赛维时代的核心竞争力体现在在哪？

持续发挥供应链优势，多元品牌矩阵抢占市场份额。

1. 产品：伴随品牌化的战略推进，多元产品矩阵有望进一步提升竞争力

1.1 服饰配饰是公司核心产品板块，具有全产业链经营能力，已孵化出一批具 有知名度品牌

服饰配饰品类是公司的核心板块，公司已经具备涵盖趋势研判、开发设计、 生产制造及营销推广的全产业链经营能力。赛维时代依靠其服装流行趋势 系统，判断流行趋势，并凭借长年经营所积累的超 16000 款式的版型数据 库进行服饰的开发设计，最终通过自研的服装柔性供应链系统完成生产制 造并以其差异化的品牌矩阵实现服装产品的推广销售。2023 年服饰配饰收 入达 46.7 亿，保持较高增速，是公司的核心产品。

服饰配饰品牌形成差异化矩阵，收入稳步上升。从前五大服饰品牌看定位 涵盖家居服、女装、男装、功能服等品类，满足全球消费者多样化、时尚 化、个性化的着装需求。收入端虽然部分品牌 22 年受到宏观环境的影响， 有所下降，但整体看服装品牌收入呈现上升趋势。2020 年至 2022 年，销 售额在 1000 万元以上的 SPU 数量分别为 20 个、40 个及 36 个，服装品类 品牌化进展迅速。

在产品研发环节通过服装流行趋势系统持续打造 Amazon 爆品。服装流行 趋势系统主要包括流行元素分析、智能选品、版型设计等功能。在流行元 素分析方面，公司通过发布会、新媒体、时尚并借助 Google Trends Finder 等工具分析不同国家的热词搜索量及上升趋势，以预测不同品类的 流行趋势。针对服装品类，公司在持续捕捉流行元素的同时，不断打磨自 研的服装流行趋势系统，从而实现对全球时尚潮流趋势和消费者偏好信息 的精准分析，进而建立持续迭代的服装流行元素库，为公司产品和销售团 队提供选品和设计方面的数据指导，以提高爆品开发概率。

1.2 非服饰配饰：品类精简聚焦，通过自主研发提升产品竞争力

非服饰配饰板块收入逐渐恢复。2022 年受阶段性因素助推的境外线上消费 高峰消退后需求降低的影响和公司品类品牌聚焦后降低资源投入的影响， 公司非服饰配饰品类商品销售收入下滑。2023 年，非服饰配饰收入为 17.36 亿元，同比增长 19.48%，恢复正增长。

非服饰配饰品牌涵盖多品类定位，海外经营承压。从前五大过亿品牌看， 随着未来公司逐步开展非服饰配饰品类的自主研发工作与跨境电商行业阵 痛影响逐步消化、供给侧出清，以及海外泛品类消费韧性的提升，经营情 况有望得到进一步改善。

1.3 泛铺货策略向品牌化转型，多元化品牌矩阵有望驱动长期收入增长

由泛铺货策略向品牌化精品战略转型。铺货策略指以采用线上店群模式， 经营多品类商品，大规模上架 SKU 为基本属性，以增大覆盖面来提升爆款 概率为核心的一种销售策略。随着“品牌化”策略推进,Wish、eBay、自 营网站的低效率业务规模遭到大幅削减，SKU 数量快速下降。各平台客单 价也迅速提升，其中 WISH/eBay/Walmart/自营网站的客单价自 18 年至 22 年 CAGR 达 99%/38%/27%/18%。

多元化产品品牌矩阵具有品类延伸能力，有望长期驱动增长。公司基于全 链路数字化能力和高效供应能力，充分发挥敏捷型组织架构优势，具备了 品牌矩阵支撑下的多品类延伸能力，主要体现在多层次品牌覆盖能力和品 牌跨品类拓展能力两方面。公司借助平台赋能，通过数字化能力识别消费 者的差异化需求，并通过精细化推广运营和全域营销策略组合巩固客户， 公司已形成多层次的品牌矩阵，协同效应显著。2023 年，公司共有 4 个十 亿级品牌，超过 20 个亿级品牌，其中 4 大头部品牌在主营业务收入中占比 为 54.87%，相比于去年同期的增速为 62.7%。随着头部品牌的孵化路径和经验愈加成熟，有望不断带动中坚品牌和新兴品牌逐步释放动能，不断迭 代升级。

持续践行品牌战略，抢占顾客心智，提升市场份额。随着出口跨境电商规 模与流量优势逐步建立、国内跨境电商供应链的完善及同质化竞争的加剧， 跨境电商出口“品牌化”的趋势越来越明显。根据公司上市募集资金计划， 公司将投入 8771 万元至品牌建设与渠道推广。通过线上、线下多渠道拓宽 营销网络的深度和广度，提升公司品牌知名度、产品美誉度和消费者忠诚 度，助力公司“品牌化”战略的施行。

2. 聚焦亚马逊与北美市场，其他渠道与地区市场做有效补充

2.1 聚焦亚马逊平台，采取多账户运营模式

亚马逊平台收入持续提升，店铺数量因品牌化战略持续下降。由于 Amazon 的平台特性、平台监管规则的完善性、平台流量机制特点适应公司品牌化 的战略方向，赛维时代选择亚马逊平台作为新品牌孵化成长的主战场。 2023 年，公司亚马逊平台实现销售收入 57.7 亿，同比增长 32.5%。公司 积极采取品牌化战略转型，经营模式由以往的非品牌模式向品牌化模式转 变，在保证公司经营情况稳定的前提下，逐步对第三方电商平台店铺数量 进行合理精减，截止 2021/2022 总店数分别减少 472/211 家。

Amazon 平台使用费率逐渐提升，自营站或成为提升毛利的重要渠道。从平 台使用费率看,2020 至 2022 分别为 15.14%/16.82%/17.69%持续提升，其 上涨原因是亚马逊平台服装配饰类销售占比提升，而服装配饰类在亚马逊 平台收取较高的平台费。相较 Amazon 超 17%的平台使用费，自营网站仅 5.5%左右，我们预计未来随着品牌化战略在 Amazon 平台的逐渐推进，随 着赛维时代积累了顾客黏性与产品力，自营网站会成为品牌化与提升毛利 的全新重要渠道。

2.2 北美市场收入持续提升，其他地区的市场存在广阔的开拓空间。

北美市场收入持续提升，其他地区市场存在广阔的开拓空间。公司主要通 过 Amazon、Wish、eBay、Walmart 等第三方电商平台以及 SHESHOW、 Retro Stage 等垂直品类自营网站在北美、欧洲等发达国家和地区实现销 售，在新兴国家和地区的产品销售额与品牌知名度仍相对较低。2023 年公 司在北美地区销售收入 58.7 亿元，同比增长 41%，占总收入 89.9%。随着南美、东南亚等海外电商市场的兴起，与赛维时代的品牌化战略持续推进， 产品力不断增强，我们预计新兴市场具有广阔的探索空间。

3.“小前端+大中台”和“阿米巴”组织架构满足公司多品牌、多品类的业务 模式

“小前端+大中台”和“阿米巴”组织架构满足公司多品牌、多品类的业 务模式。在前端，公司整合产品设计、销售运营等创意相关部门，设置多 个兼具灵活性和创新性的“小前端”，以突出产品差异化定位、提升细节 体验、灵活响应市场变化以助力品牌孵化。同时，公司结合自身的业务特 点，在前端部门中引入“阿米巴经营模式”为公司营造全员参与管理、不 断追求进步的企业氛围，增强员工的自驱力。 在中台，公司通过整合共享 资搭建了涵盖供应链、生产、物流、仓储系统、财务、人力资源和信息系 统的“大中台”，赋能前端的决策力和执行力。同时“大中台”也是公司 行使中央管控与监督的执行承载体，为前端和中台的良性互动奠定坚实基 础。

4.跨境供应链多渠道打通，全链路数字化能力构成公司核心竞争力

4.1 多元生产采购模式实现灵活供应，服装产品柔性供应链提升周转效率

公司以成品采购模式为主，委托加工和自主生产模式呈现上升趋势。对于 服饰配饰类公司采取成品采购、委托加工、自主生产三种模式结合的模式。 在这种模式下，对非服饰配饰类商品，公司全部采用“成品采购”模式。 在该模式下，公司一方面能通过委托加工与自主生产发挥其庞大的销售网 络所积累经验与反馈,提升产品竞争力；另一方面公司通过成品采购使公 司的库存及现金压力有所转嫁。三种生产采购实现产品的灵活供应，提高 周转效率。

基于“小批量、多品种、高品质”的生产要求，打造服装柔性供应链系统， 实现供应链数字化和高效、灵活的生产自动排程。公司的服装柔性供应链 系统通过打通各业务环节的信息流，实现供应端、生产端、销售端的协同 和联动，并结合基于遗传算法的自动排程功能，最终实现全链条整体经营 效率的提升。从具体服装配饰存货周转率看，赛维时代存货周转率处于行 业领先水平，并持续提升。

4.2 基于三种仓储物流模式，打通跨境出口链路

公司以自建仓储物流系统为基础，欧洲、北美海外仓及国内仓为依托，建 立完善的仓储物流体系，无缝对接全球物流合作商。从仓储环节看， Amazon FBA 仓由 Amazon 统一运营管理，为第三方卖家提供仓储、捡货、 包装及终端配送等增值服务，同时向第三方卖家收取服务费用；海外仓是 公司在海外自行租用并运营或自行租用后交由第三方管理的仓库，用于货 物在海外的仓储、中转及货物配送等服务；国内仓为公司在国内拥有的自 营仓库，主要承担国内商品采购后的质检、存储、集拼、转运至海外等功 能。

Amazon FBA 配送模式一般适用于价值较高且对时效要求较高的服装、家 居、电子类商品。该种模式下，国内子公司华成云商完成采购，通过一般 贸易出口，将货物转运至海外亚马逊 FBA 仓；消费者下单后由亚马逊 FBA 统一负责安排尾程的配送，将订购的商品直接交予消费者。

与 FBA 仓相比，海外仓+第三方配送模式更为灵活。公司一般根据未来一 段时间销售预测、库存情况及时安排补仓，并在储存体积较大或重量较大 的产品方面具有竞争优势。公司海外仓主要在美国洛杉矶、新泽西州以及 捷克等。该种模式下，由国内子公司华成云商采购，通过一般贸易出口， 将货物转运至海外仓；消费者下单后，由当地第三方物流公司负责安排尾 程的配送，将订购的商品直接交予消费者。

直邮模式主要适用于零散、小批量、价值量不大的商品。前期主要为邮政 小包模式，由香港兰玛特向国内供应商采购后通过第三方物流运送至海外 消费者；从 2020 年下半年开始转换为直邮 9610 模式，采购主体由香港兰 玛特切换至境内子公司晒布信息、苏州赛鼎供应链和厦门赛鼎供应链，三 家境内子公司向国内供应商采购后通过第三方物流运送至海外消费者。

FBA 配送占总物流模式的 80%。随着 Amazon 平台作为赛维时代品牌化战略 的主战场，Amazon 的收入占比快速上升同时带动 FBA 配送占比快速上升。 公司持续推动出口报关合规化进程，从 2020 年开始逐渐推行 9610 出口报 关模式，减少国内邮政小包的配送，直邮占比迅速下降，商品销售以海外 仓（包括 FBA 仓）发货模式为主。

公司依靠强大的供应链能力为中小出海品牌提供物流整体解决方案。公司 提供的物流产品包括国内直邮、国际专线、FBA 转运服务、海外仓综合服 务（仓储运营、末端配送、FBA 退仓、客户退货等）。同时，公司依托强大 的系统和数据集成能力，为客户提供库存管理和预测、多仓库存计划和分 配、客户区域分布分析、运输配送方式优选、大数据分析等服务。从具体 收入拆分来看，由于国内直邮业务毛利较低，公司决定放弃该部分业务， 2022 年国内直邮业务收入为 0.15 亿元，已经基本转型完全。公司国际运 输收入和仓储服务收入受到国外消费环境影响，2022 年有小幅回落。

4.3 在采购、仓储、物流、订单形成全链路数字化提高供应链运转效率

公司已开发出集成内部各业务管理模块的 ERP 软件系统，实现了产品研发、 生产及采购、仓储物流等各环节的数字化运营。公司设立统一化、规范化、 标准化的采购系统，以实现采购数据的统筹管理，减少人工处理时间;为保证高效、精准的库存管理，公司自主研发仓储系统，结合内部仓储动态 仓位、波次配货、点货/发货路径优化、自动化分拣、自动拍照称重等技 术，实现仓储效率最优化;公司物流系统有效整合供应链，利用大数据的 监控能力，结合时效性、服务质量、价格等各方面数据，实现最佳配送方 案推荐、货物运输可视化及全方位物流管控,并通过 API 系统同时对接内外 部物流商（FBA 模式无法获取精准信息），获取精准时效管理；公司通过订 单系统，对所有线上零售渠道的订单进行数据管理和跟踪，动态掌握订单 的进展和完成情况，在提升工作效率、节约运作时间的同时，对识别订单 异常、异常解决方案的制定提供了数据基础，并实现了从订单同步、审核、 分派，到订单履行过程中的状态跟踪、信息同步，再到售后的退换货整体 流程进行一体化的综合管理。