大宗供应链定义、企业经营品类、客户群体及盈利模型分析

大宗供应链企业的客户主要为制造业/贸易商客户。

1、大宗供应链企业提供的服务

大宗供应链企业主要围绕生产资料，为制造业/贸易商客户提供端到端的一体化服务， 即将四流（商流、物流、资金流、信息流）嵌套在上游采购供应，中游生产加工，下游 产成品分销的全链条中；包括从大宗商品的原料采购、库存管理、剪切加工到产成品分 销、物流交付等全环节，提供价格管理、产业金融、信息咨询在内的诸多增值服务。 以厦门国贸为例，在 2023 年报中披露全供应链运营视角在上中下游的应用及提供的服 务： 上游：原料端，整合境内外物资采购需求，为下游生产企业锁定原料采购成本、确保货 物稳定供给； 中游：生产端，提供多式联运综合物流服务，通过期货、期权等金融工具，定制化、差 异化地解决工厂的原材料稳定供应和降低成本等需求； 下游：销售端，以全球营销网络为支点，实现产品与渠道的有效对接，赋能全产业链提 质增效。

2、经营品类：金属类收入占比过半

大宗供应链企业经营品类主要包括： 金属矿产（黑色、有色等），能源化工（煤炭、塑料、化学品等），农产品（粮食、浆 纸、木材等等），以及近年来延伸的新能源材料（镍、钴等上游原料以及光伏组件等产 成品）、再生资源（废钢、废纸、废有色）等。 厦门象屿在 2023 年报写道，公司选择经营商品的标准为：“流通性强、易变现，标准 化程度高、易存储，需求量大、产业链条长、能够提供多环节综合服务”。 观察五家主要大宗供应链公司 2023 年分品类数据看：金属类相关收入占比过半，能源 化工、农产品分列二、三。 建发股份：供应链收入 5934 亿元，其中：冶金原材料收入 3148 亿，占比 53%，农林产品收入 1773 亿，占比 30%；建发冶金原材料包括黑色、有色、矿产等；农林产品包括 农产品、纸浆等。 物产中大：供应链收入 5412 亿元，其中：金属材料收入 3251 亿、占比 60%，化工 857 亿，占比 16%，煤炭 411 亿，占比 8%，整车及车后供应链业务收入 409 亿，占比 8%。 厦门国贸：供应链收入 4653 亿元，其中：金属及金属矿产收入 2342 亿，占比 50%，能 源化工收入 1314 亿，占比 28%，农林牧渔收入 941 亿，占比 20%。 厦门象屿：供应链收入 4392 亿元，其中：金属矿产收入 2715 亿，占比 62%，能源化工 868 亿，占比 20%，农产品 607 亿，占比 14%，象屿能源化工包括煤炭与化工品（剔除 大宗商品物流服务）。 浙商中拓：供应链收入 2013 亿元，其中：黑色金属收入 1562 亿，占比 78%，有色收入 9 亿，占比 0.4%，能源化工 159 亿，占比 8%，新能源 120 亿，占比 6%，再生资源 154 亿，占比 8%。

3、服务客户：制造业客户占比在提升

大宗供应链企业的客户主要为制造业/贸易商客户。 厦门象屿在 2021 年报中解释制造业企业客户与贸易商客户在资信与需求特点上有明显 差异：

1）资信角度看。制造业客户有实体工厂和大量工人，违约成本高，违约风险相对较低，资信相对较好； 贸易商客户没有实体工厂，灵活程度高，违约成本低，违约风险相对较高，资信相对较 差。

2）需求特点看。制造业客户需求更多元：以采购分销、物流、供成链金融、信息咨询等一揽子服务为主； 贸易商客户需求相对单一：以采购分销需求为主。 制造业客户为维持常态化生产，对供应链服务的稳定性要求更高，同时随着国内经济发 展由高速增长向高质量发展进阶，制造业客户对专业化、一体化供应链服务的需求日益 上升。 以厦门象屿为例，2023 年公司制造业客户服务量占比情况：整体稳定在 60%以上；其 中，新能源供应链 80%以上，黑色金属和铝供应链 70%以上，煤炭、谷物原粮供应链 60%以上，不锈钢供应链 50%以上。

4.、大宗供应链的盈利模型

厦门象屿在 2023 年报介绍公司盈利模式：分为服务收益、交易收益，其中交易收益又 分为规模集拼收益和价差收益。 从盈利占比看：以服务收益和规模集拼收益为核心，辅以价差收益。根据公司 2022 年 报介绍，服务收益占比大于 70%。

我们在大物流时代系列（12）中，系统性探讨过大宗供应链企业的盈利模式，将其总结 为：“3+1”，3 类基本盈利模式的组合+1 个探索方向。 3 类基本盈利模式：服务收益、金融收益、交易收益； 1 个探索方向：全产业运营及投资管理。

1、三类基本盈利模式。1）服务收益：依托平台化优势，规模化运作，为客户提供仓储、物流、咨询、加工、 生产管理等增值服务，获取增值服务费。 服务收益与大宗商品价格相关性较弱，更多基于经营货量与相对稳定的服务费率；服务 费率则取决于大宗供应链企业在各个业务环节的渗透率与介入深度。 通常包含： 物流服务费：物流是大宗供应链的核心服务环节之一，包括使用自有仓储、运力资源获 取的物流收入，也包括组织第三方物流带来的收入（注：供应链企业凭借采销业务积累 的货量，可获取更优惠的第三方物流报价）。 代理采销服务费：即受客户委托代为采购、分销大宗商品，不承担市场价格波动风险、 赚取相对稳定的代理手续费。 加工服务费：目前国内大宗供应链企业加工业务以钢材等大宗商品的粗加工环节为主。 产业咨询服务费：国内头部企业均设立产业研究院等咨询机构，配套自身供应链业务发 展的同时，可以对外提供套期保值业务咨询等增值服务。 其中，物流能力是大宗供应链服务最核心要素之一，具有先占性和稀缺性，网络化物流 体系还能够形成差异化多式联运服务能力。

2）金融收益。息差：基于信用环境及行业资金密集特性，依托主体信用评级优势和国企平台优势，为 产业链上下游客户提供供应链金融服务，获取金融收益。 中介服务收益：发挥“风控中介”作用，以供应链服务及风控能力为基础，数字化技术为支撑，获取中介服务收益。 金融收益=资金使用量*（供应链金融服务费率-资金成本），资金使用量通常与货值挂 钩，供应链金融服务费率与议价权、客户性质相关。 金融收益与大宗商品价格波动相关性较弱，更多取决于信用流动性环境，企业自身资本 金规模、融资能力、资金运用效率等。

3）交易收益：集拼、价差与价格管理。集拼：通过庞大业务量的集中采购获得成本优势，从而贡献交易收益。（与大宗商品价 格波动关联度弱）。 价差：风险可控前提下，依托专业分析判断，深入挖掘商品在时间、区域、品种、期限 等维度的变动趋势进行交易从而获取价格管理收益，与大宗商品价格波动存在一定关联， 也与区域商品物流调拨能力存在关联。 价格管理服务：发挥现货端产业优势与期货端经验技术为供应链集成服务保驾护航。立 足现货，积极利用期货工具，充分发挥期货等金融衍生工具的避险增值作用，帮助客户 平抑现货商品价格周期波动，稳定主营业务收益。 因供应链是集成服务，通过三类基本盈利模式的组合为客户提供一体化服务，获取综合 收益。而随着大宗供应链企业近年来的业务转型，交易收益占比趋于下降。

2、一个探索方向：向产业运营商进军。头部大宗供应链企业已经逐步实现由“传统贸易商”向“供应链服务商”的转型，并依 托各自资源禀赋向“产业链运营商”探索。 1）全链条运营收益 以服务为导向，通过在产业链各个环节一体化运营，发挥专业化运营优势和规模效应， 大幅降低边际运营成本，获取运营收益。 2）产业投资 以资源为导向，供应链服务过程中，通过投资产业链上下游制造业企业，以股权加强商 权，实现业务引流与协同效应，并获取适当的投资收益。 进一步的，在产业运营商的模式下，亦可在帮助客户经营效益得到增厚的同时，分享增 值收益。