金徽酒研究报告：夙兴夜寐，陇南美酒耀西北.pdf

金徽酒研究报告：夙兴夜寐，陇南美酒耀西北。经营蜕变，品牌之路稳步向前。2019 年以来，金徽酒通过“二次创业” 实现战略转型、复星赋能扩宽视野、市场化的体制机制改革，实现经营 自驱动和品牌认知度提升。公司实现了 1）正能量品牌形象积极强化， 品质始终如一，产品矩阵构筑完善，引领省内消费升级，2023 年百元以 上产品占比 67%（16-23 年收入增速 CAGR=14%）。2）内部事业部精准 细分，组织架构持续精进，全员竞聘上岗，完善考核力度与奖惩机制， 人才梯队建设不断优化。3）销售体系上建立了“深度分销+大客户运营” 的双轮驱动，扁平化精耕市场，充分扎实厂商一体化关系。未来公司通 过进一步夯实基础和管理升级，经营效率有望持续优化，释放品牌势能。

根据地市场纵深突破，坐稳甘肃龙头。甘肃省内白酒市场约 80 亿，未 来随着人口流入+基建规划，省内白酒空间增速有望超全国平均。金徽 酒省内综合市占率近 30%，我们认为公司进入持续强基固本和市占率提 升的正循环阶段：1）分价格带看，公司在 100 元以下、100-300 元价位 带市占率均超过 30%，公司产品矩阵完善打法清晰，增加三四星对县乡 镇的覆盖面、提升五星在宴席端占比、增强柔和系列的商务人群扩展及 终端客情服务，相对竞品相对优势显著（管理层稳定且视野前瞻、省内 经销商忠诚度高、品牌知名度持续提升），未来百元以下优势稳固、100- 300 元优势有望继续扩大。在 300 元以上价位，产品基数小但坚持重点 圈层培育，并已实现规模逐年突破，年份系列渗透空间值得期待。2）分 区域看，公司采取“一县一策”区域运营策略分而治之，陇东南引领结 构升级维持市占率稳固；圈层培育思路打造“大兰州”市场，年份系列 口碑持续提升有望推动市占率上升，中部和河西市场市占率较低，通过 增投资源以获增量，渗透有空间。

持恒心深耕西北、布局全国，销售区域结构持续优化。公司依次从环甘 肃向华东/北方延申布局，点状市场站位已成形，当前各重点市场市占率 小，先解决品牌认知度，渗透率提升可期。1）公司将“陕青宁新”列为 西北大本营市场，四省白酒规模 200 亿元+，市占率小个位数，通过聚 焦资源精准营销，已打造有宝鸡样板市场。2）华东市场开拓第三年、北 方分公司成立一年多，公司均当地现招团队，采用特定产品系列先进入 团购，目前华东市场基本解决金徽老窖（次高端以上价位）的认知问题， 未来仍将处于高投入、持续提升认知度、完成销售目标的阶段，预计 24- 25 年逐步迈向盈亏平衡。北方市场有河套酒业经验丰富老将加盟，整体 表现趋势向好。