规格、高品位的长三角区域战略标杆学校，天立为其引入了： 1） 高水平的管理团队：学区校长由浙江省特级教师担任；执行校长为天立教育集团首批职 业校长、天立教育集团数学特级教师；高中部校长为四川省成都市双流区物理学科带头 人、中学物理高级教师；高中部副校长为中学政治高级教师。 2） 高水平师资团队：组建“全国各地名优教师+名校毕业生”的教师团队，名优教师包括 安徽省特级教师、广州市骨干教师、湖北省武汉市高中物理学科带头人、河南省许昌市 学科带头人等，青年教师包括中国人民大学博士、华东师大、陕西师大、华中师大研究 生等名校毕业生，师资力量雄厚。 3） 天立“立达”课程体系和分层教学法：引入“六立一达”的课程体系，ABC 三层培养+ 三层教学法，保障高标准输出教学品质。 4） 多元升学体系：国内升学+艺体升学+国际升学+全科竞赛，配备专业的评测、志愿填报 专家一对一指导等服务。 5） 丰富的学习资源、德育、艺体活动：学校与天立集团共享优质的升学资源以及德育体系、 生涯规划、综合素养课程等资源。

天立的托管业务采用轻资产运营模式，利润率或较为可观。2021 年起公司开始大力发展公 办学校托管业务，将集团优质教育资源向三四线城市输送，打开更广阔的收入空间。商业 模式上，天立通常会指派 5 个人左右的管理团队负责标的学校的日常运营管理，按学段收 取管理服务费（小学/初中/高中每年收费分别约为 300/400/500 万元），并按照约定的质量 目标的完成情况收取奖励费用。考虑到轻资产模式下天立主要承担的成本费用为派出团队 薪酬和少量运营开支，我们预计该业务净利率较为可观。

我们认为托管业务的战略作用主要有三方面：1）增厚收入利润。优秀的升学率和管理模式 使得公司吸引到大量来自公办学校的托管需求，托管业务进展较快，截至 24 年 9 月已托管 18 个学校，33 个学段，储备意向托管学段百余个。按照公司每年新增 30-40 个托管学段的 计划，我们预计到 FY28 年末，托管的学段总数有望接近 200 个，按 400 万元/学段/年的平 均收费假设，年营收贡献有望达 8 亿元（对应市占率约 6.3%）。2）为“多支”业务打开增 长空间。我们观察到 2024 年新签约的托管学校大多已经是 3000-5000 人左右的成熟学校， 无需等待爬坡期，随着托管签约推进，校网人数有望快速增厚，为后续多元化综合运营服 务的渗透转化打开空间。3）打通小-初-高人才输送体系。我们认为托管业务的发展不仅有 利于天立在新城市建立口碑，积累教学和当地运营管理经验，并且能够将当地优质生源纳 入集团校网范围内，为高中业务的拓展奠定基础。