浙江正特核心竞争力体现在哪些方面？

强市场+强研发+强交付.

1.强市场：代工客户稳定优质，前瞻布局跨境电商

1.1.客户资源优质，合作长期稳定

客户资源优质，以大型连锁超市及专业品牌商为主。公司的主要客户涵 盖沃尔玛、好市多等全球化经营的大型连锁超市，也包括美国 JEC、意 大利 FHP、法国 JJA 等专业品牌商，客户多为行业内规模较大、信誉较 好、市场地位较高的公司。2022 年公司前五大客户合计收入约为 7.1 亿 元，收入占比约为 54.0%，客户集中度较高。

供应商认证流程复杂、耗时较长，公司目前已成为多个大型客户的长期 合作伙伴，壁垒高筑。大型连锁超市等类型客户的供应商选择标准严格、 流程复杂。首先，供应商需向该类客户提供关于自身产品介绍、业务实 力等相应的资料，以便进入客户的工厂档案名录；其次，该类客户会对 供应商进行严格的资质认证，综合考察公司的产品品质、生产规模、交 货及时性等因素，并实施年度考核；最后，供应商通过客户的考察期， 才可以成为该类客户的长期合作伙伴。整个供应商认证流程一般需要2-3 年，耗时较长，但一旦通过考核后，双方的合作关系较为稳定。目前，公司已通过沃尔玛、好市多等客户的供应商认证，并与部分客户签订框 架性协议、保持稳定且长期的合作关系。

大户优先，优化客户结构；主动出击，积极开发新客户。近年来，公司 实施大户优先的发展战略，即以大型门户渠道客户为核心，放弃与公司 发展战略不匹配的中小客户，以此优化客户结构，加快从 OEM 向 ODM 模式的跨越。同时，公司采用多种举措拓展新客户：1）定向开发：大 型连锁超市通常在官网发布征集供应商的信息或参与行业内交流，公司 主动接触该类客户并在通过重重考核后成为其长期合作伙伴。2）参加 展会：公司每年都会参加国际的大型户外休闲用品展会，并通过此类国 际大型展会拓展家具卖场、品牌零售商类的新客户。此外，由于公司在 户外休闲家具领域的业务规模较大、影响力较高，也会有部分客户主动 寻求合作。

1.2.前瞻布局跨境电商，自有品牌初露峥嵘

欧美户外家具电商行业快速发展。2020 年至今，在疫情等因素的推动下， 欧美地区的线上零售高速增长，电商渗透率加速提升，如美国 2020-2022 年网络零售总额增速的 CAGR 高达 12.6%。在此背景下，户外家具及庭 院用品的电商销售也实现快速增长，2015-2021 年北美、欧洲家具及庭 院用品线上销售额的 CAGR 分别为 20.6%/21.9%。

前瞻布局跨境电商业务，2014-2022 年 CAGR 近 100%。公司前瞻性地 布局跨境电子商务相关业务，2014 年开始自主品牌 Abba Patio 的相关产 品通过四海商舟在亚马逊、Wayfair 等电商平台展开销售，后续公司又自主经营了 Sorara 品牌的跨境电商业务。得益于欧美地区户外家具电商行 业的高速发展及自身的前瞻性布局，2014-2022 年公司的跨境电商业务 收入由 120.4 万元增至 2.4 亿元，CAGR 高达 94.1%。积极推进品牌建设，打造“世界品牌”。多年来，公司通过持续的市场 开发，不断提升市场营销能力，自主品牌在业内形成较为良好的口碑， 但目前与国外龙头品牌相比仍有一定差距。品牌建设是公司未来五年的 发展目标之一，公司有望依托跨境电商渠道，加强品牌的建设、推广与 自主运营力度，实现“世界品牌”的愿景。

2.强研发：高度重视研发，产品屡获嘉奖

高度重视产品研发，研发体系规范严格。公司拥有一套较为完善的产品 研发体系，主要的研发模式包括常规迭代、定制化研发和新品开发，适 用于不同类型的产品。其中，常规迭代主要适用于标准化产品，该类产 品的生产体系较为成熟，通常在定期进行常规迭代更新后便可直接生产； 定制化研发指公司因客户而异开发符合需求的研发，有助于提高客户粘 性，加深合作关系；新品开发指公司基于市场调研开发新产品以满足或 引导市场需求，有助于拓展业务。多年来，公司高度重视产品研发，主 要体现在：

研发部门架构清晰，分工合作紧密配合：公司设有专门的研发中心， 该研发中心由市场部、产品研发部和产品工程部组成。其中，市场 部主要负责通过调研、分析来为产品研发部反馈产品需求；产品研 发部负责基于市场部的反馈，开展产品开发和设计活动；产品工程 部负责设计成果的技术和工程转化工作，在产品试制等研发环节组 织开展工艺指导、产品质量先期策划等工作。三个部门围绕产品研 发活动分工合作、相互支持。

外部引进+内部培养，重视研发人才。公司重视国际化人才的引入， 核心技术人员 Patrick 此前就职于荷兰吉斯本、沃克空间、杰奈适、 上海德稻集群等公司，拥有丰富的研发设计经验，于 2019 年被公 司聘用为上海正特休闲用品分公司的研发总监。2022 年，公司在亚 特兰大、荷兰纽南大规模招聘研发人员，加快国际化人才引入步伐。 除外部引进外，公司也重视研发人才的内部培养，周健、林聪先生 自 2007 年起担任公司研发部副经理，深耕户外休闲家具及用品行 业多年。研发费用率始终维持高位。2018 年至今，公司的研发费用率始终保 持在较高水平，有力的资金投入证明公司对产品研发活动的重视程 度较高。

研发实力雄厚，产品屡获知名奖项。得益于多年来在产品研发方面的投 入，公司目前已成为高新技术企业、浙江省专利示范企业，拥有境内专 利 115 项、境外发明专利 24 项和境外外观设计 172 项（截至 2021 年末）， 起草 12 项国家标准与行业标准。2021 年，公司高新技术产品收入占比 高达 78.78%，研发投入成效显著，自行设计的罗马吊伞、太阳能电动伞 荣获德国科隆 SPOGA 国际博览会“创新设计奖”，并于 2013-2021 年共 5 次荣获具有设计界国际奥斯卡之称的“红点奖”，成为国内户外休闲家 具及用品行业在该奖项上多次获奖的企业之一。

3.强交付：多举措提效，交期明显缩短

户外休闲用品行业属于劳动密集型产业，随着业务规模的扩张及人力成 本的提高，保障生产效率、有效控制成本成为公司发展的关键。近年来， 公司通过多种举措提高生产效率、加强交付能力： 携手鼎捷软件、甲骨文等企业，开展信息化改革。2016 年，公司与 鼎捷软件通过战略研讨会明确信息化改革路径，找出亟待改革的关 键流程；2017 年，公司的信息化蓝图规划初步落地，将提升订单交 付能力作为信息化改革的核心；2018 年，公司与鼎捷软件的信息化 项目正式落地实施。经过与鼎捷软件几年的合作探索，目前公司的 生产计划与订单匹配度、物料配套能力、计划执行能力均得到有效 提升。此外，公司还与甲骨文合作，升级企业管理软件，打造集团 数字化运营管理平台。

联合高校与企业，开展自动化研发项目。公司积极与院校及专业机 构合作，共同研发自动、半自动机械设备。如公司与浙江大学、杭 州新松机器人自动化有限公司合作开发项目，于国内率先提出多移 动操作平台的概念，实现异步运动，同步作业，提升生产线的柔性 生产能力，解决了现有生产线不能对料车移动供电的问题；此外三 方共同开展浙江省重点研发计划项目“机械电子智能化生产线开发 及应用”，不仅能提高了遮阳伞的装配效率，而且降低了装配人工 占比。

智能化生产，缩短交付周期。户外休闲家具的主要部件为铝材与钢 材，公司早期从浙江绍兴等地直接采购型材，后续为节约运费、避 免运输损耗，改为采购铝棒及带钢进行加工，覆盖“铝棒/带钢-铝 型材/钢型材-成品”全产业链，有效提升毛利率。在此模式下，由 于铝棒及带钢加工为型材的环节较为繁杂且各环节生产线相互分 离，公司的交付周期较长。目前公司推进智能化生产，升级内部管 理，形成“不落地”生产线，明显缩短生产周期。以星空篷为例， 公司的生产周期已由过去的 1-2 个月缩短至目前的 1-2 周。