东方甄选(1797.HK)研究报告:进击的直播新零售品牌.pdf
- 上传者:知识控
- 时间:2023/06/15
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东方甄选(1797.HK)研究报告:进击的直播新零售品牌。我们认为东方甄选的发展空间来自两个场景:1)直播场景;2)产品溢出的新场景(例如货架电商、微信私域、自有APP等)。 1、直播场景是短期基本盘。基于存量账号转化率提升和新账号孵化逻辑,预计公司直播场景下GMV有望达到200亿(主号107亿元,占比54%, 垂类号93亿元,占比46%)。
1)基于对抖音直播生态的研究,我们提出直播电商“内容型vs产品型”两种类型,认为东方甄选目前处在从内容型向均衡型过渡,并逐步走向 产品型的阶段。
2)用“观众-粉丝-下单-复购”框架对东方甄选直播各业务环节进行拆解。A. 品牌声量环节:观众、粉丝,分别对应场观和粉丝量两个核心指 标,增长驱动主要是垂类号贡献的增量。垂类矩阵建设符合抖音平台层面的利益,各细分赛道头部账号天花板较高,例如,图书赛道头部账号 1300万+粉丝量、酒水1000万+粉丝量、母婴900万+粉丝量、运动1000万+粉丝量等。垂类号孵化依托于稳定、优质、多元、微创新的内容, 高标准海选+老带新模式下的主播团队扩张。B. 品牌效率环节:下单、复购,分别对应转化率、回头客两个核心指标。我们认为东方甄选矩阵各 账号整体处在早期阶段,主号及垂类号在转化率层面均有较大的提升空间。
3)转化率为何提升?声量转为效率,关键环节在于心智,对东方甄选而言,心智的进一步建立依靠产品。依循“产品理念、品牌故事、目标用 户、爆品打造”四个环节分析东方甄选产品布局思路。东方甄选确立了“健康、美味、高品质、高性价比”的产品理念,初步构建了“俞敏洪双 减后带领新东方老师双语直播带货农产品”的品牌故事,成功切入700万家庭采购者目标用户群体(不去重),打造精简SKU、爆品、高复购模 式,现已打造年化营收破亿自营产品4款。
4)东方甄选商业模式的差异性体现在:机构化直播+新零售(自营品牌),产品、流量“两端在内” ,因此理论利润空间更大。
5)为什么要做自营品?自营品牌的迅速建设,体现出公司的长远布局和进取心,自营品从售价、成本、物流三端让利用户和供应商,提高产品 及服务把控力,增强用户粘性。自营品的利润来自用户复购,而非利润率增厚。
2、溢出场景代表心智建设后的弹性成长空间。参考山姆中国100%产品溢出率,保守/中性/乐观场景下,长期有望带来40/100/200亿GMV空间。 由于在人群定位、产品策略、引流方式上的相似性,将山姆中国会员店作为参照,思考东方甄选脱离直播销售场景的长期发展空间。以产品溢出率 作为核心指标,预测东方甄选脱离直播场景的GMV潜力(定义溢出率为:溢出场景GMV/核心场景GMV,山姆中国50%以上的线上占比,意味着 其产品溢出率约为100%)。保守/中性/乐观情境下,假设东方甄选中长期分别实现20%/50%/100%溢出率,在200亿直播场景GMV基础上,带 来40/100/200亿溢出场景GMV增量,合计GMV有望达到240/300/400亿元。
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