悍高集团商业模式、发展历史、股权、治理结构与产销分析

品牌产品渠道优势突出，规模效应正在显现。

1. 公司商业模式

公司是一家主要从事家居五金及户外家具等产品的研发、设计、生产和销售 的企业，为客户提供家居收纳五金、基础五金、厨卫五金以及户外家具等产 品，下游应用场景包括厨房、浴室、卧室、餐厅、庭院等，公司通过经销和 直销相结合、线上和线下相补充的方式在境内外开展产品销售，下游客户包 括定制家居和厨卫企业、房地产开发及配套工程企业、建材企业、五金建材 商贸公司、橱衣柜门店、家具加工厂及五金批发部等。详细商业模式介绍如 下： 采购模式：公司设有集团供应链部并在各事业部设有采购部门。集团供应链 部负责统一制定有关物料采购流程、供应商管理、价格审核等方面规章制度， 各事业部采购部门根据 的制度文件以及结合各自事业部的采购特 点，执行日常具体采购工作。采购主要分为原材料采购和 OEM 及成品采购。 1）原材料采购：公司采购的原材料主要为铁型材、铝型材以及不锈钢等用 于进一步加工生产的基础材料，公司实行按需采购，并建立适当的安全库存 的采购模式。2）OEM 及成品采购：公司 OEM 及成品采购的产品主要为生 产厂商按照公司提供的或者经公司确认的设计生产标准制造的产品，以及 公司作为代理商向品牌方采购的成品，包括铰链、导轨、拉伸盘、龙头、卫 浴用品等。 生产模式：公司产品生产模式主要分为自主生产、OEM 代工生产以及委外 加工三种模式，其中以自主生产为主。1）自主生产模式：公司采用订单式 生产和备货式生产相结合的生产模式，公司根据市场销售预测、在手订单情况及库存情况等，结合车间产能、产品结构比例、工序流程、材料供应等制 定精细生产计划，将生产任务单分配给各生产产线和相关作业员工，生产车 间领用原材料并利用自有生产场地和生产设备组织生产人员生产。2）OEM 代工生产模式：公司出于对产品战略布局、生产经济性以及弥补产能不足等 因素的考虑，委托优质的代工厂商按照约定的产品种类、规格型号、材质等 进行代工生产。公司 OEM 代工生产模式涉及的产品主要为铰链、三节轨、 骑马抽、龙头、拉伸水槽、户外家具等。3）委外加工：公司部分产品在生 产过程中会涉及电镀、电解、喷涂等工序，出于对环境保护以及成本效益等 因素的考虑，公司将上述加工工序委托给具有相关专业资质的委外加工厂 商完成。

销售模式：公司主要以经销和直销相结合、线上和线下相补充的方式在境内 外开展悍高自主品牌产品以及贴牌产品的销售，具体销售模式包括境内线 下经销、境内线下直销、电商模式、云商模式、出口直销、出口经销以及出 口贸易。1）境内线下经销：境内线下经销是公司的主要销售渠道，主要采 取“先款后货”的销售政策，公司对部分合作时间较长的经销商给予信用政 策。2）境内线下直销：公司直接对接定制家居和厨卫企业、房地产开发及 配套工程企业、建材企业等。3）电商模式：公司电商业务主要通过直销模 式开展，公司自行开设天猫悍高五金旗舰店、京东悍高五金官方旗舰店等第 三方 B2C 店铺向终端消费者直接销售产品。公司亦通过与电子商务企业合 作，开展线上经销业务，授权特定企业成为公司的线上经销商。4）云商模 式：公司自建线上自营平台云商商城，通过业务员主动拜访、客户自行推介 等方式，发掘无经销商入驻或市场渗透率较低区域的客户资源，包括五金建 材商贸公司、橱衣柜门店、家具加工厂及五金批发部等。5）境外销售：公 司出口销售渠道包括出口直销、出口经销和出口贸易。对于境外市场，海外 市场部门负责产品的出口销售，公司通过展会、行业内企业推荐等方式与大 型商超集团、零售商以及海外经销商等建立联系，主要采用 FOB 模式将产 品销往境外。

2. 历史：深耕家居五金和户外家具，渠道与产品布局持续丰富

公司深耕家居五金和户外家具，销售渠道及品类持续丰富。2004-2006 年， 公司在初创阶段主要从事家居五金和户外家具的生产制造，并初步掌握了 相关生产流程和技术工艺，完成客户资源的原始积累。2007-2018 年，公司 抓住下游行业需求增长的机遇，与金牌厨柜、欧派家居等知名企业建立合作， 开设电商店铺并积极参与国际展览会，同时进行产线自动化升级并丰富产 品线，业务规模快速拓展。2019 年至今，公司自建云商平台，填补经销商 市场空白区域，并持续发展全屋五金新品类，加强品牌宣传力度以及建设自 动化生产基地，完成渠道、产品的多元化布局。

3. 股权结构清晰，实控人合计持有 83.74%股权。

公司股权结构集中，共同实控人欧锦锋与欧锦丽合计持股 83.74%。悍高管 理持有公司 25851.24 万股股份，占公司股本总额的 71.81%，为公司的控股 股东。欧锦锋直接持有公司 8.98%的股份，通过持有悍高管理 90%的股权， 间接持有公司 64.63%的股份；通过持有悍高企业 99.00%的股权，间接持有 公司 2.31%的股份；通过持有锦益管理 2.31%的份额，间接持有公司 0.11% 的股份；通过持有锦悦管理 5.45%的份额，间接持有公司 0.11%的股份。因 此，欧锦锋直接和间接持有公司 76.14%的股份。欧锦丽通过持有悍高管理 10.00%的股权，间接持有公司 7.18%的股份；通过持有悍高企业 1.00%的股 权，间接持有公司 0.02%的股份；通过持有锦益管理 1.54%的份额，间接持 有公司 0.07%的股份；通过持有锦悦管理 17.04%的份额，间接持有公司 0.34% 的股份。因此，欧锦丽间接持有公司 7.61%的股份。综上，欧锦锋与欧锦丽 直接和间接持有公司共计 83.74%的股份，并实际控制 89.76%的表决权，欧 锦锋与欧锦丽为兄妹关系，欧锦锋担任公司董事长、总经理，欧锦丽担任公 司董事、副总经理，为公司的共同实际控制人。

悍高集团拥有 9 家全资一级子公司，3 家全资二级子公司，1 家分公司，不 存在参股企业。其中，主要子公司包括：悍高销售，负责公司家居五金产品 线下经销、线下直销和云商渠道的销售业务；悍高家居，家居五金的生产基 地；悍高家具，负责中高端户外家具业务。

3.产能利用较为充分，产销率处合理水平

公司产能利用率处于相对较高水平，基础五金自有产能与产量增速较快。 根据公司招股说明书（注册稿），2022 年度，公司的细分产品结构有所调整， 单价较高的三边篮、高柜连动拉篮、手工水槽等产品收入稳步增长，部分低 单价的产品，包括收纳挂杆、浴室架等，由于下游需求减少，产量有所下降， 并且躺床和户外沙发等产品受境外市场需求疲软影响，订单需求减少，产量 亦有所下降，使得部分产线未满负荷运行，收纳五金、厨卫五金及户外家具 的产能利用率有所下降。 2023 年度，公司三边篮、调味品篮以及功能拉篮订单持续增长，并带动收 纳五金产能利用率的提升，2024 年度，公司收纳五金的自有产量、产能及 产能利用率较为稳定。 2023 年度和 2024 年度，随着悍高智慧家居五金自动化制造基地厂房的陆续 竣工投产，铰链、导轨等产品的自产规模持续扩大，以消化下游旺盛的订单 需求，基础五金自有产量、自有产能以及产能利用率明显提高。 2023 年度和 2024 年度，为满足增长的手工水槽订单需求，公司持续新增了 瓶颈工序的设备数量，使得厨卫五金自有产量、自有产能以及产能利用率有 所提升。 2023 年度，受海外市场低迷的影响，公司户外家具产线的开工率较低，产 量明显下降，导致产能利用率显著降低；2024 年度，公司积极开拓境外市场，与新客户建立联系，并持续推出品质优异、外观精美的户外家具，加深 与现有客户的合作，境外订单有所增长，并带动了户外家具的自有产量和产 能利用率的提升。

公司主要产品产销率处于合理水平，基础五金 OEM 占比明显下降。公司 2022-2024 年度各产品类别产销率基本处于 95%-105%区间，户外家具 2023 年产销率 92.19%，或主要受海外市场低迷影响。从 OEM 产量占总产量的 比重来看，收纳五金近三年 OEM 占比有所提升；基础五金近三年 OEM 占 比明显下降，由 2022 年的 43.26%下降至 2024 年的 16.77%；厨卫五金近三 年 OEM 占比小幅上升后有所下降；户外家具近三年 OEM 占比相对稳定。

4. 经销模式为主，客户集中度较低

公司客户集中度较低，前五大客户以经销商为主。公司销售模式中线下经 销模式占比较高，2022-2024 年度占比分别为 49.81%、58.20%、57.44%。客 户集中度较低，前五大客户以线下经销渠道销售为主，2022-2024 年度前五 大客户销售金额分别为 17,596.20、21,871.81、23,855.01 万元，占营业收入 比重分别为 10.86%、9.84%、8.35%，前五大客户集中度仍存小幅下降趋势。 公司前五大客户相对稳定，北京德丰泰家居用品有限公司、南京辰来家居贸 易有限公司、苏州吴凡家居有限公司、杭州磐宇贸易有限公司 2022-2024 年 均进入公司前五大客户。