眼镜行业产业链各环节梳理

我国眼镜行业产业链由上游原材料及辅料、 设备供应商，中游镜片生产企业和下游销售商构成。

1.上游原料：进口依赖度较高、高端原料海外仍掌握显著优势

原材料方面，我国镜片生产商进口依赖度高。从镜片材料演变来看，镜片行业经历天然 材料（水晶）、无机材料（玻璃）、有机材料（树脂、PC）的发展阶段，目前树脂镜片因 其质量轻、价格低而成为主流，2016-2020 年我国树脂镜片产值从 90.7 亿元增长至 116.3 亿元，CAGR 约为 6.4%，产量稳中有升。在树脂镜片制造过程中，预聚物生产技术为核 心难点，目前高折射率镜片的树脂单体等原材料生产技术主要掌握在日本、韩国等少数 国家手中，我国主要向 MITSUI CHEMICALS、日本三菱、韩国 KOC 等企业采购高折射率 的树脂材料，国内原材料供应商多专注于低折射率树脂单体的研发及生产。

上游原料供应商凭借技术及并购整合构筑垄断优势。以日本三井化学为例，公司拥有 MR 材料专利，在树脂镜片原料产业具备垄断地位。公司研发投入长期维持在 2%以上，是 全球少数能够提供 1.67/1.74 折射率预聚物的公司之一，并在 2013 年并购同业公司韩国 KOC Solution 的 51%股份，目前已占据全球约 45%的镜片原料市场份额。公司 2022 财 年镜片材料业务营业收入约为 1471 亿日元，根据 Factset 数据，公司塑料树脂材料及制 造业务占总利润约 25.52%，毛利润/净利润分别约为 973.59/211.56 亿日元，毛利率/净 利率分别为 66.2%/14.4%。

2.中游制造：外资聚焦高端，内资逐步崛起

我国镜片市场行业格局分散。我国区域性镜片企业数量多且规模小，以从事代工业务为 主，目前已形成以江苏丹阳、福建厦门、广东深圳、浙江温州为主要生产基地的产业集 群，行业格局较为分散。根据康耐特招股书援引弗若斯特沙利文的数据，2020 年我国树 脂眼镜镜片制造商 CR5 为 25%，其中康耐特光学以 8.5%的份额行业居首；2020 年我 国镜片出口值 CR5 为 29.5%、全球镜片市场收入规模 CR10 为 34.1%，其中康耐特光学 在中国/全球份额分别为 7.3%/0.4%，位居全国第一、世界第九。

外资品牌聚焦高端镜片，国产镜片逐步升级品牌。20 世纪 90 年代之后以依视路为代表 的外资镜片企业通过投资、并购等方式抢滩中国市场，外资企业在技术、品牌、管理等 方面具备领先优势，品牌溢价较高。根据艾瑞咨询，以销售额口径统计，2020 年外资品 牌依视路和蔡司市场份额占比均超过 20%；而明月、康耐特等国产主流品牌采取差异化 竞争策略，在退出过度竞争的低端低价市场的同时深耕中端价格带；预计未来伴随国产 镜片品牌持续树立国民品牌形象，有望逐步抢占中高端市场份额。

以明月镜片为例，2018 年-2021H1 公司综合镜片产品单价从 11.16 元/片提升至 18.45 元/片，CAGR 为 18.3%，假设增速保持不变，2022 年公司综合镜片产品单价约为 21.94 元/片，毛利率为 60.04%。公司除镜片外其余产品毛利占比较小，因此对净利率影响较 小，故假设公司镜片业务净利率约等于公司综合净利率 23.76%。公司出货渠道分为直 销和分销，占比分别为 70%/30%，分销渠道中工厂将产品分销给各地经销商，再由经 销商将产品销售至零售商，2020 年镜片经销商综合毛利率为 29.26%。

3. 下游销售：格局分散，连锁化趋势显著

眼镜零售方面，高毛利、低净利，渠道链条长导致零售商较难集中。眼镜零售价值拆分 中，头部零售商凭借规模效应及品牌口碑能够获得一定采购优势，供应商通常给予较高 折扣，根据博士眼镜招股书，公司单幅框架镜采购价格平均低于 150 元，返利占收入比 重为 5%-7%，此外由于视光服务具备专业及定制化属性且知名零售品牌具备一定溢价 空间，对应镜片及镜架产品毛利率（含供应商返利）可达 70%-80%；房租和人工固定开 支分别占营业收入的 20-30%，且客户消费频次较低，导致行业净利率仅约 10%。由于 渠道服务属性重于产品属性，渠道较高毛利率给予不同形式门店生存空间，因此渠道较 难集中。

线下零售保持主流地位，头部零售商品牌效应明显。由于配镜过程中验光、配镜、试戴 等步骤依托于线下设备及专业人员服务使得线下门店成为消费者的主要选择，根据艾瑞 咨询，2021 年 68%的消费者选择在零售店购买眼镜。目前我国眼镜零售店包括全国性 连锁零售商（宝岛眼镜、博士眼镜等）、地方性零售商（宝视达等）和个体经营眼镜店。 其中连锁零售商包括宝岛眼镜、博士眼镜等专业零售商以及近年来兴起的木九十、LOHO 等快时尚眼镜店；全国连锁眼镜店具备较强品牌效应，根据艾瑞咨询，消费者对于宝岛 眼镜、博士眼镜的认知度均超过 50%。

眼镜零售商格局分散，预计未来整合加速，快时尚眼镜店快速扩张。根据我们渠道调研， 截至 2022 年末我国眼镜零售门店数量超过 12 万家，截至 2022 年末，宝岛眼镜门店数 量约为 1200 家，博士眼镜门店数量 513 家（其中直营 492 家），市占率均不足 1%，眼 镜零售格局呈现分散化特点。近年来宏观环境波动对中小零售店经营产生冲击，但头部 连锁品牌凭借良好的信用条件与筹资能力实现逆势扩张，2020-2021 年博士眼镜扩张近 100 家直营门店，同时 2023 年收购汉高信息、推进轻加盟策略，市场份额有望持续提 升。此外，近年来快时尚眼镜店以潮流风格、开放式陈列、独特品牌文化等吸引更多年 轻消费者，国潮品牌快速崛起，木九十近十年期间快速覆盖国内一、二线城市核心商圈 及海外市场、门店数突破 800 家。

产品结构中高端化，连锁门店更易获取消费者信任。伴随近视防控需求快速增长、老龄 化加剧带动老花镜需求提升，零售商产品结构不断调整，多点渐进、离焦镜等中高端近 视防控产品占比不断提升。2022 年博士眼镜青少年近视防控离焦镜片及成人渐进镜片销 量分别同比增长 19.96%/21.81%；此类产品具有较强医疗属性，而与医院等医疗机构深 度合作的连锁眼镜门店具备专业的验光和眼科咨询服务，同时连锁门店统一的品牌形象 及规模化运营塑造专业可靠的品牌形象，更能够获得消费者认可及信赖。

抢占流量入口，线上+线下融合趋势显著。近年来受到电商普及、宏观环境冲击线下场 景式消费等因素影响，龙头零售品牌多维度拓展线上流量入口，2016-2020 年眼镜零售 行业线上销售占比从 6%快速提升至 12%。头部厂商及零售商通过入驻电商平台开展促 销活动，引导隐形眼镜、太阳镜等线下依赖度较低的品类进行销售转化；同时通过线上 直播、知识推送等方式转化公域与私域流量，引导顾客线下体验，建立线上线下协同的 顾客专业化服务场景。如宝岛眼镜 2015 年推进数字化战略，目前在大众点评、小红书、 知乎、抖音等平台运营 8000+账号、在微信公众号和企业微信累积会员超过 1000 万人， 线上运营实力突出。