如何看待爱科科技的成长空间？

重研发、强产品、拓渠道，三管齐下。

1. 公司研发实力雄厚，新品不断拓展市场空间

自有运动控制系统，占据竞争有利地位。精密运动控制系统是智能切割设备的大脑，是重要 的核心部件之一。精密运动控制系统接受指令，对各类信息、数据进行分析处理，并向伺服 系统输出运动轨迹指令，伺服系统接收到指令后开始运转，带动智能切割设备完成切割工作。 精密运动控制系统可以实现对智能切割设备部件的位置控制、速度控制、加速度控制、转矩 控制或力矩控制等。 公司自主研发的精密运动控制系统，主要由封装了高性能多轴运动控制算法和工艺算法库的 精密运动专用控制器，及精密运动控制软件模块构成，其中：①精密运动专用控制器：基于 DSP 芯片和 FPGA 芯片自主设计并研发，其主要零部件包括 PCB 板、芯片（封装了高性能多轴运动控制算法和工艺算法库）、贴片元器件、接插件等。②精密运动控制软件模块 CutterComm：自主设计并研发，能够对下游行业涉及的常用功能模块进行封装，形成了通 用化接口，以软件的形式单独安装到计算机中。

公司拥有精密运动控制核心技术，自主研发的精密运动控制系统，在运动控制周期、多轴联 动、加工控制精度等技术指标方面，接近甚至超越国内专业运动控制系统生产商的技术水平。 除法国力克、瑞士迅特等少数竞争对手以外，国内或国外的同行业企业主要以采购或定制通 用型的运动控制系统实现运动控制的功能。杰克股份旗下专业从事智能切割设备的德国子公 司德国奔马，向运动控制系统提供商德国倍福定制运动控制系统；宁波经纬品使用的是外购 的“国际顶级高性能运动控制器”；广东瑞洲使用的是固高科技的运动控制卡。

公司新品接连涌现，产品矩阵不断扩张。新产品的推出为公司打开更大市场空间。近年来， 多层智能切割设备 GL 系列、LCT 激光模切机、MCT 柔性刀片摸切机、DARWIN 激光模切 机等新产品不断推出。这些产品丰富了公司产品种类，让公司覆盖到更多的客户群体，能够 满足新的市场需求，并实现增量打开。 爱科 GL 系列产品是单次切割多层材料的智能切割设备，应用于大批量切割的场景，主要应 用在纺织服装、汽车内饰、家居家纺等行业。公司 GL 系列现有两款产品——GLSA 全自动 多层裁剪系统和 GLSC 全自动多层裁剪系统。其中，GLSC 使用一次成型的钢构框架；全自 动连续裁剪功能使得机器能够边走边裁，提高整体裁剪效率 30%以上；高频震动刀的最大 转速可达 6000 频率/分钟；最高裁剪速度为 60 米/分钟；最高裁剪厚度为 90 毫米。GLSC 应用于汽车内饰、航空航天、复合材料、软体家居、医疗用品、纺织服装、箱包手袋、布艺 玩具、户外用品、皮革鞋业。GL 系列科技含量高，应用范围广泛，能够为客户提供更加全 面的服务。基于 GL 系列优越的产品性能及纺织服装等下游市场的蓬勃发展，GL 系列的销 量有望更一步释放。

公司研发的 LCT 激光模切机、MCT 柔性刀片模切机等新品扩大了公司在印后加工市场的细 分领域，成为公司印后行业新的增长点。爱科 LCT350 激光模切机是针对较小规模订单和更 短交付周期研制的高性能数字化激光加工平台，适用于卷对卷、卷对片等不同加工模式，主 要运用于不干胶、PP、PVC、卡纸、铜版纸等非金属行业材料的全切、半切、飞行线、打 孔、清废工艺。最大切割宽度为 350 毫米，最大材料宽度为 390 毫米，最大卷材直径为 700 毫米。激光切割速度为 8 米/秒，出料速度为 46 米/分钟。LCT 激光模切机涉及无需刀模（采 用电子数据导入即切割）、飞行切割、超声波纠偏、金属射频激光、QR 动态换图、切割数 据库、远程诊断、智能监控、移动互联及无人看守等核心技术。爱科 MCT 柔性刀模切机是 一款针对小批量及多次重复生产的智能模切设备，广泛应用于印刷包装、服装、电子等行业 的不干胶贴纸、酒标、服装吊牌、扑克牌等产品。能够完成全切、半切、打孔、压痕、易撕 线等多种模切工艺，具备自动纠偏，精确对位等功能。

公司新产品 DARWIN 激光膜切机能实现个性化定制、小批量生产。DARWIN 将传统刀模板 转化为数字刀模，采用公司自主研发的 3D INDENT 技术，将压痕线直接打印在胶片上，其 中数字刀模只需 15 分钟的制作时间且可以在印刷过程中同步制作。基于先进的图像识别技 术和精密的机械控制系统，DARWIN 还具有一键定位的功能，只需简单操作，就能在短时间 内实现印刷品和数字刀模的精确对位。DARWIN 还能缩短订单准备时间，简化生产流程。

2. 自研软件和国内制造业供应链优势加持，公司产品竞争优势显著

国内制造业实力强，助力供应链降本。相比国外同行业竞争对手，国内完善的制造业供应链 体系赋予爱科科技更强的原材料、零部件采购成本优势。我国近几年制造业增加值遥遥领先 于其他国家，制造业增加值占 GDP 的比重也远大于其他国家和全球水平。2021 年，中国制 造业增加值近乎美国（2022 年全球 GDP 第一的国家）的 2 倍，制造业增加值占 GDP 的比 重是美国的 2.5 倍多，远超全球水平。2023 年我国制造业增加值占全球比重约 30%，制造 业总体规模连续 14 年位居全球第一。

对标海外龙头具备价格优势，对标国内公司性价比高。自研软件和国内制造业供应链优势加 持下，公司产品相比国内外对手均具有显著的竞争优势。爱科科技的支柱产品是 BK 系列和 TK 系列，其中 TK 系列是 SC 系列的技术特征与 BK 系列结合的成果。2019 年 BK 系列、 TK 系列分别占据公司主营业务收入的 50.64%、31.40%；2020 年 1-6 月 BK 系列、TK 系 列分别占据公司主营业务收入的 46.44%、25.48%。对标海外龙头产品，公司产品性能可相 媲美；对标国内公司，公司产品性能优异。公司支柱产品 BK 系列和 TK 系列的产品指标已 超过国内同行业公司水平，接近海外龙头公司水平。较价格较高的海外产品和质量较低的国 内产品，性价比高的公司产品备受市场青睐。

公司产品竞争优势显著，头部客户采购打造标杆效应。以复合材料行业为例，公司智能切割 设备在切割精度、切割效率、大幅面、可配置等方面具有较强竞争力，目前已成功进入新能 源、航空航天、光伏、汽车工业、运动器材、新材料、轨道交通等众多工业领域，被光威复 材、中复神鹰、上海石化、中简科技、东丽中国等国内外知名碳纤维厂家采用。在低空领域， 公司智能切割设备主要应用于低空飞行器，客户包括小鹏汇天、中航通飞、航天彩虹、山河 智能、安达维尔、广联航空等。

3. 销售渠道日臻完善，海外本土化布局再上台阶

境内业务直销为主，提升经销比例打开市场空间。公司的销售模式主要分成直销和经销两种 模式，其中直销合同为与终端客户签订的购销合同，经销合同为与经销商签订的经销协议和 具体订单签订的购销合同。2022 年公司经销渠道收入占经营总收入的比例首次超过 50%， 2023 年达到 60.28%。2021-2023 年直销和经销渠道的毛利率相差不大，且二者在 44%的 水平上下波动。 公司业务针对境内客户主要以直销模式为主, 随着境内市场的逐渐成熟，为扩大营销规模， 公司正在进行销售模式的转变，增加经销商占比。2017-2019 年境内业务直销渠道收入占比 在 88%左右，公司过去在境内采取直销模式的主要原因如下：①下游行业较多，客户较为分 散；②当时境内市场处于发展初期，客户对使用智能切割设备替代人工作业还处于认知阶段； ③直销模式可以让公司快速了解市场需求、培养客户使用智能切割设备的意识。现在经过多 年的市场耕耘，公司在下游行业已形成一定规模的客户群体，行业解决方案也日趋成熟，客 户也已经体会到智能切割设备的好处。目前公司已经在国内建立了一定规模的营销网络。面 对众多细分市场，公司将进一步加强销售队伍的网格化、专业化建设，增加专业性更强的经 销比例，以达到进一步扩大市场份额的目的。

公司注重海外市场发展，经销模式拓宽销售网络。针对境外客户，公司以经销模式为主开展 业务，2017-2019 年境外业务经销渠道收入占比高于 60%。公司主要通过合作的经销商快 速接触到当地市场，凭借境外经销商相关的技术和服务经验，可以更好地服务当地客户，加 快海外市场的扩张。公司进行海外市场的拓展，与国外先进水平的企业进行同台竞争并扩大 份额，有望进一步提高公司的国际影响力，从而带动国内市场的成熟与增长。

海外本土化布局助发展，业务分散抗风险能力强。为挖掘海外市场潜力，继续建设海外专业 化营销队伍，公司于 2023 年 1 月 14 日审议通过了《关于对外投资设立香港全资子公司的 议案》。2023 年 10 月 27 日公司审议通过了《关于部分募投项目新增实施主体的议案》， 决定新增中国香港全资子公司（爱科科技亚洲有限公司）作为募投项目“营销服务网络升级 建设项目”的实施主体。中国香港子公司为公司跨国贸易提供便利，有利于提升公司竞争力。

2024 年 3 月 21 日，公司审议通过了《关于全资子公司收购 ARISTO Cutting Solutions GmbH 100%股权的议案》，拟通过全资子公司爱科亚洲以自有资金收购 Bochmann Holding GmbH 所持有的 ARISTO Cutting Solutions GmbH（简称“ARISTO 德国”）100%的股权，本次 交易总购买价格约为 370 万欧元。本次交易交割完成的先决条件是 ARISTO Graphic France SARL（简称“ARISTO 法国”）20%的股权被转让给 ARISTO 德国。股权转让后，ARISTO 德国将直接持有 ARISTO 法国 100%股权。

公司从最初的软件产品海外销售到智能装备的海外市场拓展已经有近 20 年时间。在这 20 年间，公司积累了众多的海外客户，产品远销俄罗斯等全球 100 多个国家和地区。海外业务 不仅分布广，而且各市场份额相对均衡。2017-2019 年公司第一大境外市场的业务收入占总 收入的比重小于 5%。分散的海外业务降低地缘政治的影响，增强抗风险能力。