公募基金销售端展望：渠道优化在即，客户体验为王.pdf

公募基金销售端展望：渠道优化在即，客户体验为王。格局变化：产品端 ETF 与债基扩容，渠道端代销占比持续提升。产品结 构方面，2018 年后权益型与债券型基金规模占比整体波动上行，权益型 基金增长的驱动项从主动型转向被动型。近两年来股票 ETF 和债基是基金 公司扩 AUM 的重要抓手，基金公司通过降费、渠道深度合作等方式抢占 ETF 市场份额。渠道结构方面，直销渠道优势主要在机构投资者和债券型 基金，代销渠道可触达更多零售客户、权益和货基投资需求更强，个人投 资者对基金投资理解加深、以及权益资产配置需求增强，2018 年起代销 渠道取代直销、主导基金销售。目前三类代销机构市场份额银行>独立销 售机构>券商，银行代销优势在于混合型、货基和 FOF，独立销售机构优 势在于货基和混合型，券商优势主要在以 ETF 为主的股票型和 QDII。

费用变化：申购费内卷加剧，销售服务和客户维护费成收入压舱石。测算 2023 年销售渠道收入约 738 亿元，其中认/申购费占比 8%、赎回费 5%、 销售服务费 34%、客户维护费 53%。测算银行渠道收入占比 41%，独立 销售机构 33%，券商 15%，直销 9%。从各类费用的横向变动来看，基于 保有规模收费的销售服务费、客户维护费更稳定，主导销售渠道收入。认 /申购平均费率下行相对明显；销售服务费率目前产品间差异较大、未有明 显下行；客户维护费分佣比例也相对稳定，24H1 客户维护费收入或受主 动型权益基金管理费率调降的拖累。

渠道展望：规范销售环节收费，重视权益产品长期客户服务。公募费改第 三阶段将落地，要求规范销售环节收费，预计可能关注让利投资者、优化 销售行为等。预计未来各类销售机构将着重关注投资者长期服务，基于保 有量的销售服务费和客户维护费收入比重或将继续提升。产品方面权益与 ETF 产品仍将是布局重点，权益类产品服务能力重要性将凸显。基金投顾 业务或将成为销售机构买方服务转型的重要抓手。