天立国际的竞争优势及成长看点在哪？

完善的人才培养与留存体系。

1.高标准招聘&卓越培养体系，提升人才质量

以高要求招聘教师及校长，赢在起点。1）校招教师学历背景出色。学历背景一定程度上能反映教师对教育学理论、所教授知识的理解，及教学方法的掌握程度，进而与教学效关系密切。2）招聘骨干教师严格把控教学经验。成都天立2024年招聘公告显示，对于骨干教师的招聘，明确要求招聘者为一流名校骨干教师、区级以上名优骨干教师，至少 2 次区级以上赛课一等奖获得者，高中清北教师要求近 5 年所教授学生中至少有 3 人考入清华北大，体现对师资力量的严格把控。

以“三雁齐飞”为指导的系统的教师、管理人才培训体系，助力人才进一步成长。公司秉持“大雁精神”的团队核心价值（志存高远、追求卓越的领头雁之共同愿景，又有荣誉与共、开拓创新的团队合作精神），以“三雁齐飞”为指导进行人才培养，培训体系涵盖年级主任、班主任、骨干教师等类别。

清晰职业发展路径&有竞争力的薪酬福利，实现人才留存

重视人才储备，通过清晰职业发展路径、薪酬福利、股权激励绑定人才。截至2023年 8 月 31 日，公司上市体系内的全职教师数量从 2022 年末的1124 名增加至2090名。管理人才方面，集团也已经储备 40-50 位校长，可以支撑后续自营校区及托管业务的拓展。公司留存人才的方案主要如下：1）“H”型人才立交桥晋升通道，职业发展路径清晰。在管理职务方面，教师可以从一线教学岗位逐步发展至中层管理岗位，并有机会晋升为校长甚至集团高管；在教师职称方面，教师可以根据个人能力和成就，获得特级、首席教师的集团内职称。明确清晰的晋升通道，能够有效促进人才留存。2）薪酬竞争力明显。天立教育实施结构工资制度，按照教师职级、工作表现和所在地区进行差异化安排，在当地往往具有明显竞争力。根据职友集数据，成都天立学校有 91.6%的教师月收入在 2-5 万区间内，高于成都平均值1.17 万元。此外，公司还提供包括购房购车补贴、教育优惠政策以及丰厚的奖金激励等。3）股权激励计划绑定管理人才。公司自 2018 年起设置受限制股份奖励计划，截至 2023 财年末公司就该股份奖励计划购买的股份数目为5654.8 万股（相当于公司已发行股份总数的约 2.63%），已授予员工的奖励股份数目为1486.4万股(相当于公司已发行股份总数的约 0.69%）。

2.成长看点：高中业务快速增长，K12伴生业务稳健扩张，托管探索自营校外增长潜力

高中：校区利用率爬坡+外部新建学校助力学生规模快速扩张

高中是公司基石业务，业务增长驱动因子如下：

1）已有校区吸引学生就读，利用率快速爬坡。公司高中学校利用率仅为 27%-37%，利用率爬坡空间巨大。据天立国际投资者关系公众号，集团现有校网可容纳学生约 20 万人，而最新一期财报中披露，公司目前服务学生人数合计约 10 万人左右（该人数包括小初学段），学生人数增长有较大空间。而我们通过测算认为，此处约 10 万人的差值主要集中在自营的高中学段，具体测算如下：根据泸州天立高中公众号披露数据，目前该校在读高中生共有2680 人。由于泸州天立高中是公司最早成立的学校，我们认为该校招生已进入相对成熟阶段。因此我们假设公司自营的高中学校达到成熟期后理想状态下每年可招生 900-1200 人，在校高中生人数可达到 2700-3600 人，进而计算得出自营的33 所高中学校在校高中生人数可达 9 万-12 万人左右，而根据我们测算目前公司自营高中学生人数仅为 3.3 万人，利用率仅 27%-37%。

集团学校招生计划稳定扩张，我们预计 2024 年学校利用率爬坡带来的人数增速约为 30%-40%，2028-2030 年公司现有学校利用率将爬坡至较高水平。考虑到数据的完整性，我们以潍坊天立高中为例进行公司自营学校利用率的爬坡测算。潍坊天立学校 2020 年开始招收高中生，据各年度潍坊天立高中的招生简章，2020年-2023 年该校招生计划分别为 160/300/300/400 人；上文提到，我们认为理想状态下各学校在校学生人数可达 2700-3600 人，据此可测算得出该校利用率为6%/17%/28%/37%，在校学生规模增速为 188%/65%/32%/20%。线性假设下，预计该校将于 2030 年进入招生成熟期，该校对应爬坡周期为9-10 年。但考虑到潍坊天立高中是公司于山东开办的首个学校，初期招生相对保守，从公司层面来看各学校平均爬坡周期更快。由于公司 2019-2021 年新建学校数量较多，我们预计2028-2030 年目前已有的 33 所学校利用率将达到较高水平。此外，结合前文对公司 33 所自营学校利用率的测算（27%-37%），我们认为2024 年学校利用率爬坡带来的人数增速在 30%-40%。

吸引就读人数增长的主要驱动力为公司较高的升学率和多元升学成果。1）高考升学率在当地名列前茅。2023 年集团内本科率达 83.5%，一本率达50.3%（同年各省份披露的一本率在 12.92%-44.05%）；集团内办学时间最长的泸州天立学校本科率高达 97.40%，一本率达 70.38%，远超泸州市当地平均水平。截至2023年底已有 150 余位清北校友。2）多元升学稳步进行，教学成果逐渐兑现。国际升学方面，2024 年 4 月，集团内学生内共收到超 300 份的QS50 大学offer，相较同期2023 年的 124 份增长明显；艺考方面，集团内部预计最终会有3-5 个学生入读清华美院（清华美院一届招生规模约 200 人）；学科奥赛方面，泸州、德阳天立学校均有学子获奖，打破绵阳、成都两市学校在四川省奥林匹克学科竞赛获奖的垄断局面。

2）自营高中学校数量保持稳定扩张（3-5 所/年，轻资产为主/重资产为辅），助力学生人数快速增长。计划每年新增 3-5 所学校（至 2027 年达到 40-50 所），带来新增学生1200-2000人。截至 2024 年 2 月，公司校网内共有 33 所高中（26 所营利性自营高中+5所一贯制高中+1 所非营利性+1 所参股高中）。考虑到民办高中政策温和及旺盛的需求，我们预计集团学校数量将稳步扩张，每年新增学校3-5 所，2027 年公司自营高中数量计划达到 40-50 所。我们假设新建学校学生首届招生400 人（潍坊天立首届招生 160 人，但百色天立首届招生 700 人，我们取中值），则每年新建学校带来的新增学生可达 1200-2000 人。此外，由于高中学校需要逐年招满三届学生，前三年没有毕业生，每年净增新招学生人数，因此新建高中在校人数前三年增速将显著快于已有学校。根据天立国际控股投资者关系公众号，2024 年春节前夕，公司新建学校武汉天立高级中学已举办奠基仪式，预计将于2025 年9 月正式开始招收新生。 兼顾履约能力与现金流安全，扩张模式调整为轻资产租赁模式为主、重资产为辅。2021 年以来，公司接受的政府补助金额有所下降，需要更加注重资金的有效利用和现金流的安全性，租赁办学模式因此成为公司适应新形势的合理选择。通过该模式，公司能更灵活地调整学校布局，快速进入新市场，同时减轻财务压力，确保企业的稳健发展。目前公司在财政资金充足、生源可靠的一线城市维持自投自建（预计每所学校 4-5 亿元），在二、三线城市采取租赁模式办学。

标准化扩张流程，助力学校高效复制。集团扩张一般遵循以下流程，1）集团设立投资委员会，定期探讨潜在机会（目前以地方政府招商主动引进为主），并持续进行市场研究和项目可行性讨论；2）在确定是否自行建设校舍或寻找本地合作伙伴后，集团会与相关方讨论设立学校的条款，并签订协议；3）在取得所需的许可证和批文后，集团将委任由校长、招生部长、人事部长和财务部长组成的团队来负责新学校的运营，包括安排必要的设施和设备，获取必要的牌照和批准，并编制有效的教学计划等；4）同时，集团的市场推广团队会为新学校制定市场推广计划，并为运营团队提供培训，以进行本地市场推广、完成教师招聘及扩大招收学生。从开始建设到学校开学，整个过程通常需要 8 至12 个月的时间；5）在后续教学运营中，学校建设了“中央厨房式”的教学管理中心，集中进行教学管理和课程研发，为各校区提供全面的教育解决方案，以实现不同学校教育品质的标准化，迅速提升新建校区的教学质量。

2）学费提价：学费提价主要来源于多元升学服务溢价。多元升学服务为学生提供个性化的升学服务，聘请专业教师的成本较高，相较于传统的高中服务有一定溢价。经测算，公司层面学费均价约为 3.13 万元，而据学校招生简章，国际高中学费 13-23 万元/年，艺体部学费约 5-7 万元/年。若公司未来提高多元升学学生比例，人均学费有望稳步提升，结合随物价上涨而带来的学费自然提价，我们认为未来学费客单价约将保持 5%左右的增长。

K12 学校伴生业务：伴随 K12 学生人数增加，实现持续稳定增长

餐厅、校园电商面向全体 K12 学生，有望随着高中学生人数增加持续稳定增长。由于公司旗下学校多为寄宿制，学生需要在学校食堂就餐、在学校提供的渠道购买生活用品，需求相对刚性，因此这两部分业务的增速与K12 学生人数增速有较强关联性。具体来看由于公司未来重心放在高中，高中学生增速会快于整体K12学生增速，因此测算时两项业务增速会相对慢于高中学生增长。

对外销售的产品销售业务处于卖家市场，公司控制能力较强。公司向第三方销售的产品主要是价格弹性较高的日用品及农副用品，公司通过集中采购降低商品购入成本，能够以优惠的价格向市场出售，因此常常供不应求，公司对该部分业务的控制能力较强。 游学业务面向公司 K12 校内学生，短期看渗透率提升，后续受益于K12 学生人数增长。公司提供的游学服务包括三类：春秋游、跨省寒暑假游学、出国寒暑假游学。根据天立国际控股投资者关系公众号，2023 年公司游学服务学生人数已超4.7万人，对应集团内部学生渗透率约 50%，预计 2024 年服务对象有望超过10万人，渗透率迅速提升至接近 100%，收入有望实现翻倍增长。该业务渗透率快速提升的驱动因素与此前公司素养业务渗透率快速提升类似，系家长愈发重视培养孩子的综合能力，出于对天立旗下学校教学体系与师资的高信任度，同步选择报名游学课程，以期达成和校内教育的有效互补。后续随着自营学校K12 学生规模扩张，有望持续增长。 综合素养主要面向 K9 学生，渗透率已较高。公司以独创的立达课程为基础，创建了包含综合素养课程、科技国学特色课程等丰富内容的综合教育课程体系，目前已有约 100 门特色课程。收入核心来源于集团内的K9 学校，据我们测算，综合素养课程及科技国学特色课程在自营校的渗透率已较高（接近100%）。目前来看，公司 K12 学校伴生业务均依赖于自营 K12 学校开展，受公司在校学生规模影响较大。后续能否通过托管业务向外部输送、实现突破现有资源禀赋制约的爆发增长，有赖于观察产品在三方客户的认可度。

K12 学校托管：探索自营学校外增长潜力，蓝海市场政策鼓励

托管业务是民办学校发展的新思路，且有国家政策鼓励支持。据上海市民办教育协会信息，“教育托管”最早可以追溯到 2004 年，上海浦东新区率先在公办学校实行委托管理模式，在学校性质、经费投入机制不变的前提下，将薄弱公办校委托给独立的社会教育管理机构管理。托管的意义对公办与民办学校双方也是显而易见的，公办学校提高教育质量、弥补公办学校在管理、师资、教研教学方面的不足。对于民办校来说，既可以获得托管经费以及民办学校发展上的支持优惠条件，同时可以输出社会影响力，是民办教育发展的新出路和新方式。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》提出：深化公办学校办学体制改革，积极鼓励行业、企业等社会力量参与公办学校办学，扶持薄弱学校发展，扩大优质教育资源，增强办学活力，提高办学效益。各地可从实际出发，开展公办学校联合办学、委托管理等试验，探索多种形式，提高办学水平，因而此举措符合义务教育优质均衡发展政策大方向。

托管业务需求驱动因素包括学校提质需求、区域竞争及特色化普通高中建设要求。近年政策提出教育扩优提质行动计划后，教学质量的提升更受当地政府所重视。地区间教学质量的差异会传导至人口流动上，成为区域竞争的重要因素，加剧改善办学的需求。此外，特色化普通高中建设有望成为趋势，特色化建设落后的学校可以借助民办学校的丰富经验进行转型。

民办教育集团的教学管理与教研能力与历史办学成绩，是托管业务两个重要条件。为改善目标公办院校现有薄弱的运营成绩，实现相应的教学目标，民办教育集团需向学校安排优秀管理团队进驻学校管理教学工作，包括不限于校长、各学科带头人等，并通过培训改善被托管方的师资水平，因此托管业务对于民办教育集团的人才储备与培养能力提出较高的要求；考虑到托管业务的见效周期长、试错成本高，民办教育集团历史办学成绩，如重本率、名校人数等，将决定公司是否具备托管资格的重要考核项。

托管赛道理论上竞争仍偏蓝海阶段，CR5 不足 0.3%。目前民办教育集团大多为非上市公司，据各公司官网最新数据估算，海亮教育目前托管学校约170 家、上海世外教育集团已经成功托管了 48 所学校，主要分布在上海、浙江等东部发达地区。此外，爱立诚教育投资发展有限公司也在上海、浙江地区托管了7 所学校。除了上述集团外，学大教育、博实乐教育、光正教育和成实外教育等教育机构也在积极布局托管公办学校的业务。据教育部最新数据，2023 年中国有义务教育阶段学校 19.6 万所，假设其中 50%学校存在托管需求，即估算CR5 约0.29%，理论上行业竞争仍偏蓝海阶段。

“民托公”业务潜在风险方向。一方面民办教育集团多为非上市公司，另一方面与政府合作办学也有其特殊性，故行业内并未有非常典型的案例可供分析参考，但基于对业务的理解，我们将民办教育集团从事公办院校托管业务可能会出现的风险点整理如下： 1）政府履约风险：如民办教育集团与部分中西部地区签订托管协议，最后虽达标完成了所承诺的升学率/重本率等，但最终付款可能会有折扣，或者终止合作协议。2）运营合作风险：民办教育集团在托管过程中需要派出核心管理人员，如校长、学科带头人等，而这些管理者在日常运营管理中难免与原有公办院校管理层会有职能上交叉，不排除可能存在经营的摩擦，进而影响合作效果的达成。3）合作模式变相演变：由于种种原因，公办学校与民办学校之间的委托管理，有时会突破委托管理的界限，演变为公办学校参与举办民办学校，或者公办学校按照民办学校机制运营，而这与政策初衷是相悖的。天立国际控股在托管业务方面的展望：2024 年以来公司先后签约了山东德州东城中学、云南威信第一中学等学校，累计签约及托管的学校共14 所，涵盖23个学段。此外，集团已储备了逾 50 个意向托管的学段，受益于强劲的需求、政策明确支持和公司出色的办学效果，预计 2024 年公司有望再签约落地30 至40个学段，按照每学段单价 300 万元计算，有望新增 1-2 亿元收入，同时由于该项业务利润率较高，随着该项业务收入的增加，未来有望拉升公司整体利润率。

综上所述，考虑到托管业务仍处于发展的早期阶段，赛道CR5 不到1%，我们认为天立国际控股依托自身历史办学成果与充足的师资资源，托管业务短期有望迅速起量，且托管业务具备典型的轻资产属性，托管业务收入占比提升后，公司盈利能力边际有望改善。中期看，托管业务可能仍存些许不确定性，正如上文风险提示中所提及的合作履约、运营合作等风险，若在合作中出现问题需终止合作，民办教育集团往往为合作双方中较为弱势的一方，故长期看，托管业务能否在天立教育集团中实现收入的稳步增长，我们认为仍有待观察，建议保持动态跟踪。