赛维时代的核心竞争力在哪？

价值链重构+底层能力复用，驱动品牌战 略发展。

1. 品牌孵化：底层能力高度复用，品牌矩阵驱动成长

持续削减低效单品，精品开发进步显著。公司坚持走“精细化”和“品牌化”路线， 逐步缩减对 eBay 等非品牌产品平台的投入，关停低效益店铺。Amazon、eBay、自营 网站 SKU 分别从 2019 年的 37.39、11.39、9.78 万个下降至 2022 年的 24.11、0.29、 3.55 万个，整体下降幅度约为 56%。同时，公司进一步打磨全链路数字化能力，借助 流行趋势分析系统、CPC 广告自动投放系统等平台，精准赋能产品开发与营销。这种 可持续发展的商业模式，有利于提升公司的品牌运营能力和竞争力。

通过底层能力共享及敏捷型组织优势，孵化品牌矩阵。基于全链路数字化能力、高效供应能力，充分发挥敏捷型组织架构的优势，公司已具备了品牌矩阵支撑下的多品类 延伸能力。具体表现包括：①公司已初步形成涵盖服饰配饰、家居百货、运动娱乐、数 码汽摩四大品类的品牌矩阵，基于内部品牌运营及孵化能力的共享，未来还会在新的品 类上继续孵化、运营新的品牌。②在部分品类，公司已在女装、家居睡衣领域形成多个 品牌对消费者交叉覆盖，从而在这些细分市场获取更高的市场份额。③对于部分品牌， 围绕品牌的市场、风格定位，不断扩展新产品、增强用户粘性。 近年来，公司品牌化成效显著，品牌类商品收入占比提升。2018-2022 年，来自品 牌类商品销售收入占比情况：服饰配饰类产品以销售公司品牌类商品为主，占比由 75.1%提升至 99.2%，呈逐年增加的趋势；百货家居类占比由 52.8%提升至 88.8%，运 动娱乐类占比由 85.8%提升至 96.4%，数码汽摩类占比由 22.8%提升至 97.4%。 孵化效率高，已形成梯度矩阵。2021-2023 年，公司已孵化 4 个十亿级、超 20 个 亿级及超 70 个千万级的品牌。2023 年，4 大头部品牌在主营业务收入中占比为 55.1%， 同比增长 40.6%。从规模及增速看，头部品牌增长势能强劲，中腰部品牌孵化卓有成效： 2023 年，男装品牌 Coofandy、家居服品牌 Ekouaer 的年度销售额均首次突破 10 亿元， 分别同比增长 58.5%、41.9%，内衣品牌 Avidlove年度销售额超 5亿元，同比增长 33.4%， ANCHEER、Zeagoo、COBIZI、Hotouch、Arshiner、Vivi 品牌年度销售额超过 1 亿元。 从品牌影响力来看，截至 2023 年 12 月，Coofandy、Ekouaer、Avidlove 等多个品牌 的多款产品仍稳居 Amazon Best Sellers 细分品类前五。

品牌溢价能力凸显，产品生命周期有效延长。随各平台持续推荐精细化和品牌化， 客单价于 2020-2021 年期间得到显著提升，2020 年 Amazon、Wish、eBay、Walmart、 自营网站客单价分别提升 84.2%、11.3%、117.9%、42.4%、26.6%。考虑到公司深耕 服饰配饰品类，以 2020-2022 年服饰配饰类前 5 名子产品为例，2022 年毛利率分别为 79.4%、75.2%、75.9%、68.4%、79.6%，基本高于服饰配饰品类平均 74.3%的水平， 其中 2 件产品也同样是 2018 年以来的前 5 名产品。其他品类销售前列产品仅个别产品 展现溢价能力，其中，百货家居 TOP4 产品为清洗机，市场整体竞争激烈，为保持市场 份额，公司跟随降价导致毛利率下滑，其余产品 2022 年毛利率均高于百货家居品类平 均 55.9%的水平；运动娱乐品类中，2021、2022 年随着海外市场供给充足，公司对部 分商品进行适当降价以进行促销推广，同时受头程运费上升及采购单价上浮影响，主要 产品的毛利率水平降幅较大；数码汽摩 TOP1、3、5 非自有品牌，为公司销售的授权品 牌 3D 打印机，毛利水平偏低，其余 2 款自有品牌产品 2022 年毛利率均显著高于数码 汽摩品类平均 49.1%的水平。

自营网站有望提升复购，挖掘消费者生命周期价值。公司拥有 SHESHOW、Retro Stage 等垂直品类自营网站。品牌独立站及线下渠道为跨境电商提供新的增长机遇，有 助于优化产品及培育品牌：①获取的一手用户信息将反哺产品设计及运营管理。②与消 费者将建立更为直接、持续的联系，实现消费者的终身价值最大化。公司从 2018 年下 半年开始加大对自营网站的建设和投入力度，在原有独立商城部之外新设时尚项目部， 专注服装品牌的自建站运营。2019 年时尚项目部通过精品开发、渠道流量推广等不同 形式迅速提升自建站销售额，主要站点 Sheshow.com 销售额大幅增长，时尚项目部 2019 年实现收入 5454 万元。2021、2022 年公司自营网站营业收入同比大幅下降，主因公司非品牌业务收缩，但相对而言，但订单平均销售金额分别提升 27.7%、5.0%； 2023 年自营网站营业收入同比回升 23.9%。

2.价值链重构：柔性供应链实现“小单快反”，仓储物流体系完善

公司致力于打通全链条的业务数据，在产品开发设计、供应链、品牌孵化及运营等 环节实现全面技术驱动的创新型业务模式。

（1）产品研发。基于自研的流行趋势分析系统、智能选品系统、服装选款系统等，公司能快速掌握 时尚潮流热点并凭借供应链整合能力及时落地，服装服饰类产品创新研发效率领先， 2022 年公司开发新品数量超 3364 件，其中爆品率为 1.9%。同时，公司通过产品中心 系统动态评估 SPU 效益，并改善或处臵 SPU 效益低的产品，保持公司产品矩阵的持续 热销，2022 年公司的 SPU 效益为 41.5 万元，同比增长 37.6%，助力公司的品牌化转 型。公司通过对海外消费者人体尺码多样性、面料弹性等参数的长期研究和客户反馈数 据的持续获取，截至 2023 年末已搭建超 1.9 万款款式的版型数据库。

（2）外部采购及柔性供应。数据驱动柔性供应链，匹配服装类“小批量、多品种、高品质”需求。公司深耕服 饰配饰产品业务线，基于行业洞察及实践经验，开发出基于遗传算法的服装柔性供应链 系统，从而实现供应链数字化和高效、灵活的生产自动排程。该系统通过 GST（标准 工时系统）、MES（制造企业生产过程执行管理）、APS（高级排程系统）等子系统对工 厂全链路进行数字化，打通面辅料供应商、生产端、销售端，实现原材料配臵、加工生 产、成衣库存与销售的联动。公司服饰配饰成品库龄在 1 年以内的占比于 2020-2022 年区间提升至 80%以上，运营效率显著提升。 其中，①供应商端和生产端联动：供应商可通过 SCC 供应链协同系统实时获知加 工厂的面辅料需求情况，缩短备货周期，实现面辅料上下游联动。公司已达成和超万家 供应商的良好合作，对数十万个 SKU 高效运营管理。②生产端和销售端联动：客户订 单需求情况将被实时传送到生产车间，系统根据产能和订单交期，自动生成物料采购和 后续的生产计划。 供应链系统与时俱进，算法持续迭代更新。系统根据产能、产品工序、产品面辅料 信息等因素变化进行排产的能力持续升级，以最终实现智慧工厂的构建。服装柔性供应 链系统已应用在公司内部服装试验工厂，2022 年平均生产周期达到 5-10 天，同时，截 至 2023 年末已向 130 余家第三方外协加工厂开放，以更高效地匹配公司需求和外协工 厂产能。公司计划将该系统对接、整合更多的外协加工厂和面辅料供应商，从而进一步 强化供应能力。

（3）仓储物流。海外仓模式全球布局，仓储物流体系完善。公司依托欧洲、北美海外仓及国内仓， 建立完善的仓储物流体系，对接全球物流合作商。产品经过质检合格入库后，公司通过 其信息化仓储物流体系将货物向全球目标市场进行分发。基于自研 ERP 系统，公司在 仓储物流作业管理、协调控制以及决策支持方面实现全链路数字化管理。 ①国内仓：2022 年国内仓日最大订单处理能力已超 12 万单。②海外仓：2022 年 公司欧洲仓、美东仓、美西仓日最大订单处理能力分别超过 0.95、1.90、2.05 万单， 2020-2022 年公司日均发货订单处理量近 7 万单。公司跨境仓储物流体系完善，开放第 三方物流服务。2020 年，物流服务收入增长 203%，达到 2.9 亿元。2021-23 年，公司 物流服务收入分别为 2.3、1.4、1.3 亿元。 基于仓储管理系统，公司实现了“收货→点货→打印 SKU 条码标签→粘贴 SKU 条 码标签→干线运输→上架”等入库各个环节的效率优化，2022 年公司整体入库上架时 效已优化至 16.5 小时（同比减少 4.2 小时）；公司自研的仓位智能推荐、波次配货智能 规划模块等可自动计算最优的推荐仓位及配货路线，公司实现了在“产品配货出库→波 次分拣→包装称重→渠道分区→装车复核”等出库各个环节的效率优化，2021 年公司 整体的出库时效优化至 7.3 小时（同比减少 6.9 小时）。

物流模式成熟多元，适应复杂多变市场需求。①Amazon FBA 配送模式：一般适用 于价值较高且对时效要求较高的服装、家居、电子类商品。由公司国内子公司华成云商 完成采购，通过一般贸易出口，将货物转运至海外亚马逊 FBA 仓；消费者下单后由亚 马逊 FBA 统一负责安排尾程配送，将商品直接交予消费者。②海外仓+第三方配送模式： 较 FBA 配送模式更为灵活，可根据销售预测、库存情况及时补仓，在储存体积较大或 重量较大的产品方面具有优势。公司海外仓主要在美国洛杉矶、新泽西州以及捷克等。 经由国内子公司采购、出口、转运后，当地第三方物流公司承担与亚马逊 FBA 相似的 功能。③直邮模式：主要适用于零散、小批量、价值量不大的商品。2020 年下半年从 邮政小包转换为直邮 9610 模式，由三家境内子公司向国内供应商采购后通过第三方物 流运送至海外消费者。 从仓储端看，2021 年，FBA 仓储费用占比下降 15pct 至 12%，海外仓仓储费用占 比增长 27pct 至 77%，主因 2020 年以来公司陆续将 FBA 仓库龄较长的商品转移至海 外仓，其中 2021 年新租用美东仓和美西仓各一处，海外仓租用面积增加 65 万平方英 尺，导致租赁费用增加。由于新仓库投入使用时间较短，带来收入增加的效益尚未很好 显现，从而导致 2021-2022 年总体仓储费率小幅上升，随着疫后公司经营改善，海外 仓扩张带来的效益有望加速释放。

从物流端看，由于 Amazon 配送效率提升及费率上调，FBA 配送费用占比持续上 升，2020-2022 年分别为 58%、82%、89%。FBA 费率上调亦导致总体费率于 2022 年小幅上扬。根据公司战略，直邮模式逐步向海外第三方配送模式转变，直邮物流费用 占比于 2021 年大幅下降 23pct 至 3%，2022 年进一步下降至 2%。

（4）运营管理。通过订单系统、PowerInsight 数据分析系统、赛维 EIP 信息集成系统软件等研发项 目的持续投入，公司已经形成全链路数字化底层数据中台。订单系统方面，已完成与 40 余个平台的对接，实现平台订单的集中高效处理：①通过各平台 API 接口，自动完成待 发货订单的抓取、物流单号的上传、退款数据的对接等；②可实现自动分仓发货、自动 选择时效价格最优的物流渠道、自动合并包裹等自动化操作，极大提升了业务部门的效 率；③自动拦截异常订单，能够实现各类型异常订单的自动拦截标记。商业智能分析方 面，数据中台及时、准确地整合和反应公司全链路业务数据，并实时分析订单市场情绪、 预测市场变化、及时发现运营问题，以快速响应市场变化并及时调整（包括但不限于价格调整、采购备货调整等），从而提升运营效率。

3. 底层能力：打磨全链路数字化能力，灵活响应市场变化

公司以全链路数字化技术底层和敏捷响应的小前端组织形态，驱动公司品牌矩阵战 略的发展。 基于信息流闭环架构，实现全链路数字化能力。公司注重底层 IT 平台的搭建，以 大数据技术赋能产品开发、供应物流、销售运营等环节，在基础平台层建立全链路数字 化系统，实现全面技术驱动的业务模式。公司 B2C 业务流程包括五大环节：①产品研 发：借助 Google Trends Finder（搜索趋势发现器）、版型数据库等工具分析潮流趋势， 精准捕捉市场趋势和客户需求；②采购：通过大数据算法分析内外部信息，制定动态供 需平衡计划；③仓储：自主研发 WMS 仓储系统，结合动态仓位技术优化发货路径，保 证高效的库存管理；④物流：运用大数据监控，结合时效性、服务质量、价格等各方面 数据，计算得到最佳配送方案；⑤品牌运营：通过 IT 系统实现智能调价、广告精准投 放等功能，积累品牌经验，沉淀品牌心智。 公司不断完善信息系统，持续打磨公司的全链路数字化能力，自主研发 12 项核心 技术，覆盖多个项目：

深耕行业多年，核心团队人员稳定。公司具备稳定的核心团队，创始人及核心高管 具备丰富的供应链背景，并且深耕跨境电商多年。创始人及核心高管拥有丰富的供应链 背景。董事长陈文平曾在艾默生网络能源、台达电子等多家科技公司任职，2012 年创 办赛维时代，任公司总经理，2016 年 6 月起担任董事长、总经理。其余核心团队成员 也均长期在公司任职。 注重研发人员培养，推动产品创新和技术进步。截至 2023 年末，公司拥有 236 名 从事研究开发的人员，占总人数的 11.4%，持有境内专利 642 项，境外专利 277 项， 软件著作权 132 项。2023 年整体研发投入达 8768.9 万元，同比增长 84.2%。自成立 以来，公司始终注重强化全链路数字化能力，因此不断引入 IT 领域优秀的研发与技术 人才。公司具有丰富而专业的研发岗位设臵和人才积累，涵盖大数据开发工程师、系统 开发及测试工程师等专业人才。

“阿米巴”模式打造敏捷性组织，积累人才储备。公司结合业务特点，引入“阿米 巴经营模式”融入公司日常经营管理之中，全员参与管理，促使公司营销推广团队人员 均能从全局效益出发，更加关注自身产出和工作成果，调动员工积极性，实现降本增效。 “阿米巴模式”将庞大部门分割为多个独立的小型组织，保持大企业规模优势的同时， 兼备小企业的灵活性，缩短信息传递链条，提高环节流转效率，灵活应对市场变化。 此外，“阿米巴模式”助力公司建立成熟的激励体系，为人才培养提供有力支持。 公司始终重视营销团队建设、推广人才培养，通过“阿米巴模式”营造全员参与管理、 不断追求进步的企业氛围，践行“考核公平、奖励无限、奖优汰劣”的励才观，积累充 足的人才储备，吸引大批优秀的跨境电商人才加入。 “小前端+大中台”灵活响应市场变化。在宏观架构搭建上，公司推进“小前端+ 大中台”组织架构，满足公司多品类业务模式需求，为实现平台化快速反应能力奠定基 础，实现多维提升。在前端，公司整合产品设计、销售运营等创意相关部门，设臵多个 兼具灵活性和创新性的“小前端”，以突出产品差异化定位、提升细节体验、灵活响应 市场变化。在中台，公司通过整合共享资源搭建了涵盖供应链管理、物流、仓储、财务、 人力资源、IT 部门的“大中台”，赋能前端的决策力和执行力。同时，“大中台”也是公 司行使中央管控与监督的执行承载体，为前端和中台的良性互动奠定坚实基础。