Duolingo产品矩阵、业务模式及财务分析

基于 AI 的全球在线语言学习龙头，旗舰应用下载量、收入远超同类竞品。

1.业务：产品矩阵逐步丰富、覆盖多元学习领域

AI 优势拓展多维产品矩阵，覆盖语言学习、语言测评、幼儿识字、数学学习等领域。 Duolingo 以普及优质教育为使命，成立之初便利用 AI 技术、数据分析、A/B 测试等方式， 不断改进产品性能、提升用户体验，为 Duolingo 旗舰应用筑起了独特的 AI 技术优势。同 时，公司以技术共享平台为依托，将 Birdbrain、间隔性重复系统等 AI 技术直接移植于 其他品类应用，从而实现高效的业务创新。

目前，公司已经建立了由 1）旗舰应用 Duolingo、2）订阅服务 Super Duolingo、3）AI 语 言测评系统Duolingo English Test、4）幼儿识字应用Duolingo ABC、5）课堂工具Duolingo for School、6）数学学习应用 Duolingo Math、7）基于 GPT-4 的订阅服务 Duolingo max 构成的多维产品矩阵，覆盖多元的教学场景、服务人群。 Duolingo 语言学习+Super Duolingo：免费增值模式下的差异化服务。 1）Duolingo 语言学习应用：具有“有趣”、“有效”、“免费”特征的旗舰应用，是世界上 最受欢迎的语言学习方式。同时，Duolingo 支持通过 PC 端访问官网来进行在线学习。产 品的基本架构由技能、等级、课程、提示等几个模块构成，还包括故事、音频等额外的应 用内功能。非订阅用户可以免费学习任意一门语言，但需要在每节课后观看一则广告。 2）订阅服务 Super Duolingo：公司于 2017 年推出 Super Duolingo（原名 Duolingo Plus） 服务，在免费服务的基础上，为订阅付费的用户额外提供无广告、无限错误次数、个性化 练习、无限次测试及进度跟踪器服务，以增强其学习体验。其本质上是免费增值商业模式 在移动学习领域的应用，通过差异化服务获取增值收入。该项服务使 Duolingo 成为 Google Play 和 Apple App Store 中全球教育类收入最高的应用。

DET：AI 驱动的英语能力测评服务，具有便捷、便宜、智能、广泛接受的特性。 3）Duolingo English Test（DET）：即多邻国英语测试，是一项公司于 2016 年推出的在 线英语能力测评服务。相较于雅思、托福等英语测评考试，DET 具有便捷、便宜等优势。 DET 单次收费 59 美元（两次打包 98 美元），且测评者可利用电脑、摄像头和互联网在 1 小 时内完成测评，并在 2 天内得到考试成绩、递送到申请学校。此外，DET 使用 AI 生成问题、自适应管理、自动评分以及辅助监考，保证试题“千人千面”的同时，提升测评的精 确性、科学性。疫情下，DET 业务收入增长靓丽，20 年同比+1382.88%。截至目前，DET 已 经被全球超过 4000 所学校认可，包括按国际招生排名前 25 名的本科项目，以及耶鲁、斯 坦福、MIT、杜克和哥伦比亚等顶尖学校。DET 与加拿大、澳大利亚和英国的合作取得了良 好的进展，这些国家接收学校/机构的数量也在不断增加。

Duolingo ABC 等：覆盖更多元应用场景的免费应用。 4）Duolingo ABC：一款为 3-6 岁幼儿提供识字服务的免费应用，通过游戏化的形式培养 儿童的发音、音素意识、流利度及理解能力。 5）Duolingo for School：基于课堂情景的教学工具，教师可利用该免费工具为学生分配 特定的 Duolingo 内容并跟踪学生的学习进度。 6）Duolingo Math：学生可利用该应用练习课堂中基础数学；成人可利用其进行心算能力 训练，目前由小规模团队负责，未来还会有很多功能、内容迭代。 通过提供多款免费的学习应用，拓展公司的业务应用场景，获得更广泛的获客渠道、增强 现有订阅/免费用户的忠诚度。

Duolingo Max：GPT-4 驱动的付费订阅方案，目前仅进行小规模测试。 7）Duolingo Max：“Max 订阅方案”为月费 29.99 美元的高级订阅服务，目前已导入两项 由 GPT-4 驱动的新功能“Roleplay”和“Explain My Answer”。其中 Roleplay 可以模拟 各种实际生活场景，帮用户提升实际交流能力；而 Explain My Answer 则可以解释用户的 答案为何正确或者错误。目前该方案仅提供给 IOS 端口的西班牙、法语学习用户，未来适 用范围会更加广泛，且随着训练大语言模型成本的显著下降(预计 2030 年，大预言模型训 练至 GPT-3 级别的训练成本只需 30 美元)，公司可能会将更多功能免费（目前收费主要用 于支付 GPT-4 的接入费用）提供给用户。

2.模式：“免费”+“订阅”双飞轮模式加持，“用户规模+预定总额”实现双提升

公司依托于“学习飞轮”与“投资飞轮”两个相互增强的飞轮，一方面，为免费/订阅用 户提供差异化的服务；另一方面，为公司创造广告收入+订阅费的多元化增收方式。

学习飞轮：免费用户提供海量练习数据，成为提升产品吸引力的养料

公司通过免费服务作为获客渠道以吸引潜在的订阅用户，规模庞大的免费用户为公司提供 超过 9 亿次的练习数据，而海量数据成为 AI、A/B 测试开展运行的养料，从而使得公司对 于用户的学习行为有更深刻的洞察。对顾客行为的精准掌握有助于公司不断改进产品设计， 进而增强用户参与度与学习效果并吸引更多用户注册软件。

投资飞轮：免费用户提供订阅转换+口碑营销+广告收入，构成研发投入的资金来源

一方面，更多新进的用户将衍生更多的付费订阅者，20 年首次加入订阅服务的用户中，约 53%来自当年加入该平台的用户，约 47%来自 20 年之前加入的用户，证明了较大比例的免 费用户会随时间推移开启订阅服务。而另一方面，新进用户本身的增长本身也带来广告量 投放的增加以及通过口碑营销裂变更多用户。订阅服务、广告创造的大量现金流使得公司 有更多的资金投入到产品迭代、研发中（口碑营销也节约了营销投入），增强产品的吸引 力进而吸引更多用户。

活跃用户规模持续提升，订阅用户转换率稳步提升。MAU 是公司用于衡量全球活跃用户规 模的指标，16 年公司 MAU（月活跃用户）仅为 1790 万人，而 22 年公司全年 MAU 已增长至 5400 万人，CAGR 达 20.2%（22 年提速主要为加强营销+改进课程），双飞轮模式下活跃用 户持续保持高速增长12年。而截止23Q1的三个月，公司MAU高达7620万人，同比+47.56%， 预计未来公司的月活跃用户规模还会持续增长，进一步放大双飞轮模式的效益。同时，活 跃用户持续转换为订阅付费用户，17-22 年（17 年推出订阅服务），公司付费订阅用户由 10 万人增长至 420 万人，CAGR 达 111.18%，转换率（付费订阅用户/年度月活用户）由 0.49%提升至 7.8%，订阅用户数量与转换率实现双提升。

预定额指标持续向好，订阅预订额贡献近 80%总预订额。由于订阅产品的特殊性，公司需 将预定额（bookings）按时间比例确定为收入，因此相较于收入指标，预定额可以更好地 反映公司一段时间内的经营趋势。19-22 年，公司总预定额（订阅服务+非订阅服务）由 8803.3 万美元增长至 4.29 亿美元，CAGR 达 69.49%，Duolingo 订阅服务、DET、广告投放 等业务所贡献的总预订额持续增长。其中，19 年订阅服务的预定额为 7211.5 万美元，以 66.32% 的 CAGR 增长至 22 年 的 33180.3 万 美 元 ， 期 间 分 别 占 总 订 阅 额 的 81.92%/75.92%/76.30%/77.41%。由此可见，订阅总额的增长主要由为用户带来额外增值 服务的订阅项目（Super Duolingo）所驱动，投资飞轮所转换的付费用户为后续投资提供 稳定的现金支持。

3.财务：订阅服务驱动营收增长，盈利持续向好望扭亏为盈

收入规模维持稳定高增长，订阅服务是主要创收渠道。在 AI 技术赋能、免费增值模式的 双重加持下，公司营收维持高速增长，由 19 年的 0.71 亿美元迅速扩张为 22 年的 3.7 亿 美元，期间 CAGR 达 73.49%；23 年 Q1 营收规模同比+42.4%，达 1.16 亿美元。其中，19- 22 年，订阅服务收入分别为 0.55/1.18/1.81/2.73 亿美元，期间贡献营收占比均平稳维 持 75%左右，是公司创收的主要渠道，DET 收入占比在 20 年激增后稳定在 9%左右，广告 收入占比由近 20%缩减至 12%，其他收入占比由 1%+提升至 5%+；23Q1，订阅业务贡献收入 1.86 亿美元，同比+48.57%，主要系年平均付费订阅用户增加，预计未来该业务仍将维持 良好增长态势。

疫情下 DET 业务增速迅猛，20 年同比增速达+1382.88%。受疫情影响，全球各地大范围的 线下英语测试中心被迫关闭，多所大学接受 DET 作为国际学生的英语能力入学证明，购买 单项测试数量由 19 年的 1.7 万份增长至 20 年的 34.4 万份。同期业务收入由 102 万美元 增长至 1516 万美元，同比+1382.88%，实现爆发式增长。21-23 年 Q1，DET 业务同比增速 增速有所放缓，分别为 62.71%/32.69%/23.42%,但随着认可 DET 测试机构数量增加以及低 价、便捷的特性加持，预计未来其收入规模仍将保持较为稳定的增速水平。 广告收入增速放缓，23 年 Q1 出现微小负增长。19-22 年，公司广告业务由营收规模由 1412 万美元增长至 4473 万美元，期间（ 20-22 年 ） 同比 增 速 逐 年放 缓 ， 分别为 91.55%/42.37%/16.18%;而 23 年 Q1 广告收入同比-0.96%，首次出现负增长。19-21 年， 公司日活跃用户 DAU 保持增长，单位日活用户带来的广告收入由 2.72 美元增长至 4 美元， 两因素共同带来广告业务高增长；而 22-23 年 Q1，DAU 分别维持 47.89%/62.40%的高增速， 同期单日活用户广告收入降至 3.14/0.57 美元，业务增速放缓主要系广告投放降低。 其他收入主要为应用内购买，随 DAU 规模扩张实现高速增长、占比持续提升。应用内购买 主要包含学习者在应用内购买一次性福利，例如“连胜冻结”、“计时器提升”。随着日活 用户规模与单用户购买金额的提升，其他收入由 19 年的 77 万美元提升至 22 年的 1854 万 美元，同期 CAGR 为 188.51%；23 年 Q1 实现收入 787 万美元，同比+132.67%。

毛利率常年维持 70%以上高位水平，呈现稳步攀升态势。公司营业成本主要为第三方平台 的支付处理费及托管费，此外还包含少量的承包商成本、员工薪酬、软件摊销及设备折旧。 19-22 年期间，公司毛利率分别为 70.69%/71.56%/72.41%/73.09%,维持高位水平且持续提 升，主要系用户留存率提升、订阅产品期限结构变化，导致支付第三方平台的费用比例不 断降低。23Q1 由于单位 DAU 提供广告收入降低以及软件资本化摊销增加，毛利略微下降， 但仍保持 72%以上。 费用率在上市后呈下降趋势，研发持续投入有利于提升客户留存。公司上市后费用控制、 运营管理能力明显提升，21-23Q1，公司整体费用率水平为 96.34%/90.73%/80.14%,呈现 下降趋势。其中研发费用率稳定维持于 40%左右，是占比最大的运营费用。公司在 IT 研 发上的大量投资，有助于公司提升产品吸引力，提升活跃用户规模与其参与度，从而保证 付费订阅用户的转换与广告的投放规模。

盈利状况持续改善，未来有望扭亏为盈。21-23Q1，公司净利率由-24.0%提升至-2.2%，与 其不断降低的营业费用率水平相匹配，其中，销售费用率下降由 23.6%下降至 14.25%，管 理费用率由 31.34%下降至 26.155;同时 23Q1 净亏损绝对数额为 258.2 万美元，同比 22Q1 降低 957.2 万美元，公司盈利状况持续好转。预计未来随着业务规模扩张，其销售费用率 与管理费用率将受益于规模效应，继续呈现下降趋势，公司净利率有望实现由负转正。