歌力思如何打开成长空间？

多品牌矩阵持续完善，打开长远发展空间。

1. ELLASSAY 主品牌逆势拓张，值得期待

主品牌 ELLASSAY 积淀深厚，子系列拓宽消费群体。公司主品牌 ELLASSAY 于 1996 年创立，2018 年成为我国高端女装市场综合占有率第一。品牌定位时尚优雅， 适合职场通勤场景，主力消费群体为 35 岁以上女性。2008 年，公司推出 Weekend 产品线，设计更偏年轻化、时尚化，针对 25—35 岁职场女性。Weekend 系列已于 2022 年开始独立开店；2010 年推出 First 高级定制系列，为消费者打造个性、高品 质产品，进一步拓展公司主品牌覆盖人群，打开单品牌成长空间。

歌力思逆势拓店，抢占复苏先机。疫情期间，歌力思维持直营门店扩张，截至 2023Q1， 直营门店从 2019 年的 311 家增长至 470 家，期间门店数量净增加 40 家。而地素时 尚/欣贺股份/锦泓股份分别净减少 6/64/66 家，其中直营门店分别净减少 78/30/144 家。歌力思逆势门店扩张，使其成为可比公司中 2022 年唯一实现营业收入同比正增 长的公司（+1.35%），地素时尚/欣贺股份/锦泓股份营业收入分别同比下降 17.16%/17.09%/9.83%。2023Q1 公司营业收入增速同样处于领先位置。2023 年随着 消费环境复苏，公司将致力于新拓门店店效提升，有望在疫情恢复中抢占先机。

强化线上渠道建设。公司自 2020 年疫情以来强化线上渠道建设，以天猫店铺为基 础，逐步拓展京东、唯品会、微信商城、小红书、抖音、B 站及微信朋友圈多渠道 运营模式，通过丰富内容触达潜在消费群体，实现会员数据采集、分析、回流，促 进店铺精细化运营，最终贡献业绩增量。2020 年集团线上渠道收入同比增长近 120% 达 2.5 亿元，2022 年同比增长约 30%至 3.5 亿元，其中 ELLASSAY 品牌线上收入同 比增长达 68%。 优化电商平台定位，盈利能力提升。公司实行天猫平台正价化策略，唯品会等平台 消化库存。2022 年线上渠道毛利率同比提升 14.64pct 至 58.65%，2023Q1 继续提升 至 60.19%，同线下渠道差距逐渐缩小，带动公司盈利能力提升。

线上线下整合营销，引流效果良好。ELLASSAY 品牌通过圣诞、新春胶囊系列以及 拳头产品 116 号连衣裙为抓手，在线下商场中通过吊旗、快闪店等方式开展主题营 销，在上海与杭州开展预览会同 VIP、博主、达人互动，加深主推款给消费者留下 的印象；在线上通过植入明星街拍、热播剧集、博主 KOL 开箱等方式在以小红书为 代表的社交媒体积极引流，并通过社群营销、小程序直播与 VIP 加强互动。线上线 下整合营销，品牌曝光效果良好。

虚拟数字人营销尝试。公司采用CGI数字技术，于2020年推出虚拟数字人@飒Elisa， 运用科技为艺术设计赋能。Elisa 于 2021 年首次在公司 2021 春夏数字大片“界无止 境”中出现，后续再次演绎 2021 秋冬数字大片“Time”，并同真人超模蒋瑞琪一同 演绎 2022 春夏大片“Hello ELLASSAY”。在当下生成式人工智能高速发展的情况 下，公司将持续在该领域展开测试，后续实现更为多元营销。

2. Laurèl 品牌与本土风格融合，深受消费者好评

Laurèl 品牌历史悠久、风格艺术简约。Laurèl 品牌于 1978 年创立于德国慕尼黑，品 牌凭借精致的设计以及柔软亲肤的质感在国际市场获得较高认可度，定位于严谨、 积极、自信的女性客群。自 2015 年收购以来，公司同德国 LAURÈL GMBH 公司在 产品设计研发、品牌推广等领域保持深入合作。2020 年，公司对 Laurèl 品牌产品风 格进行调整，与主品牌形成差异的同时更符合中国消费者审美。2020 年虽受疫情影 响但营收仍同比增长 25%，2021 年同比增长 65%至 2.41 亿元，消费者反响热烈。 2022 年营收增速有所放缓，2023Q1 恢复增长 26%至 0.69 亿元。品牌毛利率疫情期 间有所下滑，2023Q1 已恢复至 75.13%。

直营门店保持扩张，线上渠道快速发展。2021—2022 年期间，Laurèl 品牌在疫情下 维持直营门店扩张，将布局地区拓展至武汉、贵阳、海口、南昌等新兴二线城市。 截至 2023Q1，品牌直营门店从 2016 年 14 家扩张至 67 家，加盟门店从 3 家扩张至 13 家。未来有望进一步加强渠道布局，提升市场占有率。此外，Laurèl 品牌线上渠 道高速发展，2022 年线上收入同比增长 57%，其中天猫旗舰店销售额同比增 41%至 3066 万元。

登陆时装周放大品牌声量，多元活动提升门店流量。2022 年，Laurèl 品牌同一汽奥 迪合作推出 23 春夏联名时装秀，连续两季登陆深圳时装周开幕秀，进一步放大品牌 声量。此外，为配合新店开业，公司举办托特包涂鸦、大衣定制等多种 VIP 活动， 为门店吸引客流，实现门店高质量拓张。

3. IRO Paris 国内逆势增长，国外稳步恢复

IRO Paris 品牌结合法式浪漫与美式摇滚。法国设计师品牌 IRO Paris 由 Bitton 设计 师兄弟于 2005 年创立。品牌主打摇滚潇洒、轻松的时尚风格，多采用旧皮革、羊绒、 丝绸等材料，打造出街头朋克风格与巴黎时尚灵感相结合的系列设计。以其诞生地 法国为中心，在美国、德国、英国等多个国家和地区均取得了良好的发展。公司目 前拥有 IRO Paris 品牌全球的所有权，品牌营业收入 2020 年受疫情影响下降后， 2021/2022 年分别恢复增长 9.04%/11.52%，2023Q1 同比增长 3.49%至 1.69 亿元。 2022 年受到国际供应链时效变慢及物流成本上升影响，品牌毛利率同比下降 6.62pct 至 58.68%，2023Q1 毛利率已同比提升 8.51pct 至 54.62%，未来有望持续修复。

品牌门店全球扩张，成长空间广阔。截至 2023Q1，IRO Pairs 品牌直营门店从 2017 年 33 家增长至 99 家，加盟门店增长至 2 家。全球来看，IRO Pairs 品牌已在欧洲、 北美、亚洲合计 16 个国家及地区开设门店，包括巴黎老佛爷店铺、伦敦 Bruton 大 街旗舰店、巴塞罗那感恩大街店、美国洛杉矶 Melrose 旗舰店等；国内来看，门店 同样拓展至厦门、郑州、武汉等二线城市。对标优秀国际高端女装品牌 Sandro、Maje， 截至 2022 年末，其全球门店数量分别为 752/627 家，IRO Paris 仍有较大发展空间。 目前，IRO Paris 已成为公司旗下收入规模最大的子品牌，未来有望持续提供收入新 增量。

4. self-portrait 增长动力强劲，有望延续高质量开店

Self-portrait品牌风格独特，营收高速增长。Self-portrait品牌于 2013年创立于英国， 其产品灵活运用蕾丝、镂空、碎花等元素，融合了女性特有的柔美元素与男孩子气 的调皮，将前卫的纹理和挺括面料进行设计轮廓剪裁，展现出独特的当代风格。2019 年公司同圣珀齐知识产权有限公司签署合资经营协议，投资 3000 万元（持有 50% 股权）成立合资企业在中国大陆地区经营管理 self-portrait 品牌。合资经营以来，selfportrait 品牌收入高速增长，2020—2022 年 CAGR 达到 190.77%，2023Q1 收入延续 高增长 76.25%至 1.03 亿元，收入占比提升至 16%。且 self-portrait 品牌毛利率维持 在83%左右较高水平，随着其收入占比逐步提升，有望带动公司整体盈利能力增强。

高质量渠道门店快速扩张，维持高门店店效。目前 self-portrait 品牌采取全直营开店 策略，截至 2023Q1 已有 44 家门店，保持较快开店速度。从开店渠道来看，selfportrait 门店开设于北京、上海、深圳、成都等一二线城市内的万象城、SKP、太古 里、IFC 等高端购物中心体系。凭借独特的产品风格以及公司对其充分的流量赋能、 精细管理，self-portrait 品牌高质量门店店效达到千万元级别，处于行业领先地位。 目前 self-portrait 仍有较大开店空间，未来有望在保证新开门店较高店效的同时，维 持较快的扩张速度。

多元营销迅速放大品牌声量。2023 年 2 月 14 日 self-portrait 品牌携手其首位代言人 赵丽颖发布 2023 春夏系列广告大片。同时，品牌联手孟子义、陈钰琪、毛晓彤等当 红小生营销明星同款产品，助力其在中国迅速获得消费者认可。从小红书粉丝数量 来看，self-portrait 品牌 9.6 万粉丝，明显高于对标国际品牌 Sandro/Maje/Pinko 的 3/3.1/2.6 万粉丝，本土推广较为成功。此外，品牌持续在上海、深圳、杭州等地邀 请博主、KOL、VIP 顾客与明星造型师等参加新品预览会，在新开店铺开展达人探 店、VIP 预约试衣等活动，保证新开门店获得较高曝光量，以连续打造高质量门店。

5. Ed Hardy 品牌产品&渠道调整中，增速有所放缓

Ed Hardy 品牌潮流属性强烈。Ed Hardy 品牌于 2004 年在美国创立，以美国纹身大 师 Don Ed Hardy 的名字命名，将纹身艺术引入服装设计，并结合复古朋克等潮流元 素。品牌较多运用虎头、骷髅等设计元素，风格较为强烈。公司通过收购唐利国际 股权，持有 Ed Hardy 品牌在中国大陆及港澳台地区的品牌所有权。2017 年设立 Ed Hardy X 副品牌，产品设计更加年轻化且价格更低，以吸引更多注重独特与个性的 年轻群体。近年来，公司对 Ed Hardy 产品持续进行更新换代，一方面增加了更符合 当下潮流审美的简约时尚风格，另一方面不断同潮牌、涂鸦艺术家等展开跨界联名， 提升品牌热度的同时，强化品牌自身潮流度。

Ed Hardy 品牌渠道优化中，营收增速放缓。Ed Hardy 品牌 2016—2018 年期间营收 实现了较高速度增长，2019 年以来公司开始对 Ed Hardy 品牌产品进行调整，出现 了一定的营收下滑。2020 年疫情期间，公司加大对其渠道结构优化调整。

线上渠道：阿里平台持续推进正价化，Ed Hardy 及 Ed Hardy X 天猫旗舰店 2022 年销售额同比增长 11%至 2063 万元，2023Q1 同比增长 36%至 740 万元。此 外，副品牌 Ed Hardy X 在抖音平台高速发展，2022 年实现销售额 7368 万元。 2023Q1，公司为防止副品牌价格较低，对主品牌形象产生损害，对抖音平台主 动进行收缩调整，销售额同比下降近 70%。

线下渠道：2019 年以来，Ed Hardy 品牌开始开设优质直营店铺，对低效加盟店 铺进行关停，2018—2023Q1，品牌直营店增长 34 家至 62 家，加盟店减少 114家至 39 家。同时，品牌推出新一代店铺形象，强化品牌 DNA，在多地通过快 闪店、预览会的形式强化潮流精神内核。 在渠道调整下，2023Q1，Ed Hardy 品牌收入同比下降 4.07%至 0.8 亿元，但品牌毛 利率恢复至 59.84%。未来随着品牌产品端更加符合消费者需求变化，渠道端优化完 成，营业收入有望恢复增长，且盈利能力有望逐步修复。

6. Nobis 合资经营，新拓羽绒服业务

同 Nobis 合作新拓羽绒服业务。2023 年 6 月 2 日，公司发布公告，于 2023 年 5 月 30 日同 Nobis Inc.签署合资经营协议，拟在深圳设立合资经营企业，负责中国境内 （包括香港、澳门，但不包括台湾地区）的 Nobis 品牌发展和运营业务。公司出资 4000 万元，持有合资经营企业 50%股权。公司再次通过合资经营方式进入羽绒服领 域，进一步完善原有产品矩阵，有望提供收入新增量。 Nobis 品牌定位高端，产品优质。Nobis 品牌成立于 2007 年，其创始人之一 Robin J. Yates 曾在国际羽绒服龙头 Canada Goose 担任十余年 VP 职位。Nobis 品牌定位高 端，通过使用加拿大白鸭羽绒等顶级材料和 Nobis 层压板、接缝密封结构等优质生 产工艺，打造出具备防风、防水、透气等高性能、多功能的单品，致力于将奢华与 性能相融合。目前，Nobis 品牌通过零售、批发和电商渠道在超过 35 个国家和地区 销售。品牌自 2013 年进入韩国后发展迅速，布局了现代、新世界、乐天等知名百货 与商场。Nobis 同公司展开合作后，有望借助公司的渠道资源更快布局国内高端渠 道，实现高速发展。