伯希和如何构建核心竞争力？

产品创新+强供应链奠定高质价比基础，多渠道营 销+优服务强化品牌声誉。

1.聚焦高性能户外服饰，定位中高端市场

伯希和以高性能户外服饰为核心，适用于多元消费场景。根据招股说明书，品牌以 自然之美及其演变规律为灵感源泉，将户外功能性与自然美学深度融合，打造兼顾 实用性与潮流表达的多元化产品矩阵，覆盖全季节、全场景需求，满足男女老幼等 广泛客群对专业性能与时尚美学的双重追求。品牌通过四大差异化产品系列精准定 位细分市场：巅峰系列以Pertex、Vibram等尖端科技打造极端环境专业装备，助力 登山与极地探险；专业性能系列凭借顶尖防水透湿科技，为高海拔攀登、滑雪等严 苛场景提供可靠防护；山系列结合生物多样性灵感与立体剪裁，以大地色系设计实 现户外功能与城市时尚的自由切换；经典系列基于自研PT-China科技平台，通过人 体工学与鲜明色彩创新，涵盖日常训练至户外探索的特定场景需求。此外，品牌通 过授权引入Excelsior街头风格鞋具，进一步拓展时尚户外版图，提升品牌竞争力。

伯希和定位中高端市场，致力于提供高质价比产品。根据招股说明书，品牌采用 Pertex Shield、eVent等高端防水透气面料，提供高性能户外服饰与装备，并通过大 数据管控、供应链整合与规模化生产实现成本优化，毛利率表现优越。久谦显示， 2024年伯希和线上冲锋衣销售额达12.26亿元，位列行业第三，产品均价584元/件， 低于国际品牌约30%。2022至2024年品牌毛利率分别为54.30%/58.20%/59.60%， 高于多数大众运动品牌。

2.以创新技术推动产品迭代，建立深度协同开发体系

伯希和品牌致力于研发行业领先的创新型材料、户外服饰及装备，实现产品高效迭 代和升级。公司成功开发出行业领先的羽绒冲锋衣，被弗若斯特沙利文认证为“中 国单体羽绒冲锋衣首创者”，单品毛利率超65%。该产品革命性结合GORE-TEX防水 层与鹅绒保暖层，在保留冲锋衣防风防水特性的同时，显著提升保暖性能，满足户 外爱好者对多功能装备的需求。此外，公司推出的“三合一”冲锋衣设计通过外壳与 内胆组合，赋予消费者根据环境自由切换搭配的灵活性，而轻量化技术则使服装兼 顾运动舒适性与时尚感，例如跑步、骑行等场景的适配设计。这些创新不仅强化了 产品竞争力，更推动冲锋衣品类实现144.0%的复合年增长率，累计销量突破380万 件，成为业务增长的核心引擎。同时，公司以技术创新驱动多品类产品策略，加强羽 绒服、抓绒、软壳衣裤及防晒服速干衣等品类开发，引入高海拔连体羽绒服、登山 靴、高海拔营地球型帐篷等高性能高品质产品，争夺市场份额，释放品牌潜力。截至 2024年12月31日，核心产品服装及鞋类凭借572个标准产品单位（SPU）筑牢扎实 的品类基础，同行业头部企业平均300至400个SPU。2022年至2024年，品牌于相应 年份推出的SPU中，分别有4款/5款/4款入选当年十大畅销产品。

公司建立以PT-China技术平台为核心的产品开发体系，构建品牌快速商业化能力。 该平台整合产品规划、设计及供应链团队，通过跨部门协同实现从消费者洞察到商 业化的全流程高效运作。设计与研发团队由40名专业成员构成，平均拥有超过10年 的行业经验，在材料技术、服装设计、供应链管理等领域具备多元化专业背景。此 外，通过外部合作与自主研发，PT-China平台聚焦防护、保暖及热感应技术，开发 综合技术库，旨在提升产品性能与舒适度。品牌拥有12项专利以及6大国际技术合作， 而同行业品牌平均拥有5-8项技术应用，利用专业化技术建立起强大的行业技术壁垒。 部分产品通过欧盟CE、美国FCC认证，为品牌出海奠定坚实基础。

公司通过搭建客户关系管理（CRM）系统和商业智能（BI）系统进行数字化转型， 强化消费者链接并优化整体运营效能。CRM系统则利用大数据进行用户画像解析与 行为预测，为导购提供产品推荐建议，为社群运营人员提供智能分析工具，有助于 打通全渠道数据，实现精准导流，增强O2O的协同效应。BI系统凭借内外技术协同， 深度赋能涵盖市场需求分析、产品趋势预测、动态定价优化、全渠道销售监控、消费 行为洞察、智能库存调度及供应链协同等关键环节，将分散的业务数据整合成可视 化决策模型，缺货响应时间缩短至48小时，显著提升存货周转率。

3.供应链凸显资源整合能力，优化成本并提升效率

伯希和通过整合全球资源与中国制造优势，构建了高效快捷的供应链体系，持续引 领高性能户外服饰市场发展。根据招股说明书，2022年至2024年，公司前五大品牌 供应商品牌与Polartec、eVent、Cordura等全球顶尖户外科技企业保持长期合作，将 前沿技术引入产品研发，并构建稳定的核心原材料供应网络，以提升产品性能。依 托中国供应链网络及物流优势，品牌通过与外部制造商和物流服务商的高效协同， 实现从原材料采购到终端交付的全流程优化，有效控制了生产成本。品牌主力面料 75D涤纶丝采购成本三年累计下降5.2%，销售成本占比从2022年的45.7%阶梯式降 至2024年的40.4%，运营效率显著提升。2022年至2024年，品牌向五大供应商的采购额分别为0.61亿元/1.97亿元/4.94亿元，分别占采购总额的约20.9%/30.1%/38.0%； 同期向最大供应商的采购额分别为0.15亿元/0.60亿元/1.64亿元，分别占采购总额的 约5.1%、9.2%及12.6%。同时，品牌建立以大数据为核心的动态调整机制，结合市 场需求预测与实时销售数据，进行供需精准匹配与库存风险管理。这种全球技术整 合、制造优势助力、大数据驱动的供应链模式，兼顾了质量、成本与效率，为品牌持 续推出高性能创新产品、巩固行业地位打下坚实的基础。此外，品牌在东南亚试点 ODM合作，稳步推进低成本产能拓展，进一步优化全球供应链局部。

4.构建多渠道销售网络，强化品牌影响力

伯希和构建DTC营销体系及多渠道销售网络，提升品牌知名度与渠道渗透力。根据 招股说明书，这一销售体系以消费者为中心，整合线上、线下、分销商和其他渠道， 优化顾客全流程体验，提升市场覆盖广度与品牌渗透深度。 线上渠道方面，品牌以天猫、抖音、京东等平台旗舰店为核心阵地，通过线上旗舰店 把握产品供应、服务响应与品牌形象输出。根据招股说明书，2022年至2024年线上 DTC销售额分别为3.31亿元/7.52亿元/13.51亿元，年复合增长率达102.02%，营收占 比分别为87.50%/82.80%/76.50%，高于同行业TOP3平均65-70%的占比。营销策略 上，利用数字广告精准投放覆盖抖音、小红书等社媒平台，品牌视频累计播放量超 300亿次，提升品牌曝光度；电商平台联合营销与内部直播团队的专业运作，将流量 高效转化为销售，如品牌于2024年双十一期间在天猫户外品类GMV跻身前三，进一 步巩固市场领先地位。 线下渠道方面，自营店与合作门店高速扩张，覆盖一二线城市购物中心、百货商场及专卖店等黄金商圈，为消费者提供沉浸式产品体验与个性服务，提升顾客忠诚度 及满意度。2022年至2024年，品牌门店总数分别为39家/77家/146家，年复合增长率 93.48%。截至2024年末，品牌在国内共运营146家零售店，包括14家直营门店和132 家联营门店。2022年至2024年线下DTC销售额分别为0.07/0.47/1.69亿元，年复合增 长率达391.35%，营收占比分别为1.90%/5.20%/9.60%。营销策略上，赞助100+支 “7+2“极地探险队（登顶七大洲最高峰+南北极），塑造专业户外品牌形象；与25个 户外团体合作举办120场徒步、露营等活动，直接与目标客群互动并收集反馈。专业 背书与社群渗透相组合，使门店不仅是销售终端，更成为传播品牌文化的重要渠道， 推动客单价与复购率同步提升。

分销商方面，严格筛选具备财务实力与户外零售经验的分销伙伴，通过分销商标准 化管理有效实现市场拓展。2022年至2024年线下DTC销售额分别为0.37/1.01/2.20 亿元，年复合增长率达391.35%，营收占比分别为9.80%/11.10%/12.50%。品牌与线 上线下分销商同步合作，并通过统一产品培训、营销支持与运营指导保障品牌展示 与服务质量的一致性。分销商作为客户采购产品销售，而品牌通过数字化系统监控 终端表现，及时调整供货策略，显著提升营运效率。

5.提供优质客户服务，增强品牌声誉

伯希和向消费者提供全方位的售后保修支持，以维护消费者权益，提升客户粘性。 品牌建立覆盖产品全周期的售后保障机制，提供超出行业标准的延长保修政策及终 身免费维修服务，体现品牌品质自信与长期承诺。根据招股说明书，2022-2024年退 换货预提负债金额为1270万、1900万、4430万元，收入占比分别为3.3%、2.1%、 2.5%。线上实施退换并行政策，线下门店执行以换代退规则，差异化的渠道管理策 略符合电商平台与实体店铺的运营特性。同时，公司定期分析退货数据，包括退货 产品品类、退货频次及退货成因，致力于优化产品结构，提升经营效能。

6.未来发展聚焦于产品研发及渠道拓展等

根据招股说明书，伯希和上市筹集资金用途主要包括技术升级、品牌强化、渠道拓 展、数字化水平提升、营运资金补充以及国际化探索等。