非银金融行业公募基金国际比较系列三：全球来看基金销售渠道将如何演变？（上）.pdf

非银金融行业公募基金国际比较系列三：全球来看基金销售渠道将如何演变？（上）国际比较系列第三篇和第四篇聚焦于基金销售渠道视角，通过系统性复盘海外渠道和 费率结构变迁，推演在新的监管框架下国内渠道的商业模式分化路径，本篇报告首先对 美日市场渠道演进历程进行剖析，并总结不同主体在费率下行周期中的转型经验。

复盘美国，从外部经纪商主导、收取销售佣金到退休计划与独立投顾并行、基于账户收 费，美国已经全面完成向买方服务模式的转型。从美国共同基金销售渠道演变来看，其 经历了由外部经纪商代销占据主导，过渡到全能经纪商、折扣经纪商与免佣直销体系并 行，最终演变为以退休计划和独立投顾为核心力量的转型；与此同时收费结构顺应渠道 结构的演变从投资者承担前端销售费用，演变为由基金资产支付 12b-1 费用，并最终转 向基于账户规模收取服务费，具体来看美国基金销售渠道大致经历了四个阶段的变革：

1）1970 年前，由于监管政策限制共同基金的宣传形式，且禁止基金使用自身资产支付 分销费用，行业逐渐形成了外部经纪商代销模式，并由客户支付销售费用补偿渠道获客 成本。2）1970-1980 年，高通胀和存款利率管制催生货币基金扩容，由于其低收益属 性难以覆盖传统销售费用，客观上成为低成本直销渠道建立的契机，与此同时佣金自由 化带来折扣经纪商崛起，二者共同导致了前端销售费率大幅下行，最终推动 SEC 通过 规则 12b-1，允许基金使用自身资产支付分销费用，开启了收费模式的第一次变革。3） 1980-2000 年，伴随着美国三支柱养老金体系确立和基金超市模式崛起，行业逐渐形成 以全能经纪商为主导，退休计划、基金超市、直销等多元化渠道并存的格局，而退休计 划的强议价能力和折扣经纪商对于免佣基金的推广倒逼收费基金大幅下调前端费率，转 而利用 12b-1 费用构建尾佣机制，推动收费模式普遍实现从销售佣金向 12b-1 费用转 型。4）2000 年后，宏观环境波动和养老金资产向第三支柱迁移推动独立投顾爆发增长， 为了与传统经纪商分割并重建客户信任，独立投顾确立了以免佣基金为底层资产并基于 账户收取显性咨询费的模式，存量的退休计划与全能券商渠道亦在新的市场环境下从 12b-1 费用转向账户服务费，标志着美国共同基金全面实现向买方服务模式的转型。