茶百道的核心竞争力体现在哪？

高性价比、高单店效益、高品牌知名度。

1. 大单品叠加季节推新，产品高性价比

茶百道产品矩阵包括经典茶饮和季节性、区域性茶饮。2023 年，每家茶 百道门店的月均 SKU为 68款饮品，其中经典产品 SKU占比将近 40%。 经典茶饮畅销款包括杨枝甘露、豆乳玉麒麟、招牌芋圆奶茶、茉莉奶绿 和西瓜啵啵等，2023 年前五大畅销款零售额占比 32%。2023 年，杨枝 甘露销量约 9240 万杯，实现零售额约 17.95 亿元（占总零售额 10.6%）； 同年售出约 6870 万杯招牌芋圆奶茶及 11090 万杯茉莉奶绿，分别带来 约 10.10 亿元（占总零售额 6%）及 13.45 亿元（占总零售额 8%）的零 售额；豆乳玉麒麟销量4280万杯，零售额约6.85亿元（占总零售额4%）， 西瓜啵啵售出约 3960 万杯，零售额 5.94 亿元（占总零售额 3.5%）。 季节性茶饮以季节元素、风味和主题为特色，主打季节和区域限定。茶 百道通过对消费者口味喜好的变化趋势进行调研与预判，并结合在全国 范围内挖掘区域特色水果，持续探索新颖原料组合碰撞后产生的新风味， 每隔几个月即上新季节限定款或区域限定款产品，如乌漆嘛黑、草莓奶 冻等季节性产品一经推出即获得消费者广泛喜爱。2023 年，公司共计研 发 250 多款产品，其中上新 48 款产品，并完成对 13 款经典产品配方的 升级。 定位中端价格带，性价比优势显著。茶百道每杯均价稳定在 16 元左右， 原材料环节严格把控，多为原叶和鲜果，产品力稳定。其中经典茶饮平 均售价 13.9 元，季节性及区域性茶饮平均售价 16.6 元。

与上游供应商进行深度合作，保障原材料稳定供应。茶百道对大部分门 店核心水果进行统一采购，并针对部分核心水果与全国优质水果产区签 署采购协议，从源头批量锁定长期供应。此外，与茶叶、乳制品、冷冻 鲜榨果汁等原材料头部供应商加强合作，使用集中化 SRM 进行供应商 管理，保证上游优质原材料稳定供应。

拥有经验丰富的研发团队，持续推动产品创新。公司产品研发部门由朱 明星先生领导，共 38 名员工，拥有丰富的餐饮行业工作经营。公司持续 对消费者口味喜好的变化趋势进行调研与预判，并结合挖掘区域特色水 果，持续探索新颖原料组合碰撞后产生的新风味，通过每隔几个月即上 新季节限定款或区域限定款产品的方式持续为消费者带来新颖、惊喜的 茶饮体验。2023 年，茶百道开发出约 250 多款产品，并推出了 48 款新 品，升级了 13 款产品，饱受消费者好评。 在产品开发方面积极采用数字化技术，探索市场新机遇。公司为水果和 特色农产品建立包含权威资源的全面数据库，便于快速获取所需资源； 利用数字化方法管理产品食谱，分析市场趋势，提供符合大众口味的产 品，提高产品开发效率；记录样品特征，管理风味数据库，提高产品开 发效率；通过数字化过程规范成本管理和简化定价工作流程等。

健全物流仓储体系，数字化赋能供应链。通过自营和第三方合作的方式建立覆盖全国的仓储物流网络，并 实施全程精细化管理，实现高频及时的配送服务。截至 2023 年 12 月 31 日，公司综合性冷链仓储及配送网 络包括 21 个多温仓库，由 20 个中心仓及 1 个前置仓组成，覆盖面积约 80,000 平方米。公司实施订单管理 （OMS）、仓储管理及运输管理（OWT）系统，调度一支由大约 300 辆来自第三方移动服务提供商的多温运 输车辆组成的车队，每天能够向数千家门店运送新鲜材料，为约 92%的茶百道门店提供每周两次或以上的 配送服务。

2. 高效加盟扩张，外卖助力单店效益提升

高效加盟模式扩大市场份额。茶百道通过加盟模式建立覆盖全国 31 个 省市的广泛的门店网络，截至 2023 年 12 月 31 日，茶百道门店数量共 7801 家，含 7795 家加盟店；截至最后实际可行日期，门店数量共 8016 家，其中加盟店 8010 家，直营店 6 家，加盟店占比超过 99%。 茶百道门店在新一线城市、购物中心占比最高。分线级城市，截至 2023 年底，一线、新一线、二线、三线、四线及以下城市门店数量分别占茶 百道门店总数的 10.6%、26.9%、20.9%、19.4%及 22.2%，其中新一线城 市门店数量占比最高。分地域看，四川、华东、华南地区门店数量相对 较多。从门店所处业态分布来看，截至 2023 年底，在购物中心、社区、 其他商圈的门店数量分别占茶百道门店总数的 37.3%、28.6%及 34.1%。

茶百道单店投资成本低，初次加盟投资额合计约 40-45 万元。茶百道门 店以小店为主，截至 2023 年底，44.3%的门店面积处于 30~49 平米区间， 42.8%的门店面积处于 50~100 平米区间。小店模式投资成本轻，茶百道 初次加盟投资额合计约 40-45 万元，包括 3 万元品牌授权费、4 万元开 业综合服务费、 2.5 万元培训费用（5000 元/人培训费，按每店 5 个人 计）、2 万元综合运营服务费（按平均 200 万营业额/年，1%收取）、1.5 万元运营管理保证金、2000 元外卖平台管理服务费、2000 元美团大众商 户通服务、14 万元设备费、12.5 万元装修费（按 2500 元/平，50 平米 计）、4 万元首次配货费用。 2024 加盟政策优化，开店成本进一步降低。2024 年 2 月，茶百道更新 加盟优惠政策，提出 2024 年 2 月到 5 月，签约环节上，新加盟伙伴新签 1 间门店，减免 4 万元。新签 2 间门店，合计减免 18 万元，即达到全免 程度。老加盟伙伴新签一间门店，便可享受全免 9 万元/间的政策。在店 铺选址上，核心商圈及战略布店的开店减免 10 万元/间，开设大型门店 减免 9 万元/间。

返点政策分为物料和高租金两类：①物料方面，新商新签门店 3 间以上 和老商新签门店 2 间以上的，根据城市等级、门店 GMV 贡献，可申请 物料年度进货总额的 2%-5%不等返点。加盟伙伴推荐新客户成功开店的， 可享原物料返点 5000 元。针对门店设备，供货价格平均下调 13%-15%， 单店整体设备费用预估下调约 2 万元。②租金方面，一线城市、新一线 城市和二线城市租金分别达到 60 万、42 万、30 万的，均可申请 3%的 物料返点。

建立超过 500 人的区域督导团队，对加盟商实施管控和指导。茶百道通 过严格的加盟商准入制度把控加盟商质量（25-40 岁，1 家门店亲自带店 /2-3 家门店亲自管理/3 家门店以上需组建管理团队），成立茶百道职业技 能培训学校为加盟商提供培训服务，在全国范围内成立了 16 个区域运 营中心，在多方面予以加盟商支持。同时建立门店巡查制度对加盟门店 进行管控，截至 2023 年 12 月 31 日，茶百道在全国拥有约 567 人的区 域督导团队，以每月 3~4 次的频率对门店进行巡检。

高外卖占比提高坪效，单店盈利能力强。茶百道专注于高效的小店模式， 最大程度节省门店成本的同时，借助外卖渠道进一步提升单店效益。茶 百道门店的外卖业务取得快速发展，2021 年 1 月至 2023 年 12 月，茶百 道外卖门店覆盖率由 91.8%上升至 95.9%，外卖交易额占比由 47.6%上 升至 58.0%。

根据招股书及我们测算，2023 年茶百道每家门店日均订单量 252 单，每 单平均零售额 27.4 元，平均单店零售额 239 万/年，投资回收期约 11 个 月。

门店经营效率高，闭店率低。根据招股书，公司于 2021 年、2022 年及 2023 年的闭店率仅为 0.2%、1.1%和 2.3%，闭店率远低于行业平均水平。

3. 多元营销构建品牌影响力

数字化营销、IP 营销和品牌联名建立强大的线上影响力。①数字化营销： 通过微博、微信、小红书、抖音、哔哩哔哩及快手等主流社交平台获客， 通过抖音进行线上直播和品牌营销吸引消费者，抖音直播团购获得“稳 居全国带货团购榜”、“茶饮品类直播 GMV”、“品牌专场转化率”等多个 行业第一；②IP 营销：通过品牌 IP“茶茶”提升品牌形象，设计并推出 “茶茶”表情包、“茶茶”特色创意商品，并与 KOL 及网红进行合作； ③跨界联名：通过与知名品牌进行跨界联动增加粉丝基础，与敦煌博物 馆、未定事件簿、黄天鹅及杉泽观山海合作的联名品牌一经推出便广受 好评。

会员制度提升客户黏性，沉淀私域流量。茶百道会员计划由积分权益系 统和用户权益系统组成。截至最后可行日期，注册会员数量超过 10.31 亿 名，2023Q4 活跃会员数达到 2,040 万名，微信小程序会员复购率达 35.0%， 高于行业平均水平。根据弗若斯特沙利文 2023 年 6 月的消费者调研， 茶百道是消费者最喜爱的新式茶饮品牌之一，56.3%的受访者曾经在茶 百道消费过。