招商银行经营亮点在哪？

深挖零售业务护城河，个贷与财富管理优势凸显。

1、用卡质量、效益、规模皆领先，竞争优势突出

招行信用卡业务起步早，创新多，发展快，行业领头羊地位稳固。 招行早期的创新为信用卡业务积累了客户基础。1995 年推出集多储种、多币种、多功能于一身的一卡通，代表着商 业银行从纸质存折到电子账户的历史性技术转折。1999 年，人民银行下发了《银行卡业务管理办法》，对银行开展信 用卡业务开了绿灯。2002 年，招行正式推出了一卡双币、全球通用的标准信用卡，首年发卡达 60 万张，刷新 VISA 在亚太地区的纪录。截至 2022 年 6 月底，招行零售客户一卡通发卡总量 1.79 亿张，较上年末增长 2.9%。

信用卡业务的行业佼佼者。截至 2022 年 6 月末，招行信用卡流通户数达到 7048 万户，流通卡数达 1.05 亿张；信用 卡贷款余额 8545 亿元，仅次于建行；贷款中信用卡贷款占比为 14.4%，居于上市银行首位；信用卡贷款率不良率 1.67%， 在披露该指标银行中最低，贷款质量较好。信用卡交易额跃居行业首位。1H22 信用卡交易额达 2.39 万亿元，同比增长 4.9%，为国内银行业第一。招行信用卡 有单独的 APP，截至 2021 年底，累计用户数 1.32 亿户，2022 年 6 月活跃用户数 4213 万户，居同业信用卡类 App 前列。

信用卡业务对营收的贡献大。2021 年招行信用卡收入为 867.54 亿元，与营业收入的比值 25.3%。从收入结构来看， 1H22 信用卡非息收入达到 140.25 亿元，占比达 30.86%，较上年下降 0.39 个百分点；利息收入 314.22 亿元，1H22 信用卡收入 454.47 亿元，与营收的比值为 25.4%。

2、大财富管理优势突出，护城河较深

大财富管理包括资管产品销售、资产管理及资产托管等。我们认为，财富管理的护城河在于帮助客户实现资产增值， 而不是让客户经常亏钱。招行的优势在于：1）构建了产品超市，推行大平台策略，代销的资管产品（理财产品、公 募基金、私募基金、信托、保险产品等）非常丰富，客户购买产品的选择空间大。由于招行代销能力强，议价能力突 出，资管机构普遍将好产品放到招行销售，实现正反馈；2）逾万名理财经理价值观较一致，引导客户长期投资、分 散投资，较可能实现客户资产增值；3）金融科技能力突出，通过科技赋能，为长尾客户提供财富管理服务，丰富内 容生态与客户陪伴，显著增强客户粘性。长期以来，招行以零售 AUM 为考核导向，以客户利益为中心，近年来经营 模式从客户经理管户为主向“管户+流量”双模式并进升级。

招行财富管理“大平台”建设初具成效。招行注重搭建开放的产品平台和运营平台，升级推出“TREE 资产配置体系”， 为零售客户构建囊括活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资四类财富管理产品的专业配置方案。截至 2022 年 6 月末，在该体系下进行资产配置的客户达 796.8 万户。引入友行理财产品进入零售产品体系，构建一站式理财代销平 台，已引入招银理财和 9 家友行理财子公司。通过市场化筛选引入资管机构入驻“招财号”开放平台，内容生态与客 户陪伴不断丰富，客户投资体验得到提升。

截至 2022 年 6 月末，共引入 126 家资管机构，1H22 共为客户提供财富 资讯服务超过 2.21 亿次。“招赢通”平台连接基金、券商、保险等资管机构，为客户提供 87 家资管机构的各类第三 方资管产品共6,658只。1H22同业客户通过“招赢通”平台交易第三方资管产品金额达3,951亿元，同比增长32.86%。招行大财富管理收入与营收的比例超过 15%。1H22 招行财富管理收入 188.7 亿元，资产管理收入 63.4 亿元，资产 托管收入 30.5 亿元，大财富管理合计收入达 282.6 亿元，与营收的比例达 15.8%。

2.1、深挖财富管理护城河，为行业的引领者

招行率先对客户群体进行细分并提供分类管理服务，高端客户基础好。早在 2002 年便推出面向资产在 50 万以上客 户的金葵花理财服务；2009 年开始为资产超过 500 万元的客户提供“金葵花”钻石理财服务。22Q3 招行金葵花及 以上客户达 402.36 万户，自 2016 年以来复合增长率达 13.86%；管理金葵花及以上客户总资产余额（AUM）达 9.76 万亿元，自 2016 年以来复合增长率高达 14.2%。

招行金葵花理财品牌优势突出，分层服务体系较为成熟。早在 2005 年 8 月，招行总行营业部金葵花财富管理中心就 正式开业了；2007 年 8 月，招行启动私人银行业务，为金融资产在 1000 万以上的高净值客户提供全方位、个性化、 私密性的综合财富管理服务；2009 年 4 月，招行面向金融资产超过 500 万的客户推出金葵花钻石服务体系。至此， 招行已形成包括金葵花、金葵花钻石、私人银行在内的中高端客户分层管理体系，针对不同财富阶层的客户提供差异 化服务。招行对零售客户以 AUM 为划分标准，5 万以下的客户为普卡客户，5 万至 50 万之间的客户为金卡客户，50 万至 500 万之间的客户为金葵花客户，500 万至 1000 万之间的客户为钻石卡客户，1000 万以上的客户为私人银行 客户。

财富管理对手续费及佣金收入贡献大。截至 2022 年 9 月末，招行金葵花及以上客户数仅占全行零售客户的 2.25%， 但 AUM 占全行管理零售客户总资产余额的 81.6%。这表明招行高端客户基础好，开展财富管理业务具备较好的高端 客户基础。招行零售财富管理业务所获得的手续费及佣金收入在总的手续费及佣金净收入中平均接近 30%，对中间业务收入贡献可观。2021 年，零售财富管理业务产生的手续费及佣金收入 337.5 亿元，占总零售手续费佣金收入比 重达 56.6%。财富管理业务主要从代理基金、保险、信托和代销理财等赚取手续费以及佣金收入。

截至 2022 年 6 月末，招行零售 AUM 达 11.7 万亿元，位居股份行绝对领先的首位。从零售 AUM 构成来看，零售存 款 2.29 万亿元，零售理财 3.35 万亿元，证券三方存管保证金及股票市值预计逾 3 万亿，非货币公募基金保有量 0.86 万亿元，私募基金保有量约 0.6 万亿元。公募基金代销能力突出。截至 2022 年 9 月末，招商银行股票和混合公募基金基金代销保有量达 6291 亿元，位居所 有代销机构第一；非货币公募基金代销保有量 8081 亿元，为银行业第一，仅次于蚂蚁金服。

2.2、理财及基金业务发展向好，渐成资产管理的领头羊

截至 2022 年 6 月末，招行子公司招银理财、招商基金、招商信诺资管和招银国际的资管业务总规模合计为 4.60 万亿 元，较上年末增长 6.73%，其中，招银理财管理的理财产品余额 2.88 万亿元，较上年末增长 3.60% ；招商基金的资 管业务规模 1.49 万亿元，较上年末增长 10.37%；招商信诺资管的资管业务规模 1,323 亿元，较年初增长 43.33%； 招银国际的资管业务规模 1,013 亿元，较上年末增长 4.00%。 招行个人理财产品销售额呈现明显的上升趋势。1H22 招行理财产品规模达 2.88 万亿元，位居 A 股 42 家上市银行首 位。1H22 招行理财代销保有量达 3.35 万亿元，这说明招行代销的其他理财公司的产品规模超过 0.4 万亿元。2021 年是招行的大财富管理元年，招行提出“让财富管理飞入寻常百姓家”的目标。零钱理财服务“朝朝宝”客户数达 1540.3 万户，期末持仓金额 1354.42 亿元。

招商基金发展情况向好。1H22 招商基金非货币公募基金规模首次跻身行业前五，其中非货币公募基金规模达到 5868 亿元，较上年末增长 7.0%。2016 年末，招商基金非货币公募基金规模 1866 亿元，位居行业第七；2022 年末非货币 基金规模达 5618 亿元，行业排名上升至第五名，近几年发展较快。

2.3、私人银行：引领行业发展，AUM稳居行业第一

“私行王者”风范尽显。招行的私行客户数量、AUM 均高于同业。截至 2022 年 6 月末，招行私行 AUM 达 3.65 万 亿元，为唯一一家私行 AUM 超过 3 万亿的国内上市银行。无论是从客户数量还是 AUM 来说，招行私行都是领头羊， 稳居国内银行业第一，可见，招行高端客户基础优势非常显著。私行客户数及 AUM 增长较快。22Q3 招行私人银行客户数 13.3 万户，近五年复合增长率 15.1%；管理的私人银行客 户总资产 3.74 万亿元，近五年复合增长率 15.2%。招行拥有 92 个境内城市和 6 个境外城市的 184 家私人银行中心 组成的服务高净值客户的立体化网络。

私行业务的王者。招行的零售客户资产集中程度高，已经形成规模优势。招行 2021 年底私行户均 AUM 达 2805 万元。 同时私行 AUM 占零售 AUM 的比重相对稳定，2021 年末达 31.13%，居同业前列。招行针对私行客户需求变迁推进服务转型。2021 年，招行提出探索“公私融合的私人银行服务新模式”，打通私行客 户及其背后企业的服务需求。由原来聚焦于向高净值客户提供零售服务，转变为向私行客户及其背后企业提供更多元的“人家企社”综合服务。同时，深化金融科技应用，加速私人银行业务的数字化转型，提升业务运营效率和客户服 务体验。

2.4、资产托管业务稳居第一梯队

招行资产托管业务起步早，发展情况稳居第一梯队。招商银行于 2001 年获得托管牌照，是首家获得托管牌照的股份 行。截至 2022 年 6 月末，招商银行托管规模达到 20.58 万亿元，位居行业第一。从托管规模增速来看，招行 2014 年-2020 年复合增速 28.6%，明显快于同时期行业 20.9%的水平。在资产托管业务发展方面，招行牢牢把握住大资管 时代发展机遇，在通道业务/专项资金托管上快速发展，随着通道业务受限，招商又迅速调整发展策略，凭借代销能 力重点发力主动管理类的资管产品托管业务。

近几年平均托管费率平稳，托管费收入增长。1H22 招行托管费收入达 30 亿元，平均托管费率 0.03%，2019 年以来， 平均托管费率下滑势头止住。2020 年末，招行信托托管规模排名行业第一，且在自身托管规模中占比达 20%，远超 行业平均占比 12%的水平。此外，招行理财托管规模占比也相对较高，达 22%（行业平均 17.1%），主要是招行本行 理财规模大，理财产品托管经验更丰富，在拓展他行理财时具备优势。

招商银行零售业务发展势头良好，带动托管业务发展。招商银行零售业务发展相对较快，凭借强劲的代销能力，营销 各资管产品托管。例如，2020 年招行非货币证券投资基金代销额 6107 亿元，带来其托管新发基金规模 4183 亿元（市 场占比 13%），成为历史上首个年度新发基金托管规模突破 4000 亿元的托管机构。

公募基金托管业务发展加快。截至 2021 年末，招行公募基金托管规模 1.97 万亿元，较上年末增长 44.3%，占全行托管规模的比重较上年末提升1.61个百分点，公募基金托管规模行业排名提升两位至第五位（银行业协会统计数据）； 公募基金托管业务佣金收入 26.6 亿元，同比增长 84.9%，占全行托管业务佣金收入的 49.3%，同比提升 15.2 个百分 点。托管业务稳定增长，业务结构持续优化。1H22 招行公募基金托管资产余额 2.04 万亿元，较年初增加 1322 亿元。 1H22 新发公募基金中，本公司托管 104 只，托管规模合计 1,165 亿元，只数和规模均继续保持行业第一。

创新产品托管业务行业领先。公募 REITs 方面，制定公募 REITs 场景范式，打造以托管为抓手的公募 REITs 全流程 服务体系，截至 2022 年 6 月末，全市场落地公募 REITs13 单，招行托管 8 单，市场份额第一；大力拓展跨境新兴业 务，成功落地跨境人民币投贷基金托管业务；积极响应国家出台的关于推进个人养老金发展的相关政策号召，主动为 第三支柱各类产品提供托管服务，成功落地养老理财和养老 FOF 基金托管业务。

科技赋能，“托管+”增值服务体系带动托管业务发展。招行聚焦托管重点客群、重点业务，通过优化托管场景运营模 式，逐步推进业务运作自动化、数字化、智能化，托管业务迈上发展新台阶。招商银行打造了“托管+”增值服务体 系，构建“资产守护、资源链接、运营外包、数字化服务”全新托管服务体系，打造托管+2.0 增值服务平台，投研辅 助系统上线，针对托管客群提供定制化服务，不断丰富托管服务内涵。为资管客户提供贯穿产品全生命周期的个性化 增值服务，包括“托管+运营外包”、“托管+投研报告”、“托管+交易结算”、“托管+风险管理”、“托管+绩效评估”五 大增值服务模块，构建了完整的投资服务体系，带动了托管业务发展。

3、零售战略成效显著，零售之王当之无愧

零售银行业务主要分为零售信贷与财富管理。厚积薄发，招行在零售信贷及财富管理都确立了显著的领先优势，在零 售信贷的信用卡贷款方面为行业领头羊，在基金代销、资产管理、资产托管等方面均领先行业。1H22 招行零售业务 营收达 975.77 亿元，同比增长 8.2%，占营收的 54.5%，多年来保持了零售业务贡献过半的营收及利润结构。 贷款一直是招商银行资产的主要组成部分，占比长期高于 50%。2017 年以来，贷款占总资产比重持续提升，在 1H22 达到 58.5%，贷款占比位于 A 股上市银行前列。

零售贷款占比高且上升，信用卡贷款特色鲜明。从贷款结构来看，招行的个人贷款占比逐年提升，从 2016 年 47.2% 上升到 22Q3 的 52.1%，在 A 股 42 家上市银行中排名第 5。个人贷款中，个人房贷占比最高，近几年房地产行业监 管趋于严格，在“房住不炒”和“三条红线”之下，招行个人按揭贷款占比有所下降。信用卡贷款在渡过疫情爆发期 后伴随居民消费恢复而增长，信用卡业务已成为招行的特色。22Q3 个贷中信用卡贷款占比达 27.7%，仅次于按揭贷款。

招行非息收入占比长期居于 A 股上市银行前列。2015 年起招行对信用卡分期收入进行重分类，将其从手续费收入重 分类至利息收入。2016 年以来，招商银行非息收入占比平稳上升，3Q22 达 38.8%。1H22 银行卡手续费收入受信用 卡线下交易量减少影响同比下降 0.9%。3Q22 招行手续费收入占比达到 29.8%，较主要对标同业高 10 个百分点以上， 优势明显。从手续费和佣金收入结构来看，得益于信用卡业务的发展以及借记卡收单手续费等增长，银行卡手续费收入占比稳定 在 20%左右；结算与清算手续费占比在电子支付实现普及后保持稳定；资产管理手续费在招银理财、招商基金等子公 司的理财、基金业务带动下占比提升。财富管理手续费收入占比约三分之一。

2022 年上半年，招行零售金融业务营业收入 975.77 亿元，同比增长 8.16%，占营收的 54.5%，占比居于上市股份行 首位。从 2016 年以来，零售税前利润持续增长，仅 2020 年受疫情冲击小幅下降，2021 年回暖达到 769.5 亿元。零售利润占比保持在 50%以上，“零售之王”名副其实。

零售银行是银行业发展的大方向，零售银行业务主要是信贷与财富管理两大块，其中，财富管理将是重中之重。近年 来，上市银行纷纷提出零售银行转型战略，开始发力财富管理。对于银行而言，大财富管理主要分为产品代销与资产 管理（银行理财及旗下公募基金）两部分。财富管理的核心是给客户挣钱，带来手续费收入，几乎不占用资本，利于 提升 ROE。