科学服务行业竞争格局及国产替代趋势分析

外资相对垄断，多因素加速国产替代。

1、 竞争格局：外资相对垄断，国产替代空间大

全球市场的竞争格局：世界科学服务行业几乎进入巨头垄断的时代。 自 2006 年热电公司（Thermo Electron）和飞世尔科技公司（Fisher Scientific） 合并成立为赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）伊始，世界科学服务 行业彻底进入跨国收购、巨头垄断的时代。赛默飞世尔、德国默克、丹纳赫等国 际巨头们通过集团化经营形成合力，雄厚的资金实力、强大的研发能力、齐全的 产品线以及布局全球的经营网络使其在市场竞争中优势凸显，产品横跨科研试 剂、实验耗材、仪器设备等多个领域，全球市场份额迅速扩大。

我们将全球科研服务龙头企业分为聚焦型和平台型两类，发现聚焦型企业 Abcam、Bio-Techne 与平台型企业 Thermo-Fisher、Danaher 相比，享受更 高估值。以及，无论是平台型还是聚焦型企业，资本助力、并购扩张都是其快速 提升全球市场份额的重要手段之一：

多方位快速并购扩张的 Thermo-Fisher。2006 年热电公司与飞世尔科技公司 合并，成立 Thermo-Fisher，目前已形成生命科学解决方案、实验室产品 和生物制药服务、分析仪器和专业诊断这四大业务板块。Thermo-Fisher 通过收购一系列优势互补的公司，完善了四大业务板块全方位布局。 Thermo-Fisher 在生命科学业务板块（2021 年占营收的 39.86%）的布局 主要来自 2014 年对 Life Technologies 和 2016 年对 Affymetrix 的收购， 其在 2014 年初完成对全球著名的生命科学和生物技术供应商 LifeTechnologies 的收购之后，销售额在全球科研服务领域公司中一直高居榜 首。自 2009 年收购诊断标志物降钙素原的龙头 B.R.A.H.M.S 公司后，公司 建立了专业诊断部门，并在 2011 年收购了过敏与自身免疫相关疾病诊断的 龙头公司 Phadia。2017 年开始，Thermo-Fisher 相继收购了 Patheon、 Brammer Bio 和 PPD 等，布局 CRO/CDMO 业务；并于 2021 年收购 Groupe Novasep SAS，用以开展欧洲病毒载体制造业务。

技术驱动型的抗体试剂龙头 Abcam。公司成立于 1998 年，是全球最大的研 究抗体供应商之一。通过收购一系列拥有独特产品组合的公司，Abcam 迅 速从仅拥有抗体业务向多元化发展。2011 年收购总部位于英国的 Ascent Scientific 和位于俄勒冈州尤金的 MitoSciences，扩大了自身的试剂盒和检 测产品线，并涉足生化试剂领域。2012 年以 1.55 亿美元收购了 Epitomics， 其拥有的 RabMab®兔单抗平台目前已成为 Abcam 的核心技术和重要增长 点。2015 年收购 FireflyBiowork，打入 miRNA 市场；同年收购 AxioMx， 补充公司现有的定制抗体和免疫测定功能。2019 年收购 Calico Biolabs， 进一步扩展公司的定制服务能力；同年 7 月宣布收购 EdiGene（2020 年完 成收购），进军细胞编辑市场。2020 年相继收购 Expedeon 和 Marker Gene Technologies，扩展其蛋白质组学和免疫学、以及测定和标记业务。2021 年 10 月完成对 BioVision 的收购，扩展试剂盒产能和能力。综上，Abcam 通过并购在强化其在检测市场的地位的同时，尝试涉足细胞编辑等新兴领 域以进一步满足生命科学领域日益增长的需求。

中国市场的竞争格局：部分领域内资企业逐步替代进口，国产替代空间仍较大。 国内市场外资企业相对垄断。我国科研试剂产业竞争格局由外资企业绝对垄断向 相对垄断过渡，但外资品牌依然控制大部分的市场份额。具体来看，根据刘海龙 2018 年发表在《实验技术与管理》期刊上的《国内实验试剂供应链现状、问题 与对策》，国内 90%的科研试剂市场被外资品牌垄断。根据中科院直属第三方 科研服务平台喀斯玛的统计数据，承担重要课题项目的中科院院属科研机构和医 药类高校的进口试剂交易额占比均超过 80%。从低端和高端试剂的分布格局上 看，目前我国进口试剂里中高端和低端产品的市场占比约为 2:1，而国产试剂约 为 1:1。 部分领域内资企业逐步替代进口。近年来，内资品牌部分产品达到了国际同等技 术水平或实现了部分进口替代，逐步打破了外企绝对垄断的态势。虽然距离外资 巨头仍存在较大差距，但部分国内企业已开始通过自主创新打造自主品牌，在例 如药物分子砌块、酶及重组蛋白等领域逐步替代进口品牌。

目前，科研服务行业的国产替代空间仍较大。以生物试剂为例，根据弗若斯特沙 利文数据，2019 年中国生物科研试剂市场规模约 136 亿人民币，按销售额口径 统计，其中核酸类、蛋白类和细胞类试剂的比重分别为 20%、29%和 51%，多 个细分领域中单一国产品牌的市场份额均不足 5%： 核酸类：我国核酸类试剂市场相对分散，进口品牌份额较高。2020 年，四家 进口品牌合计市场份额约 41%，国产品牌诺唯赞的市场份额约为 4%，其 他国产品牌市场份额均小于 2%。 抗体试剂：我国抗体试剂市场竞争相对激烈，2019 年六家进口品牌的市场份 额合计仅为 37%。国产品牌市场份额较小且主要集中在中低端产品，主要 公司包括菲鹏生物、百普赛斯和义翘神州等。 重组蛋白：我国重组蛋白类试剂市场亦较为分散，进口品牌份额高。2019 年， R&D 和 PeproTech 两家进口品牌的市场份额合计达 36%，国产品牌中， 义翘神州、百普赛斯和近岸蛋白的市场份额在 2%-5%之间，其他国产品牌 市场份额均小于 2%。

为什么目前内资企业市场份额低？行业发展尚在追赶阶段，企业资金较匮乏。 我国科研服务行业起步较晚，尚在追赶外资的阶段。以全球抗体试剂市场为例， 其在 2009 年就进入了集中发展阶段，CST、Abcam、赛默飞、Bio-Techne 等 公司进行多项收购，推动了全球抗体试剂市场集中度不断提高，并诞生了多个海 外巨头公司。自“十三五”以来（2016 年至今），我国科研试剂行业才进入发 展关键时期，由粗放式经营向规范化经营转变，部分技术实力较强、生产规模较 大、具备一定品牌影响力的生产企业借助于国家技术转型升级的契机快速发展， 逐步确立了自身优势，开始加快追赶国际行业龙头的步伐。 资金匮乏等因素导致内资企业一站式整合及研发能力不足。由于起步较晚，国内 以中小型企业为主，往往资金匮乏、规模较小，仅能专注于生产科研试剂、实验 耗材或者仪器设备中的某一类产品，缺少一站式整合能力，缺乏全球化拓展实力， 大量企业为快速扩充产品线，不得不代理国外品牌，以产品贸易作为主要经营业 务。同时，由于缺乏技术支撑、研发能力不足、资金匮乏，国内大多数企业仅具 备技术含量较低产品的生产能力，并在上述产品上展开价格竞争。由于利润空间 有限，上述企业较难完成资本积累、实现规模化生产，更难以通过扩大研发生产、 加大设备人员投入来提升技术水平，开发新产品。

2、 多因素促进国产替代

2.1、政策端：立足自主可控，鼓励产业发展与支持采购国产并举

科研服务服务商作为生命科学研究和生物医药等领域的上游，因其在打造自主可 控的供应链中的重要作用，受到国家的大力支持。例如，2019 年，发改委发布 的《产业结构调整指导目录（2019 年本）》，提出“分析、试验、测试以及相 关技术咨询与研发服务”为鼓励类项目；2021 年，科技部发布的《国家重点研 发计划“基础科研条件与重大科学仪器设备研发”重点专项》中，提出围绕科学 仪器、科研试剂等四个方向进行布局，拟安排国拨经费概算 5.39 亿元。 此外，包括《中华人民共和国科学技术进步法》（2021 年修订）在内的多项国 家顶层纲领性文件重磅推出，大力推进国产仪器采购。我们认为科研设备的购置 到位，有望带动相关实验所需的科研试剂和实验室耗材的使用量的增加。 综上，伴随政策密集落地，我们期待行业内各细分领域加速国产化进程。

2.2、 需求端：对供应链安全性的诉求催化国产替代

内资科研服务商率先在工业用户突破，进行国产替代。 国产厂商更容易针对哪类用户进行国产替代？根据弗若斯特沙利文统计，2019 年全球生物试剂市场由科研用户主导（64%）；我国生物试剂市场具有类似的客 户结构，2019 年科研用户约占 72%的市场份额，工业用户约占 28%的市场份额。 科研用户主要采购试剂用于教学或科学项目研究，工业用户一般采购试剂进行产 品检测或研发。两大客户群体采购试剂目的的不同，决定了其在选取试剂供应商 时着重考察的指标不同： 从科研用户端看，科研试剂与研究产出直接相关。试剂产品质量、SKU 丰富 度、供货的及时性和客情关系等是科研用户重点考虑的因素。从工业用户端看，科研试剂是企业研发和生产的根本保障。工业用户对试剂品 类需求较少，更看重产品质量和价格、研发服务与供应链安全等。

国产厂商更容易针对工业用户进行国产替代。工业用户对试剂品类丰富度的需求 较低、价格敏感度较高，而科研用户的需求更分散、对试剂品类丰富度的要求更 高。与海外巨头相比，内资企业虽然在部分产品的质量上已经与进口比肩，但由 于起步较晚，在 SKU 数量上还有较大差距。以上两方面因素，在一定程度上导 致了国产厂商更容易先在工业用户突破，进行国产替代。例如百普赛斯和泰坦科 技，我们可以看到其工业用户的数量占比和销售额占比明显高于科研用户。

对供应链安全的诉求催化国产替代，亦有望助力内资品牌突破更多科研用户。 1）产业外部环境：逆全球化趋势加强，供应链重点由“效率优先”转向“安全 优先”。 受百年变局和世纪疫情叠加影响，经济全球化遭遇逆流，国际形势中不稳定、不 确定、不安全因素日益突出。一则，国际政治经济回归保守主义，逆全球化趋势 加强，供应链重点由“效率优先”转向“安全优先”。二则，美国推出所谓《印 太经济框架》，计划在技术领域建起“小院高墙”，意图创造“排中”供应链新 环境。2022 年，中国大陆经济总量为美国的 71%左右，中国大陆贸易总额已达 到美国贸易总额的 90.2%，出口总额更是达到美国出口总额的 1.2 倍，中美进入 指标对抗期。为避免陷入“修昔底德陷阱”，需要把握战略主动，统筹发展和安 全是党中央立足新发展阶段、新发展环境所作出的战略选择。 具体到生物医药行业，一些高壁垒细分领域的全产业链都需要自主可控，若出现 供应链、技术、渠道等方面自主供应缺乏的问题，欧美发达国家的垄断高成本极 易压缩国产企业空间、制约相关行业健康发展。2020 年 10 月 17 日，第十三届 全国人大会议通过了《中华人民共和国生物安全法》，法规第八章指出：“要加 强生物安全能力建设，提高应对生物安全事件的能力和水平”。

2）产业内部状况：内资龙头的研发实力和资金实力已明显提升。 经过数年的发展，科研服务行业已脱颖而出多家国产头部企业，这些企业在各自 所处的细分领域上研发实力已于外资相媲美。2020 年以来，借助新冠相关产品 和/或 IPO 融资，这些国产细分领域龙头进一步增强了资金实力。例如，截至 2023 年一季度末，义翘神州、诺唯赞、百普赛斯和近岸蛋白 4 家生物试剂公司货币资 金+交易性金融资产的平均值达到 34 亿元。 3）观点：对供应链安全性的诉求催化国产替代，尤其是科研用户端。 新冠疫情以来，国内医药企业、科研院所等对供应链自主可控的诉求逐渐提高。 尤其是科研用户端，由于价格敏感度较低、考虑客情关系等原因，既往国产替代 的进程慢于工业用户端。而科研试剂、实验室耗材等，若完全依赖进口，一旦断 供会对实验进展造成明显拖累。综上，我们认为在内资品牌自身实力已明显提升 的背景下，下游客户对供应链安全性的诉求有望催化国产替代，为优质国产品牌 的发展提供了难得的机遇。

2.3、供给端：质量为基石，加快品类扩充和直销渠道建设

产品拓展：以产品质量过关为基石，加快品类扩充和品牌塑造。 1）质量升级：质量过关是进口替代的核心，国产部分产品质量已比肩进口。 产品质量是国产替代的核心竞争力。1）试剂质量对科研结果有着至关重要的影 响。科研用户注重产品性能与文献引用率，以保证实验的可重复性、可追溯性以 及科研成果的顺利发表；2）试剂质量是企业研发和生产的根本保障。在企业研 发阶段，试剂质量直接影响产品研发的成败。在规模化生产阶段，试剂的稳定性 更会直接影响产品的质量和生产效率，对于企业的营收产生明显的影响。 国内厂商加大研发投入，部分试剂质量比肩进口。随着国产企业研发投入持续加 大及研发经验不断积累，已逐步建立了多项核心技术平台并掌握一系列专有技 术，部分国产试剂产品的质量已经可以媲美进口。生物试剂领域，核酸类产品灵 敏度很高，客户对产品的稳定性、批间一致性和杂质控制等方面有很高的要求。 以诺唯赞为例，公司通过蛋白质定向改造与进化平台已实现诊断酶原料 Taq DNA 聚合酶、突变型 MMLV 逆转录酶等的主要性能指标（酶的活性、催化效率、稳定性、特异性和耐受性等）达到国际先进水平。化学试剂领域，泰坦科技自主 研发的部分化学试剂的纯度也已达到或超过国际龙头 Sigma-Aldrich 和 Alfa 水 平，凸显国产试剂的高质量属性。

2）品类扩充：以客户需求为原点高效研发，早期布局高景气新兴领域。 国内试剂厂商在产品品类和 SKU 数目上与进口厂商间仍存在一定差距。根据阿 拉丁招股说明书披露，德国默克目前能够提供 30 多万种试剂产品，而国内试剂 市场流通品种约 10 万种，具有自主生产能力的试剂品种更为有限。科研试剂的 客户需求分散，对于跨品类服务能力具有一定的需求。充足的 SKU 可以满足客 户的多样化需求，为客户提供一站式采购的驱动，利于提升公司的市场份额。 A.低端产品利于企业巩固市场份额。虽然低端试剂产品由于单价较低而利润空间 较为有限，但是国产品牌可以用技术壁垒低的低端试剂作为市场切入点，依靠价 格优势率先抢占更多的市场份额，通过持续研发投入逐步向高端产品渗透。 B.高端产品以市场和客户需求为中心进行研发，适时布局高景气新兴赛道。随着 各公司研发投入的持续加大，分子酶、高端化学品等高附加值试剂产品性价比优 势更为突出。① 以终端客户明确的应用场景为原点进行研发。单纯的对生物试 剂的改造与进化没有应用意义，试剂厂商应根据多样化的终端客户需求进行研发 创新，提升 SKU 的扩充速度。客户海量终端样本的验证和反馈也可以协助试剂 厂商对产品进行迭代和升级，优化产品性能。② 适时布局高景气新兴领域，抓 住终端客户研发早期阶段介入的先发优势。在适当的时点围绕终端客户“同心 圆”逐步布局其他类别产品，积极寻求市场规模可观的、外资垄断程度高的品种 进行优先开发，并争取在工业用户临床早期阶段介入。企业为保障供应链稳定、 降低生产工艺转移所带来的风险，倾向于在后续的规模化生产过程中继续与原有 的试剂厂商进行合作，具有较强的先发优势和客户粘性。

3）品牌塑造：进口品牌先发优势明显，自主品牌逐步得到认可。 进口品牌先发优势明显，自主品牌逐步得到认可。我国生物试剂行业相关公司起 步较晚，而进口品牌已拥有数十年的经验，凭借先发优势形成了较高的客户粘性 和品牌壁垒。诺唯赞、百普赛斯、义翘神州和阿拉丁更专注于自主品牌产品，形 成了独特的竞争优势。泰坦科技则采用自主品牌和代理相结合的经营模式保障了 更多的 SKU 和更为丰富的客户渠道。虽然国内龙头试剂厂商产品的文献引用数 量与国际巨头仍存在一定差距，但近年来不断增长，而同时外资品牌的文献引用 数量逐年下降，以上显示产业链下游客户对国产试剂品牌的认可度逐年提升。

较高的毛利率水平反映国产品牌已获得一定的客户认可度。生物试剂厂商中， 2022 年诺唯赞、百普赛斯和义翘神州自主品牌试剂的毛利率大部分在 90%左右， 盈利能力较强。化学试剂厂商中，2022 年阿拉丁科研试剂业务的毛利率为 58.99%，同样处于较高水平；泰坦科技作为一站式科研服务解决方案供应商， 自主品牌科研试剂的毛利率也显著高于第三方代理品牌的。

2）销售拓展一：建立自有电商平台，进一步完善销售渠道。 电商平台为主流发展趋势，具有显著优势。与国外品牌普遍采用线上 B2C 模式 直销相比，国内试剂厂商很少通过自主电商平台进行销售。与传统的线下经营模 式相比，电商平台为客户提供了便捷的线上购物通道，可以缩短采购周期、提高 采购效率，同时形成更加有效竞争、降低采购成本、增加月度活跃客户数。此外， 电商上平台也是展示公司产品传播品牌价值的良好平台。“线上订单-线下生产线上销售-线下物流”的“互联网+”闭环商业模式已成为行业的主流发展趋势。 国内科研试剂电商平台阿拉丁和探索平台发展迅速。据全国化学试剂信息总站统 计，赛默飞、西格玛奥德里奇等国际巨头的网站排名前列，阿拉丁和探索平台已 位于国内科研试剂电商领域领先地位。近年阿拉丁的自有电商平台发展迅速，排名从 2019Q1 的 30128 名迅速上升至 2020Q4 的 12707 名。此外阿拉丁通过入 驻京东商城、天猫商城、喀斯玛商城及内采平台等第三方电商平台，进一步拓宽 产品销售渠道。泰坦科技与赛默飞持续合作，其旗下的一站式采购平台“探索平 台”2020 年的排名整体较 2019 年同样有明显提升。

3）销售拓展二：试水布局海外市场，打开国际化空间。 化学试剂供应商中，泰坦科技和阿拉丁目前营收全部来源于境内，毕得医药的海 外前置仓布局较早，境外收入占比~50%。生物试剂供应商中，受新冠相关产品 销售拉动，诺唯赞和义翘神州在 2020 年起海外收入占比有较明显提升；百普赛 斯因为在美国设有研发中心并已建立销售服务团队，海外收入占比一直稳定在 60%左右的较高水平。

在海外渠道搭建方面，以诺唯赞为例，2022 年起公司以新冠检测产品为“敲门 砖”，重点推进优势常规产品线“出海”。例如，针对诊断原料类业务，公司利 用成熟/已验证产品线、快速响应能力（例如猴痘病毒检测原料解决方案）与技 术支持服务等优势，重点推动新冠业务客户向常规分子类产品采购的转化与新客 户开发。2022 年，诺唯赞境外销售收入 2.30 亿元，销售占比为 6.44%。未来， 公司计划继续做好针对海外市场优势产品的开发、注册与申报工作，进一步完善 与优化国际业务团队与销售网络建设，在东南亚、东亚、欧洲、北美、南美等区 域重点布局，采用多样灵活的合作方式深入当地市场。