天目湖的竞争优势有哪些？

产品矩阵丰富，强开发运营能力持续验证。

1.强大的设计与开发能力，打造一站式旅游模式

天目湖滚动式高投入补资源短板，形成强大的设计与开发能力，由此打造国家 5A 级景区 及一站式旅游模式。公司创业之初并无名山大川、历史古迹等资源可依赖，必须进行高 投入并因地制宜的开发建设，利用人工水库和天然竹林打造国家“5A 级”景区山水园和 南山竹海。而且公司在无资本实力和融资便利的情况下，只有通过滚动式投入满足系统 化持续性需求，利用现金流和贷款构建温泉、酒店、主题乐园等在内的一站式旅游模式。 相较资源禀赋更优的观光型景区，天目湖持续性投入需求更多，截至 22Q3 公司固定资产 占总资产比重达 58%、同期黄山/峨眉山只有 31%/48%。

公司一站式旅游模式的核心是产品复合，做必精品适度超前、项目互补四季皆旺。1）做 必精品适度超前：景区、酒店、温泉等均列溧阳市人气榜/酒店口碑榜，前瞻性定位一站式模式、布局休闲度假市场，延长逗留时间、提高两日游及以上占比。2）项目互补四季 皆旺：两景区门票收入仅占 26%左右，酒店是最重要的二消场景、温泉丰富冬季市场、水 世界拉动夏季市场，与黄山、丽江景区的淡旺季 15%左右的收入占比差距相比，天目湖季 节性收入相对更平滑，2018 年 Q1/2/3/4 收入占比为 18%/26%/30%/25%，淡旺季的差距 12% 左右；2019 年 Q1/2/3/4 收入占比分别为 18%/26%/33%/23%，淡旺季差距 15%较 18 年扩大、 我们认为主要系客流及二次消费提升推动 Q3 收入增速快于其他季度；疫后恢复度领先同 行业，2021 年 Q1/2/3/4 收入恢复度分别为 88%/114%/54%/87%。

公司租赁资源到期后续约概率大，即使租赁合同终止也仅影响门票和游船业务。天目湖 在山水园及南山竹海地区租赁了部分核心资源用于景区门票及游船项目的运营，其租赁 合同最早于 7 年后到期。此外，公司还承租待开发的大溪水库水面开发和运营权，未来 若开发完成或将成为公司贡献新增长点。首先，天目湖公司运营能力强、且溧阳市政府 持股公司 20%股权，租赁资源到期后有望续约、旅游资源使用具备可持续性。其次，即使 租赁合同终止，公司也有丰富的二消项目供景区业务发展，以及有多样的酒店、温泉等 业务供一站式旅游目的地发展。

2.出色的营销与销售能力，实现两景区两百万客流

天目湖持续性高投入补品牌短板，形成出色的营销与销售能力，由此迎来品牌美誉度提 升及客流平稳增长。公司品牌知名度和旅游影响力不及黄山、峨眉山等世界自然与文化 双遗产，只有通过持续性高投入加大营销和销售力度，利用多手段营销和多渠道销售形 成集“国家 5A 级旅游景区”、“国家生态旅游示范区”及“国家级旅游度假区”于一身 的景区，实现品牌美誉度提升并实现两景区两百万级客流。一个景区的品牌知名度往往 与其营销及销售费用率呈负相关关系，黄山旅游、峨眉山 A、天目湖的近 90 天百度搜索 指数依次降低，分别为 5822/2367/1034，而其 14-19 年平均销售费用率依次提高，分别 为 3.1%/5.0%/14.6%，最后其 2019 年接待游客量分别为 350/398/200+万人次，一定程度显 示营销及销售高投入对客流的拉动作用。

公司营销与销售能力的体现是市场多元，满足多元化需求、重视品牌建设精准营销。1） 依托复合型产品开发多元化市场渠道、并定制开发细分市场客户需求业务，同时通过纵深的渠道建设将销售覆盖至上海、江苏、浙江、安徽等长江三角洲及周边的县级市甚至 乡镇，疫情前公司客源多来自长三角。2）重视品牌建设和多元化市场营销工作的开展。 公司组建营销中心，保障品牌宣传、活动策划、渠道开发等的投入，通过对内外部数据 积累做到精准发力。公司在疫后迅速抓住客源结构变化情况、对本地及邻近城市居民推 出促销及免票活动，此外还参与直播带货等新营销形式触达更多用户。

3.精细化的运营与管理能力，高成功率与高盈利

天目湖精细化的运营与管理能力体现为投运项目的高成功率与高盈利。1）公司所开发的 旅游项目均成功投运并保持盈利，彰显公司专业的运营能力优势。公司成立三十余年来， 管理团队积累了丰富的文旅项目运营经验，而且公司“现代儒商”企业文化持续提升旅 游运营能力。2）公司擅长精细化的管理实现控费提效，实现持续盈利。公司在管理上导 入科学管理、绩效改进、划小核算等现代管理手段，在财务上上市后利用自有现金流及 上市募资偿还了大额长期借款，因此 2013-19 年营收/扣非净利分别复合增长 8%/28%、扣 非净利率提升 15pct 至 24%，主要得益财务/管理费用率分别下降 11/6pct 至-1.4%/15%。