坚朗五金五大核心竞争优势分析

有关坚朗五金五大核心竞争优势的问题，在报告《坚朗五金（002791）研究报告：深度复盘成长路径，五金龙头升级建筑配套集成商》中可以找到答案，具体以原报告内容为准，下面的内容也出自该报告。

1.直销模式+渠道下沉，铸就长期增长驱动力

纯直销模式，走深耕而长远的路

建筑五金下游市场极为分散，渠道建设对于五金企业的发展至关重要。大多数中小五金企业普遍采用经销 模式，以便于在短时间内提高产品的铺货率和市场覆盖面，利用经销商资源快速获得客户；多数大型头部企业 则采取经销和直销并存的模式，如合和建筑五金等。而坚朗选择了不同的道路，即纯直销模式。直销渠道建设 初期建设成本较高，网点增多也给管理带来挑战；但当渠道铺开、建设成熟后，直销模式同样可以触达客户， 且具有经销模式不可比拟的优势：

1）利于把握市场需求：直接将产品提供给客户的方式，更能够主动贴近市场 需求，把握市场动态，提供更为专业的技术服务，便于客户关系的维护。2）利于获得工程类客户：开发商或施 工单位比较倾向于直接向厂家采购，因为厂家直销的产品价格稳定、服务快捷，且内部资源协调更加及时直接； 目前，公司的前五大客户皆为工程类客户。3）价格可以管控，防止经销商价格保护和混乱，在渠道下沉至地级 市乃至县级区域时，直销使得公司价格即便相较于本地中小五金企业，也具备天然优势。

独特的铁三角模式，兼顾专业分工和一体协作。直销模式中对接客户的流程包含前端销售、中端技术支持 与后端行政后勤。在部分产品专业水平要求较高、以及建立客户关系属于长周期活动的情况下，公司构建了独 特的铁三角模式，以客户对接流程的前中后端为基础，对人员进行专业化分工：1）销售人员位于前端，负责与 客户建立长期关系；2）售后人员位于后端，负责仓储、物流、交付和安装；3）产品经理实现前中后三端配合， 对接客户需求并将需求传达至技术与业务人员，保证每一类差异化产品都有专业的技术人员。三方紧密结合成 为一个销售团队，同时各有精确分工，形成销售业务前端、生产交付、售后服务等整个业务链的大协同。

2.品类扩张，实现客户与公司双赢

坚朗五金是目前为止国内 A 股上市公司中建筑配套件品类最多的集成供应商，产品多达 2 万余种，具有较 高的行业品牌形象和品牌优势。经过多年品牌建设，公司拥有的“坚朗”、“坚宜佳”、“海贝斯”、“新安东”、“GTI” （秦泰）等品牌已经成为建筑五金行业的著名品牌，其产品覆盖门窗五金系统、智能锁等家居类产品、点支承 玻璃幕墙构配件、门控五金系统、不锈钢护栏构配件等。公司持续扩大和延伸产品线，加大投入进军卫浴及精 装房五金产品、安防、地下综合管廊、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器等业务领域， 逐步打造成为建筑配套件集成供应商。据坚朗云采数据，平台包含 20 大类，细分 105 小类，共计 2 万多款产品。 考虑部分尚未上线云采平台的定制化产品，公司实际包含品类超过 130 个。

3.研发积累，造就行业领先产品实力

研发投入稳步增长，研发人员数量占比 10%左右。随着终端客户对于高品质建材家居需求增加，传统五金 行业“低技术门槛”的格局正在被打破，五金产品的性能要求逐步提升；即使是县城市场也存在部分定位较高 的项目，对品质具有较高要求。产品研发力成为头部五金企业的重要壁垒之一。2016~2021 年，公司研发支出 从 103 万元上升至 310 万元，2021 年研发支出总额占营业收入 3.52%；研发人员数量由 898 人上升至 1368 人， 2021 年研发人员数量占比 8.98%。近三年研发总额占营业收入比例和研发人员数量占比有所下降，主要系处于 战略合作期，许多研发由战略合作伙伴承担所致。

研发项目切中市场需求与公司战略，聚焦于提升性能、降低能耗与扩展品类。公司 2021 年主要研发项目涵 盖门窗五金、智能家居与社区、点支承玻璃幕墙构配件、不锈钢护栏构配件等主要业务领域，项目目的切中市 场需求与公司战略，主要聚焦于三个方向：①提升性能：如进行提升门窗密封性能的技术研究、提升防火门安 全性的监控系统研究，以及提升安装效率的幕墙连接拉杆安装技术研究。②降低能耗：如研发传热系数大大低 于市面传统产品的门窗五金配件，满足下游建筑行业节能减排要求。③扩展品类：公司研发方向与多品类扩张 战略相适应，由单点需求研发向集成产品研发升级。如窗用隐藏式合页技术研究、新型玻璃护栏系统研究皆旨 在填补公司在类似产品的空白。

年获专利稳定在 100 项左右，专利总量处于行业领先地位。经过多年持续的研发投入，公司的生产工艺已 处于行业先进水平。2017~2021 年，公司每年获得专利基本稳定在 100 个左右；2021 年获得发明专利 8 项，其 他专利 100 余项。同时，公司主动参与国家、行业、地方和团体标准等编制工作，2021 年完成主编或参编国家 或行业标准 22 项，累计完成近 250 多项。与国内同行业对比，公司的专利总量也处于领先地位：据天眼查数据， 国内建筑五金头部企业如兴三星、亚萨合莱国强、合和建筑五金累计专利数量在 100~600 项左右，而坚朗五金 累计专利数量达 1000 项左右；多年积累，构建起产品研发护城河。