如何看零食量贩渠道的走向？

参考日本的情况，在泡沫经济后的“失去的三十年”，日本零售行业向 极致性价比发展。

日本折扣店业态在 20 世纪 70 年代开始兴起，90 年 代后大发展，并向世界尤其是中国输出了众多的品牌。背后原因可能在 于中产阶级的分化。2010 年以前，年收入 600 万日元以下的中低阶级 消费者占人口比重超过 80%，以中产阶级为主要顾客群的百货超市销 量减少，百元店、折扣超市顺势抬头。即便 2010 年后中产阶级人数有 小幅增加，但消费群体的消费理念已渐趋成熟，对高性价比的商品接受 度持续较高。

而作为“偶尔精致”便利店和药妆店则迎合了消费需求小 型化、便捷高质以及追求某种生活方式的特点。所以日本发展出独具特 色的零售模式，比如简小精悍的便利店如 7-11 便利店、全家，廉价药 品及日用品零售的药妆店折扣店，如松本清、科摩思、唐吉坷德连锁折 扣店等。日本的百元店至今都非常火热，规模约有一万亿日元，其中 Daiso、Seria、Cando 和 Watts“四大金刚”，合计的市场规模超过 5500 亿日元。其他知名的还有优衣库、无印良品 ，高性价比家具宜得 利，平价眼镜零售商 Jins 等偏独立品类的折扣店。

（1）零食量贩既满足了高线城市极致性价比的消费趋势，又满足了下 沉市场消费升级趋势，将作为一种重要的新零售业态继续存在。零食 量贩店主打性价比定位。一方面，对于新一线与二线城市来说，零食量 贩店的商品具备价格优势，迎合了消费者极致性价比的消费趋势。另一 方面，对于三线及以下城市来说，零食量贩店拉直了品牌零食和消费者 之间的渠道，降低了品牌零食的购买门槛，迎合了下沉市场消费升级的 消费需求。

具体来看，零食量贩店享受 3 个基础性红利：

1、性价比消费趋势：根据 DATA100 发布的《2023 消费趋势洞察报 告》，超过 40%的受访者表示自己会保持疫情期间养成的理性、实惠、 实用、囤货和性价比等消费习惯。“理性”、“实惠”、“实用”、“囤货”、 “性价比”成为消费者最受关注的五大关键词。我们认为极致性价比是 未来消费的方向之一。2、城镇化与乡村振兴：考虑到人口自然增长率普遍下降、城镇化进入 后期、城乡融合进程加速等影响，流向大城市人口放缓将是一个趋势性 现象。城市群、都市圈的建设，也使中小城市以及县城分流了一部分人 口。考虑到这些情况，下沉市场正孕育着更广阔的消费群体和购买力。

3、流量分化与分销体系重建。相比过去的大流通渠道阶段，企业需要 通过深度分销触达消费者，当下越来越多的渠道相继出现不断把渠道拉 直。零食量贩本质也是对线下渠道的一种分流，符合线下流量去中心化 的趋势。因此，我们认为零食量贩店符合消费发展趋势，中长期仍将作为一种 重要的新零售业态继续存在。（2）零食量贩介于硬折扣和软折扣之间，商业模式具备合理性。1、零食量贩较传统零售业态有大约 30%的价格优势，介于硬折扣和软 折扣之间，商业模式具备合理性。硬折扣店选择的是制造型零售之路， 精选精简 sku，选择优质供应商合作并研发自有品牌，是基本的运营方 式。

其自有品牌占比很高，Costco 能达到 40%，ALDI 的占比超过半数，这些 sku 追求极致性价比，从而硬折扣店品牌成为顾客的买手并创造价 值。软折扣店大多是平台型零售，虽然不见得收取平台费用，但商品大 多是尾货、非应季商品和临期商品等，很多是品牌商和渠道商清仓的终 端。这些商品有微小缺陷，但质量大多有保障，可以说是用这些商品的 瑕疵，来换取一定的折扣优惠，满足部分客群的需要。相对来说，软折 扣店也是在提供高性价比，但其成长生态，多处于经济低迷以及消费欲 望下降的时期。

一方面，零食量贩通过调整不同品牌和品类的占比，打造低价的消费 者心智，类似软折扣店。在品牌的选择方面，根据草根调研，零食量贩 店中，门店毛利率较低的品牌商品占比仅 30%左右，主要起到引流作 用；门店毛利率较高的白牌商品占比预计在 60%以上，贡献了门店的 主要利润。在品类的选择方面，零食量贩中低货值高周转的品类，如糕 点烘焙和熟食（麻辣食品）占比较高，而在传统零食店占比较高的高货 值高毛利的坚果类产品则在零食量贩店占比较低。

另一方面，零食量贩内核是更高效的供应链解决方案，规模效应来源 于联盟采购与集中配送，类似硬折扣店。1、订单通过联盟采购模式下 达。对于加盟商而言，其可全面掌握全国生产商产品信息，优质选货； 同时集中购买数量优势大大降低了产品采购价格。对于生产厂商而言， 厂商只面对零食量贩连锁总部，操作便捷，且减少厂家自身的销售成本， 提高效率。2、商品通过总部供应链中心下的总仓和分仓配送至门店。 门店沿着仓储中心覆盖范围稳扎稳打扩张，保障门店尽量短的时间内配 货到店，在成本最优的前提下提高配送效率，在仓配环节扩大规模效应。

具体来看，零食量贩的硬折扣主要来自于厂商、渠道、终端 3 个层面 的利润压缩。在传统流通领域，零食一般会涉及 3 方利润分配，整体 利润空间在 100-150%。生产商负责生产商品、品牌宣传与推广商品， 厂商毛利率约在 30-50%左右。渠道负责整合商品资源，承担起物流、 供应链角色，仓储、物流与推广是主要的成本费用支出，一般零食会发生损耗和退货的情况，也会增加一定成本，渠道利润率一般在 30-50%。 终端负责仓储、陈列与触达消费者，加价率一般在 30-50%左右，全链 路约相较生产成本加价在 100%以上。

零食量贩在 3 方的利润率各压缩 至低双位数，相较传统渠道有 30%以上价格优势。首先，在生产商方 面，零食量贩利用大规模采购、零账期采购和基本无额外费用的优势向 生厂商议价，将生厂商的利润率压缩至 10-20%。其次，在渠道商方面， 零食量贩拉直了渠道，将渠道利润压缩至 8-10%。最后，在加盟店层 面，零食量贩门店薄利多销，将终端利润率压缩 15-25%。整体来看， 零食量贩将零食价值链整体利润空间压缩了一半以上，反应在商品价格 上即为零食量贩店的零食相较其他渠道约有 30%以上的价格优势。

（3）零食量贩 UE 模型或可跑通，具备可持续性。据测算，零食量贩 GMV 扣除供应商收入、损耗、运输成本、加盟商利差、管理成本后具 备正的经营利润。我们这样推算零食量贩 UE 模型：①供应商收入：零食量贩价值链条，供应商收入 =100%/(1+门店毛利率 18%)/(1+厂商毛利率 15%)/(1+总部毛利率 8%)=68%，据此假设零食量贩供应商收入占比 68%。②损耗：按照食品普遍损耗率，假设零食量贩损耗占比 2%，和社区团 购接近。③运输成本：加总来伊份和盐津铺子历年运费率大致得到零食店全链路 运输费率约为 5%，据此假设零食量贩运输成本占比 5%。④加盟商利差：根据零食很忙官网，加盟商毛利率 18%，据此假设零 食量贩加盟商利差占比 18%。⑤管理费用：良品铺子历年管理费用约为 5%，据此假设零食量贩总部 管理成本 5%。

与社区团购相比，零食量贩的履约成本有下降空间，具备长期盈利的 可能性。零食量贩全链路营业成本率（商品成本+运输成本+损耗）较 社区团购低约 13pct；加盟商利差较团长佣金率高约 9pct；后台运营产 生的管理及其他费用较社区团购低约 2pct。社区团购“烧钱”的核心 原因在于较高的营业成本率和中后台费用率，营业成本率高主要由于主 要品类农产品销售价格低，管理费用高则主要是前期系统搭建和地推方 面的投入。

相较之下，零食量贩的营业成本更低，主要系集采模式下 供货价更低以及短路模式下运费率更低。回到零售公式，最低客单价= 履约成本/毛利率。对于社区团购而言，由于主要品类农产品上游较为 分散且利润空间不高，加之网格仓的面积制约了 SKU 及日均单量的提 升空间，件均履约成本下降空间有限，因此只有通过客单价的提升才能 实现盈利。而对于零食量贩而言，其零食品类本身具备较大的利润空 间，加之仓储物流存在规模效应，加密门店的同时可降低履约成本， 盈利能力有望进一步提升。

“后端要效益”和“前端要流量”是未来零食量贩发展的必由之路， 硬折扣店、全品类折扣店和自有品牌零售商或是零食量贩品牌进化的 三个主要方向。（1）硬折扣店：由于当前零食量贩产品同质化相对严重，零食量贩门 店较容易走向价格竞争。为了应对价格竞争，零食量贩品牌需要更多地 “向后端要效益”，即向供应商压价和提升自身供应链效率。在采购层 面，零食量贩或将更加深入参与产品的选品、设计等定制化环节，并凭 借稳定、大量的订货额获得更大的议价权。在仓配层面，零食量贩未来 关键通过科学合理的仓储布局和物流路线管理以及信息化建设提升日均 单量，进而更大层面的摊薄履约成本获取规模效应，以实现对 UE 模型 的进一步打磨。通过这两种方式，零食量贩有望不断降低成本、提升效 率，进而向硬折扣店转变。甚至可以将这一套供应链打磨经验向其他业 态衍生，寻求第二增长曲线。

（2）全品类折扣店：从供应链的角度，零食量贩可以将一整套硬折扣的供应链的组建和打磨经验向其他品类转移；从门店流水的角度，在零 食之外增加冻品、水果、乳制品等品类有望提升门店转化率和复购率。 通过转型全品类折扣店，零食量贩店有望对便利店、夫妻老婆店进一步 分流，通过高周转进一步提升供应链效率，突破 GMV 天花板。（3）自有品牌零售商：一方面，通过自有品牌商品，零食量贩品牌可 以自己掌控供应链，提高效率，提升自身利润率的同时打造更高性价比。 另一方面，同质化竞争很难持久，零食量贩品牌需要进化出独自驱动消 费者的能力。在商品的选择方面，零食量贩自有品牌更突出品牌对目标 客户独特的理解；在商品的组织方面，自有品牌零售商将内部统一的门 店形象、产品、服务、陈列“整店输出”，把用户体验融入品牌定位中。