银都股份如何进行业务布局？

卓越品质+服务助力 OBM 业务快速发展，从零售向连锁客 户拓展，智能化产品不断推陈出新。

1.精耕餐饮设备二十余年，不断推陈出新

公司主要产品包括商用餐饮制冷设备、自助餐设备、西厨设备，属于通用设备制 造业。此外，公司还在中餐灶具、蒸煮设备、机械类设备、白钢设备、通风系统 等领域不断推陈出新，凭借专业化水平和技术能力，在餐饮设备行业中迅速崛起。

商用餐饮制冷设备一直是公司最主要产品，近年来西厨设备呈现较高速增长，23 年公司商用餐饮制冷设备、西厨设备、自助餐设备分别占营收比重 74%、17%、6%。 从盈利水平来看，商用餐饮制冷设备毛利率在各业务中毛利率最高，其次为西厨 设备、自助餐设备。

2. 销售&服务：卓越品质+服务助力 OBM 业务快速成长，从零售向连锁客户拓 展

2.1 自主品牌出海，境外 OBM 业务成长迅速，占营收比重近 8 成

公司主要采用 OBM 为主、辅以 ODM 的经营模式。 在 OBM 模式下，公司成功打造了“银都餐饮设备”、“五箭”、“伊萨”、“ATOSA” 等品牌。1）在国内市场，公司采用经销商销售模式，对经销商统一出价，并允许 经销商根据当地市场情况确定实际售价。在国内市场，公司凭借优秀的产品质量 及良好的售后服务，形成了较高的品牌知名度；并通过多年开拓与维护，拥有完 善的市场营销与信息反馈网络，采用 OBM 模式可最大程度实现公司价值。公司在 国内市场推广的主要品牌为“银都餐饮设备”、“五箭”、“伊萨”等。2）在海外， 公司采用设立销售子公司推广自主品牌，外加经销商销售的模式。对经销商，公 司采用买断式销售，并提供一定比例返利予以激励。公司于近年在英国、美国、 德国、法国、意大利、澳大利亚设立销售子公司进行自主品牌产品（ATOSA）的推 广工作。

在 ODM 模式下，公司自主开发产品结构、外观和工艺，根据客户需求生产，并以 客户品牌销售。公司主要通过展会等方式开拓 ODM 市场，对相同产品统一定价， 对定制化产品协商定价。与 OBM 产品不同，ODM 产品的售后服务和品牌推广不由公司负责。2011 年，公司与德国 Assheuer+Pott GmbH & Co. KG 合作，为其生产 APS 品牌的自助餐设备，与美国 Clark Associate 合作，为其生产 AVANTCO 和 CHOICE 品牌的自助餐设备、西厨设备。同年，公司与沙特 Amjad Al Jazira Trading Co 合作，其主要品牌为“BANCOOL”。2012 年，公司与美国 Migali Industries、波兰 Hendi B.V 等合作，分别生产 MIGALI、HENDI 品牌设备。2011 年，合作美国 Foremost，为其生产 Supera 品牌设备。2013 年合作 Patriot,为其 代工 Patriot，FRIGID BOX，Pinch，patriotware 等品牌。

公司拓展海外业务初期，ODM 是主要方式。2014 年境外 ODM 占收入比重约 40%， OBM 收入占比 60%，其中境内 OBM 约占 50%，境外 OBM 占比 10%。 近年来，公司营收增长主要来自境外OBM以及ODM的拓展，2014-2023年境外OBM、 ODM 收入 9 年 CAGR 分别约为 43.6%、8.7%，境外 OBM 业务成长迅速。2023 年， 公司 OBM 业务收入占比 76.9%，其中境外 OBM 占收入比重 68%，境内 OBM 占比 8.8%；ODM 业务收入占比 23.1%。

公司 OBM 业务毛利率在 40-50%， ODM 毛利率在 30-35%之间，而外销毛利率总体 也在 40%左右，高于内销毛利率约 10pct。近年来，公司外销占比提升、OBM 业务 占比提升，业务结构改善，虽然受运费、汇率等影响有所波动，但总体处于较高 水平。 根据中国连锁经营协会数据，美国餐饮连锁化率达到 54%，相比中餐而言，西餐 更易实现标准化生产，且美国餐饮品牌 CR5 达到 15%，拓展连锁客户更易实现产品放量。从客户结构来看，目前公司客户仍然以零售客户为主，连锁客户占比较 低。未来，连锁客户将是公司重要拓展方向。此外，公司近年已着手向工程端市 场拓展，并组建了面向酒店等终端客户的销售团队。

2.2 深入运输、报关、仓储、售后各环节，卓越品质+服务打造良好口碑

商用餐饮设备下游广泛，终端客户遍布全球，在给定产品线中，公司的竞争对手 可能来自规模化、产品品类齐全的厂商，也可能来自专门生产特定产品的厂商。 竞争因素也包含品牌认知度、产品特性、服务可靠性、质量、价格、交货期等等。 且餐饮设备由多个不同功能器件组成，单个零部件的损坏往往会影响整个设备的 使用。因此，全方位的销售渠道，以及完善的售后服务体系在该行业就尤为重要。 与当前商用餐饮设备厂商出口通用的 FOB（装运港船上交货）、CIF（装运港船上 交货，包含保险费、运费）、EXW（卖方工厂交货）销售模式不同，公司深度参与 产品销售过程中的运输、报关、仓储、售后等各环节。全流程的销售模式有助于 提升订单响应速度，提升客户体验和产品附加值，延伸品牌服务价值。辅以系列 化的产品线，公司可以为下游客户提供一揽子解决方案，有效解决常规经营模式 下，客户各项商用餐饮设备产品单独采购所带来的采购成本和复杂度的增加。

2023 年度，美国 ATOSA 凭借卓越的产品品质和“保姆式”经销服务，再次荣获了 来自多家经销商团体的崇高赞誉。CWD 授予其“年度最佳设备制造商”称号，NAFED 认定其为“年度最佳重型设备供应商”，展示了客户对 ATOSA 公司产品和服务的 深度认可与信赖。 公司 OBM 产品在海外销售模式主要包括：1）仓储+子公司推广自主品牌。公司在 海外子公司销售采用“备货仓+快速配送”模式，为客户提供快速、便捷的采购体 验。目前，已经在美国、英国、德国、法国、意大利等国设立了自主品牌的销售 子公司。2）仓储+代理商模式：公司自主品牌推广亦采用经销商销售模式，例如 在澳大利亚、加拿大等，在这些地区，公司均配备了仓储、物流、售后等一条龙 服务。3）纯代理销售：例如南美等地区，寻求大的代理商合作，推广公司自主品 牌，仓库租赁等由代理商负责，公司则对其给予一定的补助。

为了推动自主品牌的全球化市场布局，公司积极行动，对“85 国计划”所涉的 部分国家或地区展开了深入的实地市场调研。在这一进程中，公司严格挑选设仓 位置、布点策略和合作伙伴。截至 2023 年底，公司已完成 31 个海外仓的铺设。 此外，公司众多销售公司下属服务网络与仓储物流中心多为租赁取得，但由于租 赁面积、期限等因素限制了服务水平、运营效率的进一步提升，公司开始逐渐购 置土地和自建场地，并引入无人化和系统化管理，实现营销服务网络与仓储物流 中心同公司制造基地、下游经销商客户之间的信 息共享，实现库存精准与实时 管理，以进一步提升订单响应速度、服务水平和运营效率。

3. 生产：泰国生产基地扩建，加速部署“市场全球化”

目前，公司在中国、泰国均设有生产基地。泰国生产基地自 2018 年 10 月设立， 2020 年完工，不仅进一步满足公司海外经营发展的需要，有利于公司国际市场的 开拓，优化公司的产能及运输整合能力，还可以减少单一出口国带来的政策风险。 2022 年，公司进一步开展泰国生产基地的扩建，建设西厨设备生产车间。2023 年 公司完成泰国生产基地地块二的一期项目厂房建设，并启动了施工建设进程。 24H1，公司继续落实泰国生产基地白钢生产车间的铺设工作，目前相关设备的调 试工作已初步完成。

4. 研发：薯条机器人等产品创新，符合智能化大势所趋

在“设备智能化”方面，公司通过对研发团队的优化整合，以推进公司“产品系 列化”、“设备智能化”的战略进程。

4.1 薯条机器人

智能薯条机器人，是一套全自动薯条炸制工作站，采用六轴协作机械臂实现薯条 自动的接取、炸制、抖动、沥油、出锅等步骤。设备主要包括机械臂、薯条分配 器、炸炉、烟罩、薯条工作站 5 个部分，每小时最大炸制量为 45kg。薯条机器人符合传统厨房布局习惯，将薯条冰箱、炸炉、工作站一线排布，机械 臂运动被限制在一个平面内，不侵占人工通道，且替代人工作业，清洁卫生，薯 条的炸制重量、温度、时间都可以精确控制。此外，机械臂具备灵敏的碰撞检测， 也允许人机协作。

公司新研发的“智能薯条机器人”产品，获得了美国餐饮协会大展颁发的 2023 年 厨房科技创新奖，并于 2023 年 05 月在美国芝加哥举办的美国餐饮协会大展的官 方展台上展出。目前，公司的新品智能薯条机器人产品已有少量的样机销售，并 在客户处进行测试。此外，公司目前也在完善智能薯条机器人的功能，在原有的 基础上增加订单接入、油温补偿、撒盐装盒等自动化工序，单价尚未确定，预计 会在 7.5 万美金左右，连锁餐厅一个门店需要一台。

4.2 万能蒸烤箱

公司万能蒸烤箱系列，具有 10 寸触摸屏、可视化编程，简洁明了，厨师基本无需 培训即可编辑菜谱。此外，通过湿度控制、时间、温差、中芯探针等多种食物加 工模式，可以满足客户不同烹饪需求。另外，烤箱具备 USB 接口设计，可以通过 U 盘上传或下载烤箱菜谱。万能蒸烤箱还具备循环风扇&档风设计、wifi 联网、6 种不同清晰选择、双药水箱、无支脚化设计、可拆卸拉手等等。目前，公司的新 品万能蒸烤箱已经在美国市场试点销售。