银行保险渠道保费与价值分析

2019 年以来，保险公司在代理人渠道发展受阻、银行在资管新规以及代销基金 等产品收入下滑等多重因素的共同作用下，银保渠道在双方业务中的重要性提升， 银保渠道贡献的保费和价值也重回增长通道。

1.2019 年开始银保渠道率先步入增长

2019 年以来寿险行业及部分人身险公司的银保渠道保费均呈现高速增长态势。 从人身险公司整体的银邮代理业务保费来看，2020 年人身险公司银邮代理业务原保 险保费收入为 8976 亿元，同比增长 11.7%，寿险行业整体的银保渠道保费规模重 回万亿平台。从人身险公司银保渠道的新单保费表现来看，2020 年中国平安、新华 保险的银保渠道新单保费分别同比高增 41.5%、125.9%，2021 年中国太保的银保 渠道新单保费同比高增 331.3%，2022 年中国人寿的银保渠道新单保费同比高增 66.4%，尽管由于各公司的经营战略不同而使得保费增速分布有所分化，但整体来 看 2020 年起银保渠道贡献的新单保费开始步入高速增长阶段。

银保渠道对保险公司的意义由过去的“规模贡献”向现在的“规模和价值贡献 并重”转变。从各保险公司银保渠道的新业务价值来看，2020 年中国平安、新华保 险、中国太平银保渠道的 NBV 增速分别为+35.1%、+12.0%、+153.0%；中国平安、 新华保险、中国太平银保渠道的 NBV 占比也分别由 2018 年的 1.2%、4.7%、1.6% 提升至 2022 年的 7.1%、14.3%、8.5%，因此可以看出银保渠道除了能继续为保险 公司贡献新单保费外，其价值贡献的能力也大幅提升，银保渠道的定位逐渐转向 “规模与价值并重”。

2. 一场保险公司和银行的“双向奔赴”

2019 年以来银保渠道的新单保费实现快速增长、新业务价值增速和贡献比重 持续提升主要得益于银行和保险公司的“双向奔赴”、“共同推动”。从保险公司角 度来看，随着人口红利消退、监管趋严以及外部疫情等因素共同对保险销售产生冲 击时，代理人渠道的人海战术已经不再奏效，进而使得代理人渠道的 NBV 增速和贡 献比重出现下滑，这也是 2019 年以来各公司 NBV 增速显著回落的主要原因。

而银保渠道相较于代理人渠道而言，客户基础更广、销售场景更多元，因此在 疫情和代理人渠道改革等因素影响代理人展业和保险公司 NBV 增长的背景下，银行 凭借其广泛的线下网点和多元化的手机 App 及网上银行等线上服务场景的优势重获 保险公司青睐，2020 年以来国内主要上市保险公司均在积极发力银保渠道、推进 “新银保”战略转型，并出台了一系列举措以加强与银行的合作深度，进而实现规 模和价值增长。

从银行角度来看，2018 年 4 月 27 日原银保监会发布的《关于规范金融机构资 产管理业务的指导意见》(以下简称“资管新规”)正式出台，标志着银行理财将进 入打破“刚性兑付”的新时代，银行理财不再具备“保本”属性、收益率波动也将 有所抬升。2022 年随着资管新规过渡期结束，银行理财产品进入真净值时代。

2022 年以来由于权益市场大幅波动以及资管新规过渡期结束等因素导致基金、 银行理财等产品的收益率下滑，进而使得银行代销基金、代销理财等业务的销售难 度增加、手续费及佣金收入减少。代销基金方面，2022 年受到权益市场下跌影响， 全市场 68.8%的公募基金收益率为负，其中股票型基金的平均收益率为-20.2%，混 合型基金的平均收益率为-15.7%，进而使得基金代销的难度大幅增加。以招商银行 为例，2022 年招商银行基金代销业务收入同比下降 46.4%，占非利息收入的比重也 从 2015 年最高值 13.0%降至 6.6%，而保险代销收入已连续两年保持 50%左右的正 增长，且占非利息收入的比重也大幅提升至 11.8%。

代销理财方面，2022 年资管新规过渡期结束，叠加全年股债收益率波动加大使 得银行理财产品的破净率大幅提升，理财市场规模也出现了一定程度的萎缩。2022 年全市场理财产品存续规模同比下降 4.7%，各类银行的理财产品存续规模降幅相对 更高。

整体来看，在资管新规实施后，商业银行的储蓄存款和保险公司的储蓄型险种 成为唯二“保本保息”的金融产品，2022 年在其他竞品吸引力减弱、客户储蓄需求 旺盛、保险产品佣金率较高等因素的推动下，银行代销保险产品的意愿也大幅提升。 从招商银行和平安银行的中收业务来看，2022 年招商银行和平安银行代销保险的收 入规模分别为 124.26 亿元、19.84 亿元，同比分别增长 51.3%、30.9%，代销保险 收入呈现快速增长态势，而代销基金的收入规模同比显著下滑、代销理财收入增长 相对缓慢，因此可以看出代销保险收入在银行整体中收业务中的占比和重要性显著 提升。

在代销保险收入规模和占比均显著提升下，银行和保险公司开展深度战略合作的意愿也有所加强。从主要上市银行 2022 年的年报中可以看出，财富管理业务已 经成为了各家银行零售业务转型过程中的重点战略方向，而受权益市场波动和资管 新规过渡期结束等因素的影响，银行代销基金和理财的难度增加、性价比下降，因 此在外部客户资产配置需求旺盛、内部银行提升中收诉求强烈下，有助于银行和保 险公司双方建立起长期稳定的战略合作关系。