Duolingo商业模式、财务及增长动能分析

:AI推动语言交互新模式，或加速付费率和客单价提升。

Duolingo是全球最多人数用的语言学习平台，核心商业模式为收取订阅会员费，公司80%以上收入来自订阅收入，24年以前主要来自公司Super会员收费，伴随AI MAX功能推出，有望带动公司付费率、用户总数和产品单价的三重提升。目前订阅类型有：① Super Duolingo：普通会员订阅服务，12.99美元/月或一次性订阅83.99美元/年（全球差异化定价）。相比于免费版本，Super用户可以享受无广告学习、拥有无限测试机会、设定每日学习目标、跟踪个人学习进度数据、解锁额外语言内容等功能。

② Super Duolingo家庭计划：21年8月推出的年度套餐，由一个主帐户（即家庭套餐管理员）进行订购，然后邀请其他用户同享会员福利，最多允许6个账户共享 Duolingo Super会员的福利。家庭计划定价约为每年119.99美元（全球差异化定价），ARPU更低。③ MAX：2023年4月发布基于GPT-4的AI功能/高级订阅，价格为30美元/月或168美元/年。 除了拥有Super会员所有功能，还具备以下功能：Explain My Answer（解释答案）：用户在课程中获得他们正确和错误回答的解释。Roleplay（角色扮演）：用户可以与AI 角色进行互动对话，练习语言技能。Video Call（视频通话）：可以与角色莉莉（Lily）自由对话，具备记忆性，适用于英语、西班牙语或法语学习。

财务概览：公司23年总收入5.31亿美元（+45%YoY）、Booking 6.22亿美元（+45%YoY），24年公司指引中值7.43亿美元（+40%YoY,年初指引7.23亿美元）、指引Booking中值 8.45亿美元（+36%YoY,年初指引7.96亿美元）。 ① 收入端：订阅收入占比总收入超80%且增速快，订阅收入23年4.05亿美元（+48%YoY），预计24年订阅收入6.08亿美元（+50%YoY）。非订阅收入23年1.26亿美元（+32%YoY），预计24年实现1.4亿美元（+11%YoY）。 ② 利润端：毛利率维持73%左右，公司指引24年经调EBITDA率中值25.5%(同比+8pcts，年初指引22.5%)，预计全年OPM 26%、净利率13%。公司利润率随着产品规模效应逐渐提升，今年AI投入与扩招研发人员导致三季度研发费率有所增加，公司预计由于AI投资的摊销增加、24Q4毛利将降低1pct，长远看由于AI功能更高定价、其利润率好于传统订阅。

 业务数字：24Q3付费订阅用户860W(+47% YoY)，付费率8.5%（同比+0.5pct）。家庭计划占订阅者的21% （同比+30pcts、环比+1pct）。• 24Q3 MAU 1.13亿(+36% YoY)，月活过亿后增速保持在30%-40%之间，公司认为相比全球语言学习人数20亿还有很大的提升空间。DAU24Q3为0.37亿（+54%YoY），公司预计DAU会在+50%左右持续增长。

公司自身增长动能（ARPU、用户数、付费率均未到天花板）： ① AI功能Max推广：提升付费率、ARPU（利润率）和用户体验（续费率）。24Q3覆盖50%的DAU，年底预计将提升到60%到70% DAU之间，大多数国家的Android和iOS平台上都可用。目前Max功能在北美（高付费区域）占比总付费人数约7%，但英语学习需求大的地区Max可能比Super更受青睐，其视频通话功能在英语学习者中使用率较高。随着成本端下降且Max定价是Super的两倍，Max订阅的毛利润比Super会员更高（Max毛利率略低于Super），预计未来ARPU可能进一步提高。Max功能渗透与收入增长测算如下表。

AI功能有望大幅提升线上语言学习中的交互体验，在各类生活场景中更流畅和自然地对话，对新学习者有更强的实用性。同时，AILLM实现了个性化需求、具备历史内容的记忆性、更完善地鼓励机制，增强了社交属性和用户粘性。如：• 视频电话（Video Call with Lily）：1）有性化形象，Lily会记住过去的对话内容； 2）不会纠错，对话只专注于能否理解，更贴近于真实需求。3）支持的语种：英文、西班牙语、法语。4）打开应用有时会接到电话；

公司自身增长动能（ARPU、用户数、付费率均未到天花板）： ② AIGC加速软件开发与课程内容制作：AI协助播客DuoRadio、Lily视频通话内容制作开发，原本五年才能创建的播客剧集、AI仅需数月即可完成。因LLM擅长预测文本，由课程规划师制定课程主题、语法、练习类型后AI可一键生成大量课程内容，并做各类难度的扩展。24年初公司解雇了大约10%的翻译合同工，大量使用AI进行内容生成。（目前员工不到1,000 人，支持了超过3700万DAU）③ 新增社交功能提高粘性：产品引入社交功能，提高学习激励、增加用户粘性。如Friend Streaks（朋友连胜）功能需要一起完成课程才获得积分，从而相互激励。如Duolingo for schools功能老师可以免费创建班级群组，布置课程作业、监督学生进度。

④ 扩品类：拓展数学与音乐学习课程，扩展用户数想象天花板； ⑤ 完善高阶英语课程：24Q3平台中高阶英语学习DAU超200万且增长迅速，全球80%语言学习者学英语、其中16亿人未使用Duolingo，公司英语学习收入远低于50%，公司正完善中高级英语内容并优化用户定位，预计未来几年相关收入将显著增长