银行养老财富管理破局之道是什么？

建议商业银行应提早进行体系化布局，可重点从以下五大方面入手：

1.定位：巩固自身优势，打造“一站式养老金融服务平台”

银行是个人养老金账户管理的服务主体，在养老财富管理体系中占据了天然“先 机”。一方面，所有投资者都需通过商业银行开设个人养老金资金账户，未来银行应 充分利用好自身在账户管理以及渠道布局等方面的优势，加速普及个人养老金账户， 巩固自身竞争优势；另一方面，银行养老财富服务模式应从“产品聚焦”转为“客户 陪伴”，通过长期满足多元化的养老需求，陪伴客户个人和其财富共同成长。

针对大型商业银行，应利用充分利用好试点的先发优势以及集团多牌照的资源禀赋， 加强集团内养老产品和服务协同，满足客户在金融、医疗、衣食住行等多维度养老需 求，以自身为中心打造“养老服务生态圈”，通过树立专业的养老品牌形象，进一步 强化“全景式养老金融综合平台”的定位。

针对区域及中小型银行，虽然目前尚未纳入养老储蓄和理财试点范围，但在当前“跑 马圈地”的养老财富蓝海市场里，仍应尽早布局，利用深耕区域、更贴近当地客户等 自身特有的优势，深挖本地客户需求，通过为客户规划定制化的方案、推荐合适的产 品，与客户建立长期稳固的信赖关系；通过个人养老金账户与银行理财、养老保险以 及公募基金等产品的对接，积极融入各方养老服务生态，打造区域居民一站式养老财 富管理的“统一门户”。

2.客户： 强化客户洞察，重点布局银发场景建设

第三支柱发展早期，投资者教育应放在首位。当前中国居民养老财富管理成熟度较低， 特别是在政策和创新养老产品频出的发展早期，养老金融知识严重不足，银行首要任 务便是加强投资者教育，培养早期养老规划意识和科学的长期投资理念，这既是培育 市场、把握客户的重要抓手，也是银行践行“普惠养老，共同富裕”的时代责任。银 行可运用丰富生动的养老投教工具（如养老试算工具等），辅以合适的客户触点和客 户旅程，为客户提供陪伴式的投教服务。此外，银行可加强线上渠道的投教服务，适 时与外部互联网三方机构合作，既能加强与中青年客群的互动，也能充分利用好互联 网三方的增量客户流量导入。

潜在客户的识别和挖掘是银行养老财富管理制胜关键因素之一。银行客群优势显著， 拥有覆盖面最广的客群基础和最为丰富的客户数据，并建立了不同程度的客群分析和 管理体系。未来银行应利用好与客户距离更近的优势基础，进一步提升客户需求洞察 能力，通过更加精细化的客户分析，建立养老客户画像，主动识别和发现潜在客群多 元化的养老财富需求。特别是随着养老规划部署的提前，以及核心客群的代际的转换 迁移，需要格外关注代际间的差异并针对性地建立差异化打法，同时可结合银行原有 “大众-富裕-私行”的财富客户分层体系，开展定制化、差异化的营销和服务。

“银发场景建设”将是未来银行养老财富业务制胜的“突破口”之一。它是链接客 户和银行服务的关键环节。通过更合理的场景建设布局、更针对性的营销策略定制、 更标准化的客户服务流程设计，银行在大大提升营销的质量和效率的同时，也能搭载 高质量的“投资者教育”，也更有利于自身养老品牌形象的塑造。特别是可以探索与 银行对公客户在银发场景方面的互动，通过企业银行场景批量导流个人养老金客户， 打通第二支柱和第三支柱间的客户转换。

3.服务：重点建设覆盖客户全生命周期的养老财富规划体系

围绕客户全生命周期，建立科学的养老规划服务体系，是银行养老财富管理的核心 竞争力。应当认识到，养老财富的储备和规划不再只针对中老年人群，养老需求已涵 盖从客户从20岁到退休后的各个年龄阶段，这要求银行在能及时识别不同生命周期下 客户财富需求的同时，针对客户不同的财富特征设计定制化的财富规划解决方案。

服务质量和用户体验，将为银行构筑起养老财富管理业务的“护城河”。尤其是建 立适应第三支柱发展的配套产品与服务，首先是做好第三支柱专用账户服务，进一步 完善养老金账户在资金缴存、产品转换、投资顾问及信息披露等方面的功能，提升客 户服务体验；其次应通过金融科技以及大数据技术挖掘客户价值，做好第三支柱业务 的精准营销，积极为其量身定制税延产品组合；同时利用人工智能技术，探索兼顾安 全与便捷的新型网络身份认证技术应用，持续优化第三支柱业务客户在开户、投资、 税优、领取等环节的体验，简化业务流程；最后，还可利用自身渠道基础优势做好投 资者教育与引导。

建设多层次、线上线下全覆盖的养老服务渠道，以客户为中心不断优化客户旅程， 在当前财富管理数字化转型浪潮下显得尤为关键。银行应加强线上服务渠道建设，通 过长期的线上投资者教育服务培育客户理念，再以极致的线上服务体验持续提升对年 轻客群的吸引力和长期粘性；同时，打造专业的线下养老规划服务团队，辅以标准化 的养老财富规划流程、方法和工具，以有温度、重陪伴的规划服务赢得中老年客户的 长期信任。养老财富管理的全渠道建设，是实现“普惠养老”必不可少的“奠基石”。

他山之石，可以攻玉。参考海外市场第三支柱的发展：美国第三支柱IRAs账户经历了 早期的缓慢发展阶段后，后期规模能实现快速增长的核心动力，来自于第二、三支柱 的转移。此前，以401（K）为代表的DC计划（第二支柱）一直占据美国养老体系主导， 后续一系列政策的推出，允许雇员在转换工作时可以把一次性把DC计划中的养老金转 入IRAs账户，且IRAs账户允许自由配置各类资产。美国IRA账户中90%的资金来源于第 二支柱的转存。日本第三支柱iDeCo计划和NISA的快速增长，也得益于第二、三支柱 间的转存。预计未来我国也可能探索打通第二、三支柱账户间的转存机制，而在渠道、 服务和客户旅程方面（如定存定投服务等）领先的银行势必将抢占先机，把握主动。

4.产品：灵活设计差异化产品，打造开放式产品及服务货架

针对养老客群特点，设计特色产品创新。当前市场上个人养老金产品体系中，不同参 与金融机构的产品特点和定位分工已初具雏形：银行和保险养老产品低风险、长期限、 保本的特点，满足客户“养老保障”层面的需求；理财公司养老理财产品投资起点低， 追求稳健性收益，满足客户“养老财富保值”层面的需求；而基金公司的养老目标日 期基金产品采用FOF模式，在风险等级上覆盖更广，满足客户“养老财富增值”方面 的需求。银行应找准自身在产品方面的差异化定位，结合客户需求特点设计特色化产 品：

从银行负债端产品来看，可针对不同生命周期下客户的核心需求，设计不同人生阶段 特色化的存款类、理财类产品，探索在产品流动性、期限、投资策略等方面的创新， 特别是客户对个人养老金产品顾虑最多的流动性和收益的稳健性。从海外第三支柱发 展经验来看，发展早期风险较为稳健的储蓄类产品仍将是市场主流。产品实现稳健收 益的背后，离不开银行投研能力和资产配置能力的建设。银行应通过诸如“收益平滑 基金”等产品机制的持续创新，强化产品净值管理和收益稳定性，从而提升产品吸引 力。

从商业银行资产端产品来看，主要是贷款类产品及财富管理类产品。其中，贷款类产 品可基于老年人口心理特点及资金需求，拓宽贷款抵押物范围及贷款用途，如加快推 进住房反向抵押养老、医疗贷款、综合养老消费贷款等，满足生活消费、就医消费、 养老院费用支付等老年人主要开支。此外，围绕银发场景银行还可探索与信用卡业务、 私行业务的产品联动和创新，打造综合养老权益体系。我们预计，未来综合养老金融+ 非金融权益将是银行在长期激烈竞争中突围的“取胜之匙”。

开放式平台的搭建，特别是对于资源相对有限的中小型银行而言，将是产品体系建 设的另一大关键任务。客户日益多元化的养老服务需求，往往并非商业银行一类机构 能够完全满足，此时银行应加强与其他金融机构的合作，例如银保业务、基金代销、 养老非金融服务等。特别是与医院、康养机构、旅行出行、文化娱乐等外部机构合作 搭建“老年服务生态圈”，通过丰富的外部权益体系弥补自身产品和服务能力的短板， 最终朝着打通养老业务全价值链的“养老生态整合者”方向迈进。

5.金融科技：全面赋能前中后台，实现普惠养老财富管理

金融科技在银行养老财富管理中的应用，是实现“普惠养老财富管理”的关键底座。 银行应重点提升金融科技方面建设，全面赋能养老财富管理的前中后台，例如：通过 用精准的客户360画像、智能投顾等工具，赋能前台服务团队更好地为客户准备定制 化的智慧养老规划服务；通过数字化场景建设和数字化产品创新，以更高效、更低成 本、更生动的方式对广大中国投资者开展养老财富管理相关的投资者教育和财富理念 培养，鼓励居民自觉主动参与个人养老金投资；应用人工智能等技术简化服务流程， 增强服务精准性，进一步提升养老财富业务的营销效率和效果；开发智能化、人性化 的数字化工具，更高效地评价和追踪养老财富规划服务效果，提升养老财富服务的长 期客户体验。金融科技的应用，将为真正实现给广大居民提供更有温度的养老服务陪 伴铺平道路。