如何看待赛维时代的成长空间？

全链路数字化能力夯实基础，品牌化战略推动持续成长。

1、 数字化能力全链路赋能，敏捷型组织快速响应

公司通过全链路数字化能力+敏捷型组织夯实基础。公司定位为技术驱动的出口跨境 品牌电商，通过平台化快速反应能力满足全球消费者的高品质、个性化的时尚生活 需求，以全链路数字化能力和敏捷型组织为基石，逐步构建集产品开发设计、品牌 孵化及运营、供应链整合等于一体的全链条品牌运营模式。

公司的数字化能力贯穿企业经营的全链路。公司基于贯穿产品研发设计、供应链、 品牌孵化与运营的信息流闭环架构，实现全链路数字化能力。产品开发设计方面， 精准挖掘各国消费者需求赋能产品研发，利用发布会、新媒体、时尚杂志等渠道调 研市场潮流，并借助 Google Trends Finder 等工具分析市场热点，进而预判流行趋势； 电商运营方面，运用大数据技术优化供应链运转效率，例如采购系统结合机器学习 算法及内外部数据对采购行为进行指导，显著提升存货管理水平；品牌孵化与运营 方面，以数据驱动的销售运营能力实现“精细化”、“自动化”。

公司通过“小前端+大中台”和“阿米巴”组织架构打造敏捷性组织。为了维持旗下 各品牌差异化定位、快速响应市场需求，同时打造平台化的快速反应能力，公司从 2017 年便开始布局并优化“小前端+大中台”的组织架构：（1）小前端：公司在前端 整合产品设计、销售运营等部门，设置多个“小前端”，以满足产品差异化、灵活响 应等需求，同时引入“阿米巴经营模式”，树立“考核公平、奖励无限、奖优汰劣” 的励才观，促使各部门管理人员均能从全局和效益角度出发，关注自身产出数据和 工作成果。（2）大中台：公司通过整合共享资源搭建了涵盖供应链管理、物流、仓 储、财务、人力资源、IT 部门的“大中台”，赋能前端的决策力和执行力。

公司积极布局 AI 相关应用，持续投入提升科技水平。公司在研发投入方面规划清晰： （1）基于大模型的 AI 相关应用研发：结合大模型技术与公司业务流程，实现营销 推广文案生成、产品描述生成及优化、智能化客服、智能化产品评论分析等关键功 能，提升运营效率和市场响应速度；（2）智慧供应链建设：利用大模型对产品进行 标签优化，精准识别和定义关键要素，结合算法进行销售预测，提升与供应商交互 的效率；（3）多维度智能数据分析平台：结合了大语言模型、机器学习、线性归因 模型算法，可供公司各业务团队使用；（4）影响类素材生成项目研发：采用 Stable Diffusion 等框架，通过高效图像和视频生成，提升商品呈现效果。此外还有多方面 技术升级计划，有望结合 AI 相关技术进一步发挥公司的信息化优势，降低运营风险 和成本，提高整体经营管理效率和内控能力。

2、 聚焦核心品类打造品牌矩阵，新品孵化未来可期

搭建多样化品牌矩阵，促进品牌向多品类、多层次延伸。2016 年公司推行“品牌化” 转型战略，品牌类商品销售占比逐年提升，2020-2022 年公司品牌类商品的销售占比 分别为 81.58%、97.23%、97.36%。现已形成涵盖服饰配饰、百货家居、运动娱乐、 数码汽摩四大品类的多样化品牌矩阵，实现对消费者的全方位覆盖，其中营收过千 万品牌 63 个，营收过亿品牌 21 个，在商品销售收入中占重要份额。

聚焦服饰配饰核心品类，精品培育其他品类。公司核心品类服饰配饰类 2023 年营收 占比超过 70%，占据主要份额，2023 年营业收入增速为 41.49%。非服饰配饰品类进 行品类精简与聚焦，精选具备市场基础与增长空间的品类并强化产品级别的研发投 入，进一步夯实品类竞争力和品牌溢价能力。2022 年非服饰配饰品类销售额超 1000 万元以上 SPU 数量减少至 27 个，百货家居、运动娱乐单个 SKU 平均创收保持稳定， 数码汽摩类单个 SPU 平均创收上升至 1882.43 万元。2023 年公司非服饰配饰品类精 简后仅保留10 个前期运营基础较好以及未来市场容量较大的品类，收入恢复正增长， 同比增长 19.48%。

沉淀品牌孵化经验，打造有梯度的品牌矩阵。公司现有 4 个十亿级头部成熟品牌， 超过 20 个亿级中坚品牌与超过 70 个千万级新兴品牌。（1）服装类头部品牌增长强 劲，2023 年男装品牌 Coofandy 及家居服品牌 Ekouaer 年度销售收入均首次突破 10 亿元且增速亮眼，内衣品牌 Avidlove 年度销售额超过 5 亿元。（2）头部品牌成熟的 孵化路径和经验带动中坚品牌迭代升级，2023 年中坚品牌 ANCHEER、Zeagoo、 COBIZI、Hotouch、Arshiner、Vivi 年度销售额超过 1 亿元，其中 Zeagoo 销售收入达 到 2.3 亿元，同比增长 85.1%，2024Q1 延续亮眼表现，增速超过 80%。

成熟品牌具备深耕土壤，以服装品类为核心形成可复制经验。公司长期深耕于跨境 品牌服装供应链和品牌运营的各个环节，现已形成了成熟可复制的孵化流程，通过 品牌定位、拓展细分品类市占、形成品牌溢价三个阶段孵化品牌： （1）品牌定位：通过精准研究消费者喜好与需求，针对消费层次、应用场景、商品 类目，抓准品牌定位布局某一细分领域。例如，居家服装类目下有 Ekouaer、Avidlove、 Involand 三个品牌分别覆盖高端、中端、经济不同层次。 （2）拓展细分品类市占：基于基础能力与品牌运营经验持续赋能新品牌孵化，逐步 提升品牌在细分领域市场占有率。公司利用产品服务与高品质获取流量分配，在产 品排名上升的同时积累自然流量，品牌逐步壮大并利用品牌级别营销获得市占率。（3）形成品牌溢价：在规模增长的同时逐步提升品牌溢价能力。公司会根据品牌的 市占率水平制定相应策略。例如，对于市占率在 1%-5%的品牌通过做高性价比与推 广款式的形式提升市占率，对品牌溢价不做要求；而对于市占率大于 5%的品牌，则 通过逐步加价的方式提升品牌溢价能力。

Avidlove 品牌孵化案例： 第一步：抓准定位打造差异化产品。Avidlove 品牌定位为中端居家服装，早期培育 1-6 个月为亏损状态，6-9 个月可实现盈亏平衡。 第二步：提升细分品类市占率。通过低价引流或积累客户好评的方式提升其在女士 睡衣细分 Chemises 品类市占率。 第三步：提升品牌溢价能力。当市占率达到 10%或 20%以上时，通过产品加价方式 提升毛利率最终形成品牌溢价能力，具体 SPU 盈利表现稳定。以 AML006639（SPU 编码）为例，2020-2022 年单位售价由 108.99 元提升至 115.27 元，毛利率由 79.14% 提升至 79.60%。

服饰配饰品类市场空间广阔，品牌化落地值得期待。（1）预计公司营收占全球服饰 配饰类电商份额 0.1%，占亚马逊平台份额仅 1%。按照亚马逊平台服装品类下按风 格、应用场景具体可细分 1000 多个子品类，公司目前仅布局 100 多个，具体来看： 家居服与内衣作为强势品类，目前在亚马逊 Best Seller Top100 市占率较高，未来将 伴随行业共同增长。男装品类作为公司超 10 亿元且增势强劲的细分品类，2023 年男 装品牌 Coofandy 营收增长 58.63%，2020-2023 年收入 CAGR 为 53.3%。现男装规模 市占率较低，未来将通过拓展细分产品，丰富内部产品配置提升市占率。女装品类 中，Zeagoo、Hotouch 等中坚品牌作为女装主力品牌，加大资源投入后预计有较高增 长。（2）亚马逊平台竞争格局总体较分散，共有超过 600 万第三方卖家，其中仅有 1%的卖家销售年收入超过 100 万美元，公司现已形成的品牌优势与品牌孵化经验， 有望为未来业绩增长提供充足势能。

针对现有 100 多个品牌进行分层培育，未来新兴品牌规模追赶头部品牌。对于头部 品牌现已形成成熟的品牌运营策略，重点将放在增加品牌营销与提升品牌文化上。 中坚品牌与新兴品牌筛选出细分品类重点投入资源，将市占率从个位数提升至 15%-20%左右，后续通过加价的方式提升品牌溢价。其余品牌仍以布局和覆盖作为 主要培育思路。预计未来 3~5 年公司会持续孵化现已布局的超过 100 个品牌，逐步 让年销售额 1000-2000 万中小品牌朝着亿级或十亿级别规模迈进。 借助品牌化战略扩大品牌影响力，利用品牌溢价提高公司盈利能力。从品牌影响 力看，公司品牌知名度、认可度在消费者群体中逐渐提升。根据出海品牌在 Facebook、 Instagram、X（原 Twitter）和 YouTube 四大平台的海外社交媒体主业数据进行综合 评估得到 BrandOS 出海品牌社媒影响力榜单中，2023Q3Evidlove、Ekouaer 首次上榜 TOP 30 电子商务类出海品牌社媒影响力榜单，分别排名第 14 位、第 25 位。截至 2023 年 12 月公司头部品牌 Coofandy、Ekouaer、Avidlove 等的多款产品稳居 Amazon Best Sellers 细分品类前五。

随着品牌知名度、品质认可度在消费者群体中持续提升，品牌溢价能力逐渐凸显。 服饰配饰作为公司主力品类，其在 Amazon 平台品牌类商品平均销售单价从 2020 年 的 151 元增长至 2022 年的 164 元，在 Amazon 平台毛利率由 73.95%上升至 74.20%。 其中服装品类 2020-2022 年累计销售额排名前五的部分子产品在单价提升的同时产 品销售毛利率也有所上升。

3、 打造优质供应商生态，柔性供应链优化运转效率

建立供应商多维度考核机制，搭建优质的供应链体系。对于首次确认的外部供应商， 公司将根据《审核评价表》从研发、采购、制造、品质等方面对供应商进行评分， 将供应商分为优选到备选 6 个等级。在同类产品下单时，优先向高等级企业下单。 针对现有供应商，每季度根据产品质量、产品价格、交付时间、账期等方面持续评 分，不符合等级分类标准的供应商将被降级。

深度绑定优质供应商，提高议价能力与品质管控。随着品牌化策略的推进，公司采 购逐步向头部供应商集中并精简供应商数量，2019-2022 年供应商数量由 18717 个下 降至 2030 个，其中采购金额在 10 万元及以上供应商采购额占比由 90.53%增加至 98.96%。基于优质的供应商体系，一方面增强公司对供应商的议价能力，服饰配饰 品类累计销售金额前五大的 SPU 的平均采购单价保持稳定；另一方面，产品品质得 到把控，服饰配饰品类退货率为 18%-20%显著优于亚马逊服装品类超 30%的退货率。

公司存货管理高效，存货库龄结构健康。2023 年公司存货周转率达到 5.05 次，领先 跨境电商板块服饰类同类企业子不语。具体看服饰配饰品类，存货库龄结构健康， 存货中一年以内的存货为主，2023H1 服装品类包括海运及销售周期的存货周转天数 为 130 天，其中最快的品类可以做到约 70 多天完全售罄。

快时尚服装企业的“小批量、多批次”成为趋势。服装业务库存管理难度较大，库 存源头包括周转库存（维持供应链正常转运）和安全库存（为了应对不确定性），跨 境电商的供应链管理能力由于跨境物流周期较长、海外消费者需求变化快等因素进 一步被放大。高周转库存可以通过缩短生产周期，优化流程来解决，而降低安全库 存需要增加供应链中信息流的透明度，用信息换库存。 采用自主研发服装柔性供应链系统，以“信息”换库存。公司基于遗传算法的柔性 供应链系统，通过 GST（标准工时系统）、MES（制造企业生产过程执行管理系统）、 APS（高级排程系统）等子系统对工厂全链条进行数字化，打通各业务环节的信息流， 实现供应端、生产端、销售端的协同联动。供应端，面料供应商通过 SCC（供应链 协同系统）实时获得工厂面料需求情况，缩短备货周期。销售端，客户订单通过大 数据与互联网技术传达到工厂数据库后，系统根据产能与交期自动生成采购与生产 计划。生产端，柔性供应链系统利用算法，根据产能、产品工序、产品面辅料信息 等因素变化进行自动化排产，生成最优生产调度计划。

强化高效供应能力，降低工厂的生产周期、提升库存管理水平。原先单批次备货量 较长，主要系外采的生产周期叠加运输周期、海外安全库存周期等因素。转向基于 柔性供应链的系统后，将单批次订单的工序进行拆解并分别进行调度安排，大幅减 少生产上资源浪费，生产周期压缩至 5-10 天，生产周期降低带动单批次备货量减少， 降低公司库存管理难度。 柔性供应链系统向多家外协工厂开放，预计将持续高效匹配需求。截至 2023 年末， 柔性供应链协同除应用在内部服装试验工厂，现已向 130 余家 OEM 工厂开放。未 来，将对接更多外协加工厂与面辅料供应商，进一步强化公司高效供应能力的同时 助力产业生态的高质量发展。