金种子酒研究报告：华润赋能开新篇，改革兑现正当时.pdf

金种子酒研究报告：华润赋能开新篇，改革兑现正当时。回顾历史，金种子从徽酒四杰之一到走向落寞(2012 年酒类收入 21 亿，当前市占率仅 2%左右),原因有三：1）产品上：错失升级 机遇，SKU 太多导致分散（曾有 6 大系列、成百个 sku）。安徽白 酒主流价格带17年后迈向120-250元，而金种子一半以上位于50 元以下，16 年虽重推年份产品，但起步晚、竞品竞争压力大。 2）渠道上：16 年白酒进入复苏周期，但金种子新品铺市不顺、 库存积压，费用兑付效率低，进一步恶化厂商关系。3）管理 上：业务多元化经营，16 年曾试图切入保健酒赛道，员工年龄结 构、积极性也有待优化。

22 年 7 月华润入驻，当前金种子底层调整基本完成，后续重点在 新品招商、动销培育。1）组织重塑：华润系核心高管落地，中 基层定岗定编已于 2 月底完成，销售体系从 4 个销售公司模式缩 减为 4 个后台辅助+事业部-大区-销售部 3 级前台模式，4 月配套 薪酬体系改革完成（22年销售人员平均涨薪30%）。白酒生产管理 层级缩短，测算得 22 年普通白酒吨成本下降 11%，23H1 生产继续 精益。2）渠道重塑：通过大练兵、春节会战、春耕行动提升渗 透率，终端覆盖数量从 22 年 7 月底的 4.7 万家迅速提升，23 年 目标 17 万家，中长期 23 万家。营销中心人数上升，啤白融合在 合肥、阜阳开始落地。3）产品&品牌重塑：明确一体两翼 3 大系 列、3+3 产品（柔和、大师、头号种子+馥 7/9/20），新品均在 23H1 升级发布完成，全面进入招商铺货阶段。

头号种子如何突围？1）战略地位突出。金种子是华润探索新世 界的旗手，需要总结样板经验，而光瓶酒啤白融合成功概率最 高。2）光瓶酒和啤酒的渠道重合度较高，复盘福建喜力经验， 华润已总结出一套好产品嫁接渠道、培育终端动销的打法。3） 头号种子定位年轻人的高线光瓶潮饮，优先进入餐饮渠道、定价 68 元，其优势在于：①对比江小白等青春白酒高品质、高性价比 （基酒贮存3年以上、拥有黄淮区域最大规模的石板泥窖群）；② 不压货、刚性价格（避免了传统白酒的3大顽疾），匹配足够人员 去样板餐饮店做游戏、赠酒、送菜、抽奖等氛围培育。我们认 为，头号种子的培育先慢后快，成功的关键在于：能否继续坚持 长期主义、销售人员执行力，关注 Q4 旺季样板餐饮店进展。 其他产品：1）稳住柔和、祥和、柔和大师底盘，柔和曾是年销 过亿瓶的大单品，通过提升终端覆盖率、梳理价格体系；2）战 略性培育馥合香，布局百团千企万店，并借助华润团购资源赋 能。馥 7 经销商、终端利润率为双位数、20%多（高于洞藏），且 与古井、口子核心价格带错位。