如何看待银行保险渠道未来成长空间？

银保双方重视提升叠加居民保守理财需求旺盛下，银保大有可为。

1.保司：财富管理大背景下，信托业务及康养服务契合银行高客需 求

根据招商银行、贝恩咨询联合发布的《2021 年中国私人财富报告》显示，中国 高净值人群规模及其持有的可投资资产规模均逐年增长且增速持续提升。2008- 2020 年我国高净值人群数量由 30 万人增长至 262 万人，年均复合增长率达 20%， 主要得益于 2018 年以来资本市场快速升值、一二线城市房地产市场持续回暖、境 内外 IPO 加速等背景下居民的财富水平不断提升。从财富规模来看，我国高净值人 群的可投资产规模由 2008 年的 8 万亿元增长至 2020 年的 84 万亿元，年均复合增速达 22%，高净值人群的人均持有可投资资产也达到了 3209 万元的水平。

在高净值人群规模和可投资资产规模快速增长的大背景下，高净值人群的财富 管理需求高增、资产配置方向呈现多元化，近年来受外部因素影响风险偏好有所降 低。在疫情、外部地缘政治冲突等事件发生之前，高净值人群的资产配置以股票、 基金等金融资产为主，经过近年来的疫情、国内外不确定因素、股债收益率波动等 事件的冲击后，高净值人群的风险偏好有所降低，投资的存款比重从 2021 年的 42.5%提升至 2022 年的 50.1%；同时从高净值人群的财富目标来看，2015 年以来 “保证财富安全”始终是首要目标，而在保障财富安全和满足高品质生活、子女教 育等综合需求的基础上，后续的“财富传承”也占据了相当重要的比重。

从财富传承的角度来看，不同高净值人群的传承关注点也有所不同，但整体来 看金融资产的财富传承作用得到了高净值人群的高度重视，对于金融资产中的商业 保险的态度也是较为积极，其中 34%的人认可商业保险的财富传承功能、30%的人 认可商业保险的风险应对功能。招商信诺、胡润研究院《2022 中国高净值人群健康 投资白皮书》的研究表明，一方面，高净值人群充分认可寿险产品是个人财富传承的一种有效方式、能够有效衔接家族信托，同时也是财富保值增值、有效对冲风险 不可或缺的手段；另一方面，高净值人群也认可年金险等产品在提供持续稳定的现 金流、个人养老或子女教育的费用保障、以及医疗和养老资源及相关服务上的价值。

具体来看，对于保险金信托，保险金信托是兼具保险和信托双重优势、具备财 富传承功能的财富管理工具，同时能够为保险公司和银行双方撬动业务、开拓高客 市场。根据中国信托登记公司的数据显示，截至 2023 年 1 月保险金信托的新增规 模达 89.74 亿，环比增长 67.1%，规模创近 11 个月新高；同时国内设立保险金信托 的客户数量也呈现快速增长，由 2016 年的 500 人增长至 2022 年的 1 万余人，年复 合增速高达 111%，“保险+信托”的组合得到客户青睐主要是由于该产品能一次性 实现客户的财富保值增值、隔离风险、定向传承等目的，从而实现“1+1>2”的效 果。因此随着我国经济持续发展，居民创造、积累财富的机会也有望增多，高净值 人群的数量和可投资资产规模还将继续增长，进而带动保险金信托的需求增加，保 险公司也可以基于保险金信托业务开发高净值人群的保险保障需求、进而有望带动 新单保费增长。从银行的角度来看，代理保险公司的保险金信托业务可以成为其开 展私人银行业务的获客方法，也可以基于设立门槛较低的保险金信托业务（通常为 100-300 万元）拓展门槛更高的家族信托服务（通常不低于 1000 万元），在此模式 下银保双方的合作广度和深度也有望得以增强。

对于康养服务，招商信诺、胡润研究院《2022 中国高净值人群健康投资白皮书》 的调研数据显示，50%的高净值人群有健康困扰的人群、50%的高净值人群受慢性 病困扰，且亚健康状态在高净值人群中成为普遍现象，在此背景下高净值客户的医 疗、健康需求大幅提升，而商业医疗保险凭借其能够提供的规范化的高端医疗服务 得到了高净值群体的广泛认可，“高端医疗险”也越来越受欢迎，同时高净值群体对 高端医疗保险中增值医疗服务的期待和意愿也较高，当前保险公司正在大力布局的 高端医疗、高端养老社区等生态圈内容高度契合高净值人群的需求、能给客户提供 全生命周期健康管理服务。基于此，康养服务对保险公司的保险主业的赋能效应也 将显著提高。

总结来看，在财富管理的大背景下，商业保险公司提供的保险金信托及康养服 务高度契合高净值人群的需求，因此在保险公司和银行的合作过程中，保险公司凭 借其产品和服务优势能够绑定银行的高客群体，进而使得银行代销保险产品的意愿、 保险公司在合作中的话语权均有望提升，基于此银保渠道的费率预计有望降低、银 保渠道贡献的价值率水平也将随之提高。

2. 银行：零售转型叠加息差收窄背景下，银保业务重要性提升

银行对公业务面临多重挑战下，零售业务成为银行的新发展引擎、战略地位突 出。2021 年 6 月市场利率定价自律机制优化了存款利率自律上限的确定方式，推动 了存款利率定价更加市场化，贷款利率市场化机制也日益完善，在此背景下各大银 行为了招揽客户资金使得存贷款利差持续收窄，银行对公业务的盈利水平和能力下 降；同时随着银行资本监管日趋严格，银行的资本补充压力较大，而零售业务凭借 其轻资本、轻成本、高增长等特性成为各大银行的新发展引擎，叠加居民的财富管 理需求旺盛的背景下，银行在财富管理领域的前景广阔，因此各银行也纷纷加速零 售业务转型、零售业务的战略地位突出。 LPR 持续下调使得银行的利息净收入贡献下滑，中收等手续费及佣金净收入的 重要性提升。近年来 1 年期和 5 年期的 LPR 持续下调带动贷款利率中枢下降，银行 的利差随之收窄侵蚀了银行的利息净收入，为了应对利差收窄的压力，各银行均积 极发力中间业务收入，银行的个人手续费及佣金净收入实现了快速增长。

代销保险收入占比提高使得银保业务重要性提升，有望打开银保渠道的降费空 间。2022 年以来权益市场波动及资管新规背景下，代销基金、银行理财的难度提升， 而保险产品“保本保收益”的特性契合居民的低风险偏好水平，银行代销保险产品 的收入规模和增速均有所提升。因此随着代销保险收入在银行整体中收业务中的占 比不断提升，银保业务对银行的重要性也日益凸显，银行为了和保险公司开展更深 入、广泛的合作，预计将主动降低代销保险手续费率，进而有望推动银保渠道的新 业务价值率提升。

3.客户：存款利率持续下调，居民“挪储”将持续

过去三年在股债收益率大幅波动、银行理财破净等因素的冲击下，我国居民的 风险偏好显著降低。2023 年 5 月我国居民存款达 129.6 万亿元，同比增长 17.4%， 其中活期存款占比为 28.6%、定期及其他存款占比为 71.4%%，居民的防御性资产 配置持续增长、存款定期化趋势增强。

定期存款和保险产品是市场上唯二保本保息的刚性兑付产品，在存款利率下调 下保险产品有望承接居民的“挪储”需求。目前我国处于降息周期，自 2022 年 9 月开始各大银行的存款利率普遍下调，2023 年 6 月各大银行再次集体调降利率，当 前各大银行的存款利率普遍降到“2 时代”，预计随着存款利率下行居民的超额储蓄 存款将迎来“搬家潮”。而增额终身寿险等储蓄型险种具备刚兑属性、相对较高收益 率水平等优势，自 2023 年开门红以来持续受到客户和代理人追捧，因此在居民 “挪储”意愿增强下，保险产品更有望承接居民的超额储蓄需求。

4.银保渠道的价值贡献有望提升，未来的价值占比将达到 1/3

2023 年银保渠道在上市险企的新单保费和 NBV 中的占比将显著进一步提升。 从各公司的银保渠道新单保费占比来看，2023Q1 中国太保、新华保险的银保渠道 新单保费占比分别为 34.1%、78.1%，银保渠道贡献的新单规模显著提升。从 NBV 贡献来看，2022 年中国太保银保渠道的 NBV 占比同比提升 7.0Pct 至 9.3%，新华 保险银保渠道的 NBV 同比提升 6.0Pct，银保渠道逐渐成为保险公司重要的新单和 价值贡献来源。

随着银保渠道的新业务价值率水平提高，银保渠道的 NBV 贡献比重有望达到 1/3。2017 年原保监会颁布的 134 号文（即《关于规范人身保险公司产品开发设计行 为的通知》）对两全险及年金险产品的返还时间和给付比例提出了严格限制，使得 银保渠道销售的产品结构由低价值率的快返还、超短期年金险等产品向高价值率的 中长期终身寿、养老年金等产品转变，近年来在监管的引导下银保渠道逐渐适应期 交产品的销售方式，银保渠道的新业务价值率水平也有所提升。从中国平安银保渠 道和全渠道的新业务价值率水平来看，在保险产品进入储蓄大时代下，银保渠道的 新业务价值率水平持续提升至 19.2%，仅低于全渠道水平的 4.9Pct，差距并不大， 随着居民财富管理需求持续旺盛，预计银保渠道的新业务价值贡献比重还有望提升， 银保渠道价值的贡献“三分天下有其一”可期，但也需要看到短期而言，行业的粗 放经营仍屡见不鲜，银保这一座“金山”仍需找到更优的开采方式，需要行业各个 经营主体精耕细作来最大化其价值。