白酒行业分析报告：次高端酒企横向对比，优质公司势能凸显.pdf

白酒行业分析报告：次高端酒企横向对比，优质公司势能凸显。2022 年以来，在疫情冲击和经济增速放缓的背景下，白酒板块走势经历波折，同时 板块内部分化也在加强。在次高端价格带白酒中，我们在品牌力、产品体系、核心 市场以及销售渠道等维度，对主要酒企进行横向对比，并寻找相关 Alpha 机会。

品牌力对比：文化底蕴与营销成效。品牌力是白酒企业的核心竞争力，白酒品牌力 的强弱主要基于国内五届评酒大会的排名和自身历史文化积累。山西汾酒、水井 坊、舍得酒业均有深厚历史文化积累，而酒鬼酒借助艺术大师的创造力，也在品牌 高端化方面取得不俗成绩。营销投入上，山西汾酒坚持“抓两头、带中间”的产品 营销策略，重点推进青花汾酒的圈层营销；舍得酒业的营销重点在于老酒战略，有 效提升品牌辨识度；水井坊营销费用投入高举高打，主打文化广宣，重点加强圈层 突破；酒鬼酒通过营销加强馥郁香型市场培育和品牌塑造，助力内参价格带突破。

产品体系对比：价格带布局及高端化培育。山西汾酒、舍得酒业、酒鬼酒产品体系 较完善，高端、次高端、中低端均有布局。高端化方面，青花 30•复兴版和内参销 售规模较大，引领品牌升级；低端产品方面，玻汾销量巨大，对于引流有重要作 用，沱牌快速复兴，销量持续恢复。水井坊主攻次高端和高端价格带，在行业景气 度较高的时间区间，公司会具备较大的弹性。在高端化趋势下，近年来酒企核心产 品的吨价逐步上行，2016 年以来酒鬼酒+内参、青花汾等、舍得系列等产品的出厂 价平均涨幅较大；毛利率和毛销差方面，舍得酒业和山西汾酒的改善幅度居前。

核心市场对比： 巩固基地市场与拓展省外市场。当前白酒逐步由汇量式转向内生性 增长，基地市场作用加强。山西汾酒在基地市场优势最强，下沉程度最深，充分受 益于煤炭经济发展，内生性增长动力强。湘酒市场持续扩容，湘酒品牌快速崛起， 酒鬼酒有望抢占更多份额。川酒竞争激烈，舍得酒业和水井坊在省内份额较低，但 公司近年来加强基地市场耕耘，有望提升份额。省外市场方面，山西汾酒以山西为 中心，逐层向外渗透，其中京津冀、鲁豫、陕蒙市场下沉程度较深；近年来在招商 铺市的同时，内生性增长逐步提升。舍得酒业以北方市场为核心，省外核心市场呈 现连片发展趋势；水井坊在八大核心市场精耕细作；酒鬼酒华北地区布局较成熟， 华东、华南和北京等是下一步突破重点，酒鬼酒系列带动馥郁香型市场氛围培育， 内参酒则顺势加强渗透。舍得酒业、水井坊、酒鬼酒省外市场下沉空间相对较大。

销售渠道对比：渠道模式和渠道利润。山西汾酒在省内和优势市场实行厂家主导、 厂商共建的扁平化模式；在省外空白市场招收优质大商打入市场。舍得酒业在优势 市场采用平台运营商+联盟体的模式；在空白市场则采用 1 个大平台商+N 个分销商 的模式。水井坊推行新总代模式，目前仍以大商为主，但持续加强渠道扁平化。酒 鬼酒通过核心终端网点和专卖店建设实现扁平化运作；通过内参销售公司增强内参 酒的渠道操作灵活度。2016 年至 2021 年，山西汾酒预收账款周转天数提升 57 天， 增幅在次高端酒企领先。渠道利润方面，直接对比酒厂的出厂价和批价，可以发现 次高端酒企给予渠道的利润整体均较高，2021 年次高端酒企核心产品全渠道毛利空 间平均在 90%左右，良好的渠道毛利有望继续推动次高端酒企保持高增长的趋势。