安杰思产品布局、销售模式及客户资源情况如何？

核心技术发力，产品差异化发展，新产品放量可期。

公司在消化内镜领域积累了多年的产品开发和临床需求经验，已形成较为丰富 的产品线系列。公司目前产品主要涵盖止血闭合类、 EMR/ESD 类、活检类、ERCP类和诊疗仪器类五大门类。

作为高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业，公司始终坚持研发创新， 将核心产品运用在现有或未来的产品上，产品差异化发展。

（1）止血闭合类产品：止血闭合类产品中的止血夹在国内首批获得第三类医 疗器械注册证，公司利用核心技术精准解决临床痛点，先后实现了旋转和预夹技术、 可拆卸技术、夹子辅助组织牵引技术、可换装技术和连发技术等新功能，进一步提 高操作安全性、缩短手术时间、降低诊疗成本、扩大适用人群。其中可拆卸以及保 持预夹和旋转功能下的可换装技术为公司独有技术，可拆卸技术降低了临床医生术 中夹子误夹导致的风险，以及术后夹子可能超预期滞留体内的风险；可换装技术实 现一个释放器与多枚夹子重复连接的同时兼具预夹和精准旋转功能。

止血闭合类产品是公司营收的主力军。公司止血夹产品销量由 2020 年的 76 万 件增长至 2022 年 181 万件，CAGR 为 54%。期间其市场用量由 2020 年的 834 万件 增长至 2022 年 1152 万件，CAGR 为 18%。此外，公司止血夹产品的市场份额在 2021 年大幅提升，2022 年增至 16%。2023 年上半年，可换装止血夹获国内三类注 册证并在欧洲实现批量销售，后续国内也将逐步形成规模化销售。未来公司将继续 致力于研发，不断将产品更新迭代，止血夹市场份额有望进一步增加。 公司在京津冀“3+N”联盟止血夹集中带量采购中由于报价较高未中选，其中 止血夹 A 组是三进二，最终集采报价结果：唯德康小夹子报价 32 元，大夹子报价 34 元，南微医学分别是 39.5 元和 44 元，安杰思是 53.7 元和 77.7 元。但公司测算集 采数量对应的销售收入约 1500-1650 万之间，占公司 2023 年度国内营业收入 5.7%- 6.3%，占整体营收 2.9%-3.2%。此外公司判断暂时不会实现大面积价格联动。

（2）EMR/ESD 类产品：公司 EMR/ESD 类产品应用双极回路技术，双极黏膜 切开刀、双极电圈套器等双极产品能够大幅减少电流经过人体的面积，从而降低组 织损伤和穿孔风险，同时避免内镜器械对患者体内其他电子诊疗装置的干扰，扩大 了手术的适用人群，进一步保障手术安全。目前全球 EMR/ESD 的早癌治疗手术普 遍采用单极高频电原理，而公司独有的双极回路技术开创性地将负极板内置到内镜 前端的透明帽上，缩短人体导电距离，将纵向贯穿消化道壁电流方向改为横向沿消 化道黏膜方向，大幅降低单极回路技术造成的组织损伤或穿孔风险，同时减少对手 术中连接和内置于患者体内的其他电子装置的干扰，开创了 EMR/ESD 早癌治疗的 新阶段。2023 年上半年，公司持续开发第二代单双混合电刀设备、第二代双极黏膜 切开刀研发工作，提升双极治疗系统在消化道早癌 ESD/EMR 手术治疗中的技术优 势。截至 2023 年 6 月 30 日，公司双极回路技术已取得 5 项国内发明专利，另有 12 项发明专利正在申请中。

EMR/ESD 类产品的收入占比仅次于止血闭合类产品，是公司的第二大明星产 品。2019-2023 年，EMR/ESD 类产品销售收入增长明显，由 2018 年 1118 万元增长 至 2023 年 1.05 亿元，CAGR 高达 56.52%。同期，其毛利率也由 2018 年 40.67%增 长至 2023 年 66.25%。

双极产品凭借其优越的性能，未来有望逐步替代现有的单极产品，引领消化内 镜领域的新一轮器械升级。应用双极回路技术的双极产品（双极黏膜切开刀、双极 圈套器、高频电发生器）在 2022 年实现收入 59.06 万元，仅占当年营收的 0.16%， 有较大的提升空间。2023 年上半年，全国双极试用医院百余家，完成了两百多台以 上的手术。通过双极推广和试用，公司双极系列产品凭借过硬的产品质量和优良的 临床使用效果得到了广大临床医生的认可，未来有望成为下一业绩增长点。 （3）活检类产品：公司的啮合活检技术应用于活检钳的钳头组装环节，能实 现多角度的啮合，使得困难部位和正常部位的活组织取样都变得快捷、安全、有效。 （4）ERCP 类产品：公司的安全防嵌顿技术应用于取石网篮的网篮丝组装环 节，当临床手术中遇到大或硬结石发生嵌顿时，其中一根网篮丝因受力超限可自动 松脱，从而将嵌顿的结石释放，降低手术风险；公司的碟形球囊成型技术应用于球 囊取石导管的球囊管绑缚环节，提高了泥沙状结石的一次取净率；公司的可控成型 技术应用于导丝的固化头部管环节，在临床手术中减少穿孔风险的同时，提高导丝 通过皱襞的能力。 （5）诊疗仪器类产品：公司的温控和量控技术应用于内镜用二氧化碳送气装 置的底板部件组装环节，能够避免因气体温度过低、输气速度过快或压力过高而增 加手术风险。 核心技术为产品加成，持续不断为公司带来收益。2020-2022 年，公司核心技术产品实现收入分别为 1.62 亿元、2.93 亿元和 3.51 亿元，占当期主营业务收入的 比例分别为 94.31%、95.88%和 95.11%。主营业务收入主要来源于核心技术。

公司凭借过硬的产品质量和优良的临床使用效果，在内镜微创诊疗器械行业已 形成较高的市场知名度，是国家级专精特新“小巨人”企业。国内市场方面，近年 来国产品牌对进口品牌的替代取得了积极效果，打破了早期由国际品牌垄断的局面。 公司是国产内镜微创诊疗器械的头部企业之一，营销网络已基本覆盖全国的重点城 市，主导产品在全国千余家医院得到应用。公司临床客户级别持续提升，截至 2023 年 12 月 30 日，实现终端医院覆盖 2300 家，三甲医院占比达到 44%。海外市场方 面，公司相关产品已获得美国 FDA 注册、欧盟 CE 认证等证书，销往美国、德国、 意大利、英国、韩国、澳大利亚、日本等四十多个国家和地区。2023 年公司新增海 外注册证书 44 张；销售人员参加多次海外大型学术展会和客户拜访，积极开拓新 市场和引入新客户，海外新客户数量 34 家。

目前国内外业务齐头并进，高速增长。公司销售模式包括经销、贴牌及直销三 种类型，国内销售以买断式经销为主，海外销售以贴牌为主。公司在海外率先实现 规模销售，2019 年国内外营收比近似为 4:6；而后进军国内市场，通过营销网络的 不断建设和优化，2019-2023 年国内营业收入高速增长，由 2019 年 1.06 亿元到 2023 年 2.64 亿元，CAGR 为 25.4%。同期，海外营收从 2019 年 0.76 亿元到 2023 年 2.45 亿元，CAGR 为 33.93%。目前，公司国内外业务旗鼓相当，2023 年国内外营 收分别占总营业收入的 52%、48%。公司海外销售主要集中在欧洲和北美洲，2022 年欧洲和北美洲销售收入分别占海外销售收入的 55.88%和 23.65%。公司在海外的 贴牌销售均为 ODM 模式，客户仅提出外观、颜色、尺寸等需求，贴牌产品的主体 设计和生产均使用公司自有核心技术，设计图纸、生产工艺等由公司独立完成，除 客户商标外的知识产权属于公司，有利于海外自有品牌的建立。

安杰思凭借较高的市场知名度、过硬的产品质量和优良的临床使用效果，积 累了一批稳定的重要客户。公司重要客户基本保持稳定，主要为海外知名医疗器械 企业和国内具有一定实力的医疗器械流通企业。其中 Diversatek Healthcare, Inc、 STERIS 集团企业、国药集团企业与公司保持紧密合作关系，2020-2022 年持续进入 前五大。2022 年，安杰思前五大客户销售产品均为公司主营产品止血闭合类、活检 类、EMR/ESD 类以及 ERCP 类，合计销售额 1.23 亿元，前五大客户销售额占比 33%。

公司在巩固海外原有客户合作的基础上推动自有品牌销售。公司在巩固欧洲 市场和发力北美市场客户开发的基础上大力拓展南美及亚太市场，同时拟在欧洲建 立子公司，积极推动公司自有品牌的销售。2023H1，公司海外自有品牌销售额同比 增幅为 91.87%，占海外销售额比例为 20%。海外自有品牌主要销售在北美和欧洲， 自有品牌毛利率与 ODM 类相近，2023 年海外整体毛利率达 71%。未来随着自有品 牌销售规模扩大，公司海外业绩有望持续增加。