涪陵榨菜产品及渠道布局模式是怎样的？

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1.榨菜为基，大乌江布局

产品定位高端，议价能力较强。对比竞品，相同包装下公司产品定价高于竞品，展现了公 司较强的议价能力。不同包装对应不同的消费场景，袋装产品定位较低端，针对方便速食 场景，消费者多为收入较低的群体和旅客；罐装、坛装产品主要针对家庭饮食和餐饮；礼 盒装产品主要针对送礼场景。对比同行业公司，公司产品包装种类较多，单一包装下单品 数量较多，高端礼盒装产品种类及定价大幅高于竞品。从产品结构上看，公司榨菜产品定 位较为高端。

榨菜为基，发展第二曲线，实现大乌江战略布局。公司以榨菜业务为基础，稳步扩张新品 类。目前，公司前期培育的泡菜+萝卜产品即将发力，调味菜业务正在储备，锚定餐饮市 场。多品类共同发力，实现大乌江矩阵布局。

榨菜：业务基石，注重升级。榨菜是公司的业务基石，2021 年收入占比约 88%。公 司以榨菜为原点，目前打造了鲜脆菜丝主力大单品，正在打造脆口大单品。居民消费 能力不断提升，消费者的饮食习惯也在发生改变，对于健康产品的需求明显上升。公 司希望通过品牌和品类升级，培育更高端定位、新潮包装的单品，实现单品迭代，延 续品类活力。公司率先锚定减盐赛道，在 2022 年 3 月正式推出乌江轻盐榨菜，全面 升级优化产品，主打健康低盐理念，迎合现阶段消费者需求，产品一经推出受到消费 者追捧。国粹脸谱老版包装升级，将脸谱、故宫红、珐琅三种国风元素相结合，打造 国潮新包装。

 下饭菜：基于乌江品牌，延伸品类。公司依托惠通产能推出萝卜、泡菜等产品，经过 多年市场测试，消费者对乌江认知度大于惠通品牌。从进度来看，萝卜是今年的战略 重点，公司今年计划在萝卜进行突破，在传播方面也有费用投放增加。目前萝卜可供 餐饮和传统渠道销售，主要有麻辣萝卜、萝卜干、脆口萝卜等 4-6 个产品，还会通过 换下饭菜新包装投放新品。公司未来将基于乌江品牌稳步拓展新品类，优化萝卜产品 设计，延伸开发休闲零食，尝试跨入川调酱领域，打造全新产品品类体系。

 调味菜：大包装，储备餐饮渠道。目前公司规划了二十多个单品，海带、萝卜、榨菜 等单品也是根据餐饮渠道的消费场景和消费需求设定的，包装方面采用了卡通漫画形 象。目前产品测试与定制都已经完成，样品已发送到全国市场。

过往利润导向拖累新品培育。公司的销售活动以前以利润为导向，比如乌江榨菜这些年以 价放量，由于客单价和消费频次较低，榨菜涨价较顺利，为公司贡献收入增量，但随着价 格升高，消费人群逐渐固化，只能满足部分对价格不敏感的人群的需求，限制了收入进一 步增加。利润导向对新品类也成立，但高利润率和放量本身是相互矛盾的，新品类毛利率 低，市场不成熟，需要费用支撑，但公司投入不足，对经销商的激励也不足，导致前几年 新品放量结果不理想。

优选市场成熟品类，重点在于抢占市场份额。今年公司在战略层面对新品打法进行了改进。 公司重点筛选的新品，只是公司的新品类，但都是市场上的成熟品类，避免前期开拓市场 的大额费用投入。以下第二大品类下饭菜为例，公司计划以萝卜为基础，向整个以蔬菜为 原料的其他的酱腌菜市场进行开拓。公司培育新品的本质在于扩大了赛道覆盖面，从 100 亿的榨菜赛道扩张至 300 亿的酱腌菜赛道。从培育成本来说，酱腌菜是成熟品类，公司无 需承担教育消费者的费用投入，当前酱腌菜格局较为分散，公司前期目标为争夺中小厂家 的市场份额。

产能有序投放，助力品类扩张。为配合各品类销量扩张，公司持续建设新产能。2021 年 公司共有涪陵生产基地、眉山生产基地、东北生产基地三大生产基地，总设计产能 24.8 万吨，目前仍有乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地（一期）在建。

2.餐饮进军食材市场，下沉渠道网络放量

发力餐饮渠道，主攻大型餐饮和连锁店。公司今年正式成立餐饮团队，发力全国推广重点 餐饮客户，目前一些重点的全国餐饮企业和中小餐饮企业同步在发力。目前公司在餐饮端 主推的调味菜产品规格为 600g、800g，目前单月销售额均已突破百万。公司调味菜产品 定位较为高端，目前餐饮端合作对象主要是大店、连锁餐饮，如真功夫（早餐配粥）、老 乡鸡（替代季节性配菜）等，此外还有大型工厂食堂、学校等对食品安全要求较高的单位。

逐步布局赛道扩张，向万亿级食材市场进军。与品类扩张的战略导向相似，公司布局餐饮 渠道更多是为突破体量有限的榨菜赛道，计划由榨菜→酱腌菜→调味品（酱料等）→食材 赛道逐步扩张。就公司目前在餐饮渠道布局的产品来看，不仅限于佐餐，我们认为未来更 多具有食材的属性的产品将在餐饮渠道布局，实现公司从调味品向食材的进军。

成立销售二部，聘用专业团队。公司为配合餐饮渠道布局，成立了销售二部，外聘营销总 监，设立 8 个销售大区，33 个办事处。上半年，公司销售二部主要进行业务模式的探索 和培育，主要工作包含测试产品，调整薪酬机制，调整对经销商的管理、激励返利，考核 团队的工作完成情况和销售结果完成情况。

持续推进渠道下沉。2019 年起公司开始布局下沉渠道，目前已实现一千余个县级城市的 覆盖，基本完成县级市场覆盖。21 年县级市场收入增速约 20-30%。考虑到当前公司县级 市场布局基本完成，乡村层面目前没有要求和规划，我们认为短期内渠道继续下沉带来的 增量有限，后续收入增量来源于下沉市场销量提升，将乌江产品打造成为当地市场稳定的、 强势的品牌，依靠稳定的经销商网络持续放量。