江山欧派布局亮点在哪？

紧跟渠道发展，侧重家装业务，开启二次成长。

1、渠道变革，经销重家装，工程转代理

经销工程双手抓，经销推爆款，工程发展代理商。为优化渠道结构，经销渠道方 面，公司通过线上线下相结合的方式加速发展，线下渠道不断拓展经销商数量， 线上渠道公司在自建线上平台的同时全面入驻各大购物平台，主推高性价比的爆 款产品以压制地方性小品牌；工程渠道方面，随着地产商信用风险加剧地产业务 风险加大，为保证现金流安全公司工程渠道逐步转变为直销和代理共同发展，重 心偏转之下工程代理商数量快速提高。

1.1、经销渠道：重构渠道，紧抓家装，营收得放量

重构经销商渠道，紧追家装发展，规模快速提升。2021 年下半年以来，不少头部 地产商相继暴雷，公司调整客户结构，加速经销渠道发展，以稳定业务发展。目 前，公司经销商渠道采用线上线下相结合的模式，其中线下渠道以经销为主，公 司经销商数量超 2 万余家；线上渠道公司在建立自有 “欧派有品网上商城”的同 时，全面入住京东旗舰店、阿里巴巴网站、抖音商城、苏宁云等。

由于消费者装修习惯的改变，家装渠道成为重要的家居产品流量入口，公司依托 原有经销商渠道和工程客户渠道积累的品牌优势和产品优势，推动家装市场的开 拓。同时，为进一步开拓经销商市场，紧跟家装市场发展趋势，公司取消经销商 独家代理模式，推行各类经销商同步开拓的业务模式，公司经销业务规模快速提 升，2022H1 经销渠道收入为 3.54 亿，同比提升 52.15%，收入占比提升至 27.88%， 较 2020 年提升 19.68pct。

性价比爆品推动渠道快速拓展，经销业务得发展。公司新零售体系产品的出厂价 均在 1000 元以内，分别是 330、550、699、999 四个系列，在品牌商内性价比十 足。从淘宝官方门店对比来看，TATA 的产品价格带在 688-15699 元，梦天的产品 价格带在 1980-10180 元，欧派的产品价格带在 799-4699 元，而其他品牌力知名 度稍低的如皮阿诺其产品带在 1680-4700 元，金牌橱柜产品带在 499-9599 元。

而从消费者端客户来看，木门作为偏功能性的产品其品牌认识度低，大部分消费 者只对头部的 TATA、梦天、欧派等品牌有所认知，因此消费者整个消费过程的完 成，更多是通过店面直观判断，加上自身感觉和门店的推销，从而选择地方性小 品牌。而在品宣上，公司近年来每年均推出多款新产品以聚焦产品力、提升创新 力、增强品牌力，如 2021 年推出的“宣品”、“爆品”和“联品”，可以覆盖从低 端到高端不同偏好消费者的需求，同时公司大量拓展经销商数量，通过线下经销 商门店门头和对应的广告，以高密度来提升消费者认知，加之公司优质和过硬的 产品质量，良好的品牌形象由此树立。

在价格方面，公司的爆品与地方性小品牌不相上下；产品方面，由于公司产线智能化和规模化生产优势明显，产品的精致 度、用材、环保等方面均表现较好，售后问题少；品牌力方面，公司产品依靠品 牌力在家装渠道更容易成交，且经销商可获超额利润。

公司在大力推动爆品的同时，积极实施宣品引领、爆品切入、联品跟进的产品策 略，推出门类、窗类、墙板类、柜类等一体化健康家居产品，并通过品牌力、生 产力、产品力、服务力等深度赋能合作伙伴，公司零售经销商数量也大幅提升， 从 2020 年的 670 家提升至 2022H1 的 20000 余家。

1.2、工程渠道：直销代理双手抓，规避风险提升规模

直销代理双轮驱动，规避风险提升规模。在 2021 年下半年后，地产业务风险加大， 公司工程渠道从侧重直销，逐步转变为直销和代理共同发展。其中，直销为公司 直接服务房地产开发商和装修装饰企业，公司盈利来源为产品利润和服务利润， 按合同约定的进度收款；工程代理渠道为公司通过工程代理商服务房地产开发商 和装修装饰企业客户，公司盈利来源主要为产品利润，采用款清发货的结算方式。 因而，发展工程代理可以在保证现金流安全的前提下，提升工程渠道收入规模。 从渠道数量来看，公司工程代理商提升至 2022H1 的 370 家，发展迅速。工程代 理业务的大力发展也使公司现金流和应收账款转好，2022Q1-3 公司应收账款及票 据为 10.90 亿元，同比下降 3.23 亿元，环比下降 1.94 亿元。

2、产能扩张，布局完善，支撑发展降成本

产能扩张，布局完善，支撑业绩增长。截止 2022 年中报，公司拥有占地面积近两 千亩的浙江江山、河南兰考、重庆永川三大主要生产基地，和重庆租赁基地、江 山莲花山基地、淤头基地等生产基地，合计产能 460 万套，产能规模位居行业前 列。 从公司产能扩张的历史看，2012 年公司建成并投产了新的自动化实木复合门生产 线，实现了在实木复合门领域批量生产及时供货的能力；2014 年下半年开始新建 年产 25 万套的模压门生产线，并于 2015 年上半年完工投产；截止公司 IPO 前， 公司合计产能 100 万套门，其中实木复合门 20 万套、模压门 80 万套，但仍旧无 法满足订单需求，公司不得不数次向外部采购半成品和相关部件。

2016 年，公司通过 IPO 募投三个项目新增 60 万套木门设计产能和 20.5 万件柜类 产品设计产能，其中实木复合门与模压门各 30 万套，项目建成后公司产能明显增 长。2019 年，公司投建河南兰考年产 60 万套实木复合门项目和江山莲花山工业 园年产 120 万套木门项目并于 2020 年先后投产，公司木门产能增加 180 万套。 2020 年，公司投建防火门产线项目，设计年产能 150 万套，截止 2022 年中报首 批生产线已投入使用，新增年设计产能 20 万套。随着公司各类产品的产能扩张， 公司产能优势得以充分发挥，产品准交率平稳上升，支撑了公司市占率的提升和 营收的快速增长。

未来看，公司持续推进在建项目的实施计划，稳步落实现有项目产能，进一步提 升产能利用率确保产品品质和供给效率，扩大规模优势不断降低生产成本，以此 增强公司市场竞争力，进一步扩大营收规模提高市场地位，支撑公司中长期业绩 稳定增长。产能布局优化下，运输费用率有望稳步下降。公司发源于浙江江山市，主要产能 位于江山生产基地，业务也相对集中在周边省市地区，但随着公司与地产合作的 工程业务逐步向全国拓展，公司原先集中于浙江的单点产能布局难以适应业务发 展。2016-2019 年，工程运输费用从 0.11 亿元提升至 0.43 亿元，运输费用率则从 1.43%提升至 2.12%。

随着河南兰考生产基地建成投产，公司产能布局得到优化，运输费用率有所降低， 2020 年公司运输费用率仅为 1.43%，同比下降0.78pct。截止2022H1位于重庆 永川生产基地的年产 120 万套木门项目首批产线已经投入使用，涉及年产能45万套，我们认为随着公司重庆永川生产基地在建项目的产能全数落地，浙江江山、 河南兰考和重庆永川三大生产基地各自辐射周边地区需求，公司产能布局将得到 进一步优化，或将带来运输费用率的进一步下降。

工业化、智能化持续推动，生产成本有望持续下降。根据公司 2021 年报数据，公 司各类产品成本主要分为直接材料、人工费用和制造费用，不同品类成本结构略 有差异，但人工和制造费用合计占比在 30%左右。具体来看，模压门、实木复合 门和柜类产品人工费用占比分别为 13.39%/15.35%/10.64%，制造费用占比分别为 15.52%/22.52%/14.52%，而公司工业化和智能化的持续推进，有望带来人工和制造 费用的稳步下降。 具体看，公司与多家国际一流装备制造企业合作，引进了包括电子开料锯、CNC 加工中心、电脑镂刻中心、自动化滚涂等数控自动化流水线，已经建成国内木门 行业先进的规模化、自动化、智能化木门生产线，确保了木门的制造品质和加工 精度，提高了产能，缩短了生产和交货周期。

产线智能化和工业化的提升，带来公司产品的规模化生产及短期内大批量供货能 力的加强，规模化生产将有效摊薄人工费用和制造费用投入，同时随着公司产销 规模的进一步扩张，原材料采购环节议价能力有所增强，有望通过规模化采购降 低原材料采购价格。规模化采购和规模化生产或将有效降低公司单位生产成本， 发挥成本优势增强公司市场竞争力。