上市保险企业银行保险渠道发展战略总结

近年来在外部环境冲击、 内部代理人渠道改革等因素的推动下，各大保险公司对银保渠道的战略定位均发生 了调整，预计未来各公司对银保渠道的重视程度还有望进一步提高。

1.中国平安：打造“新银保”

中国平安业内率先探索银保渠道发展。2000 年中国平安率先与农业银行合作， 探索银保渠道在我国的发展模式，并推出了银保渠道的首个专属产品“千禧红”分 红储蓄险，自此银保渠道步入快速发展阶段，公司也抓住时机与各银行网点签订代 理合作协议开展业务。但随着 2002 年监管放开了银保渠道“一对一”合作模式的 限制，银保渠道的竞争日趋激烈，保险公司之间的“价格战”使得银保渠道的费用 率越来越高、价值率也随之走低，因此 2004 年开始中国平安主动调整在银保渠道 上的发展策略，通过压降价值率较低的趸缴分红险的保费占比、严控销售误导行为 等措施来提升银保渠道的业务品质，这一调整使得公司银保渠道 2004-2005 年贡献 的保费收入大幅下滑。但随着改革成效显现、叠加低基数背景下，公司银保渠道的 保费收入于 2006 年开始重回增长区间。

监管引导下中国平安主动求变，降低银保业务规模、注重业务结构优化。2010 年由于监管不再允许保险公司人员进驻银行网点并对商业银行每个网点合作的保险公司数量限制在 3 家以内，公司的银保渠道保费规模出现下降。同时 2011 年监管 提出保险公司要调整和优化银保业务结构，因此公司开始尝试通过银保渠道销售 10 年期及以上的期交产品以提升银保渠道的价值贡献，2011 年起公司银保渠道的期交 业务规模和占比均有所提升。随后在代理人渠道快速发展时期，公司银保渠道的保 费占比始终处于较低水平。

代理人渠道发展受阻以及客户财富管理需求旺盛下，中国平安重新定位银保渠 道、打造“新银保”模式。2020 年以来在外部疫情冲击、内部代理人渠道改革等因 素的影响下，代理人数量大幅脱落、新单增长乏力，而银行凭借自身客户资源多、 网点分布广且销售场景更加多元化等优势，在疫情期间重回保险公司的战略视野。 中国平安也于 2020 年 6 月启动了银保战略改革，通过平安人寿和平安银行的深度 合作打造了一支新银保团队，截至 2022 年末公司的新银保团队人数已超过 1600 人， 且该队伍的人均产能是代理人渠道钻石队伍的 1.4 倍，银保渠道的价值潜力不断释 放，并逐步成为公司大财富管理战略落地的重要增长引擎。

2. 中国太保：重启“芯”银保

客户理财需求旺盛下，中国太保启动与银行网点的合作以推动万能险、分红险 等储蓄险产品的销售。2007 年在客户对理财型产品需求强劲下，公司适时推出的万 能险产品契合客户需求，叠加公司持续加强与银行网点的合作（合作网点数达 6.6 万家）、提升银保客户经理业务能力，公司银保渠道的保费规模达 207.25 亿元，同 比增长 58.3%；2008-2010 年公司持续加强与银行的合作力度、拓展保障期限较长 的分红险业务，公司银保渠道的保费规模继续增长至 2010 年的 482.01 亿元、期交 保费占比也提升至 17.6%。2010 年 11 月以来监管加强了对银保渠道的监管力度， 叠加代理人渠道步入快速发展期，银保渠道的保费和价值贡献均有所降低，因此公 司主动调整银保业务、收缩规模，2011-2013 年公司银保渠道的保费收入出现连续 三年负增长，银保渠道的保费贡献比重也由 2010 年的 54.9%降至 2013 年的 32.2%。

“芯”银保探索进行时，中国太保坚持打造价值银保。2021 年初中国太保正式 发布“长航行动”，并将银保渠道确立为公司多元赛道的重要构成、价值增长的主要 引擎之一，基于“芯”银保战略框架实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价 值策略、注重银保渠道的价值贡献，2021-2022 年公司的银保渠道分别实现保费收 入 74.57 亿元、304.78 亿元，同比分别增长 223.5%、308.7%；从新业务价值来看， 2020-2022 年公司银保渠道的新业务价值规模分别为 1.17 亿元、3.13 亿元、8.60 亿元，对整体新业务价值的贡献比重分别为 0.7%、2.3%、9.3%，“芯”银保转型背 景下，公司银保渠道的价值贡献持续提升。

3.中国人寿：注重规模与价值并重

中国人寿的银行合作网点分布广泛，银保渠道贡献的保费收入显著高于同业。 银保渠道作为中国人寿三大分销渠道之一，始终在公司的发展过程中扮演着重要的 角色，公司自 2000 年以来就积极开展与商业银行、邮政储蓄和信用社的合作，在 银行的代理销售网点也由 2006 年的 8.7 万个增长至 2010 年的 9.7 万个，在广泛分 布的银行代理销售网点的赋能下，公司银保渠道的保费规模也显著高于同业。

公司加快银保渠道转型，坚持银保渠道“规模与价值并重”的定位。但 2011 年以来在监管等多重因素的影响下，公司开始加快推进银保渠道转型、主动调整业 务结构、加大长期期交业务的发展力度，银保渠道的保费收入开始出现负增长、银 行代理销售网点也有所收缩，但在公司持续推进银保渠道深化转型、注重银保渠道 价值贡献下，公司银保渠道的期交保费占比和新业务价值贡献比重均有所提升，银 保渠道的期交保费占比由 2011 年的 10.6%增长至 2021 年的 32.7%、新业务价值贡 献比重也由 2013 年的 5.3%增长至 2019 年的 10.7%，且 2017-2019 年银保渠道的 新业务价值规模连续保持在 60 亿以上。2020 年在疫情等因素的冲击下，公司明确 银保渠道要坚持“规模与价值并重、探索新模式”的定位，蓄积银保渠道发展新动 能以助力公司高质量发展；2021 年公司的银保渠道结构调整成效显著，新单期交保 费规模有所提升、产品类型也日益丰富；2022 年公司持续注重银保业务结构优化， 银保渠道的 5 年期及以上首年期交保费规模达 64.51 亿元，占首年期交保费的比重 为 43.36%，同比提升 1.5Pct。

4. 新华保险：以规模为主导平衡价值

新华保险相较同业更早推动银保转型、注重期交业务发展。2005 年，新华保险 就开始推动银保转型工作，并于 2006 年提出“优化业务结构、推进业务转型，通 过期缴业务大发展提高效益和价值贡献”的策略，自此期交业务成为了公司银保渠 道长期战略中的重要组成部分，银保渠道的期交保费规模也由 2005 年的 6.5 亿元增 长至 2008 年的 60 亿元左右，公司的期交业务实现了跨越式增长。而 2010 年起在 保险行业的银保渠道发展受阻的背景下，银保业务规模更大且占比更高的新华保险 所受的影响也较大，但公司始终紧密围绕“提价值、促效益、求变革、防风险”的 主导思想对银保渠道的业务结构进行调整、推动长期期交产品及高价值产品的销售， 同时加强与工商银行、农业银行及建设银行等主流渠道的合作以提升市场综合竞争 能力，并取得了不错的成效，公司银保渠道的首年期交保费中的 5 年期及以上占比 由 2011 年的 72%提升至 90%，自此公司继续坚持推动期交业务的发展方向、压缩 甚至取消趸交业务计划，但银保渠道的保费规模也因此出现下滑，由 2011 年的 566.92 亿元减少至 2017 年的 199.37 亿元。

“二次腾飞”下新华保险重启银保趸交业务，注重“规模与价值并重、趸交与 期缴并重”。2019 年 12 月公司新一届领导班子亮相开放日活动中阐述了“二次腾飞” 的发展目标，并指出公司未来的战略是规模和价值全面提升发展、将银保渠道的使 命定位为“以规模为主导平衡价值”，自此公司重新启动了银保渠道的趸交业务， 自此 2020-2022 年间公司银保渠道的保费规模重回快速增长通道，期交保费占比也 仍保持在相对稳定的水平。

在居民的资产配置需求旺盛、竞品收益率波动下滑等因素的共同影响下，保险 公司和银行双方对银保合作的重视程度均有所提升，2023 年上半年银保业务的规模 在政策催化下迎来快速增长，银保渠道对新单保费和新业务价值的贡献也大幅提升； 展望 2023 年下半年，在银行理财破净及定存利率下调、居民风险偏好低的背景下， 保险产品的吸引力仍旧存在，预计银保渠道贡献的新单规模有望持续提升。