建邦科技运营模式及产能布局分析

模式进化：轻资产经营与Dorman 相似，但盈利能力更强。

自身运营方面，建邦科技采用了柔性化的市场需求导向型模式，把重点放在了市场调查、工程设计、模具开发和产品验证等环节上，生产则采取委外加工的模式，公司主要把控关键技术，并对产品进行质量管理。出于轻资产经营的理念，实行产、研分离的经营策略，主要的固定资产投资是模具和研发测试仪器、车辆；着重产品研发，对于市场当中存在的许多总成更换的非易损件，通过拆解分析寻找到关键更换零件，再通过自主设计研发实现关键零部件的生产销售，从而达到同品质替代。 上游方面，供应商需要严格筛选、进行质量把控、建立准入体系，并根据对供应商的考核结果进行动态分级管理。

下游方面，公司主要销售渠道有：（1）境内外线下经销商、分销商；（2）境内外汽配、汽修连锁企业；（3）以线上业务为主的电商类客户；（4）汽配城等传统渠道等。拓展客户的方式有参加国内外大型汽配展、邮件推送、口碑营销等。模式优势：1）多品类、业绩弱周期性，能够长期稳健增长。2）轻资产、高现金流，天然能够快速适应新需求、拓宽业务覆盖。3）需求导向型，信息流自下而上引导产销匹配。4）技术自有，品类长尾、竞争较少，具备上下游议价权。得益于公司产品“新奇特”及“hard-to-find”的特点，公司对客户和供应商都有较高的议价能力，对产品拥有较强的定价权，一般采用“价值定价法”，不采用“成本加成法”。

建邦科技具备研发、产品、管理、客户四大层面的优势，而“物流、商流、信息流等方面整合能力”是公司经营的一大核心，得以实现资源整合、品质保障及需求预测。公司为客户提供集聚全车型的售后零部件产品解决方案，拥有十多年的汽车售后市场非易损零部件行业经验，建立了多条市场调查渠道，能够及时准确地把握市场需求。同时，由于不同车型零部件的设计要求、产品类型、规格型号存在较大差异，公司产品存在多品种、小批量、多批次、高要求的供货特点。公司立足于国内完善的工业体系，积极整合国内外各类型零部件生产商，实现对产品的快速、高质的供应。此外，公司积极整合国内外客户资源，将客户多品种、小批量的需求汇总，进而提高采购规模，降低采购成本。公司凭借资源整合能力，成为供应商与客户之间不可替代的桥梁。

国内汽车服务的价值链包括获授权经销商和独立后市场两个渠道。获授权经销商是获得汽车整车厂（即 OEM）授权的门店，独立后市场（IAM）独立于获授权经销系统，主要由多级经销商组成，汽配商、夫妻店、连锁门店从经销商购买汽车零配件产品，最后为车主服务，部分连锁门店和车主也能直接从制造商获得产品。

平均车龄增加将提升消费者自费费用的比例，因为大量汽车原厂质保期为3年，质保期外消费者会寻求低成本的服务解决方案，消费者对 4S 店的依赖性下降，维修习惯会逐渐改变；另一方面车龄增加将提升养护需求频率，部分易损件进入更换周期。以美国汽修市场为例，大部分脱保车辆通过独立后市场渠道接受维保服务。 2022 年，中国约有 3.4 万家获授权经销商及 86.2 万家IAM 门店，分别占中国汽车服务市场的 53.6%及 46.4%（按 GMV 计）。获授权经销商自汽车OEM售后部门采购的汽车零配件通常有著更高的出厂价，并由汽车 OEM 加价，最终获授权经销商收取的汽车零配件价格及服务费分别较 IAM 门店收取的零配件及服务费高出约 30%及80%。因此，相比获授权经销商，拥有强大供应链能力并能够以更具吸引力的价格提供正品及高质量的汽车产品和服务的 IAM 更受到车主的青睐。 截至 2022 年年底，中国保修期届满的乘用车占总汽车保有量的73.6%，预计到2027年年底，这一数字将达到 79.1%。因此，IAM 门店的 GMV 预计将以高于获授权经销商的速度增长，到 2027 年，其将占汽车服务市场的 58.1%（按 GMV 计）。

在传统价值链形态当中，在中游零配件流转层具有多级分销商参与其中，而M2B2b2c趋势打破了多层分销的传统形态，中游汽配供应链由一家平台型供应链企业担当，并在部分品类上向上对接上游生产厂商，向下对接终端服务网络，实现了扁平的配件流转，降低中间流转成本，但在上下游数据交互层面，中游供应链企业并不会系统性的、标准化的形成实时数据交互，本质上是中游层级完成了扁平化整合，实现上游配件企业节约渠道成本，下游服务网络降低配件采购成本，中游供应链层级同样可以得到客观的供应链利润，形成三赢的局面。此外，传统的 M2B（配件厂商到供应链平台）、B2b（供应链平台到终端汽服门店）、b2c（终端汽服门店到消费者）三段业务是完全独立且信息割裂的状态，本质上M2B2b2c是在供应链中的一种去中间商化的一种趋势。 S2c 则是在 M2B2b2c 趋势基础上的进阶形态，进一步实现整合。在S2c 趋势中，M2B、B2b 及 b2c 原本是呈割裂状态的三段独立业务流，在 S2c 模式下统一由中间的供应链平台企业来完成整合，供应链平台企业与上游供应商形成强协作关系，对上游产能及生产计划完成需求数据赋能，甚至形成贴牌代工关系；与此同时，对下游汽服门店形成供应链赋能，完成络及服务标准、数字化运营、2c 电商及客户运营等方面的品牌一体化赋能，通过加盟、参股或直营等方式，从而实现 S2c 的一体化价值链整合，同时最重要的是实现上下游数据的打通和整合，利用数据完成上下游极致的产销协同、实现上下游优异的资产效率。

建邦科技轻资产的运营模式与美国 Dorman 相似。Dorman 公司成立于1978年，作为纳斯达克上市公司，是美国著名的汽车售后维修市场零部件供应商。其将主要精力放在产品的调查、开发设计和销售上，生产基本是委托外部厂商进行；建邦科技目前主要的运营模式与此类似；此外，Dorman 产品的主要运营逻辑之一是调查市场上“hard-to-find”的零部件，并进行开发设计销售；建邦科技公司产品定位逻辑之一是调查和研发具有“新、奇、特”特征的非易损零部件，这与 Dorman 的理念也是类似的。 清晰布局下的推陈出新是核心增长逻辑，Dorman营收2023年达136.68亿元，3年CAGR达 24%。Dormna 盈利增长相对收入较低，2020-2023 年 3 年扣非归母净利润CAGR达9.5%，主要是销售费用上涨以及毛利率下降导致的。

Dorman 主要客户是以 Auto Zone、奥莱利为首的美国汽车后市场汽配零件连锁门店以及部分 C 端 DIY 客户。20 世纪 90 年代，随着北美地区制造业成本的不断攀升，加之汽车制造业前端同行的全球采购模式的兴起，Dorman 进一步转变其经营模式，陆续关闭了旗下的生产制造工厂，从自主生产模式转向自主研发和外包模式，即专注于客户需求和产品开发，具体生产则采取委外加工的模式，并逐步建立完善的仓储物流以及分销体系以满足客户日益严格的产品供应需求，小部分核心产品如 ABS 控制模块和驱动轴等关键核心零部件产品由自己的工厂生产。 此外 Dorman 不断地利用兼并收购的方式扩张其行业优势，使公司在电子部件、新兴品类等领域也走在前列。 在北美地区，建邦科技与 Dorman 的商业模式存在一定差异，Dorman 客户更偏直接面向下游汽配服务商，需要对新品进行持续的市场开拓投入、销售费用相对较高，而建邦科技以服务产业链客户为主，无须长期营销大额投入，盈利压力相对更小。

自建厂房。根据 2023 年年报信息，公司积极推动汽车电子类产品由代工生产转为自主生产，子公司拓曼电子已初步取得汽车电子类产品的自产能力。根据 2024 年半年报信息，拓曼电子于2024 年 3 月取得《IATF16949：2016 汽车质量管理体系认证证书》，取得此项认证说明其已经具备了汽车电子类产品规模化生产的相关能力。

全球化布局。（一）： 向上垂直化布局。一是开拓泰国等海外产能，利用当地低用工成本、汽车行业配套环境等优势发展传统底盘件等业务。1）成本优势：劳动力成本较低，且对美汽车零部件出口关税条件显著优于国内。2）配套环境好：上游冶炼行业具备一定基础，有利于金属锻造件业务发展；下游日系为代表的外资整车、零部件企业长期深耕，国内新能源企业也加速布局，配套环境相对成熟。3）制度相对完善，社会局面基本稳定。

二是依托子公司卡库发展再制造业务。公司判断以后新能源汽车“三电”产品的再制造将会是一个比较大的市场，公司提前布局了汽车零部件再制造板块，目前从事雨刮电机及其总成、刹车卡钳的翻新再制造。以后的汽车后市场，简单产品、有缺陷的产品、部分复杂产品进行新品研发、开发，而部分复杂产品进行再制造是大趋势。卡库科技公司目前主要产品为刹车卡钳和雨刮电机，根据成熟汽车后市场的发展经验看，我国的汽车零部件产品再制造业务方兴未艾。

（二）： 向下垂直化发展。一是发展线上渠道。公司线上产品和线下产品 70%~80%是重合的，只是在销售上存在时间差，通常是线下先进行销售，线上再发力。一般情况下，以服务为主的产品，即更换工时较高的产品，以线下渠道为主；工时较少，DIY 较容易的，线上销售较多。公司一直坚持“线上、线下、境内、境外”四位一体的产品开发和营销布局，在扩大市场的同时，有利于降低研发和开发成本。 二是推广自有品牌。其中拓曼依托于母公司在美国汽车后市场的先进经验，打造针对中国市场高端车型的特色非易损零部件产品。而超全品牌则是以“小产品大能量”为口号建立的品牌，与下游的途虎养车、康众汽配等汽车后市场连锁新势力的合作关系，针对国内新兴需求而全新打造出的产品系列。“拓曼”专注于打气泵、分配阀、传动轴、制动钳、雨刮电机、转向节、刹车油管、玻璃升降器开关等产品线，车型已覆盖奔驰、宝马、奥迪、路虎、捷豹、沃尔沃等豪华车型及大众、通用、福特、日产、丰田、本田、标致等主流合资品牌。“超全”主打“小产品大能量”，和下游汽配连锁康众、途虎等合作，进行线下布局的同时，还以线上产品售后方式提供后续服务。汽配服务人员与消费者可通过官方小程序V码、产品画报、宣传手册、PC 端口等多种渠道对产品进行查询，从而实现品牌产品流转信息透明化。