伯希和发展历程、股权结构与财务分析

公司为国内头部户外服饰品牌，产品矩阵全面。

伯希和创立于 2012 年，为用户提供高性能的户外服装、鞋类及装备。2013年，公司建立 PT-China 平台，致力于在户外服装领域实现技术突破。2023 年，公司与eVent、Cordura 及 Primaloft 等全球顶尖户外科技企业合作推出北极星冲锋衣、天狼星羽绒冲锋衣及冰河 1000 蓬羽绒服等 Performance 专业性能系列产品。2024 年，公司产品线在伦敦时装周首次亮相，同时推出 PELLIOT FASHION+全球设计师合作计划。

伯希和为 2024 年中国内地同行业顶尖企业中增长最快的高性能户外服饰品牌。根据弗若斯特沙利文的资料，公司的净销售额由 2022 年的350.9 百万元增加至2024年的 1,733.1 百万元，复合年增长率(CAGR)为 122.2%。按2024 零售额计算，该公司伯希和品牌跻身中国内地三大本土高性能户外服饰品牌，占同年市场份额的5.2%。产品矩阵方面公司建立了四个产品系列，即巅峰系列、专业性能系列、山系列及经典系列。巅峰系列（将于 2025 年推出）和专业性能系列面向专业登山者、户外探险家及户外科研人员，而山系列和经典系列则面向户外运动爱好者、旅行者及城市用户。每个系列还提供一系列配套的户外装备及配饰，如登山杖和帐篷，以满足不同用户的需求。此外，公司还引入了 Excelsior 品牌，专注于户外鞋类领域，进一步丰富了产品矩阵。

公司大股东层面持股集中。创始人刘振直接持有伯希和已发行股本总额约35.10%；花敬玲直接持有伯希和已发行股本总额约28.08%；刘振及花敬玲夫妇通过直接持股及一致行动协议，共同控制伯希和约 63.17%的表决权。其他主要股东：腾讯投资持有伯希和 10.70%的股份；利辛产投持有伯希和11.10%的股份；启明创投持股比例为 5.35%。

4.2 财务分析

4.2.1 收入层面公司增长迅速

根据招股说明书，公司在 2022/2023/2024 年分别实现营业收入3.78/9.08/17.66亿元，2023/2024 年收入增速分别为 140.21%/94.49%。公司收入高增主要受益于伯希和主要产品品类冲锋衣的销量高增，2022 年至 2024 年，伯希和累计销售约380万件冲锋衣，2022 至 2024 年间公司冲锋衣销量实现 144.0%的复合年增长率。按渠道划分收入，伯希和的收入主要来自于线上渠道，线下渠道规划发力有望延续高增。2024 年线上 DTC 渠道收入 13.5 亿元，同比增长79.67%，收入占比76.5%；线下 DTC 渠道收入 1.7 亿元，同比增长 257.06%，收入占比9.6%；分销商渠道收入2.2 亿元，占比 12.5%。公司目前在扩大线下零售业务，以提供店内购物体验，加强与消费者的互动。截至 2024 年 12 月 31 日，该公司拥有146 家线下零售店，主要位于中国内地一线及二线城市。线上与线下销售渠道的整合增强了该公司市场覆盖范围，并为未来的扩展奠定坚实基础。

根据系列划分收入，经典系列占比最高，专业系列有望拓展第二增长曲线。四大产品系列中，经典系列占比最高，2024 年经典系列/山系列/专业性能系列/Excelsior分别占收入比例 82.7%/9.8%/5.6%/1.9%，高占比核心产品提供基础现金流，且收入增长比较稳定。

按产品划分收入，公司收入主要来自于服装。公司服装品类2024年实现收入16.08 亿元，同比增长 101.75%，收入占比 91.1%；鞋类2024 年实现收入0.61亿元，同比增长 22.19%，收入占比 3.46%；装备及配饰 2024 年实现收入0.97 亿元，同比增长 58.89%，收入占比 5.49%。

2022 年—2024 年，该公司毛利率分别为 54.3%/58.2%/59.6%。公司毛利率最高的产品为鞋类，毛利率超过 60%。服装 2022/2023/2024 年毛利率分别为54.20%/58.50%/59.80%；鞋类 2022/2023/2024 年毛利率分别为65.90%/64.70%/67.20%；装备及配饰 2022/2023/2024 年毛利率分别为 45.40%/49.00%/51.40%。

费用端公司销售费用占比较大。2022 年/2023 年/2024 年，公司销售及分销费用分别为 120.4/277.2/586.5 百万元，销售费用率为 31.9%/30.5%/33.2%。截至2024年12 月 31 日，公司销售及营销团队共有 475 名员工，公司的平台营销团队会针对各自负责的平台精心策划内容，围绕每个平台的目标消费者来塑造整体的品牌形象、品牌故事、品牌元素以及品牌文化。 2022 年/2023 年/2024 年，公司行政费用分别为46.4/64.9/132.6 百万元，管理费用率为 12.3%/7.1%/7.5%。2022/2023/2024 年，公司归母净利润分别实现0.24/1.52/2.83 亿元，2023/2024年公司归母净利润增速分别为 525.01%，86.30%。