北京外企的竞争优势体现在哪？

全产品体系+高服务质量+优质客户资源共筑优势，数字化升级进一步提质增效。

1.产品体系完善，人事管理盈利稳定，外包类业务增势强劲

产品品类丰富的一体化服务商，提供定制化的综合解决方案。北京外企深耕人力资 源服务业多年，深度挖掘市场需求，积累了12大产品模块，基本覆盖人力资源服务 行业的全品类业务，业务涵盖人事用工管理、业务外包管理、薪酬财税管理、健康 管理服务、员工福利关怀、灵活用工管理、人才配置发展、管理咨询服务、多元就 业服务、国际人才服务、企业工会服务等多重服务。丰富齐全、协同发展的产品线 有助于北京外企通过组合服务方案灵活满足客户的多样化、定制化的一揽子需求。人事用工管理业务帮助企业在不同阶段快速构建人事服务能力，提升合规水平。通 过一站式的解决方案，北京外企人事用工管理业务全方位覆盖人力资源事务型工作， 赋能企业聚焦人力资源的核心职能，服务项目包括劳动关系管理、入离职管理、在 职人士管理和社保、公积金代缴等服务。

人事管理服务毛利增长稳健、毛利贡献稳定在约50%，传统业务基本盘稳固。 2019/2020/2021年，北京外企人事管理服务收入分别为9.20/12.49/13.14亿元，收入 占比分别为5.75%/6.91%/5.17%，虽然收入占比较低，但由于该业务毛利率较高， 2019/2020/2021年分别为82.20%/78.27%/83.13%，人事管理服务毛利贡献维持在 约50%。2019/2020/2021年，该业务毛利分别为7.56/9.78/10.92亿元，2020/2021 年分别同比增正29.27%/11.74%，预计稳固的传统业务将为公司未来发展提供有力 支撑。

岗位外包和业务外包为企业降本增效控风险，岗位类型和应用场景丰富多元。北京 外企外包服务致力于为企业提供专业而灵活的岗位外包和全流程业务外包服务，有 效应对企业季节性、临时性、周期性的发展变革挑战，通过灵活的用工形式增强企 业组织弹性，合法有效降低用工成本和风险，赋能企业业务发展和价值提升。通过多样化招聘渠道和覆盖全国的招聘网络、专业人员的全流程服务和全风险管理，为 企业匹配具备岗位、业务所需知识、经验、技能的人才，帮助企业提升效能、减轻 编制压力、提升运营效率。外包服务可提供涉及专业类、通用类、蓝领类等各类岗 位，以及包括政务外包、呼叫中心外包等的外包服务综合解决方案，广泛应用于信 息技术、房地产、批发零售、金融、商务服务、科研、制造、交通运输等各行业。

通过智能用工全流程管理，一站式灵活用工平台优享灵工保障资金安全和业务合规。 优享灵工是一款建立在新经济业态下的灵活用工一站式平台，通过智能SaaS平台重 新构建企业和自由职业者之间的用工关系，实现了项目全流程管理、资金结算管控、 税收合规管控，推动灵活就业，帮助企业降本增效。

灵活用工市场高速发展，带动北京外企业务外包和灵活用工业务高增长。 2019/2020/2021年，北京外企业务外包服务收入分别为130.03/148.80/217.25亿元， 2020/2021年分别同比增长14.43%/46.01%。虽然该业务外包毛利率较低， 2019/2020/2021年分别为2.77%/2.74%/2.60%，但因其收入规模大，仍为公司贡献 较高比例毛利，2019/2020/2021年，该业务毛利贡献分别为19.80%/21.96%/26.08%， 均排名第二。招聘及灵活用工业务收入也享有较高增速，2021年，该业务收入同比 上升43.64%至11.44亿元，目前收入、毛利贡献仍然较小，随着灵活用工模式逐渐 被企业、求职者接受，以及公司未来逐步向毛利率更高的专业型外包转型，我们看 好其未来成长性。

2.客户资源优势突出，服务能力覆盖全国

深耕人服行业40余年，积累众多优质、高粘性客户资源。作为第一家从事人力资源 服务的机构，公司先发优势强，积累了众多优质的客户资源。目前，公司客户包括 来自上百个国家和地区的数万家客户，与包括华为、滴滴出行、顺丰速运、阿里巴 巴、国家电网、中粮、三星、IBM、微软、辉瑞制药、施耐德电器等在内的优质的 行业龙头企业在人力资源服务方面建立了稳定的合作关系，为其未来发展提供有力 保障。同时，站在客户企业角度，由于人力资源业务通常涉及员工福利、工资、社 保等机密，客户企业通常不愿意轻易转换人力服务供应商，因此，公司主要客户情 况稳定、粘性较强。

与头部客户合作持续深化，20年前二十大客户全部续存。北京外企前五大客户收入 占比较高，自2019年的31.04%提升至2021年的36.98%，其中，华为作为2021年第 一大客户（占比20.19%），销售金额较2020年实现翻倍。另外，2020年前二十大 客户均于2021年继续与公司保持合作关系。

服务能力覆盖全国，为客户提供最大化便捷。随着客户群体的全国化发展，FESCO 逐渐将其服务网络延伸至全国各个主要城市和地区，并建立起完备的全国运营资质 及运营系统。目前，公司已在全国范围内建立240余家投资公司及分公司，服务覆盖 34个省级行政区、400余座城市，实现“一地签约、全国服务”，为业务全国布局 的公司提供最大化便捷，快速、及时地响应其异地政策合规和多地服务需求。 收入主要来源于北方和华东大区，2020和2021年均占比约80%。按地区分类，北京 外企营业收入来源包括北方大区、华东大区、华南大区、中西部大区和境外，涉及 京津冀、长三角、珠三角等中国经济重点区域，聚集了众多优秀企业。

存量客户方面，增强客户黏性，交叉销售进行二次开发。经过在人力资源服务领域 的多年深耕，北京外企凭借高质量的持续专业服务和良好的市场口碑积累了数量庞 大且优质的客户资源。未来，公司将基于人事管理服务的传统优势基础，通过规模 化的外包业务进行引流，为客户推荐薪酬福利服务等高附加值业务，实现二次销售 和交叉销售，提升存量客户的客单价。 增量客户方面，重点渠道挖掘+多渠道引流，挖掘多圈层客户群体+央国企客户。北 京外企利用自身国有企业的独特优势，着力发展政府机关、事业单位及央企国企客 户的开发，满足该等客户的人力资源需求，助力政府部门的人才发展和国企改革。 另外，通过服务华为等优质大型企业，公司有能力将其服务方式复制到其他行业的 大型企业中。

3.借力资本市场持续强化数字化优势壁垒，技术能力升级助力服务价值提升

提升自身数字化能力，助力客户实现数字化转型以降本、提质、增效。在新兴技术 快速普及应用、新经济新业态不断涌现的背景下，北京外企依托多年在人力资源管 理领域的技术和资源积累，不断探索新技术与人力资源服务有机融合下的业务创新 和业务转型，并实践人力资源服务业务向线上化、数字化、移动化、智能化的发展 路径，陆续推出了FESCO APP综合智慧服务平台、工惠通智慧工会服务平台、易北 京国际人才综合服务平台等系列智慧平台，已有95%以上服务实现数智一体化。2019 至 2021 年 ， 北 京 外 企 研 发 费 用 呈 稳 定 增 长 趋 势 ， 研 发 费 用 率 分 别 为 0.89%/0.91%/0.75%，较可比公司水平更高。

持续加大研发投入，拟募资16亿元以用于数字一体化建设项目。未来，北京外企将 持续加大研发投入，通过信息化平台的升级建设，提高公司信息化服务能力和运营 水平，降低经营成本、提升核心竞争力，实现公司业务的创新和管理的变革。根据 《北京城乡重大资产置换及发行股份购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书 （草案）（修订稿）》，北京外企拟募集配套资金总额不超过15.97亿元，拟用于 “FESCO 数字一体化建设项目”及补充流动资金等。

根据《北京城乡重大资产置换及发行股份购买资产并募集配套资金暨关联交易报告 书（草案）（修订稿）》，FESCO 数字一体化建设项目包括两部分：（1）拟选址 于北京市朝阳区的创新研发与数字体验中心建设，（2）涉及三大板块的数字一体化 平台建设。

其中，数字一体化平台建设的三大板块分别为：（1）FESCO数字化赋 能平台：是可直接向客户、雇员、供应商、内部员工等各方赋能的数字化能力中心， 包含人力服务数字化交付、人力服务一体化运营和人力大数据计算三大板块；（2） FESCO研发运维平台：包括敏捷研发模块和持续运维模块，旨在通过敏捷研发提升 数字化项目的研发质量、提高交付效率、降低研发成本，以及通过持续、安全运维 确保系统稳定、安全且能高效运转，是北京外企项目研发能力和运维保障能力的强 有力支撑；（3）FESCO基础架构技术底座：主要为项目提供云化资源池，根据需 求进行弹性分配，并确保资源使用的安全与隔离，为应用提供完善的基础设施服务。

通过本次项目建设，北京外企将（1）建立与客户、与行业和跨域链接的开发能力， 实现对客户、供应商和合作伙伴的激活；（2）构建数据科学团队，依托项目数据积 累和技术能力，塑造北京外企智能化发展方向；（3）基于项目建立的数字化能力基础，充分利用共享经济下的生态社会协作模式，紧密结合双边协同跨产业链、跨地 域的各种智能体服务单元，最大程度地满足用户全方位、个性化的需求。本次项目 符合国家政策导向和当前市场需求，顺应了人力资源服务行业发展趋势，符合北京 外企未来发展中的运营管理和客户服务需求。

4.国资背景+全球龙头经验，外企德科享双重优势

与全球人服领军企业德科集团合资成立外企德科，经验+渠道推动业绩提升。北京外 企是业内首家开展国际化合作实践的人力资源服务企业，自2010年起，北京外企与 世界人力资源服务行业领军企业瑞士德科集团开展合资合作，设立了由北京外企控 股的合资企业（根据《北京城乡重大资产置换及发行股份购买资产并募集配套资金 暨关联交易报告书（草案）（修订稿）》，北京外企/德科集团分别持股51%/49%）， 创建了FESCO Adecco品牌（简称FA）。北京外企充分借鉴德科集团的管理经验、 工具和全球业务资源渠道，推动合资企业和公司业绩整体提升。

外企德科为企业及个人提供垂直外包解决方案、通用外包解决方案、国际人才外包 服务、人事薪酬服务、招聘猎头和员工福利等综合性人力资源服务。目前，FESCO Adecco在重庆、浙江、深圳、苏州、陕西、湖南、安徽设立了分支机构，全国服务 人数超过210万名，服务客户超23000家。

子品牌专业招聘平台FA Talent为客户提供高效优质的招聘服务，自主福利平台 FAFULI助力客户为其员工提供全职场福利生态圈。FA Talent是外企德科旗下专业 招聘品牌，致力于为企业提供高级人才甄选、招聘流程外包、管理服务提供商和海 外人才服务等全方位人才获取解决方案，仅用3年半时间实现年营业额过亿。目前， FA Talent在全国各大城市拥有200多名专业招聘顾问，主要招聘领域包括消费零售、 财会与金融、工程与制造、信息与通信技术（ICT）、生命科学、专业职能、销售与 市场以及供应链与物流等。FAFULI是外企德科旗下的综合一站式职场福利解决方案 提供商，主要业务包括风险保障、健康管理、年节积分、平台定制等，累计服务客 户超6000家，服务人数超100万人。

外企德科贡献北京外企约30%营收和业绩。2020/2021年，外企德科营业收入分别 为53.76/81.60亿元，分别占北京外企营业收入的29.71%/32.10%；归母净利润分别 为1.73/1.61亿元，分别占北京外企归母净利润的30.03%/26.20%。

德科集团是全球第二大人力资源服务商，业务覆盖全球60个国家和地区。德科集团 （The Adecco Group）是全球领先的人力资源咨询与解决方案提供商，在全球60个 国家和地区设有分支机构，拥有超过38,000名全职员工，为10万家客户提供招聘与 培训人才、优化企业人才管理等服务，同时帮助求职者提升其职场竞争力，每年为 超过350万名求职者提供职业机会。2021年归母净利扭亏，全球市占率为4%。2021年/2022前三季度，德科集团分别实 现营业收入209.49/174.28亿欧元，分别实现归母净利润5.86/2.77亿元。根据任仕达 （Randstad）2021年报，2021年，德科集团占据全球人力资源服务市场（4760亿 欧元）4%市场份额，排名全球第二（第一/第三分别为任仕达Randstad/万宝盛华Manpower）。分地区来看，2021年，欧中非/美洲/亚太地区收入占比分别为 67%/20%/15%。

德科集团灵活用工类毛利贡献超60%，毛利率水平约为15%。分业务来看，德科集 团灵活用工/猎头/职业过渡/外包，资讯和其它/技能培训服务营业收入分别为
172.63/5.83/3.14/24.71/3.18亿欧元，营收贡献分别为82%/3%/1%/12%/2%，毛利 贡献分别为60%/13%/7%/15%/5%，毛利率分别为15%/95%/95%/26%/67%，综合 毛利率为20%。德科集团灵活用工业务毛利率较我国灵活用工/外包类业务毛利率更 高，未来，北京外企有望通过借鉴全球龙头的业务和管理经验，进一步提升以外包 业务毛利率水平。