鲁商发展各项业务布局进展如何？

多品牌多点开花，功效实现差异化定位。

1、基本情况：化妆品业务稳步增长，重点打造“4+N”品牌战略

近年来公司化妆品业务快速增长，收入占比逐渐提升。2018~2021 年公司化妆 品业务收入复合增长率为 89.14%、收入占比由 3%提升至 12%，2021 年化妆 品业务实现收入 14.95 亿元、同比增长 117.01%，2022 年前三季度实现收入 14.29 亿元、同比增长 43.91%。此外，公司化妆品业务毛利率保持较高水平， 近年来维持在 60%左右，2021 年化妆品业务毛利率为 63.68%。

重点打造“4+N”品牌战略，多品牌差异化布局。公司在化妆品板块坚持实施 “4+N”品牌发展战略，“4”指的是四大主力品牌及相对应的护肤技术赛道， 包括以专研玻尿酸护肤的颐莲、专注微生态护肤的瑷尔博士、精油护肤品牌伊帕 尔汗、主打高端量肤定制的善颜，“N”则是除主力品牌外，基于公司产业链优 势，对更多轻医美高端成分、名贵中草药护肤成分以及前沿的基因疗法等新兴护 肤科技的探索，实现全龄段护肤产品创新。

颐莲：专研玻尿酸护肤，产品具备性价比优势

颐莲品牌深耕玻尿酸护肤，研发功底深厚。颐莲品牌成立于 2003 年、亦是福瑞 达生物股份旗下第一个护肤品品牌，定位为专研玻尿酸护肤，创始人为“中国玻 尿酸之父”凌沛学教授。创立以来，颐莲深耕玻尿酸护肤，开创玻尿酸应用新领 域，创新将活性玻尿酸因子科学解析配比为多级分子立体渗透配方、添加到护肤 品中，并创新开发硅烷化玻尿酸专利科技，取得 100 余项以上研究成果、70 余 项发明专利。

2021 年颐莲实现收入 6.46 亿元、同比增长 73.08%，2022 年前三季度实现收入 5.40 亿元、同比增长 26.46%。从线上淘系和抖音平台表现来看，根据萝卜投资， 2021 年颐莲淘系销售额累计同比增长 42.21%，2022 年疫情影响下行业需求较 为平淡，颐莲淘系销售额单月同比增速呈逐渐放缓趋势、2022 年全年累计同比 下滑 12.46%。抖音总体表现优于淘系，颐莲于 2021 年 11 月开始布局，仍处于 发展初期、增速较快，2022 年 6~10 月抖音销售额单月同比增速平均为 59.43%。

主打“玻尿酸+”产品开发理念，以高性价比吸引消费者。颐莲定位大众护肤品 牌，产品价格带集中于 81~169 元，具备较强性价比优势。在产品研发方面，颐 莲构建了“玻尿酸+”的核心理念，即以玻尿酸作为最核心的功能成分，“+” 未来一切的组方成分。颐莲通过爆品驱动品牌成长，其以玻尿酸补水喷雾为战略 大单品、带动其他产品销售，2021 年该喷雾在各类目爽肤水中稳居全网第一名、 销量突破 1500 万瓶，并获得天猫金妆奖年度化妆水奖。截至 2023 年 1 月 7 日， 颐莲补水喷雾在天猫喷雾爽肤水热卖榜中位列第 2 名、仅次于雅漾，在京东爽肤 水/化妆品水榜单中位列第 6 名。

另外，根据久谦数据，2022 年 11 月颐莲天猫官方旗舰店中，玻尿酸补水喷雾销 售额占比达到约 47%、月销量突破 3 万。颐莲第二大单品为元气精华，其采用 福瑞达专利成分“玻尿酸+富勒烯”，继续扩大颐莲“玻尿酸+”生态的产品矩 阵。

颐莲以线上渠道为主导，自播占比仍有提升空间。2021 年颐莲线上、线下收入 占比分别为 96%、4%。抖音直播方面，截至 2023 年 1 月 4 日前 30 天销售额， 颐莲抖音自播和达播占比分别为 55%、45%，达播矩阵中颐莲侧重与潜力主播合作、其数量占比为 47%，而头部红人数量占比为 12%。从带货主播类型来看， 统计截至 2023 年 1 月 11 日前 90 天颐莲带货达人的销售额，位列前 6 名的主播 多为跨品类博主，如搭搭随便夫妇、东方甄选美丽生活等，美妆垂类博主为潘雨 润。我们认为颐莲美妆垂类主播的合作数量有提升空间，后续产品可借助抖音美 妆 KOL 实现产品种草、顺利推新放量，品牌在抖音渠道仍有待进一步挖掘扩张。

线下渠道方面，颐莲亦重视新零售渠道，通过线下体验拉近和消费者的距离，现 已在山东和浙江地区开设线下体验店，通过线上小程序，用户可以成交产品和预 约门店，到店后获得面部护理服务。2022年9月颐莲正式入驻屈臣氏全国超4000 家门店，线下渠道进一步扩充，提高品牌在线下渠道的知名度与影响力。

复盘来看，我们认为颐莲立足于玻尿酸护肤、背靠福瑞达医药集团，以药企标准 把握生产和品控，对品质、功效、安全性严格把控，进而赢得对玻尿酸成分信赖 和有需求的人群的好感。其早期把握住线上平台发展红利以及国货美妆崛起趋 势，将明星单品补水喷雾成功打爆、实现品牌声量放大。对标同样为玻尿酸护肤 定位的华熙生物旗下品牌（润百颜、夸迪等），颐莲未来仍具较大成长空间，即 2021 年颐莲收入为 6.46 亿元，而润百颜、夸迪收入分别为 12.29 亿元、9.79 亿元。

从驱动力来看，我们期待颐莲推出更多优质玻尿酸相关大单品、支撑品牌收入， 产品、品类多元化发展。颐莲现有爆品补水喷雾消费者忠诚度高、随之带来高复购率，可以实现对其他单品的连带作用、实现品类拓展。2021 年颐莲与中科院 合作，将玻尿酸与富勒烯结合，使富勒烯渗透到肌肤深层、实现抗初老功效，“玻 尿酸+富勒烯”专利成分应用在元气精华产品中，“玻尿酸+”产品版图进一步 得到扩充。未来基于在玻尿酸领域的多年研发积淀，颐莲可以通过特色的配方开 发推动产品升级、品类延伸，打造更加精细化、高端化的玻尿酸护肤产品。

瑷尔博士：微生态护肤领域专家，基础研究驱动产品革新

瑷尔博士品牌聚焦微生态护肤领域，持续加码基础研究。瑷尔博士创立于 2018 年，是国内首个明确定位“微生态护肤”的品牌，通过精准科学的护肤方式，解 决因肌肤菌群失衡引发的肌肤问题，其致力于研究微生态菌群和中国人皮肤的关 系，不断揭示中国人群的皮肤微生物群和皮肤健康之间的相关性。目前瑷尔博士 拥有 4 大独家核心成分，包括硅烷化玻尿酸、荷叶黄酮、Micro-Balanotic 和益 生菌发酵褐藻成分。基于较强的研发能力，瑷尔博士在微生态护肤领域持续推出 “大单品”，旗下拥有熬夜修护、洗卸滋养、初老对抗、屏障修护四大系列。

瑷尔博士 2021 年实现收入 7.44 亿元、同比增长 272.14%，2022 年前三季度实 现收入 7.45 亿元、同比增长 52.66%。根据萝卜投资，2021 年瑷尔博士淘系销 售额累计同比增长 234.76%，2022 年受行业总体需求平淡的影响，瑷尔博士淘 系销售额增速放缓、2022 年累计同比增长 10.16%。此外，瑷尔博士抖音平台 亦呈快速扩张趋势，2022 年 6~10 月抖音销售额单月同比增速平均为 72.57%。

爆品打造能力突出，核心爆品贡献主要收入。2021 年瑷尔博士四大爆品分别为 洁颜蜜、香蕉面膜、益生菌水乳、前导精华，四大单品占瑷尔博士总收入的比重 为 70%左右。截至 2023 年 1 月 7 日，瑷尔博士洁颜蜜位列天猫保湿洗面奶热 卖榜第 1 名，益生菌面膜位列天猫贴片面膜热卖榜第 6 名，益生菌水乳套装位 列天猫面部套装回购榜第 2 名。根据久谦数据，2022 年 11 月瑷尔博士天猫旗 舰店中洁颜蜜、益生菌面膜、益生菌水乳套装为销售额位列前三名的大单品，销 售额占比分别为 21%、16%、12%。

瑷尔博士线上线下全面布局，品牌自播占比较高、凸显运营能力。2021 年瑷尔 博士线上、线下收入占比分别为 98%、2%。从抖音直播矩阵来看，瑷尔博士自 播运营能力较为突出，截至 2023 年 1 月 4 日前 30 天的销售额，瑷尔博士抖音 自播、达播占比分别为 84%、16%，达播矩阵中，与颐莲类似，瑷尔博士亦侧 重与潜力主播合作、超头依赖度低，潜力主播数量占比达 71%。从带货主播类 型来看，瑷尔博士侧重与美妆垂类主播合作，统计截至 2023 年 1 月 11 日前 90 天瑷尔博士带货达人销售额，位列前 6 名的主播多为美妆垂类，显示其品牌产品 获得美妆 KOL 认可、势能在持续向上。

线下渠道瑷尔博士拟以单品牌店+商圈店布局全国。其中单品牌店“瑷尔博士皮 肤颜究院”定位轻医美护肤，基于皮肤微生态的高科美肤解决方案，主打轻院线护理。截至 2021 年底，瑷尔博士皮肤颜究院加盟商已覆盖国内 40 多个城市， 线下分销主要发力调色师、KKV、三福时尚、喜燃等 CS 渠道新业态，目前已布 局超过百余个城市，覆盖全国超上千个核心商圈。瑷尔博士全产品线聚焦微生态护肤，品牌具有一定的稀缺性。瑷尔博士前瞻性地 布局微生态领域，凭借深厚的研发基因及技术，通过打造一系列爆品成为国内微 生态护肤的 TOP1 品牌，成功开辟出国内微生态护肤的新赛道。国际品牌如欧莱 雅、雅诗兰黛等虽有微生态护肤产品的布局，但鲜少有类似于瑷尔博士全产品线 定位微生态护肤的品牌，品牌定位具备稀缺性。

我们认为瑷尔博士品牌具特色、重研发，期待其基础研究成果带动产品功效进阶 升级。产品层面：瑷尔博士在保持老款爆品持续增长的同时，不断丰富扩充产品 线。老款爆品益生菌洁面和水乳主打功效为洁面、维稳保湿。2021 年瑷尔博士 与齐鲁工业大学合作，共同打造独家专利成分“益生菌发酵褐藻”，在国内首创 独家双菌发酵褐藻技术，并将其应用在旗下褐藻酵萃系列产品之中，开辟抗衰修 复产品线，实现功效进阶。目前市场上主打褐藻成分的护肤品仍较为稀缺，具有 代表性的品牌为海蓝之谜，其核心成分神奇活性精粹提取自海藻。瑷尔博士作为 国产品牌，历经多年研发积淀，推出专利成分褐藻、与微生态护肤概念相结合， 亦打破了国外对藻类发酵物的技术垄断、直面与国际品牌的竞争。

产品 SKU 数量相对较少，但打磨时间长、严格把握产品质量。根据瑷尔博士官 网，其现有产品 SKU 为 24 个、数量相对较少，主要系产品在上市之前，瑷尔博 士在消费者洞察、工艺、质检等方面把控严格。例如，酸奶面膜在研发前期便做 了大量调研，经常会浏览消费者建议及使用感受，做出相对调整，且在开发过程 中，瑷尔博士多次给一些深度合作的 KOL 寄送产品试用装，根据其反馈意见进 行几轮微调，酸奶面膜经历 1 年多的时间打磨；褐藻系列在原料端打磨了近 4~5 年时间，在产品配方上亦耗费了 1~2 年时间。我们认为瑷尔博士注重产品质量， 后续随着积极推新、产品 SKU 数量提升，品牌收入体量有望再上新台阶。

对皮肤微生态的基础研究，到独家专利生物发酵成分的创新研究，再到各项专利 成分形成科学组方的应用研究，最后通过功效评价来验证产品效果，瑷尔博士走 通了皮肤问题-自主原料-配方技术-功效评价链路。除褐藻系列建立了微生态与抗 老的功效外，我们期待瑷尔博士在微生态与敏感肌、防晒、美白等功效上推出自 主研发的成分或配方，助力产品线拓宽。

2、其他业务：多元化业务协同发展，打造大健康产业生态圈

2.1、原料及添加剂业务：透明质酸销量名列前茅，产品管线不断扩充

公司原料及添加剂业务主要围绕焦点福瑞达、福瑞达生物科技两个子公司展开。 其中焦点福瑞达是全球领先的透明质酸原料生产基地之一，集透明质酸研发、生 产、销售为一体，在透明质酸行业产量及销量均名列前茅，现拥有透明质酸原料 420 吨/年的产能，目前生产食品级和化妆品级透明质酸，60%左右出口；福瑞 达生物科技主要开展生物防腐剂和化妆品原料的研发、生产和销售，食品添加剂 方面，主要产品有纳他霉素、乳酸链球菌素和复配食品防腐剂等，其中纳他霉素 市场占有率在 40％以上；化妆品功效原料方面，主要产品有聚谷氨酸、普鲁兰 多糖、依克多因等。研发层面：瑷尔博士背靠福瑞达医药集团，现已建立了一套完整的科研体系。从

2021 年公司原料及添加剂业务实现收入 2.41 亿元、同比增长 21.96%，2022 年前三季度实现收入 2.32 亿元、同比增长 31.82%。近年来公司原料及添加剂 业务毛利率走势波动、在 30~40%左右，2021 年毛利率同比下降 9.54PCT 至 37.14%，主要系公司为了扩大市场占有率及加大国外市场的产品投放力，对产 品价格进行了调整。

透明质酸原料行业稳健增长，食品级增速最快，医药级、化妆品级次之。根据弗 若斯特沙利文预测，2021 年全球透明质酸原料市场销量为 720 吨，2017~2021 年年复合增速为 14.4%，并预计 2021~2026 年年复合增速为 12.3%，2026 年 将达到 1285.2 吨的市场销量。分应用场景来看，2021 年食品级、化妆品级、医 药级透明质酸原料规模占比分别为 53%、43%、4%，2021~2026 年年复合增速 分别为 16.2%、6.5%、12.3%。 焦点福瑞达在全球透明质酸原料市场市占率位列第 2 名。根据弗若斯特沙利文， 按销量计，2021 年全球透明质酸原料市场中华熙生物、焦点生物、阜丰生物市 占率位列前 3 名，分别为 44%、15%、9%。

2.2、医药业务：覆盖多个药品领域，不断做强医药健康产业链条

公司在医药板块涵盖中药及化药制剂（明仁福瑞达）、生化药品（博士伦福瑞达） 及销售团队（医药事业部），拥有施沛特、颈痛颗粒、小儿解感颗粒等多个知名 品牌。公司旗下的明仁福瑞达致力于中成药、化学药、保健食品的研发、生产和 销售，产品涵盖骨科、妇科、内科、眼科、儿科五大领域。公司参股的山东博士 伦福瑞达制药有限公司致力于生物技术产品和生化药品的研究开发、生产和销 售，产品涵盖眼科、骨科、皮肤科等领域，玻璃酸钠系列产品的研究及应用技术 达到国际先进水平。施沛特是用于骨关节炎领域关节腔注射治疗的玻璃酸钠注射 液第一品牌。

2021 年医药业务实现收入 5.41 亿元、同比增长 8.71%，2022 年前三季度实现 收入 3.37 亿元、受疫情影响同比下滑 14.90%。近年来公司医药业务毛利率呈 下滑趋势，2021 年毛利率为 57.86%、同比下降 3.79PCT，主要系受疫情和环 保能源等政策影响，原料市场价格出现不同程度的上涨，且近年来人工成本持续 上升，导致产品成本增加、毛利率下降。