天润乳业在产品方面进行了哪些布局？

目前天润产品结构核心可分为低温产品、常温 UHT 奶、奶啤（常温乳饮料），分别占比 43%/43%/10%。

1.UHT 奶：疫后需求增长带动常温快速放量，同质化竞争中构建差异化特色

常温产品中 UHT 奶为主，疫情后市场需求提升及产能放量支撑常温快速发展。22Q3 天润常 温乳制品业务实现营收 9.71 亿元，其中 UHT 奶占比 80%，奶啤占比 20%。2017 年后天润 常温业务保持高速增长状态，其中疫情后市场需求变动，，唐王城工厂投产补充白奶产能， 以及疫情后市场需求提升均推动 UHT 奶规模放量，同时奶啤保持快速拓张趋势，共同实现 常温业务持续增长，推动产品结构向常温倾斜。

新疆奶品质属性+浓缩+小规格构建天润 UHT 奶品质差异。UHT 奶趋于同质化竞争，天润切 入全国化市场过程中，依然具备自身独特优势：1）原奶层面，天润牧场主要位于天山以北， 早晚温差大、日照时间强、独特高原气候共同保障新疆原奶含水量偏低，脂肪含量偏高，具 备醇香风味，目前新疆奶逐步走出新疆，通过小红书等社媒种草，形成“网红”属性。2）天润 以浓缩方式做常温白奶，膜过滤掉 10%水分，整体口感更加香浓醇厚。浓缩后耗奶比达 1:1.1， 明显增加成本压力，目前市场上仅有天润做浓缩纯牛奶，赛道相对宽松。3）开拓 125ml 小 规格利乐砖，满足儿童及小食量人群饮奶需求，在疆外也保持顺利拓张趋势。 高品质小包装，性价比凸显。对比疆外常温白奶产品价格带，天润定价介于伊利、蒙牛基础 白奶与地方乳企基础白奶价格带之间。而天润利乐砖纯牛奶蛋白质及脂肪含量已对标同业高 端产品品质，且为浓缩牛奶，风味口感更佳，整体性价比突出。并且天润在疆外小规格产品 占比较大，单盒价格更低，在终端市场更具备优势。

2.奶啤：大单品潜质突出，饮料化运作有望打开市场空间

独家工艺原奶二次发酵，形成独特味觉记忆。奶啤是天润具有自主知识产权的一款常温乳饮 料，以原奶二次发酵而成，先由牛奶通过乳酸菌发酵形成酸奶，再通过马克斯克鲁维酵母菌 发酵形成奶啤，同时产生二氧化碳及 0.5 度以内微量酒精，在乳饮料基础之上更接近啤酒风 味，具备独特味觉记忆。 具备大单品潜质，饮料化运作有望打开市场空间。天润 2021 年成立奶啤事业部，聘请饮料 行业资深销售人员担任负责人，进行饮料化运作，未来也将独立招商，开拓餐饮渠道，拓展 代酒消费场景。2022 年受疫情影响，饮料消费频次下降，消费场景减少，对于奶啤短期业 绩形成一定扰动。但是展望后续，天润奶啤依然具备大单品潜质。首先具有独特风味化认知， 目前体量很小，市场认知度低，在饮料化运作，打开消费场景，渠道快速铺货基础上，有望 打开市场空间。其次 2022 年全国疫情散发，公司对于市场支持力度有所收缩，短期重点集 中于新品储备、渠道招商等基础工作上，预计在疫情缓和之后，产品渠道双轮驱动结合线下 活动投放，有望推动奶啤实现快速增长。从公司战略层面来看，奶啤具备独特风味，有望在 疆外市场建立品牌认知，且毛利率高于乳制品，耗奶比仅 1:0.3，对于上游成本敏感性不强， 是公司未来拓展疆外市场的战略重心之一。

行业竞争增加，但天润明显具备工艺品质优势。在奶啤发展过程中，其他乳企和啤酒企业陆 续进入奶啤赛道，但除天润之外，其他企业均通过代工生产。目前市场主流奶啤厂家仅天润、 广东得力道、青岛天惠三家企业，其中广东得力道代工西域春、麦趣尔等品牌，青岛天惠代 工海伦司、燕京等。对比竞品，天润依然具备工艺及口味优势。工艺层面，仅天润通过原奶 二次发酵形成，得力道及天惠均通过奶粉复原并发酵，再分别添加啤酒或含啤酒花的麦芽汁， 最后经酵母菌二次发酵形成。因此产品品质同样存在较大差异，天润的奶味更加浓郁，仅有 微量酒精和气泡感，具备明显味觉记忆，而另外两家更加接近于乳酸菌饮料，且啤酒口感更 为明显，在产品口味方面存在较大差异。

3. 低温：爱克林优势稳固，新品放量推动低温逆势增长

低温以酸奶为主，新品放量推动低温逆势增长。22Q3 天润低温产品实现 7.92 亿元营收，其 中核心为酸奶，预计占比低温产品 92%以上体量。从增速角度来看，低温酸 2018 年后受限 于爱克林包装酸奶市场竞争增强、2020 年后行业需求结构变化，增速有所回落，但 2022 年 伴随桶装酸奶、PET 瓶装酸奶等新品放量，天润低温酸奶重回双位数增速，实现逆势增长。 目前低温酸中核心为爱克林系列，其次纸杯装、桶酸、PET 瓶装也存在部分体量。

爱克林酸奶前期以绝对产品力及疆外拓张打开市场空间，后期竞争加剧增速回落。天润 2015 年推出爱克林浓缩酸奶（原味）后，通过疆内既有渠道布局，结合疆外市场开拓，实现规模 同比三倍高速增长，2016-2017 年丰富花色口味，结合渠道拓展，继续推动低温快速放量。 后期君乐宝、三元、光明、伊利、蒙牛等乳企均加入爱克林包装竞争，通过既有渠道优势布 局，以更低终端价格切入市场，挤占市场空间，导致天润低温产品在 2019 年后回归低个位 数增速。但对比同业爱克林酸奶，天润依然具备明显口味优势，后期部分品牌也陆续退出爱 克林包装的竞争，目前市场主流爱克林酸奶依然为天润。2020 年疫情后市场消费习惯变化， 进一步带动酸奶增速回落。2022 年天润推出血橙石榴等爱克林系列新口味，同时桶装酸奶 也实现快速放量，结合疆外渠道快速拓展，共同推动酸奶规模逆势增长。

高成本导致疆外高定价，产品力支撑高品质发展。天润爱克林酸奶在疆外价格高于竞品，行 业普遍定价 3.8-5.0 元/包，天润在华北、华东区域基本 5.5-6.5 元/包，在华南区域基本 6.5-8.1 元/包。差价首先在于运费，目前天润所有产品均从新疆运出，运距明显高于同业，且全程冷 链运输；其次天润均采用新疆原奶，价格较同纬度地区更高，成本存在天然劣势；最后天润 作为新疆乳企，在疆外品牌知名度较低，给予渠道较高利润空间。从终端消费者角度出发， 高定价对应强产品力，商业模式即可持续，如果消费者能够认知天润的产品价值，愿意为新 疆奶品质付费，天润的市场空间就能进一步打开。

巴氏奶高速增长，专卖店扩店奠定疆外放量基础。天润巴氏奶目前正处于快速发展阶段，基 数低增速高。巴氏奶保留更多生鲜乳营养价值，在市场需求提升基础上，结合供应链高效运 营能力，实现快速放量。天润巴氏奶为 21 天超巴奶，核心覆盖乌昌地区，借助渠道优势， 通过 KA 直营渠道，及密集线下流通渠道达成高速增长，并通过电商渠道覆盖疆外区域，预 计 2022 年将实现翻倍增长。新疆游牧民族偏多，乳制品消费习惯更加深厚，且保留部分散 奶饮用习惯，在新疆巴氏奶更容易实现市场渗透和对常温奶的迭代。在疆外天润主要通过专 卖店等渠道布局，具备可控终端冷链，建立高粘性客群，形成巴氏奶在疆外放量基础，且定 价模式较为独立，受市场竞争影响较小，专卖店加速开店有望支撑巴氏奶放量基础。对比同 业价格带，天润处于行业中位水平，且具备新疆奶属性，经过浓缩口感更加醇厚，在巴氏奶 同质化竞争的环境下，有望建立差异化产品认知，打开市场空间。